1、2005-7-7,1,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,目 录,一、前言 3二、策略形成的条件 5三、策略形成的目的 7四、市场调查与结论分析 9 五、对原项目名称、定位、价格、销售方式和商业运营的重新审视27六、项目分析38七、项目名称、项目定位设想及商业规划 51八、招商策略78九、商业经营及管理策略 110十、开业策略 117十一、营销推广策略的建议 122十二、项目品牌与企业品牌的塑造与推广 129,房地产资料大全,2005-7-7,2,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,第五部分 对原项目名称、定位、价格、,销售方式和商业运营的重新审视,2005-7-7,3,格桑林卡-
2、新城市广场项目商业运营总体策略,第七部分 项目名称、项目定位设想及商业规划,2005-7-7,4,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,格桑林卡作为名称的前缀，是借助了格桑林卡住宅项目成功销售而树立的知名度和品牌，延续前期的广告效应，减少了后期推广的难度。金珠的应用是体现其交通地位、区域优势，加上金珠又有含金量、财富的寓意用于项目名称中，可起到各层面的支撑。“商业中心、商业广场、商业大世界、商城”等是直接传达复合型商业业态及项目的功能定位，有助于客户群体一目了然的理解项目。格桑林卡这个名字本身就是藏语的音译，有着丰富的内涵，充分体现了藏族的地域文化和亲和力。,1、项目总体名称及表述语,格桑
3、林卡-金珠商业中心金珠中心商业广场格桑林卡-金珠广场金珠格桑林卡商城,2005-7-7,5,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,2、项目功能定位,拉萨规模最大、品质最好、业态最全的集购物、餐饮、休闲、娱乐、商务、商贸为一体的复合型商业中心（广场）,功能表现：是拉萨市重要的商业板块组成部分，最大的复合型商业中心 是拉萨市西城区的商业商贸中心 是格桑林卡高尚住宅社区的商业配套中心,房地产资料大全,2005-7-7,6,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,表述语：金珠走廊上的商业旗舰 财富金珠走廊上商业旗舰 金珠-金铺 金珠西路黄金道-格桑林卡聚宝盆,3、项目形象定位,项目的形象定位有两
4、部分构成：地理位置和商业价值。 金珠（金珠西路黄金道，财富金珠），包含了三个方面的含义。第一明确了项目的地理位置是在金珠西路，对于消费者具有明确的引导作用。第二方面是表示项目所在的位置具有非常重要的交通价值，是黄金要道；更深一层次的含义就是：项目所在的位置具有更大的商业价值（黄金/财富）。 商业旗舰/金铺（格桑林卡聚宝盆），也隐含了三个方面的含义。第一是针对投资者，说明这是一个含金量很高的商铺，是产生财富的聚宝盆，富有非常高的投资价值；第二方面是针对经营者，这是一个非常适合经营的金口岸，是财富聚集的走廊，可以为经营商家带来更高的商业回报；第三方面是针对消费者，这里有是一个配套齐全、品种丰富、性
5、价比很高的大型规模的商业中心，而且具有非常方便得交通。,2005-7-7,7,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,4、分部名称及表述,金珠大蓉和（为大蓉和量身定做的区域）金珠特色餐饮走廊（1、3、4栋）金珠*专业卖场（2、5栋）金珠*超市（6栋）金珠*商城（总体名称）金珠生活居家广场（7、8）金珠风情吧街（9栋）金珠影城（10栋）,2005-7-7,8,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,东区：服务于格桑林卡以及周边1.5km范围以内常住人口的日常消费和服务的社区配套商业中心。 6栋和10栋：以西城区为中心辐射周边4km以及东嘎区的集休闲、娱乐、购物为一体的区域商业广场，拉萨市的第
6、二商业中心。 西区：服务于拉萨市以及西藏全区人民居家生活的大型时尚居家生活用品专业卖场。,5、产品分定位：,2005-7-7,9,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,6、形象分定位,l 能够引导流行趋势的、配套完善的高尚社区商业中心l 以西城区为核心辐射周边的的区域性休闲娱乐购物商业广场l 规模最大、品种最全、价格合理、品质保障的专业化时尚居家生活馆。,2005-7-7,10,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,格桑林卡住宅项目的成功开发引领了拉萨市的乃至西藏自治区的住宅消费新观念。在景观上，注重造景提升了建筑品质；在建筑上，着力体现汉藏结合的风格，同时吹响海特品牌在拉萨地产业的冲
7、锋号角。由格桑林卡开始，西藏房地产开发翻开了崭新的篇章。 格桑林卡新城市广场超大规模的体量开辟了高原城市的先河，是城市规划中西区的商业旗舰，其合理的业态规划不仅满足了西区5万人口的消费服务，对未来的东嘎区众多物流园区、开发区、轻工业单位、驻地官兵也将提供良好的服务和完善的生活配套。格桑林卡商业广场，引导并造就了拉萨市的第二商业中心。,7、社会价值定位,2005-7-7,11,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,l 西区最大的商业中心l 高尚社区的完美服务l 拉萨市的第二商业中心l 西城区商业旗舰和开拓者l 西藏自治区最大最专业的居家生活用品卖场,9、卖点定位,2005-7-7,12,格桑
8、林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,分零租赁式，统一经营管理，统一营销推广。 各为业主购买铺面以后，可以自己经营，也可以与管理公司签订委托招租协议委托管理公司代为经营，无论哪种形式，经营户必须服从管理公司的统一的业态安排、营销推广、后期管理等。,10、运营模式定位,2005-7-7,13,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,30-50岁年龄段的拉萨当地人投资总金额在20-60万元左右,11、投资者定位,2005-7-7,14,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,格桑林卡住宅项目的业主 西城区及附近的居民东嘎区物流中心、开发区等地人口 拉萨市的常住居民和企事业单位西城区附近的常住官
9、兵,12、消费者定位,2005-7-7,15,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,l 可以为社区配套的日用品或服务的经营者l同家庭居住关联的中高档居家生活用品，包括批发和零售品品牌餐饮、各式酒吧大大中型超市、百货公司、家电连锁与娱乐电玩,13、经营者定位,2005-7-7,16,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,尊重市场规律，参考周边铺面租金和现有经营者的行业平均租金，略微高于现有水平，考虑行业承受能力。 根据实际经营状况和业主反应，各个年度适当调整租金。 物管费根据当地总体情况确定，略高于当地水平；广告费根据年度广告推广预算按面积分摊，前两年每平方最好不高于10元；经营保证金根
10、据各种业态的不同而不同，最低不低于一个月房租或者2000元。 以建筑面积为租赁单位，物管费、广告费、经营保证金等其他费用单独计算，专款专用。,14租金价格定位,2005-7-7,17,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,商业规划、业态设置和业种的选择,3、业种的选择,1、商业总体规划,2、业态的设置,2005-7-7,18,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,三大区域 西区：1-5栋， 以服务于整个拉萨市某一方面专业产品的专业市场或大型卖场 中区：6栋，以西城区以及高新区的商业购物中心为主 东区：7-10栋，以社区配套商业中心为主七大板块,1、商业总体规划,金珠特色餐饮走廊（1、3
11、、4栋，含为大蓉和量身定做的区域）金珠*专业卖场（2、5栋）金珠*超市（6栋）金珠*商城（总体名称）金珠生活居家广场（7、8）金珠风情吧街（9栋）金珠影城（10栋）,2005-7-7,19,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,业态规划的思路:根据项目本身的建筑形态集体量进行规划根据业态之间的相互补充、影响的因果链进行业态优化根据项目的地段及城市规划特点进行业态组合按市场的规律以及市场调查的结果进行业态的选择依据现有商家的要求及消费者的消费习惯与意识为业态规划基础根据项目的阶梯式开发运营策略进行总体规划根据当前意向商家的情况以及项目的实际状况进行业态调整业态的整体定位说明从西到东依次进行业
12、态整合及优化目前以东区规划为主，特别是在招商运营方面以东区为重点，提升项目人气、拉动市场消费、塑造项目品牌为西区的商业开发打下坚实的基础。,2005-7-7,20,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,2、业态的设置,第一版块：特色餐饮走廊 本版块是以“品牌餐饮”主力店为龙头，品牌餐饮本身就是项目的一个重要的闪光点，通过其自身的影响力、号召力及拉动力辐射到邻近的商业区域，形成餐饮走廊，由于其处于项目的最西端，地段和口岸相对较为偏僻，同时由于其消费层次属于中高端，消费能力强且经济承受能力大，对拉动金珠西路东西两向的消费群有强大的作用，对本项目的其他业态具有一种很好的拉动消费群的作用。我们的初
13、步意向是打造项目西端的强大项目引动点，满足业主、西区居民、同时又辐射到拉萨的整个区域，可谓一举多的，同时根据项目的现行招商情况即大蓉和即将以品牌输入的方式与项目合作，也正好符合我方对商业规划的思路。,2005-7-7,21,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,第二版块：专业卖场 根据市场调查的情况发现，在西区尚无专业市场，目前在拉萨又很少一部分专业市场，比如建材、家具、服装、药材，其余的商业经营出于散乱状态，大部分商家彼此各自为政，随着西区的发展、房地产的不断开发、商家和消费者都将呼唤专业化、规模化、集约化的专业市场，如此定位对西区业态是一种补充，同时项目作为一个复合型的商业中心也需要此
14、业态作为支撑。从完善项目的城市功能来看，我们的市场以西城区为主、同时辐射整个拉萨区域，可供选择的市场有：汽配、家居,2005-7-7,22,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,第三板块:超市或大型商场 在拉萨目前仅有几家相对较大的卖场（拉百、赛康、珠峰、红艳、四方），但是都集中在城中区，于是就形成了当前的商业中心。在西城区从堆龙德庆到罗布林卡很大的范围内目前没有一个大型卖场，也就是在此区域内我们的商业定位是唯一性的、补缺性的，同时又避免了市场的竞争，从地段上看格桑林卡正处金珠西路得中心，我们认为以中心卖场为整个地段的商业核心至少我们项目可以形成以西城区为中心的区域性市场，在不断往东西辐射
15、的过程中一旦商圈形成，拉萨的新兴商业中心就此产生。同时在填补西区商业空白的情况及为西城区人口服务的角度来看，设置中心卖场十分必要,随着铁路及金珠西路的开通，西区常住人口的增加及外来人员数量的必然提升，商业发展也是一种必然的趋势，我们本着对市场的理解及贵公司超前的眼光（即对商业的超前性建筑设计）也为后期避免了商业的升级，因为中心卖场在西城区本身就是一种超前性的商业概念。,2005-7-7,23,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,第四版块：风情酒吧街 在对消费者调查发现，酒吧作为一种休闲方式在拉萨十分受人欢迎，商家都十分满意当前的经营状况，外来商家来此经营有增加的趋势，对招商是一种非常有利
16、的条件。相对而言，此类业态是一种对引导消费时尚与潮流且改变消费者的消费习惯和消费意识很有影响力的商业业态。因为此类消费多半都处在夜间，对打造项目的夜间经济具有很强的推动作用，同时也树立了项目的形象和品牌。就当前的吧文化业态分布而言，主要分布在德吉路、民族路及北京中路附近，目前还没有形成酒吧一条街的形态，而在西城区尚无此类业态。无论从业主的档次、西城区和高新区8万常住人口量以及满足拉萨区域人群的消费都是不可或缺的 。,2005-7-7,24,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,第六版块：商务空间 商务是商业发展的必然，频繁的商业活动需要商务公寓和商务酒店作为配套，而我们在商务上都作了很优化
17、的配置，比如：休闲、娱乐、餐饮、购物等。以次相互带动、相辅相成，而且由于金珠西路的开通及项目东区商业即将正式营运，项目本身的客户资源特别是相关配套业态带来的客源以及整合旅游客源对商务酒店是一种强烈支撑。对于整合旅游资源方面我们可以和旅行社、旅游公司形成联动来增加市场的占有率。,2005-7-7,25,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,在整体业态定位的战略思考来看，项目最西区的餐饮走廊与最东区数码娱乐电影城形成遥相呼应，同时又作为了本项目的左膀右臂，对项目未来的人流汇聚、商气凝聚有着无可替代的商业价值，也是商业物业升值的关键所在。在与中心大卖场的的匹配中形成一个中心、两个基本点的组合格局
18、。在另一个方面，数码电影城和电玩城在拉萨尚数新兴事物，从业态属性角度讲，属于一种典型的刺激性、震撼性的视听业态，完全符合当代中青少年的追求刺激、震撼、稀奇的心理需求，又能引导拉萨新的消费时尚与潮流，同时在引导拉萨夜生活方面又是一种强大的原动力。这对餐饮行业是一种拉动，又与酒吧风情街容为一体，对家居生活广场的商业经营起到了带动作用。基于对诸多因素的考虑，我们做出了如此的商业业态定位，也经过精挑细选，选择了此三类业种。,2005-7-7,26,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,3、业种的选择,最东侧：家电卖场、数码电影城、电玩城、KTV歌城东区：能够体现区域商业中心的经营业态：大中型商场、
19、超市、餐饮、娱乐、休闲、书店社区服务必备的经营业态：美容美发、药店、干洗、彩扩冲印、服装鞋帽、箱包、化妆品、饰品、网吧、茶楼、水暖五金维修、房屋中介、家政、小家电、水果鲜花、音像租赁、文具体育用品、公话超市、日用杂货、粮油蔬菜、礼品玩具 酒吧、水吧、咖啡吧、音乐吧、网吧、书吧、陶吧西区：根据市场调查结果分析，目前的拉萨市还缺乏中高档的居家生活用品大型卖场，建议设置为：窗帘布艺、床上用品、针织家纺、时尚居家饰品、个性家具、地毯挂毯、装饰画、像框相册、居家服、精品餐具、厨房用品、卫浴用具、玩具礼品等等家庭生活用品。东西区之间：大中型超市、百货中心、休闲娱乐中心等等。最西区：大蓉和、品牌餐饮,200
20、5-7-7,27,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,第八部分 招商策略,2005-7-7,28,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功完成招商目标。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。招商的成败关系到项目的是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。随着商业地产的发展,招商将会扮演很重要的角色。我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。 我们积极地为本项目寻求最佳的赢利模式与整体招商实战
21、策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“三赢”，以及将项目持续做旺，实现赢利的持久化与最大化。 目前，拉萨的商业地产处于发展的初级阶段，在这样一个充满机遇和风险的环境下，本项目必须采用差异化策略，运用与众不同的实战战略与技巧，才能找到最好的出路，在确定与不确定的元素的围杀中才能冲出一条血路，早日达到本项目的招商目标，确保项目的顺利开业，这份招商策略报告，供双方讨论确认与执行。,2005-7-7,29,一、招商目标,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,格桑林卡的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进些合理的液态安排组合以促进持续旺场。 1、通过前期铺垫工作，
22、保证格桑林卡的招商到位，争取达到最大的进场率，保证商场的顺利开业，力争项目的招商率达到85以上。 2、通过在拉萨当地市场及跨地区的招商会，进一步提高格桑林卡的知名度，培育市场的美誉度，实行全部招商与招租，奠定项目在拉萨市场举足轻重的地位。 3、龙头效应。通过主力商户的进驻，带动小商户的进驻经营，为后续的市场持续走旺带来保障作用，实现高质素的主力商户强势加入，为本项目以后的招商工作提供一个信心的保证。通过对东区项目的全面进驻和顺利开业，为中区以及西区的招商工作带来品牌支撑和经营信心。通过对招商的成功实现，带动投资者对前景的信心和保障，进而推动项目的销售和回款。,2005-7-7,30,格桑林卡-
23、新城市广场项目商业运营总体策略,二、招商对象,在格桑林卡的招商工作和品牌组织计划中，应充分考虑拉萨地区尤其是西城区消费者的消费特性、消费能力和消费习惯，以个别当地一、二线品牌商户带动三、四线商户，吸引一大批意向经营商户，从中选择优质客户，实现良性持久经营，树立格桑林卡的品牌形象。招商计划先内后外，即首先去吸引在拉萨当地有一定影响力的品牌商家和经营者，然后再到省内或者省外吸引有特色的商品和服务项目： 辅助商户： 由本地部分的零星商户组成，三、四线商户为主，这部分商家也是本项目很重要的客户群体，同时，他们的加入可以丰富社区的购物要求与乐趣，令项目变得更加配套和多元化。,2005-7-7,31,格桑
24、林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,主力商户： 因为拉萨城市的规模不大，人口不多，从消费承受力方面考虑，要直接引进招商超大型的连锁超市与百货商店的难度很大，所以，我们建议，本项目可以考虑合作经营或连锁加盟方式与一些上没有进入拉萨的或者在拉萨有一定知名度又有扩张意向的大型品牌商家合作经营主力商户。 项目要以一些比较优惠的策略去引进这类型的主力商家，确保项目对中小型商家的招商更有吸引力。餐饮走廊：大蓉和、重庆大型火锅、新派川菜。（狮子楼、味道江湖）专业市场：兰花草、靓惠诚、富安娜、三杉布艺、罗莱家纺、老板电器、方太厨卫购物中心：红艳超市、红旗超市、四方超市、家乐福风情酒吧街：上岛、良木缘、宾诺、
25、阿伦故事、半打居家生活广场：布兰奇干洗、元祖蛋糕娱乐数码城：大中、永乐、五星、阳光无限、学府、峨嵋,2005-7-7,32,三、商家的引进方式,直接引进： 通过与商家谈判，达成进驻意向，由商家直接经营、自负盈亏，同项目是简单的租赁方式。连锁贴牌引进： 在商家不愿意进驻经营的情况下，由商家提供品牌支持，我方经营、自负盈亏的方式向商家支付管理费或品牌使用费的方式进行合作。联营： 通过资产评估，确认商家同项目的责权关系、投资收益比例、经营管理方式等多种形式进行合作经营、共担风险、共享利益的经营方式进行合作。品牌嫁接： 通过对当地有意向的投资商家地了解，将外地品牌商家进行引进、项目牵线搭桥促成其双方的
26、合作并进驻本项目。,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,2005-7-7,33,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,1、知名商户或连锁商户。 知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳，使格桑林卡在拉萨迅速树立起知名度，可谓未开先红。 知名商户的进驻，一方面对消费的核心消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。2、个性鲜明有特色商户。商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。3、能吸引人
27、流量的商户。 有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，如大型超市、知名餐饮店、电影院等，他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。,四、商家进驻要求和原则,房地产资料大全,2005-7-7,34,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,4、同业差异、异业互补 同业差异就是市场不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损项目整体的经营特色。譬如餐饮业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营鳝鱼的火锅；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补的目的就是要满足顾
28、客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。譬如洗浴中心同KTV因为经营特色有异，可以互补。5、核心主力店要形成互动 在大型商业中心的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行，辅助店随后的原则。根据大型商业中心的磁石效应对各类商家进行有机的安排，以保证商场整体经营的均好性。 核心主力店的招商对整个商业中心的运营成败与否，商业中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个大型超市的入驻，常常能带动整个商业中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业中心的形态。商业中心特别是大型商业中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放
29、置在中间，这样才能达到组织人流的效果。所以类似大蓉和、数码娱乐电影城要放在项目的东西两侧。,2005-7-7,35,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,6、前期只招名牌、品牌、优质、特色商家进场。保证商场的中高档定位，在前期实际的招商过程中，坚持招名牌的商家，拒绝哪些小档次，无品牌的小商户进场。7、招大租户进场。保证大商家经营的面积和有足够的展示空间，避免小商家首先选铺破坏整体经营格局，只有在大租户选定场地以后才允许小商家签约进驻。8、统一经营，统一管理。这是商场良好运作的重要保证。,2005-7-7,36,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,五、招商总体策略,招商总体策略是招商工
30、作的核心指导思想，制定招商总体策略，旨在明确招商工作方向。我们认为必须将招商总体策略确定为：以品牌商家为核心，不是简单地以租户为对象 目前拉萨的商业地产招商（大型百货中心除外）经营基本上是以商家为重心，而非以品牌为重心，不管你经营的商品档次高低，只要你有钱交纳租金，就可进场经营，这是商场形象、档次低下的重要因素之一。商场定位的确立与业态的划分，必然与其经营品种、档次息息相关，以品牌为核心开展招商活动，是现代商业的必然趋势。 符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至要给予必要的扶持政策和优惠措施；而对于非规划、非品牌的商家，则要限制进场，即使这些商家有经济实力，能支付较高的租金，如果与商场定
31、位相抵触，从长远来说必然会影响商场的持久经营，我们必须对这类商家进行限制，限制商家数量和经营规模。,2005-7-7,37,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,六、租金价格策略,根据项目的情况，由于项目的体量很大而且当前的人气较弱，为了尽快让商家进驻市场、提升项目的人气、抢在市场消费的份额，我们建议租金价格宜以低价的方式进入，然后再慢慢的拉高。 我们根据周边的商业物业租金情况和市场的实际租金在结合本项目的情况，我们认为租金上采取均价控制的方法以保证商业物业的正常收入，我们的初步建议是：租金均价在45元/平米左右。而租金的详细制定方面我们认为租金的最高价为在60元/平米（项目的最好口岸），
32、租金的最低价为20元/平米（项目二楼最差的口岸）。其余商业物业的定价在此范围内浮动，同时具体的执行按商家的具体情况具体实施。租金递增建议 1、第1-2年 这是的商场开业初期，是经营起动阶段，不论商户还是管理公司，必然都有一定的经营难度，需要共同进行市场培育，商场才能逐步做旺，建议第12年的商铺租金不作递增。2、第3年开始 经过2年的市场培育和商场营运，随着经营逐渐走向正轨，商场品牌的确立，格桑林卡开始进入新的阶段。建议商铺租金从第3年开始递增，第3、4年租金标准建议每年递增5%，第5年开始根据拉萨商业市场的发展状况，对商铺租金另作评估，确定租金递增幅度。,2005-7-7,38,格桑林卡-新城
33、市广场项目商业运营总体策略,八、招商优惠政策,1、减免租金优惠为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，在保证开发商基本利润的基础上，作减免部份租金的优惠。u 秒秒金计划为了吸引商户尽早达成租赁协议，建议实施越早租赁租金优惠越高的“秒秒金计划”。先将对外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照达成承租协议的先后，制定相应的第一年租金优惠比例，如：在2005年7月之前达成承租协议，给商户予租金9折优惠；在2005年8月之前达成承租协议，给商户予租金9.3折优惠；在2005年9月之前达成承租协议，给商户予租金9.5折优惠；在2005年10月之前达成承租协议，给商户予
34、租金9.7折优惠； 具体优惠比例和时段在招商时另作确定。2、增加商户装修期优惠 通常商场都会给予商户免租装修期，以便于商户装修、办理证照等开业筹备事宜，越大的商户装修期越长，大型超市和百货商店的装修期将长达四个月至半年或以上，小商户也会要求给予装修期一个月。具体装修期将视装修程度而定，在招商前根据大小商户，制定标准的免租装修期限。 为了促进商户进驻，建议在招商的中、后期，在给予商户装修标准期的基础上，根据商户的知名度及规模，增加一至两个月的免租期，以刺激商户的承租。,2005-7-7,39,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,3、送广告宣传牌使用权除了外立面的几幅大型广告牌外，商场内也需
35、设置一定量面积在1.53平方米的小型广告牌，既可活跃商场的商业气氛，也可增加收入。户外大型广告牌只送给主力商户（超市、百货和快餐店），其他商户有需要须另行租用或优惠租用；其他品牌商户可赠送场内小型广告牌。广告牌的赠送只是一定时期的使用权，通常为一年，制作费用由商户负责，格桑林卡只提供广告位置。4、试业期减免管理费很多商户对商场开业前期能否做旺都存有疑问，事实上，大部分商场在开业后的前一、两年经营均处于发展期，营业状况有待市场培育。为了打消品牌商户的疑虑，建议在试业阶段（需根据具体情况确定，可将试业期设为三个月或半年）实施减少或免交管理费的优惠，以降低商户的经营风险，帮助商户渡过经营难关。5、免
36、费的广告宣传在商场整体对外电视、报纸、传单等广告宣传推广时，对于先签约或早装修的商家可以承诺进行免费的同步宣传。,2005-7-7,40,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,十、招商铺位控制,主力商家预留对于整体业态定位不可或缺的主力商家，应预留相应口岸，不能够出租给其他业态或商家，宁愿在开业前降低谈判条件吸引入场。好口岸预留在合理安排完毕应有业态的情况下，尽可能在较好的口岸预留适当的铺面，放在开业之前另行出租，不仅预防了实力商家临时决定进场却无好铺面安排的难为局面，可以有较好的租金收益。铺位安排 在对各个业态的商家进行铺面安排时，不能够按照“先来先选”的原则由商家自由挑选铺面。要充分考
37、虑整体各个业态的实际情况和特点，首先进行业态规划和区域安排，各个商家只能在指定的区域进行有限的选择。以免发生业态混乱、布局不合理、高楼层空置等情况。比如：本来可以在二楼经营的美容、餐饮等由于先到先选，租赁了一楼的大面积铺面，导致后来的干洗、五金维修等无法在二楼经营的业态因没有一楼门面而不进场。铺位调整根据业态规划和实际招商的情况对铺位进行合理的调整，以形成商业的最优化配置。业态优化在各个业态的铺面安排时，尽可能的让各个铺面相互关联、相互补充，根据业态的性质及风格整合起来。但不能距离太远无法照应，也不要离得太近以免形成直接的竞争格局。,2005-7-7,41,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体
38、策略,十一、招商谈判,l 尊重事实，客观真实 作为从业多年的经营者，一定有相当的社会阅历和判断能力，而且在其经营的行业有比我们丰富深刻的多的见解，在招商过程中涉及到一些社会现状、行业情况、不可改变的项目缺陷或情况，与对方沟通要尊重客观事实、出言慎重，尽可能以原则内的其他方式补偿弥补不足。不要胡乱发表未经证实的事由、明显不同的道理等等，以免对方对招商人员不信任，进而对项目失去信心。l 虚实结合，张弛有度 有一点要非常自信：商家永远不了解你的招商进展和政策底线。对于控制铺位的解释、主力商家的虚构和招商政策的谈判一定要底气十足，即便对方讲的是真的也要理直气壮的予以否定。但是针对谈判者要好的或同业态同
39、品种的商家的情况一定要真实，因为谎言很快就会被揭穿，对于敏感的话题可以回避不谈，不能漏底。 在客户进行初访之后，根据实际情况区分意向强度。对于低意向者进行电话回访或登门访谈，促进意向达成并分析进驻项目的好处；对于中等意向者在第二天或随后进行逼单；对于高意向者随时保持电话联系，可以不提签约事宜；对于绝对不会进场的客户，随时进行私人电话沟通，不提项目，以激励口碑宣传。l 诱之以利，晓之以礼 在招商谈判中，一定要站在对方的角度上分析在此处经营的好处和可以获得利润、经营前景、品牌形象、稳定性等等，利润是商人追求的直接目标之一；不要将话题过度集中在入场政策上，避免进入被动。所有的说服数据应该客观、有理有
40、据才能让人信服。在招商政策条件上，可以从公司的实际情况、个人权力范围、其他经营者获得的政策、公平竞争等等进行解释。,2005-7-7,42,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,十二、招商渠道,立足拉萨，挖掘西藏，辐射周边拉萨本地招商可以通过调查问卷、人员访谈、招商推介会、电话拜访、现场参观、主动上门、广告媒体等方式进行。 二级城市招商 重点城市可以进行一次人员访谈，收集资料后进行电话拜访、函件邮寄、招商推介会等方式开展。 外地招商可以通过当地行业协会、行业领先者、代理公司等进行招商。,房地产资料大全,2005-7-7,43,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,十四、招商活动的组织,
41、为了有效、快速地促进项目的招商进度，我们建议根据项目招商阶段的推进而具体安排一系列的招商活动，目的是为了引爆格桑林卡的招商热潮促进招商工作的开展、提升项目美誉度、为项目培育目标消费群体。招商活动将贯穿整个招商过程，并随着招商工作的开展而逐步举行。（一）省内巡回招商会 组织项目的专项招商小组，分别到昌都、林芝、山南、日喀则等地开展招商会，在当地派发招商传单，并到各大商场或繁华的商业街收集当地的品牌商家，然后再根据具体情况的需要，派出招商负责人到当地或组织有意向的客户到拉萨进行业务洽谈。1、活动意义1）为了扩大本项目在当地的知名度与影响力，让外地更多的商家可以更深入的了解拉萨与本项目。2）扩大本项
42、目的招商范围，可以尽快达到本项目的招商目标。3）有利于树立开发商的知名度与品牌。2、活动安排组织招商小组到预先选定的外地定点城市，举办本项目的招商联络处，并在当地派发本项目的宣传楼书或单张和安排招商人员到当地的一些品牌商家进行拜访。尽可能可以基本确定当地商家的意向。3、活动时间（7月底）,2005-7-7,44,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,（二）省外招商团 通过举行外地的招商会，集中有意向的经营商家组成一个看铺团体，与旅行社合作，邀请各商家前往拉萨考察格桑林卡与拉萨的商业环境，让有意向在拉萨开拓市场的品牌商家寻求一个更好的市场据点。这样不但有利于建立开发商在各类商家中的知名度与展
43、现开发商雄厚的实力，而且也有利于建立各类商家的入场信心。1、活动意义 拉萨格桑林卡针对外地企业进行招商团的举措无疑问是轰动当地的一大新闻事件。招商团事件不仅仅表明了拉萨商业项目倍受外界的关注，而且也开创了拉萨这一方面的先河，通过招商团事件能够为项目的招商增添新的话题，积极推动项目的招商进程。在招商团事件全过程，联合拉萨甚至整个西藏的新闻媒介作全程跟踪采访，将新闻与项目的宣传有机结合，形成持续不断的新闻炒作热点。与此同时，将此新闻事件进行大力宣传，形成异地的宣传与当地宣传互动，为格桑林卡在西藏或其他地方的招商起到积极的推动作用。2、活动安排招商团建议安排二、三个场次（视具体情况而定），西藏区内招
44、商团、成都、甘肃招商团等各一次。同时，区内招商团到拉萨后，格桑林卡组织“拉萨商业发展高峰论谈”，将为格桑林卡的招商起到积极促进作用。3、活动时间（8月底）。,2005-7-7,45,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,（三）拉萨商业发展高峰研讨会 过集中有意向的商家，邀请拉萨政府官员、商业局领导、西藏知名商业专家、商业地产专家等汇聚一堂，在酒店会议室里举行“拉萨商业发展高峰研讨会”，并邀请媒体对此事件进行跟踪报道，增强本项目的市场影响力，提高格桑林卡的知名度。1、活动意义1）为格桑林卡品牌建设造势，树立良好形象，扩大项目知名度和影响力。通过政府相关职能部门、当地商业权威专家的演讲，树立项
45、目的权威、专业性、政策优惠性，奠定经营商家的信心。2）有利于将本地的品牌商家与开发商进行面对面的交流，让各个商家可以更了解本项目的具体情况与树立开发商的知名度，坚定经营商家的信心，为项目的招商奠定基础。3）通过研讨会可以更有效地锁定有关的商家，为各类商家提供一个信息交流的平台。2、活动安排邀请政府领导、品牌商家、著名的经济人士等目标客户群参加，就拉萨或西区目前的商业发展与未来的发展趋势举办一个财富论坛，并邀请当地媒介对此事件进行跟踪报道。,2005-7-7,46,格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略,（四）特许经营招商会针对拉萨商业市场缺乏品牌商户、品牌商业机构则对拉萨商业市场具有明显的观
46、望态度的情况，为了顺利引进知名品牌商户，建议举办“特许经营商业拉萨研讨会”。研讨会由格桑林卡联合拉萨商业局、中国特许经营顾问机构以及众多著名商业连锁机构举办。我们预先联系多家著名商业连锁品牌，划定商铺位置作为该品牌在拉萨的特许经营店，通过研讨会邀请拉萨有经营能力的商家进驻经营。达到为品牌商业机构与本地实力商家掀线搭桥的目的，争取吸引更多知名品牌进驻。（五）品牌主力店的签约仪式 为了吸引中小商家的进驻，与品牌主力店确定进驻意向后，根据招商进度的情况，组织举行开发商与品牌主力店的签约仪式，并邀请当地的媒体参加，进行大力的宣传、报道，扩大本项目的知名度。通过开发商与品牌主力商店的强强联合的组合，给各类商家创造经营信心的保证。1、活动意义通过本项目与品牌主力商家的签约仪式，形成强强联合的组合强势，进一步加强中小型商家的入驻信心。2、活动安排邀请意向已定的品牌主力商家与开发商在项目现场举行入驻签约仪式，让各类中小型商家明确地知道本项目已有了品牌主力商家进驻，加强持有观望心态的中小型商家的进驻欲望与提供信心的保证。,
