1、市场调研训练,今天这不仅是一堂解答市场调研的专业课程！,“逻 辑”,“高 效”,不带着思考问题的市场调研是参观考察！,拖沓冗长的市场调查方法是错失商机！,每个现象背后都有原因,出色的结果背后必有出色的方法,让优秀成为一种习惯！,现象：世界上出现锁以后就必然有与之相应的钥匙！,公理：世界上任何一件事情必然有最合适的解决方法！,同理，房地产市场调研亦有其最合适的方法！,1、效能选择做正确的事情,2、要事第一,3、高效的时间管理,“效能” 集和工作法则的精华,管理大师彼得德鲁克曾简明扼要地指出“效率是以正确的方式做事，而效能则是“做正确的事”。效率和效能不应偏废，但这并不意味着效率和效能具有同样的重
2、要性。我们当然希望同时提高效率和效能，但在效率与效能无法兼得时，我们首先应着眼于效能，然后再设法提高效率。”,一个聪明的市场调研员在开始工作前必须先确保自己是在“做正确的事”,“曲折的成都之行”,小小的背景对项目规划提出建议,“曲折的成都之行”,A组：花费大量时间对成都“扫街”，一天平均市场调研10个项目，历时长达一周，完成报告。总消耗时间15天。,B组：约同行见面2天，针对西、南两板块进行深入调研和客户访谈，完成报告总消耗时间15天。,评论：泛而不精,评论：有的放矢,“曲折的成都之行”问题本身,这不是一个对成都的房地产进行普查，而是针对项目提出建议！,问题界定首先，找出“正确的事”,病人到医
3、生的办公室说，自己有一点发烧。他会告诉医生自己的症状：嗓子痛、头疼、鼻子堵塞。医生不会马上就相信病人的结论。他会翻开病历，问一些探究性的问题，然后再做出自己的诊断。病人也许是发烧，也许是感冒了，还可能得了什么更严重的病，但医生不会依靠病人自己对自己的判断进行诊断。 搞清楚交给你的问题是不是真正的问题，惟一的办法就是更深入地挖掘和收集事实，搞清对象，问问题，到处逛。一般用不了多久，你就能搞清楚自己走的方向到底对不对。,界定问题的实例-公共图书馆的改善,公共图书馆面临着大家抱怨它不能提供信息服务的问题,事实的陈述无可争议太空泛具体，行动性强,评 价,图书馆是否应努力改善对会员的服务?,能否采取不同
4、的图书馆管理方法以改善对会员的服务？,图书馆有哪些改善会员服务的可能？是通过延长时间，更好地选择书刊，还是在现有的预算内改善编辑目录使借阅更加容易？.,问题陈述,更小的问题,更小的问题,更小的问题,更小的问题,更小的问题,更小的问题,问题/假设,问题/假设,问题/假设,为什么使用逻辑树1.将问题分成几个部分使解决问题可以分成能够解决的几个部分将不同部分按轻重缓急区分将岗位责任制执行到各人2.保证完整地解决问题将问题的各个部分解决好,即可解决整个问题所分问题的各个部分各不相同,而且包括了各个方面(即没有重复没有遗漏)3.使项目小组共同了解解决问题的框架4.协助重点使用组织框架及理论,而将这些问题
5、通过逻辑树衍生开，更容易“有的放矢”提高整体的工作效能。,海峡国际社区,（一）项目概况,（二）规划设计优势,项目分5期进行开发，1、2、3、4期将集中开发住宅产品，5期为项目商业部分。一期项目是由4栋精装豪宅、6栋高层公寓以及10套联排别墅组成，共约852户。一期主力户型面积从120多平米到280平方米。 第一期MAUI果岭，由美国迪斯尼景观设计师易道景观大师阿兰强生精心打造，再现休闲与浪漫的夏威夷高尔夫风情。二期“夏威夷棕榈岛”推出“七星级产品原石滩公寓”，五星级海景公寓，二期产品第二大亮点就是二期70%左右的户型都能观海。,（三）户型配比,（四）产品标配,海峡国际社区,注：统计时间截止至2
6、010.3.16,以精装修交付，其中海景公寓装修标准2500-3000元/；水晶公寓3500元/；高层公寓2500元/；原石滩硬装的4000元/；带软装的5000-6000元/。 1.2亿重金打造的亚洲六星级会所：由钢构架、玻璃幕墙、石材构成的8000平方的主体建筑为后现代乡村主义。海峡国际会所具有一流的SPA、六星级酒店（设总统套房）、超豪华视听中心与影音中心、国际水准咖啡吧、室外近800平米的大型游泳池、室内恒温泳池。此外，丹麦的顶级音响、意大利进口沙发、来自全球的CD和影片。,海景公寓,海峡国际社区,水晶公寓,高层公寓,原石滩,(五）推盘节奏及售价走势描述,海峡国际社区,2007年12月
7、1日，海峡国际社区一期MAUI果岭盛大开盘，起价12000元/，其中水晶公寓均价为2万元/左右。 2009年7月28日，海峡国际社区二期夏威夷棕榈岛正式开盘，推出的约1500套房源，原石滩公寓均价2.3万元/，五星级精装豪宅海景公寓均价1.6万元/。,（六）客群来源,（七）营销卖点,厦门本地较少，多为上海、北京、广州、香港、台湾、新加坡、印尼等省外、境外人士，以私营企业主、高层管理人员、开发商关系户居多。,推广语：世界级滨海度假社区力创“台海第一盘”“86万台海第一盘”，厦门岛内首个建筑面积近百万平方米的大型居住社区；携手名家，顶级产品；80%超高绿化率；多主题夏威夷风情园林；1.2亿重金打造
8、亚洲顶级SPA会所，顶级会所为核心的社区品位。,（八）操盘手访谈,海峡国际社区,项目定位为台海大盘，通过邀请国际设计大师澳大利亚柏涛墨尔本建筑设计公司、香港贝尔高林、美国泛亚易道会所设计等名家进行合作，打造项目品牌形象，并通过大力度推广，使得台海大盘形象落地。产品方面采取高端完善配备，1.2亿打造会所、超高绿化率的园林，再次凸显高端产品形象。同时营造品质生活气息，采取线下圈层营销等方法使得项目销量一直居于全市前列。,1.2亿豪华会所,夏威夷滨海度假园林,十套样板房,13万幻雨魔法师,海峡国际社区,附：户型图,二房：156平,二房：89平,三房：140平,“要事第一” 做要事，而不是做急事,80
9、/20原理 重要的少数与无用的多数,这个原理是19世纪末20世纪初意大利经济学家兼社会学家维弗烈度帕累托提出的。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因素通常只占少数，而不重要的因素则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因素即能控制全局。 这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的“80/20原理”即80%的价值是来自20%的因素，其余的20%的价值则来自80%的因素。,“80/20原理”是出色的市场调研员必须掌握的重要工作方法。避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效。你应该将时间花于重要的少数问题上，因为解决这些重要的少数问题，你只需花2
10、0%的时间，即可取得80%的成效。,案例：冰箱的改革,冷冻区,冷藏区,老式冰箱,新式冰箱,冷藏区,冷冻区,传统式的电冰箱在结构上，冷冻库是位于上端，冷藏库则位于下端。当你使用冷冻库时，可以维持站立的姿势，但使用冷藏库时，则往往非蹲下不可。由于冷冻库的使用机会只有20%，而冷藏库的使用机会则高达80%，致使许多家庭主妇在使用电冰箱时往往因蹲下的次数太多而感腰酸背痛。基于此，某家电器公司在电冰箱的设计上，将冷藏库置于上端，而将冷冻库置于下端。这种新型的电冰箱可以减少使用时蹲下的次数，结果大受消费者欢迎。,大事，要事在先,小事，碎事在先,看图说话,让我们做一个小游戏,- 市场调查中可能涉及的事情包括
11、：,1、上网查找项目基本情况2、通过QQ与熟悉的业内同行了解内幕3、创新市场调查表格4、与直接主管沟通市场调查的目的5、安排市场调查时间计划表6、与接触的售楼人员成为朋友7、约见项目销售经理详细了解8、安排市场调查的车辆9、安排市场调查的费用10、安排市场调研的人力11、安排市场调研的路线12、总结市场调查经验13、购买相关市场调研的书籍14、为了舒缓工作心情偷菜,每一队在5分钟内将上述事情填写在下表，最终由讲师给予合理安排事务的队伍12枚金币的奖励。,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,轻重缓急 编排行事优先次序，把重要的事情摆在第一位。,1、上网查找项目基本情况2、
12、通过QQ与熟悉的业内同行了解内幕3、创新市场调查表格4、与直接主管沟通市场调查的目的5、安排市场调查时间计划表6、与接触的售楼人员成为朋友7、约见项目销售经理详细了解8、安排市场调查的车辆9、安排市场调查的费用10、安排市场调研的人力11、安排市场调研的路线12、总结市场调查经验13、购买相关市场调研的书籍14、为了舒缓工作心情偷菜,14,案例：每天都有一张优先表,伯利恒钢铁公司总裁查理斯舒瓦普曾会见效率专家艾维利。会见时，艾维利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。然后他递给舒瓦普一张空白纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的最重要的六件事。”过了一会儿又说：“现在用数字标明每件事
13、情对于你和你的公司的重要性次序。” 艾维利接着说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事情就是把这张纸条拿出来，做第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样方法对待第二件事、第三件事直到你下班为止。如果你只做完第一件事情，那不要紧。你总是做着最重要的事情。” 整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维利寄去一张25万美元的支票，还有一封信。信上说从钱的观点看，那是他一生中最有价值的一课。后来有人说，五年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃成为世界上最大的独立钢铁厂，而其中，艾维利提出的方法功不可没。这个方法成为经营信条，赚到的不是几百亿美元而已了。,
14、“高效时间管理” 一些小经验的分享, 第一阶段工作总结,工序总结,新景祥(厦门)市场部,参与团队颜色区分,新景祥(泉州)市场部,新景祥(上海)顾问咨询中心,新景祥(北京)市场部,新景祥(厦门)产品部,新景祥(厦门)策划部,新景祥(江苏)市场部,X,Q,S,B,C,C,J,调研成型,思路成型,报告成型,1、记录，让思考看得见,2、有效的方式，从废纸篓开始（1）立即处理不要搁下来不采取行动。 （2）阅读并保存第一次阅读时，你该知道哪些是有用的资料， 将那些认为有必要保存的东西，收集起来。 （3）阅读后丢弃第二次阅读时，保存那些可能有用，但不是立即需要的文件。 如果你在两周内不看的话，就扔了吧。 （
15、4）文件档收集资料，准备保存的地方，直到采取行动为止。,3、先摘好摘的果子,通俗地说，就是先从最容易、最有把握的地方做起。就像把一项巨大的任务交给刚刚进入集和公司的新手一样，他是无法一下子就能够把问题解决的。只有在他积累了丰富的经验之后，才能够顺利完成任务。,一次只能解决一件事,随时信赖你的团队，甭想一个人把海水煮沸,许多人在工作中把自己搞得疲累不堪，而且效率低下，很大程度上就在于他们没有掌握这个简单的工作方法：“一次只能解决一件事。”他们总试图让自己具有高效率，而结果却往往适得其反。,这种思想状态通常必须借助集中注意力与明确目标（以正确的动机和自律作为后盾）等方式才能得到。 这种思想状态就是
16、热情一种具有传染性的特质。如果你能将你的热情注入到别人体内，就必然会出现团队合作的结果。,Why？为什么要做市场调研？,第二轮金币潮,What?市场调研要做些什么？,How?市场调研如何做？,为什么要做市场调研？,？,？,？,Why？,1、为什么要做市场调研？,不是单纯的产品定位这么简单，不是单纯的市场熟悉这么简单，不是单纯的客群甄别这么简单市场调研可以帮助企业赚取更大的利润，甚至能够保证企业的生死生命线！,耳熟能详之非洲孤岛卖鞋 ,“这里的居民从不穿鞋，所以没有市场。”,“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄一百万双鞋子过来。”,前因：台湾商界名人王永庆花400万台币拿下台北近郊一块地。市场调
17、研情况：当时有个房地产商东棣氏和公司高姓职员做了大量市场调研，市场状况是市中心房价、租金奇贵，老板纷纷缩小办公场地造成写字间拥挤不堪，员工叫苦连天；住宅外迁，员工上下班路程远；市中心交通拥挤、污染严重，办公效率低。趋势是交通便利的前提下办公楼可以建在市郊。王的地块偏远但交通便利，有条件造这样的办公楼。他们还做了客户市场调研，确实有许多客户对这样的办公楼有兴趣。结果：当时评估这块地价值达八个亿，东棣氏用800万台币买下地块并建造办公楼一炮打响，赚了40亿。,CASE 1,东棣氏帮助王永庆的市场调研,前因：93、94年时福州房地产市场，中心地段的现房销售率只有30，一位发展商的两栋高层期房销售非常
18、不理想。市场调研：作了市场调研后发现，当时福州的房产均是商（商场）、住（住宅）、办（办公楼）结构，发展商个个期望三种客源一网打尽，而事实恰恰相反，买住房的觉得楼内有企业可能进出人员繁杂，买办公室的又怕遇见买菜阿婆，结果一无所获。结果:该开发商将高层定位纯住宅，增设服务、康乐设施、生活配套，推出福州第一栋五星级纯住宅，高层奠基时销售率已达70，被称为销售奇迹。,CASE 2,上一轮房地产发展期成功的市场调研,为决策层提供重要的决策依据！,市场调研要做些什么？,？,？,？,What？,紧密结合我们的项目,经 济,规 划,政 策,其他,核心观点,产 品,交 易,客 群,市场调研重要的三个经度产品、交
19、易和客群。,重要因素,次要因素,两个方面,市场调研的三个重要纬度时间、空间、辩证。,专业市场,区域市场,项目市场,三个层次,三个时段,现在,每一个房地产从业人员，都必须有扎实的市场调研功夫！那每个阶段的房地产市场调研，我们分别关心什么？,取地研判,产品定位,营销推广,战略策划,风险控制,需求特征,竞争格局,策略战术,市场调研分类,调研目的,从调研的目的来看，市场调研主要可分为应用性市场调研和基础性市场调研。,资料来源,调研对象,调研性质,应用性市场调研是为了更好地了解市场，搞清楚战略失败的原因或减少决策中的不确定性； 基础性调研的目的是为现有理论提供进一步的证明或者对某一概念或现象获得更多的了
20、解。,按资料来源分类，有文案调查和实地调查两种。,调研目的,资料来源,调研对象,调研性质,市场调研分类,文案调查也叫二手资料分析或二手数据分析，是通过收集已有的资料、数据、调查报告、已发表的文章等有关的二手信息，加以整理和分析的一种市场调查方法，经常在探索性的研究阶段中使用。 实地调查与文案调查不同，必须在制定详细的调查方案的基础上，由调查员直接地向被访者收集一手资料，再进行整理和分析，从而写出调查报告。,按市场调查的访问对象分类，有消费者调查和非消费者调查。,调研目的,资料来源,调研对象,调研性质,市场调研分类,消费者调查中，调查的对象是购买商品、使用商品的消费者，或者是可能购买、使用商品的
21、潜在消费者。 非消费者调查指的是调查对象为消费者以外的其他调研对象。在房地产调研中主要是指竞争楼盘、企业等主要包括房地产市场环境调研、房地产市场供求关系调研、房地产市场客户需求的调研和房地产市场营销活动调研四个方面的内容。,调研目的,资料来源,调研对象,调研性质,市场调研分类,得分的大好机遇！,大家平时常用的市场调研方法和手段知多少？,调研方法,手段一：和销售员交朋友,适用项目,大盘高档盘知名开发商（代理公司）,手段二：聆听购房者心声,适用项目,开盘当日开盘前排队,手段三：做二手房门店的常客,适用项目,清盘楼盘处于销售尾声,手段四：男女搭配，购买婚房,适用项目,中、高档楼盘（需详细调研楼盘）,
22、调研手段,休息10分钟下节更精彩,市场调研如何做？,？,？,？,How？, 主要步骤 ,1、谋动在先数据搜集2、知己知彼熟悉地块调研3、随机应变售楼处攻略,发散：我们需要要收集哪些数据？,政策、经济、房地产,政策信息的意义：对城市建设、房地产市场各环节都会产生重要影响,对价格的影响,2007年的调控以及2008年的政策基本上左右了近年来的市场走向,对开发热点分布影响,宏观面的海西规划、中观面的厦门城市一体化，微观面的一个游乐园、一个工厂都会影响到房地产市场,对开发产品形式的影响,对于厦门，近期出台的厦门住宅建设项目规划审批技术标准细则（厦规2007131号），其中对阳台面积标准有明确规定，限制
23、未来相当部分“偷面积户型”的出现。而“国六条”90/70政策的影响更加普遍化，促使中小户型的涌现,对施工进度的影响,2001年，中国人民银行发布关于规划住房金融业务的通知，规定企业自有资金不能低于开发项目总投资的30%，使得某些开发商得不到银行贷款，放缓工程进度厦门市在土地供应合同中对开工时间、竣工时间进行严格限定 这些政策使得众多楼盘的施工进度受到影响。,政策信息经济信息房地产市场信息,例：,政策的分类和搜集：宽泛性和连续性,政策分类,资料来源,货币政策、财政政策等,各大门户网站、财经网站,区域功能定位、产业结构等,各大门户网站、财经网站、地方政府网站、政府工作报告、访谈,房地产市场交易调控
24、，如交易门槛、付款方式等,各大门户网站、财经网站、银行业访谈,产品设计细则等,各地方建设部门条例、访谈等,政权更迭等,凤凰网、凯蒂社区、FT中文网等,案例：以山西中骏项目市场调查为例,政策信息经济信息房地产市场信息,http:/ Visual Angle,经 济 Economic,房 地 产Real estate,搜集经济信息的意义：了解房地产市场的背景，为后续分析提供依据,目的 经济趋势是房地产市场的一个背景 房地产市场运行的某个时间段放在经济 发展历史的波动轨迹中，判断它整体的 发展态势。,主要分析的内容, 经济指标 GDP、人均GDP、固定资产投资、 产业结构 人民生活 人均可支配收入、
25、人均居住面积、 恩格尔系数、商品零售价格指数、 消费品价格指数、职工平均工资,政策信息经济信息房地产市场信息,要密切注意能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场预警预报指标体系,要密切注意能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,联合国粮农组织提出的标准,要密切注意能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产统计指标 土地开发：土地
26、开发投资、土地使用权出让金、土地出让面积资金来源：国内贷款、利用外资、自筹资金等开发：本年购置土地面积、完成开发土地面积、施工面积、竣工面积供应：预售面积销售：商品房销售面积、销售额、销售价格二手房市场等,中长期历史数据：以二手数据、网络调查为主,数据来源：数据库、地方经济信息网及地区政府（统计局、房产局）网、年鉴,政策信息经济信息房地产市场信息,获取技巧：当地开发商出面、乔装成外地考察者,1、供给量：房地产市场当前的物业存量；2、新增供给：新取得预售证得物业；3、供给结构：按产品类型、户型、面积、价格等对各片区供给量进行分类；4、销售量：各项目分时段的销售数据5、价格走势6、现有物业的空置率
27、和空置物业的特点；7、租金或者售价，8、现有物业的营销方式。,更细化指标：侧重于物业的供应、需求、价格等指标的调查，是市场调查的重点内容,政策信息经济信息房地产市场信息,例：厦门网上房地产,注意：签约数据为延迟的数据，及时性不强！,政策信息经济信息房地产市场信息,大环境看好，项目的小环境就一定不错过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性过于偏重对“二手资料”的应用以前什么卖得好，现在就做什么别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,进行房地产市场分析时常犯的错误,房地产市场是变化的，因此市场调研应贯穿于整个项目开发过程，根据市场调研结论的变化及时调整战略。, 主要步骤 ,1、谋动在
28、先数据搜集2、知己知彼熟悉项目调研3、随机应变售楼处攻略,发散：在项目外转悠应该了解哪些？,New Visual Angle,地块宗地界址图,我们通过宗地图需要了解的问题：地籍号，地块坐落、地块形状宗地的位置，四至与交通动线 宗地附近构筑物现状宗地规划指标,项目外部环境调研第一步：了解地块基本信息，按图索骥,地块宗地界址图（地块信息）：1、中国土地网2、地方政府招商部门、房地产管理部门3、同事, 需要明确的问题,1 土地性质调查 项目地块的基本现状 地理位置 地质、地貌、七通一平状况等,2 地块自然、人造环境调查 对地块周边的建筑物 绿化、自然景观 历史人文景观和环境污染状况,3 地块交通条件
29、调查 四至沿线主干道、路网设置 车辆出入地块顺畅情况 区域交通顺畅情况、公交设置,4 区域居住、商业氛围、配套情况调查 地块周边区域社区成熟度 地块周边商业氛围浓郁否 生活、金融、教育、医疗等相关配套成熟度,项目外部环境调研第二步：带着四个问题系统勘测,调查主要内容： 地理位置 地质地貌状况 三通一平、五通一平、七通一平现状 地块的历史,厦门J2007G04地块,厦门J2007G02地块, 调研方式：实地调查 拍摄地块现状图片,一看：土地性质。不但要了解地块的现状，也要了解地块后面的故事,案例：万科天津玻璃厂、复城国际、崇武半月湾,二看：自然、人造环境, 调研方式：实地调查 拍摄地块周边图片,
30、 地块四个方向的环境 现状、污染状况、近景、远景 及视野遮蔽状况等, 景观资源： 地块2公里半径内的自然、人文景观 （需要注意距离项目地块的车距）, 环境污染情况： A、空气：灰尘及气味 B、噪音：噪音来源及噪音分贝 C、水质：地块周边水体的污染程度 D、土地：垃圾污染, 治安情况：是否有外来员工等,禹洲东方高尔夫地块外环境,F1广场地块,New Visual Angle,三看：交通条件, 调研方式：实地调查、资料查找 拍摄地块周边道路图片, 四至沿线道路 高速、一级、二级、三级、四级（基本取消）, 交通顺畅情况 拥挤程度、交通禁行、道路瓶颈 对于偏远地块距离市中心区的距离（车程）, 公交情况
31、 公交线路、公交站点,四看：居住、商业配套, 调研方式：实地调查、资料查找 拍摄地块周边配套图片, 周边社区生活居住氛围和生活配套 亲身现场感受居住氛围是否浓郁，周边 住区成熟年份，社区店面成熟度, 周边商业氛围和商业配套 亲身现场感受地块周边独立零售业、娱 乐业、餐饮业、休闲业等等业态情况, 其他各项配套情况 配套主要包括教育、医疗、金融、电讯等 与日常生活密切相关的配套条件,土地勘测注意点：,1、项目区位调研是用双脚走出来的！,2、土地勘测两大法宝：地图、相机, 主要步骤 ,1、谋动在先数据搜集2、知己知彼熟悉地块调研3、随机应变售楼处攻略,发散：去售楼处里面应该了解哪些？,一、入职跑盘的
32、困惑,跑盘实践，疑问多多,到售楼处该问什么？ 售楼员一个劲地给我推荐户型、算价格？ 与客户交谈，得到的都是散点式信息？ 怎样看项目定位？ 网上信息浩如烟海，怎么迅速筛选关键信息？ ,进售楼处前在售楼处离开售楼处,调查成功的第一步：进入售楼处之前要先充分准备,带着问题去售楼处,二手资料的准备,考察售楼处周边环境,拟定调查方法,为什么要去售楼部？客户？产品？销售？还是什么？哪些是必须了解的？底线结果是什么？,;搜房；楼盘市调表等,1、参照土地勘测章节2、询问保安、看房客户、周边居民等一切可问之人,1、同行身份？购房客户身份？2、电话预约？,不管是明调还是暗调，都要保持研究心态和客户心态,研究心态：
33、时刻思考项目各方面的问题；项目客户心态：假设自己真的是客户，对项目的认知,进售楼处前在售楼处离开售楼处,售楼处内外装饰布置；销售道具；售楼人员的衣着等也要留心观察,布局？功能？材质？服务？感觉？,进售楼处前在售楼处离开售楼处,从多个角度询问项目的状况，找出项目的优缺点,进售楼处前在售楼处离开售楼处,通过现场观察和多方面询问来了解客户信息,如果你的对象是售楼员： 都是什么人来买的？比例是怎样的？ 分别是看中哪些因素才买的？ 分别买哪些不同的产品？ 来源？交通方式？家庭状况？购房动因？ 什么样的产品卖的最好？为什么？ 对于产品，客户有什么遗憾？ 产品的哪些点最受欢迎？,如果现场有客户，可以通过观察
34、： 车牌号码； 年龄、体态 服装、谈吐等,如果合适，可以采用“消费者调查”的技巧！,进售楼处前在售楼处离开售楼处,注意：样板示范是产品展示的重要环节，也蕴藏很多玄机,为什么要选择这个位置做示范区？为什么选这一套做样板房？为什么装修成这种风格,进售楼处前在售楼处离开售楼处,资料记录、整理归档,请先给接待你的销售人员发一条短信表示感谢！资料记录：将谈话记录到笔记本或者楼书、海报上、或市调表， 对关注点拍照整理归档： 填写市调资料，注意表明时间,进售楼处前在售楼处离开售楼处,经验之谈：当天的市场调查当天记录，隔夜必忘！,我跑盘该问谁呢？,抓住住一切可以询问的机会能让你更有收获,问销售员 问看房的客户
35、 问小区的保安 问街边的老住民,问的技巧问题的设计,问也有许多小技巧,对于销售员：直接以同行的身份询问以房地产媒体采集信息的身份询问 采用封闭式问题：如外地客户比例，“20有吗？”如客户购买因素, “三个最重要的选择因素是什么？” 对于客户：最好也以想买房的身份交流，可以请对方来分析区域或楼盘,跑盘的经验分享？,第三次的金币潮！,团队专业技巧PK,最终的金币潮！,讲师仔细讲解某住宅项目，各小组请仔细听取，用5分钟时间在大白纸上写出关于这个项目的SWOT分析(优势、劣势、机会、威胁)。 各小组上台展示自己的成果！,团队专业技能PK,注：投票代表直接在认为您最有价值、最可行的市场调查改进计划上打钩，并给予金币，总计得分最多的团队获胜。,小组PK决出第一名：柯经理2票、小组各2票，共12票，每个组不能投自己小组，否则取消资格。 从1到5名分数依次为：6分、3分、2分、1分、0分。 第1名并列由柯经理一票定胜负，其余名次可并列，以并列名次相应分值加分。,作业,三个队伍各自将曾经完成的市场调研整合成一份“xx板块商品住宅项目房地产市场调研报告”,例如：1.“五缘湾板块住宅项目房地产市场调研报告”2、集美-杏林板块3、海沧中心区板块,特别关注：市调完成后撰写市调报告一份，并于6月10日(下周一)晚现场演说，进行“市场调研报告分享会”。,谢谢大家的陪伴！THANKS！,
