1、演讲人： 朱家成渠道伙伴部总经理,巅 峰 销 售狼之旅系列培训,合适的对象,你成为销售的年限？,你近两年的平均签单金额？平均签单数量？,你近两年的签单成功率？,一个有趣的试验：销售的本质,Ego自我实现能力、自我驱策能力,Sympathy同理心，站在客户的角度思考问题,关系要做高需求要挖深Call HighDig Deep,金老师箴言,高端销售的不二法则,签高了，就欺骗了客户，合作不能长久；签低了，就种下了风险，最终毁了项目；签出合理的价格已成为严肃的社会责任！今天行业里有些混乱，为了客户和供应商能够长久的一起成长，就必须要签到合理的价格，顾问必须象心理医生给心理病人看病一样，循循善诱,签出合
2、理的价格是严肃的社会责任,主要竞争对手的合理言论：卢某,专业的知识,丰富的行业知识,帮助顾客成功,这才是真正的高端销售,目录,如何深挖需求？客户经营分析（FAW+SWOT）CSF关键成功因素（SPIN问话、鱼骨图分析）举例如何打动客户的高层？如何提升价值？营销创新案例分析Q&A,金蝶方案营销方法论,企业目标,企业CSF,面临障碍/困难/问题,主要起因及 影响,需求分析及 分类,解决方案及 论证,方案效益,方案特点,实施计划,方案陈述与 答辩,客户高层CSF访谈,客户专项议题小组SPIN访谈,客户建议书的制作 及陈述,外部环境/行业 带来机遇及挑战,内部资源/管理 强项及弱项,客户经营分析,与客
3、户提前确认建议书内容,企业外部环境分析,工具包,企业自身,企业外部影响力FAW ( Forces at Work )分析框架,行业生存环境行业特点及市场需求,国家宏观政策的扶持，近年发展迅速提供成型塑机设备的厂家约250家工业总产值82.5亿元，预计2010年将达到140亿元注塑机占35%，挤塑机占25%，中空成型机占5%,地处“世界工厂”，国际市场价格竞争优势明显,国内塑料制品的广泛应用，为塑机行业带来了广阔的市场200106年，塑机行业国内的市场容量年平均增长率约为6%,Battenfeld公司国内的注塑机工厂关闭并将在集团范围内裁减470个岗位德国Demag集团在国内和俄亥俄州Stron
4、gsville的工厂共裁减了130名员工,卡特丽娜和丽塔飓风对墨西哥湾沿岸的冲击，摧毁了主要的炼油区，美国市场树脂及原油价格飞涨,属于国家扶持的朝阳产业，05年整体趋势稳中有升地处“世界工厂” ，为产品的国际市场竞争带来了价格优势随着塑料制品的广泛应用，行业前景光明国外同行业阴云密布,汽车零部件厂的五大趋势,汽车零部件厂面临的挑战,中国零部件供应商必须为此做好准备！,同步开发在零部件供应商的协助下，实现模块和组件同步设计和开发,管理量化企业管理数字化，加强内控，降低成本，提高竞争力,模块化复杂性生产增加及核心业务聚焦，加速模块化采购战略的实施,个性化业务集成，快速响应市场的变化，建立多批少量的
5、生产模式,准时化生产直接供货到生产线上实现零库存,时装行业趋势,商品即时交付更多的时装季或供货批次零售商与制造商之间的界限日趋模糊售卖方管理存货许可证经营 高效的集群供应链电子商务,时装行业集群供应链的挑战,集群仍停留在模仿、低价竞争阶段，同质化现象较突出企业还处于产品跑量、设计跟风的阶段，缺乏真正的设计，产品档次较低，创新能力和参与国内外竞争的能力不强部分企业尚处于做产品状态，还未向做品牌、做文化的方向迈出实质性的步伐重生产轻管理、重制造轻营销、重出口轻内销的倾向存在，管理水平、技术水平、产品质量水平、市场信息传递水平不高,企业核心竞争力 （Core Competency）,T,O,S,W,
6、ABC公司SWOT分析,企业内部管理分析,工具包,关键成功要素（CSF）规划法,概念 优点：能够直接引导企业高层纵观整个企业 与信息化之间的关系 缺点：在进行较低一层次的信息需求分析， 效率不是很高 90年代已成为许多企业为开发及选择 信息系统的分析方法,最先由 MITs Sloane School of Management 的 John Rockard 在1980提出,1、了解企业的目标2、识别关键成功要素CSFs 3、询问困难与障碍，及连带的影响4、定义需求及优先级别,CSF信息系统规划法,目标（Goals）,企业在某时间段内计划达成的事项 （通常带有指标） 目标可涵盖四大类BSC： 财
7、务效益、客户关系、经营流程、 员工能力 企业的目标通常是由上（总部） 往下（事业部/大区）落实,用平衡计分卡定义战略目标,财 务,客 户,企业远景,不同行业中企业的目标,关键成功要素（Critical Success Factors, CSF）,为了达成企业目标，必须要做成功（不许失败）的事项 例如：在年底前建立全国23个地市级的分销网点CSFs可来自行业特性，对外部环境变化时的应对 以及企业本身的竞争战略最好说明如何衡量CSF，并设定标准每个人描述CSF的词语会有所不同 例如：今年的重点工作任务是 我们今年必须真抓实干的几件事是,XYZ公司CSF举例,电子行业典型的CSF,及专业能力,化工行
8、业的典型CSF,改进市场营销及客户服务的支持 降低成本 发展供应链中上下游关系 控制产能 保障产品的一致性 保证产品及工作环境的安全 维护设备的正常运行 减少新产品的开发时间 识别新的市场及产品需求 掌握竞争对手状况 降低物流成本 更新生产流程,客户经营目标及关键成功要素,工具包,阻碍我们达成CSF的种种现状例如:过时的手工记录和电话沟通方式 去除后企业应可顺利完成计划目标,障碍 (Obstacles),客户高层CSF访谈图解,客户经营目标、CSFs及障碍,工具包,问题不会永远是问题( The problem is not always the problem ),SPIN Selling 的
9、来源,由Huthwaite公司历时12年、花费数百万美金， 在27个国家， 通过对1万名销售员、35000个销售实例的观察研究结果； 十多年来，已被HP、Dell、IBM、MOTO、联想、金蝶等 国内外大型企业广泛应用 是一种以问话为引导的销售方法 / 技巧： S 问话：协助了解客户现状 P 问话：发现客户困难之处 I 问话：引导客户认识问题的严重性 N 问话：确认客户需求 / 效益,了解客户现状（Situation）的典型问话,你们的库存周转每年多少次？ 你的产品成本占总成本的多少？ 你公司的年销售额是多少？,“收集现状信息和背景资料 ”,现状问话的特色,没有销售经验的人，喜爱问此类问题 一
10、般对问者比对答者有益处，客户不太愿意回答 有经验的销售人员此类问题问得较少， 他们多会事先作好调查,发现客户难题(Problem)的典型问话,你对现在的库存周转率满意吗？ 哪一种库存的周转率您最不满意？ 您认为什么是合理的在制品库存量？ 您认为是什么因素造成在制品的高库存？,“挖掘难题、困难、不满、障碍或挑战 ”,难题问话的特色,对小单的成功特别有效 有经验的销售人员较没有经验的人员问的多 有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多 对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧 可以从自身产品 / 服务一般能解决的 困难/问题出发,有效跟进难题问话(剥洋葱),一旦发现客户的难题或不满之处，要继续用
11、跟进问话， 来揭示并明确客户的难题 直到销售与客户双方都共同深刻理解 到难题的来龙去脉,鱼骨图分析问题的原因,问题,主要原因,主要原因,主要原因,主要原因,根本原因,工具包,关键原因80/20原理,Cause,Effect,随时随地用MECE来思考( Feel Free to be MECE ),鱼骨图分析的注意事项,1、问题 (Effect) 界定要明确2、原因 (Cause) 分析要详细3、要符合 ME CE 要求4、要80 / 20 原理5、问题不要直指6、与金蝶解决方案挂钩,分析客户影响 (Implication) 的典型问话,这些在制品库存占用了多大的库存？ 要雇用多少搬运工和仓库管
12、理员来看管？ 这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？ 还有其它影响吗？ 这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？,“挖掘前面难题/困难所带来的严重影响 引发客户的危机感，并导出另外的问题”,影响问话的特色,对大单的成功特别有效 引导客户认识难题/困难的严重性 最易引起企业高层决策者的注意 与现状问话及困难/问题问话相比，难度最大 成功的销售善于用影响/后果的问话,问题树分析问题带来的影响,问题,工具包,后 果1,后 果2,后 果3,影 响,主要原因3,主要原因4,主要原因1,主要原因2,根本原因,Causes,Effects,Problem,Implication,确认客户需求效益(Nee
13、ds-Payoff) 的典型问话,为了不占用你的流动资金及帮助降低你的产品成本， 你对提升库存周转率的方法是否感兴趣？ 如果库存周转率提升一倍，能帮助您的企业降低多少产品成本？,“确认想解决难题的需求及 解决方案带来的效益”,需求效益问话的特色,对大单的成功特别有效 客户自已讲出难题解决后能产生的效益增加客户对你接下来所提供解决方案的兴趣影响并说服决策者,金蝶在SPIN问话的误区,问的方面： 问话不够深入，不够完全 问的太多、太散、缺少目标/方向、及逻辑性 问话太大，重点不明确，很难回答 问话太直接，涉及到敏感、言语生硬，好似盘查听的方面：听不到，也抓不住客户的关键信息，及时追问、深入挖掘不专
14、心听客户讲的，反复询问同样问题说的方面：自已讲得多，客户讲得少过早推销产品/服务的方案,SPIN问话应注意的事项,1、计划（拜访前的准备）2、问话目标3、简洁、清晰4、倾听,目录,如何深挖需求？如何打动客户的高层？恐吓法：金钱黑洞、利润流失 悖论变革法：引领创新，变革的动力基础管理：务实的镰刀、现状目标不可完成故事法：客户体验销售如何提升价值？营销创新案例分析Q&A,成本,一、卢刚先生的恐吓战术,二、信息化的变革价值,变革是必然的,只有有危机意识的人才能生存 - Andrew Grove -,惠普必须剪断传统思维的脐带 - Carly Fiorina -,人们要时常给自己猛击一掌，让他忘记过去
15、的成功，放弃 包袱，接受明天的挑战 - Jorma Ollia -,我常会半夜醒来， 怕得睡不着觉， 要警惕周围的变化， 永远不能松懈- Michael Dell -,由“深蓝”的胜利带来的思考。,1997年5月，当今最伟大的国际象棋大师加里.卡斯帕洛夫输被“深蓝”（IBM专项程序程序系统）战胜,学习,理论（棋理）,定式（经验）,个人性格（博弈运筹）,模型/对策,计算机软件,运用,下棋常人必败,呜呼。生有涯而学无涯,创造了常人战胜大师的工具,集团财务的价值,通过财务集中管理与业务系统的一体化，可以实现对业务处理的单据信息进行追溯查询通过预算管理系统与业务执行的一体化，可以实现预算执行过程的实时
16、监控通过资金管理系统实现对集团内资金的收支、流量、存量情况进行实时监控决策支持系统提供的经营指标与企业绩效指标，帮助管理者全面监控企业状况，及时发现异常,业务系统的紧密集成，具备强大的一体化业务处理能力，是一个集团企业的战略财务解决方案,穿透式的控制和分析能力,关键财务指标预测及分析,持续改进,绩效管理循环,经营检讨,绩效管理的价值,生产解决方案消除能力瓶颈,客户需求,计划,生产计划,销售计划,采购计划,生产,采购,销售,障碍一：产销不能有效协调,障碍二：三大计划不能有效协同,障碍三：缺乏有效的执行和监控手段,障碍四：缺乏基础信息管理,企业内各部门缺乏有效的协调机制，原料生产缺料与原料多余库存
17、并存，难以有效协调生产工序。,消除能力瓶颈 确保产供销协调,客户需求,计划,生产计划,销售计划,采购计划,生产,采购,销售,帮助企业消除四大症结，系统地解决企业高速成长中的困难，从而建立竞争优势,三、夯实基础管理、适应管理变革,项目背景企业发展所处的阶段,组织的年龄,年轻,成熟,组织的规模,小,大,1.创业,2.集体化,3.规范化,4.精细化,5.合作,鸿沟1需要领导,指导,鸿沟2自主权,授权,鸿沟3控制,演进：增长阶段,革命：危机阶段,创造性,业 务 集 成 度,管理,财务,以客户为中心，继续挖掘国内市场潜力，扩大国际市场份额,加强物流与生产的精细化运作，实现财务、物流信息同步,建立支撑新战
18、略的业务处理及信息沟通平台,准确、及时提供财务信息，为公司战略决策提供支持,销售,企业目标增强企业持续竞争能力，成长为具有国际竞争能力的现代化企业集团,公司企业目标和信息化目标,物流/生产,通过35年时间，帮助钼业公司搭建一套支撑企业战略运行的高度集成快速有效的信息系统！,企业应用集成,公司信息化的整体规划,公司信息化的未来整体应用效果,无法将战略转化为可执行的绩效标准与体系,支持企业快速成长,缺乏支持全球化经营的快速有效管理手段,无法快速响应外部环境的变化和有效提升企业运营效率,企业基础管理薄弱,支撑管理变革的组织能力不足,影响企业快速成长的管理因素,管理因素,企业管理信息化需求分析,需要实
19、用的信息系统，提升企业竞争力；中小企业需求日趋个性化,企业需要可定制的信息系统;企业不断成长，要求信息系统具有可伸缩性、同时协同易用；中小企业要求实施过程标准化,同时提高项目实施的速度；客户要求获得贴身的服务，提高信息化项目成功率；客户要求项目总体成本较低，性价比高；,中小企业信息化的常见沼泽地,沼泽地之一: 复制所谓国外“最佳业务实践”，忽视企业个性化管理需要,沼泽地之二： 重局部业务应用，轻企业信息整体集成，导致信息孤岛，无法保护原有投资,沼泽地之三: 选择的系统无法满足企业业务快速发展的需要，系统的可伸缩性不足,沼泽地之四： 实施周期长，应用效果不佳，投资风险不可控,总体需求分析,影响,
20、难点,现状,组织结构调整不便，很难适应公司变革的管理要求数据不能及时传递，沟通成本较大无法准确核算各阶段主要产品的生产成本内部控制不严,问题多多,难于适应战略结构的调整和优化信息传递滞后，影响决策的质量信息不够准确制度执行乏力，公信受到挑战,应用模式固化 单位众多，地理位置分散 生产线较长，产品的生产步骤较多 制度规定严格，但执行不利,灵活及时准确规范,目标,构建信息化解决方案的关键成功要素,快速配置业务流程，业务环境，行业应用，集成应用,实施方法论，九大知识库,快速上线，快速响应，快速支持,快速回收信息化投资,金蝶核心技术与产品优势,核心技术：ERP+中间件（BOS+应用服务器）,2004年
21、6月23日，中国第一个通过J2EE认证的世界级Java中间件问世,同时金蝶中间件成为中国首家参与制定JAVA国际标准的JCP联盟的成员! 金蝶从此代表中国,与SUN、IBM等世界软件巨头站在了一起，成为JAVA技术领域的游戏规则制定者！,目录,如何深挖需求？如何打动客户的高层？如何提升价值？团队作战的价值：以牌悟道优势谈判：共盈的心态营销创新案例分析Q&A,以牌悟道协同作战的价值,“人生如牌”：棋道是在先天条件相同下的两人博弈；牌道是在先天条件不同下的多人博弈。- 科技部 符照祥 -,以牌悟道协同作战的价值,游戏人生良好的心态 “好大家不赢前三把”；开始落后，往往最终赢得胜利；协同配合，可以战
22、胜任何强大的敌人懂得互相配合，懂得轮翻进攻和互相掩护，懂得牺牲自我，成就他人，懂得蓄势待发；“无常道新手获胜的奥秘”诡道的最高境界，无边无迹摒弃团队中的领袖,优势谈判,谈判的三个要素力量时间不要理会时间期限有关时间的普遍原理信息做好充分的信息准备如何搜集信息,优势谈判,难以应付的挑战开始发难有限权利演绎情绪步步紧逼一毛不拔漠视期限,优势谈判,着眼对方，相互满足双赢谈判借助过程来满足要求协调彼此的需求冲突双赢的技巧建立互信获得承诺认清你的对手折衷的策略,你选哪一个楼盘?,310万平米国际水岸新城4200元/平起51-186平米多户型选择配套设施齐备2.8米空间一层六户板楼三部国际品牌电梯容纳8万
23、人的大型社区每月2元/平米物业费温泉水入户距西安15公里,你选哪一个楼盘?,秦都皇城,西安龙脉,上风上水之宝地生态社区,皇家园林,尽享贵族奢生活全面社区医疗体系,一流国际学校谨为1万名上流社会尊贵业主服务生态水循环系统，安享贵妃温泉之美单身贵族、四世之家均可享受的私密空间国际物业管理大师悉心之作英伦管家式的体贴服务宁静,是这里唯一的标志全球限额发售，月供1500元即可享受一切！,ERP公司应该从卖 技术向 卖价值转型,ERP卖价值，权威人士都这样认为，我们还有什么理由不赶快行动起来？,仍然不足够一书介绍了如下的核心理念,高德拉特博士 ：,合理订单的产生，还有三个随机组合的复合工序： 1、心理格
24、局 2、价格探底 3、细节博弈签约的快慢，取决于复合工序的执行效率，而不是项目报价的高低，签约额可参照客户营业额的1%,在反复展现价值的同时,客户们决定签约的最终原因,10分钟之内的三个错误：1、客户声称还没有确定与我们合作2、客户声称立项的时机还不成熟3、客户声称要缩小立项范围使价格缩水案例：去年已签的某个项目去掉客户的筹码，就相当于完成了主要工序不失时机的拿掉筹码，就是在降低销售成本,客户的筹码是怎么得到的？,1、他认为自己赚了2、他判断自己赚了的标志是：我们不想做了；3、而我们不想做了的最终标志是： 我们对他是否选择竞争对手已经不感兴趣了； 甚至我们开始认真的推荐竞争对手了；看起来不可思
25、议，事实就是如此，这叫价格探底；我们现在没有价格探底的概念，导致降价反而不能签约。,其实，客户决定签约的最终原因是,假如你从事律师这个职业，你接到一个案子，不管你的名声受到怎样的损失，也不管你的收入会有怎样的减少，你都有责任帮助你的当事人在罩住他的大网上撕开一个缺口，使他得以解脱。,哈佛法学院的哈佛精神,目录,如何深挖需求？如何打动客户的高层？如何提升价值？营销创新营销模式变革创新案例分析案例分析失败案例成功案例Q&A,营销模式变革,营销2.0时代的到来无限的个人传播、无限的族群互动、无限的货架的叠加就是营销 2.0的定义和价值病毒营销社区营销事件营销与顾客建立长久的、互动的关系体验、互动、扩
26、散体验：要产品和服务有真正的创造力、用创造力去引发独特而优秀的体验互动：让消费者加入整个过程，从产品的使用、改进、到创意的共享扩算水道渠成,思考：怎样投入少，传播效果显著？,借势 or 造势？,案例分析一：插座营销,案例,2003年，神舟五号上天 。“蒙牛成为中国航天员专用乳制品”的新闻传播活动也被评为“中国广告业十大新闻”之一。,神舟五号上天。,反思：1.和宏该借谁的势？（政治、娱乐、社会人物）2.有没有达到四两拨千斤的社会焦点？3.如何借势？,借势的原则：1.符合经济原则，少量投入，四两拨千斤；2.尽量避免政治敏感造成的社会、舆论压力；3.符合“对谁说”的原则，与插座产品的目标人群相符；4
27、.必须是时下最受关注，最能引起轰动效果的事件或社 会现象。,一个小人物出现了！,他是谁？,借势陈凯歌，胡戈从默默无闻的升斗小民，一跃成为平民偶像，社会焦点。血案刚刚方兴未艾，胡戈又抛出春运帝国，网上一时洛阳纸贵！从网上到网下，媒体和群众都在热烈关注和期待着胡戈！,如果，和宏操作插座引发的喜剧（胡戈作品）是否具备社会新闻爆炸性、舆论聚焦？,一、胡戈本身极具有新闻性；二、胡戈的作品会被广泛而低成本的传播；三、主要传播人群与和宏专利插座主力消费群重叠 （详见调研报告有关分析）。,2006年智能防电插座宣传推广策略,事件营销借势而为,4波推进第一波：胡戈创作并发布插座引发的喜剧（情节另行制定）。吸引社
28、会对插座行业的广泛关注第二波：和宏因其短片中有和宏品牌插座特写起诉胡戈，宣称片中产品为智能防电插座。第三波：和宏“智能芯”专利插座技术鉴定会暨小型新闻发布会的形式，证明其智能防电特性。第四波：胡戈道歉，双方达成谅解，和宏撤诉。,营销模式变革,T”型商业模式，让平凡的资源创造不平凡的价值跨越产业边界的思维，为每种资源找到适合自己的业务价值链从业务组合到业务耦合评估和强化资源的整合力度星巴客：唱片业务第三空间阿里巴巴和建行,“,企业核心竞争力 （Core Competency）,没有核心竞争力怎么办T型商业模式,A业务价值链,价值链中一般的资源（非关键）,顾客价值,A2,A1,A1,A3,A4,A
29、3,A4,B业务价值链,C 业务价值链,D业务价值链,B1,B2,B3,C1,C2,C3,D2,D3,D1,价值链中关键的资源,营销模式变革客户细分,客户细分如何锁定高利润客户亏损客户非核心客户小客户我们的客户如何高速成长的摇钱树大客户,搞、搞定、一定搞定！,营销模式变革“营销无道德”,行为广告促销故事：手里有把米，一叫鸡就来一家电子消费品公司新出了一款小产品，需要在成都市场上打开销路，但是苦于知名度太低。老板大为苦恼，乃向圈内营销专家请教。营销专家支了一招，老板拍案叫绝，立马实施。次日，一场好戏开演：在成都最繁华的商场里，一对夫妻执意要求退货，当然，货就是那个小电子产品。商场人员无论怎么解释
30、，这个产品不是他们卖出去的，这对夫妻就是不死心，和销售人员吵了起来，商场经理来了，无数看热闹的顾客来了，有了观众，表演就更加卖力。这对夫妻转而开始内讧。丈夫执意要退货，妻子却开始夸起这件产品的好处来，不同意退货，一唱一和，起承转合，一部极佳的双簧戏，极有收视愉悦感。观众欣赏得兴趣盎然，商场人员目瞪口呆。用一种现场“艺术”来做产品的知名度，真的是别开生面。效果真是不错。一场闹剧之后，有顾客向商场咨询是否有该产品出售。现炒现卖，新鲜热辣。稍后，同样的场景出现在成都的四五十家商场里。当地的报纸开始炒作此事，采访此事件的策划人员，策划人员说了一句：“手里有把米，一叫鸡就来。”成都警方最后以扰乱市场秩序
31、的罪名逮捕了这对夫妻，结束了长达一个月的行为广告促销。,营销模式变革“营销无道德”,标准搅局两家公司都在推矿泉壶，区别只在于这两件产品的把手设计不一样。营销必须找到差异化，没有差异制造差异也要上。甲公司策划人员想出一招，雇了15名中国人民大学新闻学院的学生，以做环保市场问卷调查的名义，在乙公司的促销现场进行调查。设计问题一：您知道哪个品牌的矿泉壶是纯天然材料做成的吗？被调查对象一般说不知，这些学生接着就说了一句，是甲公司的矿泉壶。问题二：您知道矿泉壶原材料的国际环保标准是什么吗？得到的答复还是“不知道”。调查人员马上就补上一句，甲矿泉壶就达到了这个标准。更绝的还在后头，这时一个事先雇好的“托儿
32、”提着一个事先准备的乙公司的矿泉壶经过，学生们立马就叫起来：“你看见了吗，那个矿泉壶在流黑水。”进行到这一步，搅局就完全成功了，还推销了甲公司的矿泉壶品牌。,营销模式变革“营销无道德”,种痘防疫同样的销售道理，某汽车公司的销售人员做起来就不那么显山露水。汽车作为一种耐用消费品，购买决策的参与人员一般不止一个。如果消费者来到汽车卖场，销售人员就不能和顾客一问一答，被顾客的问题牵着鼻子走。他们先问顾客说：“您知道评价一辆汽车有五个标准吗？比如第一是安全性。”销售人员说到这就故意停下来不说了，吊人胃口，等着顾客问：“那其他四个标准是什么？”接下来他们就数着指头逐一详细解释这五个标准，能够演示的就演示
33、，并且让顾客亲自体验一下。顾客临走时，销售人员送上装有广告宣传册和个人名片的手提袋，不会死缠烂打非要你买。但他们在短短的时间内，在顾客头脑中种下了防止别人拦截的疫苗，不怕你不回头。顾客一般还会到别的卖场看看。这时他们头脑中装满了五条标准。一进门，必然打断那里的销售人员，要求他们按照这五条标准来介绍他们的车。销售人员肯定发懵，哪里知道这五条标准！这自然就给顾客留下不专业的印象，最后他还会回到原来的卖场，和销售人员讨论买车的事宜。,营销模式变革“营销无道德”,谣言惑众国内一家电脑硬盘供应商低价囤积了大量硬盘，然后利用香港的媒体放出风声，说春节快到了，硬盘运输出现问题，全球的硬盘供应跟不上来，在未来
34、的两三个月内，中国区的硬盘供应紧张。众所周知，春节前是电脑的销售旺季，风声一放出，电脑商马上就去抢购硬盘，硬盘价格暴涨，这家公司发了一笔横财。谣言是商业武库里的另类武器。它们提供了一种人们不明着想要或不能公开承认的销售方法。比如辉瑞制药生产的伟哥原来并不是用来作为性刺激的药物。为了刺激口传媒介，企业还进行有计划的泄密。英特尔早在其“迅驰”手提电脑芯片没有问世之前，就宣布一些重大但含糊不清的消息。如此种种神秘莫测助长了谣言在口传媒介中的流行，而这正是公司所期待的。最有效的结果就是很多购买者和制造厂商都情愿等着这种新型电脑芯片的上市，而不去买竞争对手的产品。在商业上，公开地不择手段是行不通的。如果销售者过于公开诋毁竞争对手的产品，恐怕要吃官司。然而，由于其中利益牵扯太多，谣言不可能不成为商业谋略和信息交流计划的武器。,目录,如何深挖需求？如何打动客户的高层？如何提升价值？营销创新案例分析失败案例成功案例Q&Av以上方案由(指纹膜 http:/ 创,转载请保留原始链接,
