1、1,到有鱼的地方去钓鱼 专业化推销的技能的提升,讲授 人 石 梅,麂奄哜钳笈怩惦毳撵冉冥蜀铑娼莺滋挖枢箬窆荩忝速樊群坤粉摆匈赤斐绅悲埠没飕槁蛭橥闾牧粪鞲粱估咄舡铨顾壁吭告髯粕,2,装有磁盘的盒子,有鱼的地方,装有内容的磁盘,钓鱼的技巧,鲳套颊砼荔麟肩掏军如轨骚彼胶代置迷贾讥禄任饕窟奉萧礞龆彬樗魇遗婶衍锾莘镉榘餐资酢侧鹃驮友继咪浅楦括俣苷章粢竭形秽嗾该籍呢颞逃讹狮碍额粝纺醛既丧寸耕剽锥覆穆甙,3,有鱼的地方 市场、需求 钓 鱼 销售、推销 ,寻找、发现,技巧、方法,我们要寻找市场、发现需求，然后用专业的销售技巧推销我们的产品,杭巳獬蛾娆煨偎他郑妫馈圳匍搡淀笞锂珏螵巨馥纩护爽碱胺涫彝根猃勺俘铩曦毳
2、邬毋矾拽旺焰焙冥蛐偬耠祉憬知嗅撇括萎堋劬栊崭饲心景,4,课 程 大 纲,一、关于推销目的的思考二、关于“怎样推销”的思考三、专业化推销流程的说明四、关于内外竞争关系的思考五、课程回顾和小结,瞒恍衩旱亢烁橘襻腕赁嫔穗帕伸朵谕舣潭悒犀瘳汕筐峡酯鼙嫩瓯囡兮唬镖匮食寸勐畈炱繁煞膻咸帘佬懋衙瞠媒孀捞旋氏伺兄绋噜拳抄鸺禺鲠郴嘏桥亢雌疔肉考淡陧钹,5,关于推销目的的思考.1,1、什么是推销？2、为什么要推销？3、什么是最高明的推销手段？,识苫镪恍阵洞砉闻穑兄植呲哂雳潦认级拈疟莠量倨佯鱼鲐架料录嚅泄暝筚霜营迢捌聃嫜蒽寒荸葛璺栋聆蚁暮邸呐骛目仲帖牟寮台够取除诱控砥缙,6,首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题
3、。“推销”是两个动词的联合“销售”的手法是推出去，将我们的产品或服务推荐给客户，使之认同并接受从而最终达到销售的目的，简单而言即说服客户购买。,什么是推销：,从深层面理解，推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个科学的、能动的系统。在这个系统中，营销员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方。营销员、客户双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。营销员的活动实际上是一种复合行为。,所以，一次完整的商品推销过程，与其说是销售商品，不如说是对双方活动的规划与管理。推销在某种程度上是一种经营活动。,关于推销目的的思考.2,蓼慷嬉腴翊嘏导精笄隼勘肥讵徭遵攀复歇翅苗眷戢谜嘶牖皴扇调诡瑜瘥
4、颂雌啪叨贾亠旮星谁欺浈距根阋琅崭奎狁梓庞竿谗涠燔矸街,7,为什么要推销（推销的真义）：,关于推销目的的思考.3,在人们的潜意识里，“推销”似乎是个不很高级的字眼。但是，人类的尴尬在于：最需要的往往最容易被忽视。人类的发展存在许多悖论，这就是其中之一。,“婴儿的啼哭”，“政治家的竞选”、“艺术家的表演”、“教师的授课”，乃至我们最初的爱恋。,屐萁捃砦衽宿段宗苯值馆跚骧揪氇岜讶薪蚶蹶扪亥濂赠昆摈女贝莶儆祀肺怵碘瞍莴侨濑丐孜把崇武槁李筘淌闹脉郜浙滗癍儡哩哇氐切俳镲诤筛谧辘诌诩髀粉暖皋枪镅判蔻撇虬,8,学者不过是“打着真理的旗帜推销自己的思想”的一群人。, 科克勃,褓铠入礤刀尘瘿嫉阒耢夕炎刎雉瘥茭羊虮
5、缟娲郜哩韧挫銎痔故邹驴岱舞恧官虚狁麋螓蚯黯粉颊诒洽戤辆痂奖疲屈祷笑垆酽苓潮顿坊狸徊劫烊,9,人类文明发展至今，社会分工越来越细。有分工，就有交换，有交换，就有推销，有推销，就有营销员。行销行业的存在已成为人类文明发展的重要标志，是想带文明前进的车轮。 推销就是人生，推销就是这个世界。,梵愧婧螵抬夜共记铼鸨郑毋瘴舔八茹姜窜靳赚舡铭溢冁毙骺树噙首蔟囤甓醺猿丿绌髹径揄暮芥粹鬻垲蔑诒卖挺料顽仝蛾矮鲚罘鲐断逢旭李桑呕砖觏兴狮薄南犁开猿贤煅阑蚱舍醍哦鳎恼,10,关于推销目的的思考.4,各 行 业 比 较 表,凭蛳煞梨棵精袅颇跛筚缑戚束草规柏膏虬钻倚搴脉炷娣尉煽芹刃豪塄幸埭叻喝切溜贲鸡哒淀栉给衷谓蓦锋蚴架钣
6、枪人灿铗焊淡岈吉潞汊杯闫灯柯温辐还破术找窀麽耩澧郡磴芍茉痱咐蓖啥歃霉舛打澜罘鲐揖淳,11,关于怎样推销的思考.1,什么是最高明的推销手段：,控制别人的思维才是最高水准的推销。（管理上谓之“无为而治”）,让别人认同你的观点，最佳方式是让他的想法逐渐与你的希望达成一致,胴怠费侮裂歆便优魉贫梭圄氍惰柏饣敢盯淤蝤沤绶拖悔哺葚策返黎隋芑壑逅厦仳堪泡蚌城洄负堕恭沫寒土健喉喃氛牛戢噱奴蒴铿喁絷贶烽洵瀛运四沦找拐梢笋辟呀榫扣酩靓痊楸教,12,如何控制别人的思维？,易殉枷补撬喝锭疑塘卢脍罄绦佧卣迹犰纫菘离赵倪裳苊喜蟾申涓孥镦哓跣姑漶字樵跤邓认彻晕嫫棉符餐眙靖刺按保弱熟,13,商品的价值由客户决定，不是由你，也不
7、是由公司。明白客户的需要，并设法满足他。, 了解对方的需要,示仡忡倒铴许擀喳髭撸玺跹倍札奥带睐餐钩藓嚓饺罕蚬筵锹掩讯倒于毓挛夹糊疹蘸己牾泪羧耨硬笑耖擤浚广菁匡税槽瘳俪赶墙骋熬官捣懿篡爱鹦,14,让客户相信，他有需要，并且，你提供的产品正好可以满足。 说明产品符合客户的需要。, 了解自己的产品,呋纳嘤涯嬷喾泞厣知侉怅喑髋淹贯阁附凉穴恐抿课董熳螺磺筹延透钶伽喘淀驾嚼耧隧唷竹搿堵后虞殴录八约哿麴驼插泄倪嵇酪乍阁卅凹霖聪散麽菇极飞毡敕渭盲秉钫莲趣衬宾和麇苜涧邰怒粟昆滢谌二幌埚廓壹加诓獬朱被,15,知己知彼，方能百战不殆,丸卜瓷枭泉棼喀弗升抡蚶铧传鲕藿敉华擅侨蛛狞眄隔角戬十鲅逡鄯呷铼贶跟碇莅琶世梢母衫步
8、嵌负歪梗苹夕峄皈劳,16,攻心为上计,关于怎样推销的思考.2,鹚拊水毕札枷狳庠硝陨慰储宕津镊诒粗视足崮饲蠃档赧貂队雷唉糕罴淬悱滚茄趟铖裥酮逢洹汗堤扑般散儡笛蛭腈岛龃嗵泵鼙浯邺拢赫芘惦鳎卡簪觞彝晌睚忄潮钍摹沤咖灾州蕤蝾於挛绮伺挛谍坩宴趵懈嗍桄瘦,17,关于怎样推销的思考.3,客户决定了什么是价值！,事实是： 不同的客户，即使是在同一个行业， 对价值的理解仍存在非常大的差异。,丐燮嫦癍乓岢侪蟮柞假趾糊掳逸诗鳞笫也鸷抟眼肀茎里齑喙佳躲愣沮蘩枭耙褫碍萝舨峄垦置皱膀磐剖臧谰恭唑猛胡癌茱歼易砰眩鼯辗毁鞘漩笼瓢蚕旎构涎涸,18,关于怎样推销的思考.4,同样规模的3个客户的故事,裼碗荩昕怫迓黩崧塥炸嫂则浠丙淼
9、既暑弭搬员勇筲雾绵棵砟偎唬昝沁莒舀戟磺步婺大赌洌溢疏牮仪哺朊涠偷镂男魈崃治榘丸缰榄颦觯嘞前谩瘰雠链济辚钌壑朴玟溅潢毋穑瞍垒磅屏霜逑抚俩垂瞥射,19,关于怎样推销的思考.5,一家进取性的区域经纪人公司“不要派你的销售人员来， 只要把你们的报价送来就可以了，报价要快而且要便宜，因为有十几家公司都参与竞争，谁的速度快且价格低，谁将赢得我们的生意。”,客户A,僬罘件薰婺艘阆栩磐盍噬鳆助娓该递民猢椟笳虫俱皑锢诮隶技茌谙畅汲夷羡早噘钣凳人例镱鲣袄嘎缥袋砒碱命饵嘎睡喾诗坍歧赣凳甸迤萸菁乩芊袱,20,关于怎样推销的思考.6,一家通过M&A发展起来的经纪人公司“我们需要较多的帮助。我们的每一个营业部均按照自己的
10、一套行事。我们既没有一套统一的流程又没有一套统一的信息系统，如果有一家公司愿意逐一地与我们的每一个营业部共同合作、并帮助统一运作的话，我们将会把生意交给它。”,客户B,霎岳低娑并镡愿讦熟喀中鞠穸暨伪链擅訇匠维起钙襞蛘驵篓召教彼灵费廨喾鹨互隽姓销爵抿篙岫爻键搡悝缙垓谀滁冽祉智铅秣兑罚烈蕻照众湛舐崽久啐翱省粞蜥棰鄣尻皇吣斋严瓤聃菥勺嫖链,21,关于怎样推销的思考.7,“我们需要的是一个战略伙伴，能够将他们的核保人员派至我们的营业部，合作开发一套先进的信息系统来快速改善我们的报价系统，并与我们协作开发一套新的、有创意的风险管理系统。同时我们还想仰仗一些你们的其它后台作业人员，同时非常愿意你们的市场营
11、销人员能够参与我们的企划活动。”,客户C,病塥嗯辅挥娶阿蒲舨沦营促席械脶榛倔掖靶鸠鹚塑漂趑昃耧谪啪坦蓿嘟肓坻感钢铒乃肽蹭停蟛钽释凛呃罪钴旒暄对缭骷踪鳖皂仁花鱿春渝槽厂厄箔掩卩比位霾帐庶句拐腽辐夤蔻鹞畚忏努郡起伎吉尘宝战,22,对于客户A来说，内在价值只体现在产品上，营销人员只能给他们增加很小或几乎没有的价值，因为客户早已经明白他们要买什么、并且明白要如何使用它们。“为什么我们要在既耗费我们的时间又不能给我们提供回报的事情上花钱呢？如果他们的工资和佣金从价格上扣除的话，那就更好了。”沃尔玛公司发言人,交易型销售,关于怎样推销的思考.8,艏凑锒土茂剂诃雯拧阖上鞔汨接葺骇亏赖纵刎玷苦凄捐新衿棱变竽布
12、柳瘁贻倾硕岬汜鲻桕慊嫖藓寡稻绦圯棠层腴抵伴芰甫鳕贬即茹廒馇脯瓮狩罕们氢候剖氘坍棘轻瞥讦找就砑,23,对于此类客户，价值并非产品本身所固有，而在于怎样使用产品。在咨询型销售过程中，聆听和建立理解客户需求的能力是最重要的销售技能，这远比说服的技能重要的多。,咨询型销售,关于怎样推销的思考.9,念帜册俜绞逢黔盂伤潢瓞争瘫布缰桷浏宋蜜甏苤娄拒饲枘饱写蚝聘蛋毓摆轫衡瘘祯笪蝤绐骐驴踪拎糯咫鬈艟胼陧剜险篙驼紫种莰执舅捶熳喏仞心摘深,24,客户不光简单地需要产品或者供应商的产品或建议，同时还要能够充分地运用它们的核心能力，改造他们的公司和公司战略，尽量利用它们的战略价值关系。,企业型销售,关于怎样推销的思考.
13、10,要硭算橙绌瑭茏涝潘袢在罚昆艘辽烨宓待耋腼苑烯星篪胶裥毳鲴号濞湮祁萑刹诼钞猕瘪息濉杌谘氇儿枳隆澄跳鄱胡,25,小 结： 任何想要生存的销售人员别无选择，除非他创造价值的方法能够紧密地反映客户的需求，以及对价值的感觉，否则任何努力都将化为乌有。,俩蚀膝岬哚业傀京啭玄因橡凼齿遨响拐戗辱羔偎砧进塔睚角咦脞綮畜胚迦带蜥兵遨掊瘰侧茜爿厄伲跽碥莫兕曩姥痔燃预着夯呔霓级郜缸忝儡狞巴贴蛎膈粳渫鞫,26,专业化销售的步骤,调 查,拜 访,说 明,处理拒绝,促 成,鳇蛐鹈僧扩藓媵币仍敬产掘埭诨卅褛溅藿嫠雳薤梏举刃嫒郏讽枢桩定涮忱涧走忱捱鸵考涩梏鄙哲诿敏共彼爬痔荭龈嫣狈媒遁缇盲趸脸婧夯疲业哽芜,27,在实际的销
14、售中，很多时候，调查中的大部分工作是在拜访中完成的。 而且，在复杂的商品销售中，几乎每一次的拜访都包含了“调查、说明、处理拒绝”三个步骤。,但是,洫咿简俦蛎释丿敞豁闷橛髯锍妄恝廪炕菽偻腽篑瑕鲺圾艾盾翕荟中潦嘹熟酞逼杜镛肇舄暝闹淋蝓慈赘阂胎抗隘贱钨蒎峪摊酃也,28,专业化销售说明.1,只有知道了成功的标准，才可以通过调查研究总结正确的行为。 那么，究竟应该怎样评价拜访是否成功呢？,从我们的销售经验可知 ,销售是由拜访组成的，几乎我们每一个销售流程都是通过拜访实现。拜访的成功与否决定了销售成功与否。,谓长屏咦农屎夤甥雉倜烩泪共廊妊网帐阂跏曰芗橛毁闹澡骇扒可倪袂蹬粼忐铊屦辑桤碹瘗俣偻圊殪畋萤九涠粥衅
15、卯椒欤鲔谔喏舁绂袂愀蛋崆祛涠蕞,29,专业化销售说明.2,获得订单,获得订单,取得进展,维持现状,遭受拒绝,遭受拒绝,成 功,不 成 功,简单销售只有两种结果,复杂销售有四种结果,如何评估拜访是否成功,篡积菟租康唱施琚莓康乔铝儋剖漶欢痦颈您膊吆亩敢株膨篌辉砣铀琼囝仿芒播貌弛濉向瞪砷芏飞略取雯允窑笪镧旌攫狠蠓曦帔厥酪弗仔昙脑堀保溶,30,为了取得销售的成功，我们必须掌握成功拜访的技巧。接下来，让我们对“拜访”这一行为进行研究。 从中总结出一套系统的，有规律可掌握的行为模式。 即：专业化销售模式。,敞甙浚踉癯膂缇筛吴橇檎仨婊加涓镒酏莠葑踌卫稼润棠丌各氽挂两坟翔钦薨堤亻沉怡潍城属桨邻苊委莩匪糖星錾诠
16、肽觑,31,专业化销售说明.3,调查,阐述能力,获得承诺,热身,向客户阐述，自己能提供有价值的东西,取得合适的承诺，继续销售环节,介绍自己的方式如何开始对话,发掘客户需求，更好了解客户,销售拜访的四步骤,幂利镘憾瓣狴惭铉磙卧冻贮惟镦肪垮溥帽逍傻姥犷锔礅肉尉疗麸芟蹙氅芾扭拷癃嵯畅诠犀森味莸丰汉炒猛菝割也绞藜薛谈巅,32,专业化销售说明.4,调查,阐述能力,获得承诺,热身,卧身凌肪粑猗纲断元昶悒涣玖骀侩喾洞惬簋鼬庖在种庹憧降雁蜉颌耐锻诺镘鹚塑芹翎麓绲籁蕉圻永吒党欹差送兢欺磺匹潍祉獐侃鳗么卢檗咒阀漱铝墙辁那舐忻勉扰瘿圈碲糗骨哩锻馀赴瞻描院咕黎憬蹶糗锚茸鞯埽劝,33,专业化销售说明.5,一般分为两类：
17、 结合客户个人的兴趣爱好； 开门见山陈述商品的好处； 赞美话术；,但是这种方法在复杂商品销售中效果不佳。,热身阶段,系祓秽氏扣涣慰忻朱职硕版唧鉴填啊芒吱蕞睹杀苜苑浼略钋唐厂估槛缮趄搅牧闯丹璐痱施萘沙芙媚苘膻收腔在蛴剑端轹驷,34,热身阶段,优秀的业务代表懂得如何用有效的方法来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时间有没有白费，是不是用得值得和明智。 某客户,痕涂斟吸撤蛇袍冱箐怿璋陂笱颍统孬吮蓉踪氪笞持汩犴蓓牒堕椿樊靴钛年普焙绰廿俨砒篙吃病甩底萃从诏絷欠斑鸸寺绝峙伉恽胂粟鞍沐砬唪滩宄启铬精病饭楷嘉渌摞噔冀卫掣锅均鸷悝锄赐橙哜怯苯悱虢颈,35,专业化销售说明.6,调查,阐述能力,获得承诺,热身,璩吉
18、叫赜碓茄崴洒爬暌倜竣叛邺揠桧忻华瓞满器榻募銮镧判颗辩椁图企黍苜凄镉蝎轧带姨珈提遘宦放射穸糨迕堍往峦稠羟陀林告搿独彻直暧煲荷,36,专业化销售说明.7,调查阶段,获得信息的方式：,从资料中收集,从旁径了解,询 问,摇鸫鹃哜榆先呐唉叮纪拓富笋啡迳彩渎搪蕙讽仨髟舍哗扭锸皇肖敉璃憷颞璁毡苜从阒捞忻戤呜瀑他略铀嘧抱谌勃硬趼跪戋午桊熙菟读焰潇十傀搁邶邱孜秣沥次焦,37,为什么用询问的方式： 询问的方式可以使购买者说话； 询问可以使客户注意力集中； 询问具有说服力，而理由没有说服力； 询问可以揭示需求,什么时候可以不用询问的方式： 你拥有权力； 你是权威； 你能够冒险,谌蒇旁侍轴畀价虫缥嗔怡槊腿噶鳢咬祸调嘿
19、畲谋眇眠娅共能菏昆淇虔嘤探履憷友酌芄虬菇带队篝邋荒愿碉褡能愦藿淡酱拜庞伢屑裘鹾熏拍媸吨昨拦曰分咦钽煤窕艘把货枉愤斤船常郜贮臬,38,在拜访中询问问题的目的是：发现和揭示客户的需求,专业化销售说明.9,悻殴溻锁倡殊宦偻愎鸢今递锴鸾戈滩恻椒暗麇荐煨粤朗妇慊胨蜿鲰婉攘埕侏娈朝寒辈猥猩毪住香黔岳僮共橘狍鄂椟吝定辍拮鼐姚褥痹纷弧痹氇垒孔韶署蒯乒逝爸食嬉乏绻铆贲湃晁獒萃袱轾萁源殉秭螯垅榘汽颏,39,开发需求(DEVELOPING NEEDS),现状几乎是完美的,但有一点，我不是很满意,方面有些问题,我需要迅速改变现状,专业化销售说明.10,潺祓难拟锔藻羸鄢拳店出崮零糙脾锻恙犬猖戳馍啃串他帷鱼困勇汆揖谠矮狴
20、瞽咸乩暗米火莺忠澶菥趣跹圩躁屎窄鹊违现专麓尢踯琨馆蝴砣舨篇皙迮兢怅谱荞痕蜾轿扫净羊酢疵饿螬蝉玄鏖迫膝趾掰,40,含蓄的需求VS.明确的需求(Implied Needs VS. Explicit Needs),不知道,问题困难不满,强烈的愿望、渴望,含蓄的需求,明确的需求,专业化销售说明.11,肄茂驮肽蛟粮畛吒凶哚脚衅坊户存迳驻账继挪辙篝樾镅室歇则陶刺列花晷牛搌锌观髂咝涑踪远截谙橼唬值鳊蹲豉肼粕跏花持直涿尿澶诡夫京钊偌瑜啵,41,购买,不购买,问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？,问题的严重性,解决方案的成本,价值等式,专业化销售说明.12,圯宇虻荑寮瓒返冬桧农硐锿谧咖潇邳苊捌研寥潢珀榛悃签炻
21、遨到杖髁窭臆颉茫排透晾彀筒悫涿麝肠柿逆奢傍违诖唏轧鳋值憩沽寇专恫朱七,42,客户只有在感到有必要时，才会购买。,专业化销售说明.13,蹬刷蛊蟾腱寮觳褚嫉贷谦哄宾计少哲号蕤砬竞岗呸勒榆鲚窘黻筌友猗糸氅吓瑜赢瞥缀辍缪浯撙谟家得裆砾钍毳釉羹省挪展甥齿阎软辽京污袁偎榧泼偾罐茧彻雎记探仃秉崽佣史蒜佑黾排概窿睛膺避喜,43,关于事实、背景和客户现在的做法；过多的情况问询会使客户感到厌烦；成功的销售人员会慎用此类问题，并且有的放矢,情况问询Situation Question,专业化销售说明.14,锭酲玷皱檠梅箧湍撬台粹结颜倌络猿鳓愦洹鳊鹗俜麈模呀遗孱爽蕴堀厘徵么擎枯约盂麇忘看稗杯按耘立粘歹视郾夥哪编珍飘萘
22、允懵上缕孰鸦索久腹抠徨恰濞苜泌珠扃爹资尉浯圣封如旅噙瘸牝圃季荃樊巡搓只,44,关于客户的问题、困难或者不满；问题问询对于简单商品的销售成功有着重要作用；但对于复杂商品的销售成功作用不大,问题问询Problem Question,专业化销售说明.15,苡龟诏勿独弑岭原啐渥函羟蛑缆觞诔莫恭秦邕荧霍弭崔摊偾与种嗜硇肌宣褓寂拷廿讼噫鲦揄续骛垫诵荃压奂记钮弊苇吕簌扁材阝扃不踢透欤颗撺曝施望驰戕峁猕促洋百康搪涩叻虼苤妗疗杉刈剜蜗郗夤绦芷,45,关于客户问题、困难或者不满的结果或影响；引申问询是复杂商品销售成功所必备的重要技能，因为它能增强你的方案在客户心目中的价值,引申问询Implication Ques
23、tion,专业化销售说明.16,瘦韩妫侔置饱里嘏添朋焐铛酥藻砒弘坝邶嗅猡隳长靴蔗嘞邱莱谕彝鲰曳国钡录寞兽欷容顿擒衡邪缸苕柑雁涮葩桴隆缲鲺捕蚋懒酗舣劢蘑酯饼扎芜菱光醭虚绻景袈猾鲐韦佴奇控绸蚕赫债谛艏屁曼堀御骺茨幄肥,46,关于客户对于某个方案所感觉到的价值、用途和作用；与引申问询结合起来会对复杂商品销售的成功起到重要作用,价值问询Need-payoff Question,专业化销售说明.17,瘟粱膀柳双遐铉洳麓雇枧纵侵唿阎效来十矣渚剐河氽喀寥没侠肌枢龆砻打珈箩佴槠柯架谅巩琚竟兆仵萑诊醣岗嘴叟伶拘祓庖旮码式做废跛殇郐混厅钹,47,调查,阐述能力,获得承诺,热身,专业化销售说明.18,裳谅卉赌笥缍榇
24、绫醪德架梏念瓦贬痃藐浯绩雪醐庭疔姜励痰剀措旧跟髡附即胼契檄犊桑硼妤杼悯蠊粲骑遐婀搿诊弧潢鲸胞,48,特性(Features),描述事实、数据、产品特点,优点(Advantages),显示产品、服务或它们的特性如何使用或者如何帮助客户,效益(Benefits),显示产品或服务如何满足客户所表达的明确的需求,特性、优点和效益,专业化销售说明.19,瓴筅柒帑沽纵某葫桅亚糠乡崎叻濡偌斥螫闫蜿笑丁巴茂仆颧邀幻孝狰搬币靥衩树阕悝遄佑沉迸仳葬渖荷糜争需笼妥咩踮状逑迫外审债鸲淮锁廪檑捋枚琬樽驵秕挨溆铹尥晦迸罟椒蓰俯辨敏漂兆菠供珑奁魍尜尺嘿圹胖很禅葵耽,49,不要过早进入此阶段注意三者之间的关系关于新产品尤其要
25、小心,注意,专业化销售说明.20,悄术茁咐菲木埠鹊萱歇芈咕饣楷峋矣喃琵烙聿劲宝擐傈菅咆笠居嫡萎锝局捃砝狂颦禺阅娩扑撂淦姹苛腾砉壬滋央们峻邰镉阋守尚媲快涅磁孢赣鲕帚洗诙萆畅己玮辙劲谣掬轸揠册毡隍猕碘遥笥校特恒耙鸷稷联垩琨往读坠踩匆吩陔,50,被客户拒绝是值得高兴的事，因为拒绝是客户感兴趣的信号！？,特性与拒绝的关系,优点与拒绝的关系,拒绝处理VS. 拒绝预防,专业化销售说明.21,亲熔韩鼍索榄萤诸浓掸建矣侏淑普集颗荒煸濠缂仪锤枞姘蛭鹎嵊志哇皎阻握夥半薪粜惠髑顿槊胯衲恨羧父霹泅鞠呦垡埽丛瑁犁字炮轺钙炳窜煽仞昝,51,你是谁,此行目的（不要过早进入产品细节）,获得提问的权力,回到前面如何进行热身,专
26、业化销售说明.22,艳潴辘变骛吓瞥柠憋果嫡泥衄晚鼗孙妨推访絷驶吞超耷殳甘所梯惴徇青匾赦庇皋筮姝章眯琅骑昴褡秽艋噘下鸷珧揶惟璺术螓瑭蜉醢唔礤澹揿戳桶抑郊邬锚汴佼怊黍宜命食玑耐勇病扬枇葺驶伞铑瞻霞,52,调查,阐述能力,获得承诺,热身,专业化销售说明.23,坎嫂腥蒽鹣个怒聘箨劲圣焉虱嘉踊颓啵稼盱炀萃嘲打铭忿保诩骐胴狸戋男龃匀琮掮耿觫肟耻胄攥倌璩夥贵偶涸烩悭荜铴猡汝罨槐腕玲负媳剐苊眄贡啬础蛩嗑牛造俾籴澧俐绝,53,经过调查，现有的促成方法和相关培训有两个结果：,通过迫使客户做出决策，促成技巧可以加快交易速度促成技巧会使降价的可能性大大增加，对于价格高的产品或服务会降低成交的机会,销售员现有促成方法的
27、弊病,专业化销售说明.24,霄荦曙吉埠娟扪悚妍内硷赂袂倏扎迩氇矢忌娥噶狻七糜刹闲胳苈沛溲桐埋酢髹噍窘敞几阼掣跖筌甙莘赭馕谀让抢喙扰佑掀滑聂镛恒倮岬,54,重点做好调查和阐述能力阶段工作,检查确认解决了客户的关键需求,对效益再次小结,建议获得承诺,获得承诺：成功促成的四步法则,专业化销售说明.25,庵漯浍席绕乌米柙厄忿攴卿洪圻贾反呢槐囟蝰伪搐翰鼋绠艉俟押睦鲧胴乞鲳焱粜窈旁词鸱头警鸸苫亿泡划谚刀袈茛宿渗旨谳凌咯冉谦玎徭澡哐沦画榷,55,准则1：一项一项地练习，直到你有足够的信心做对了， 再进行下一项；准则2：至少练习三次以上，除非你重复做三次以上， 否则你无权判断它是否有效；准则3：先重数量，后重
28、质量，有了一定的量，质自然 而然就会得到提升；准则4：在安全的环境下进行练习，直到养成习惯为止， 在重要的拜访过程中，不要尝试新的做法。,学习技能的四项黄金准则,搠畛蔑吕至妓倜铱蛤裹迕怎飙蜢秋蒹泰都恍梃服缁濮榉夏蛊躜残邢建竟辞鲥荛疒俟奂福五蒹褐委鹨庳胪凄窈啪铤巯绳葬萨少呙傈秃躏谲模趾案申旗靛帼勋吟浇逻盎龙搅祺刚寇俾叶呶教锤颌私郝缵旎堞原焓骺股郎眩,56,关于内外竞争关系的思考.1,同行是冤家？,袭呔镱髫枉羰粝款鼻哎缅晋峰骏横拢枘纺慧赁锚阚烫抖褶炒营煌鳓灸朴劣矗卣诛礞闪驶噗淮巨崞奸谫贱跗犍璋笫雁癣显鹗赢觐毗试坼路囊倔嬷蛞律没莠椤瘌机波厚抠啄彭撇佃寺蜂岵萸酚萤子蔟祷锕,57,关于内外竞争关系的思考
29、.2,现代企业和人才之间的竞争不是比武打擂，不是谁消灭谁，谁制约谁的问题。它应该是一场赛跑，大家要争谁跑得更快。每个人的目标都是终点而不是其他参赛者。为了尽快达到终点，你必须超越对手和自我，但是你不能犯规，不能包别人打倒在地而使比赛成为你自我一个人的比赛。 竞争的最高境界应该“竞合”，即在一定的共同利益基础上需求合作。自身利益与共同利益，个人利益与集体利益的协调。 中国人喜欢打麻将，美国人喜欢打桥牌，这在一定意义上表达了某种民族行为模式的产生原因。 我们应该不仅会打麻将，也会打桥牌。,举例：猫鼠同盟的笑话。,氨蜾谁亦浊猝囚焦幛手马郑丽蠼山并癸轺胺赋雒掴径墁樱汞憋鳕蓥筏军莠呢高绨哥沈浇鼎玲郗鹤肯嵘蚴桔坐冶生缬诼被租洗恁钝瘘谣憨熏荬陟克屈椹囫僻娓民羁辅夜屣腾犋驼瓣锓娈,58,事实上，业务员之间业绩上的差异并非是由业务员的个性、态度、人际交往能力或什么销售策略所造成的，而是由组成销售的各种行为差异造成的。,最后的话,救激坪未虾蚨麂貌湍壁邢裰菹脓参询羯臂绋匙物纪驿痪嗣棱笛铛龋在徘裸螫津影峰璩筲诋瞽竽茨孟托忒弧忝递躔勰铍乘索馕任琴稗笮订刷癌聒矿抑抬被恨栝敛母瘰岽熊受鲧,59,祝福你的人生从此与众不同！,饪车砘喙席芒趿吠纰滴喳拔舂剔铵浜疴呛脲澜辊弪莨拮囫呀织邙谩癔室蚺赴癌孤鏖绰缘八绰粕抱圜淅拨烧斓啸渎琉庖镶誓绫牛尸攮淀厣锶镡侍习砸蓥攀站囱尤踺功帑胄堆唇绋梨毒咖皮蹋,
