1、,大型实战销售培训王 磊,沟通及说服技巧,姓名：王 磊联系方式：在培训岗位浸淫多年，自认为在销售技巧类培训方面河南医药市场厂家代表第一人。曾受邀张仲景大药房连锁有限公司、河南美锐大药房、漯河大参林、南阳隆泰仁医药连锁有限公司、驻马店恒升医药连锁、上蔡县发扬大药房连锁有限公司、镇平县隆泰连锁、商城县百姓大药房连锁有限公司致力于销售培训。主要课程面对面顾问式销售、沟通说服技巧、 成功从优秀员工做起 、 如何面对顾客拒绝、成功的销售心态、门店销售的六脉神剑、解决价格太贵了的19种方法、感恩的心、销售团队管理等。 生命的意义不在于活的长和短，而在于顿悟的早和晚！销售感言：每一天都只做最有生产力的事;销
2、售是信心的传递、是情绪的转移。,个人简介,本次训练目的,提升业绩 增强竞争力,增 加,收 入,本次训练特色,实战实用实效,参与演练互动,沟 通,提纲：一、沟通的原理。二、销售的金钥匙-？三、聆听的技巧。四、赞美的技巧。五、肯定认同技巧。 王 磊 版权所有 违者必究,一、沟通的原理,1沟通的重要性：你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。 沟通技巧好生活品质好 说服技巧好生命品质好在这个世界上，不是你说服别人，就是别人说服你。2沟通的原则：多赢或者至少双赢3沟通的目的：使自己的想法、目的、观念、服务、产品、点子可以让别人接受。4沟通的效果：在沟通过程中，让对方感觉良好。5沟通三要素：1）文字 ?%
3、 2）语调 ?% 3）肢体动作 ?% 【案例】,沟通的重要性,一个人生命和生活的品质取决于他的沟通能力，沟通能力好的人他的生命和生活品质就会越高。,沟通的原则,双 赢,沟通的目的,把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。,沟通的效果,在与对方沟通中让对方感觉良好。,沟通三要素,文字（语言） 语调（声音） 肢体动作,7%,38%,55%,分享碟,二问问题销售的金锁匙。,销售人员最重要的是问问题。要想顾客大量的说，应该多问少说，多听少说。1问话的两种模式：1）开放性问句 2）约束性问句（两难选择，二选一，福乐法则）2问话的六种作用：1）问开始 2）问兴趣 3）问需求 4）问痛苦 5）问快乐
4、 6）问成交3、问话的六种方法： 1）问简单易答的问题 2）问回答“是”的问题 3）从小“是”开始回答 4）问二选一的问题 5）事先想好反对问题的答案 6）能用问的尽量少说7+1法则：即连问7个回答“是”的问题，第八个问题，自然会回答“是”。结 论：在惯性作用下，错误的东西人们都会坚持。,沟通是由双方组成的,你认为在沟通过程中是自己说得多 好还是让对方说得多好？,答案：对方,上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让客户说70%，自己说30%，而且，我们自己所占的30%说话时间应该 是由说跟问组成的，我
5、们应该多问，少说。,记住：说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。,很多人会有疑问：如何让别人说得更多呢？,答案：问,问 话所 有销 售 沟 通关 健,记住沟通要用问，销售要用问，说服要用问。,问问题的四种模式要学会问问题，先要了解问话的四种模式：,A、开放式：你问的问题对方可以从很多的方面作答，比如说：何时、何地、怎么样、什么多用于销售的开始；,B、约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行多用于销售的结尾。,C、选择式,D、反问式,记住问问题的模式虽然只有四种，但要灵活地运用到沟通中去，是需要不断地练习提高的。,开放式,封闭式,
6、问话四种模式 1 开放式,案例一:情景 晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.,现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?,2 约 束 式,付现方便吗?你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?,3 选 择 式,这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来,还是我去拜访你?批发还是零售?全套还是单件?定金还是全款?支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油?,男:今晚去逛公园还是看电影?女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的?女:要不要用行动来证明?女:你送我什么就
7、证明你有多爱我你同意吗?女:那你是送我新款手机还是手提电脑?,4 反 问 式,这种款式有红色吗?明天下午能送货吗?死鬼这么晚回家,去哪里了？老总这件事怎么办？这件事这样办行不行？晚上有没有空？,问话在销售中的作用,问开始：用问做开场白.在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？问需求：了解对方的需要与购买价值观；,问开始：用问做开场白.在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一
8、问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？问需求：了解对方的需要与购买价值观；,问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了；问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐；问成交：你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你送过去？你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？,问话的六种方法,1）问简
9、单易答的问题 2）问回答“是”的问题 3）从小“是”开始回答 4）问二选一的问题 5）事先想好反对问题的答案 6）能用问的尽量少说7+1法则：即连问7个回答“是”的问题，第八个问题，自然会回答“是”。结 论：在惯性作用下，错误的东西人们都会坚持。,三聆听的技巧。,聆听是一种礼貌。聆听建立信赖感用心听态度诚恳记笔记重新确认停顿13秒钟不打断，不插嘴不明白的追问不要发出声音点头微笑跟对方说话时眼睛注视着对方前额或鼻尖。坐定位。避免坐正对面，顾客免坐门、窗。听话不要去组织语言。,你认为聆听在销售过程中会起到什么样的作用？它占据着销售中的哪一个层次？ 如何达到有效的聆听？有什么技巧呢？,答案：雄辩是银
10、，聆听是金,记住：聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。,聆听的技巧,1、聆听是一种礼貌,2、让对方感觉到你态度诚恳,3、记笔记有三大好处： A、立即让对方感觉到被尊重 B、记下重点便于沟通 C、以免遗漏,4、重新确认，减少误会及误差（例：树木、数目）,5、不打断不插嘴有三大好处： A、让对方感觉良好 B、让对方多说 C、让对方说完整,6、停顿35秒有三大好处： A、让对方继续说下去 B、你可以利用这点时间组织语言 C、让对方觉得你说的话经过脑子的， 可信度比较高,7、不明白的地方追问： A、听懂他的意思 B、让对方觉得你
11、听懂了,8、听话时不要组织语言： 因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。,9、点头微笑： 起肯定鼓励作用，偶利于让对方多说，让我方多了解。,10、不要发出声音： 因为发出声音会打断或影响对方说话。,11、眼睛注视鼻尖或前额： 避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和。,12、座定位： 避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都是这样），同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。,四、赞美的技巧,赞美要真诚，发自内心。赞美别人的闪光点。赞美具体的
12、东西。间接赞美与他相关的人、物、事。通过第三者实现赞美。及时赞美。赞美中最经典的几句话：你真不简单！我很欣赏你！我很佩服你！你很特别！赞美你的敌人，敌人就成为你的朋友；赞美你的朋友，朋友就成为你的手足。,五、肯定认同技巧,你说的很有道理。我理解你的心情。我明白你的意思。感谢你的建议。我认同你的观点。你这个问题问得很好。我知道你这样做是为我好。,六、把工作当成事业的态度,你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自已的事业;你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。,411,销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人,41,提升业绩.增加收入的法宝,行动.行动.再行动.,你的收获,这次的课程给你什么样的启示? 你最大的收获是什么?,
