1、零售运营部,1,联合时代企业管理顾问(中国)有限公司,整合一切国际资源 服务中国时尚企业,零售运营部,2,UTA-时尚管理专家,UTA 研究全球时尚行业、整合国际专业资源UTA 创立于美国、服务于全球UTA 为每一个领域提供一流的服务UTA 跨国际、跨行业、多元化的管理集团UTA 脱出传统意义的创新管理集团,零售运营部,3,专场特训会,主讲：关立妙女士,与狼共舞总代理晋级,2,零售运营部,4,UTA-时尚管理专家,关立妙 女士 高级顾问关老师对于终端店铺培训及管理工作有着丰富的实战经验，曾赴法国学习时尚品牌运营管理。对销售数据信息化分析处理有极高的敏锐度，善于通过数据准确判断和解决营销中的问题
2、。关老师擅长终端店铺 数据分析、货品管理、销售技巧、沟通技巧、员工激励、服务技能的培训，对品牌公司培训督导系统管理具有丰富的经验。关老师讲课尤为生动，深入浅出简单易懂，课堂气氛活跃，学习效果立竿见影。关老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。,定货新主张,UTA-时尚管理专家,零售运营部,6,打油诗,苦不苦为了销售泪飞舞累不累为了回款心操碎烦不烦大量库存卖不完顺不顺累死累活没人问好不好自己心里才知晓天苍苍雨茫茫可怜我们服装郎,零售运营部,7,第一讲,订货的三个基本计划,零售运营部,8,一：我们的现状,、品牌竞争
3、力不够强,、产品品质不太好,、货品供应不及时,、广告宣传不到位,、总公司政策比较僵硬,、价位订高了,零售运营部,9,二：我们的定货现状,、根据自我喜好、想当然、我觉得、南北方借鉴、抄袭 4、害怕卖不掉 5、没有科学的计算方法,零售运营部,10,三：定货人的选择,是老板？是老板娘？是老板带上老板娘？,零售运营部,11,四：走出订货误区,A：订货量的大小不代表利润的大小 B：订货的价位高不代表利润低 C：订货的经验只代表过去不代表现在 D：订货不是订现在流行的款式,零售运营部,12,五：定货的三个基本计划,、销售计划、店铺分销计划、拓展计划,零售运营部,13,、销售计划,制定销售计划的三个基本条件
4、：、历史同期数据分析、品牌影响力的提升、货品采购量,零售运营部,14,A.历史同期数据分析,商品的类别商品的款式各类别颜色各类别尺码,零售运营部,15,B.品牌影响力的提升,口碑的宣传顾客的增加各类活动的开展各种渠道的广告宣传,零售运营部,16,C.货品采购量,销售计划就是指我们要卖多少钱根据销售计划来确定合理的商品采购量，只有有了充足的货品做支持才能更好的完成我们制定的计划。,零售运营部,17,、店铺分销计划,、店铺的数量和等级把店铺按销售业绩分为三个等级类：占营业额前的店铺类：占营业额中间的店铺类：占营业额后的店铺,零售运营部,18,终端店铺分级的优点,企业终端运营管理目标性明确提高企业运
5、营效率提高企业市场运营的敏锐度，降低企业风险规范企业物流信息管理提高商品运做的科学依据强化企业品牌运做作模式降低企业商品库存,零售运营部,19,、店铺分销计划,、各店的业绩提升通过有效的手段使得现有店铺的业绩有所提升如：终端导购、店长的培训店面形象的提升商品陈列的提升客户的增加,零售运营部,20,情景陈列手法,零售运营部,21,零售运营部,22,男装陈列,零售运营部,23,零售运营部,24,零售运营部,25,、拓展计划,本年度计划拓展几家店在什么时间开、开多大规模的店先选定意向客户，再确定给该店定多少货。,零售运营部,26,第二讲,订货的基本架构,零售运营部,27,一：定货的五个核心条件,、当
6、地人文风情、店铺所处商业氛围、店铺的定位、商场的顾客群体、商场内竞争品牌情况,零售运营部,28,1：当地人文风情,民族习俗民族信仰当地人生活习惯、忌讳特定的民族节日、庙会,零售运营部,29,2：店铺所处商业氛围,客流客层周边品牌定位,零售运营部,30,3：店铺定位,客层定位品牌定位服务定位,零售运营部,31,进店人数:进店就算数.需要注意进店的人中有多少人是提着购物袋进去的?购买人数:提购物袋出来的人数.注意要减掉提袋进店的人数.提袋进店的人也有继续购买的可能性,所以有时会有个别统计上的小的误差.但,这是一个最大接近事实的模糊统计.,商场/街区客流调查,零售运营部,32,4：商场的顾客群体,年
7、龄职业范围消费习惯商场店庆节假日,零售运营部,33,市场调研表,男生/先生/,零售运营部,34,5：竞争品牌情况,货品组合价格定位陈列主题主打货品类别年龄定位客单价成交率,零售运营部,35,将竞争品牌店铺的商品变化和顾客变化的信息相结合加以分析，就可以大致了解竞争品牌的商品优缺点在哪里.结合自家品牌的实际状况,就可以发现长处同时找到不足,为以后的调整准备一手资料.,竞争品牌顾客的变化调查日常调查,零售运营部,36,二：营销4C,顾客需求(customer needs wants)成本（cost)便利（convenience)沟通（communication),零售运营部,37,顾客需求,例：鲜
8、花VS猪肉 聪明 的狗,零售运营部,38,成本,目标成本为顾客提供便利的成本沟通的成本它是一种成本控制方法，也叫利润规划,零售运营部,39,寻找顾客需求点,零售运营部,40,便利,能够为顾客提供便利，主动去贴近顾客，为顾客着想，提高同顾客的接触率。,零售运营部,41,沟通,通过满足顾客的需求来实现自己的盈利，谋求顾客与企业之间的“双赢”,零售运营部,42,第三讲,有效数据分析,零售运营部,43,示例,零售运营部,44,颜色销售比,零售运营部,45,码数占比,零售运营部,46,上下装占比,零售运营部,47,价格带比,数据对比,本周任务完成比完成本月任务比去年同期数据增浮比上下装比颜色及尺码比陈列
9、信息反映商品库存反映,零售运营部,49,零售运营部,50,商品消化率,商品消化率也就是历史销售数据，是商品类别、款式、颜色、码数、风格分析的主要依据消费群体有各自的消费偏好，一般人的穿衣习惯在一年内不会有太大的变化,零售运营部,51,商品消化率分析,商品款式,零售运营部,52,第四讲,订货技巧,零售运营部,53,一：定货的基本架构,：形象款：畅销款：平销款,零售运营部,54,A:形象款,陈列在店头区以吸引顾客，也叫吸引商品作橱窗的展示陈列提升店铺的形象作为核心产品的预测款,零售运营部,55,零售运营部,56,B:畅销款,畅销款也就是主力商品，在定货时所占的比例较大，一般在左右吸引老顾客，提高销
10、售额大众化款式,零售运营部,57,C:平销款,平销款也被称为辅助款、基本款，对比商品一般起到辅助销售的功能，款式比较简单，容易同其他商品搭配在一起,零售运营部,58,二：商品基本结构,形象款 畅销款 平销款10 60 30,零售运营部,59,三：订货四要素,A:流行趋势B:品牌定位C:季节因素D:结构合理,零售运营部,60,A:流行趋势,款式颜色面料时尚指数特殊工艺及面料,零售运营部,61,B:品牌定位,顾客年龄顾客消费习惯客单价,零售运营部,62,C:季节因素,按阴历24节气订货本年度有无闰月天气是否正常南北温度的差异,零售运营部,63,D:订货结构,订货的产品结构合理，从顾客 的需求出发。
11、订货就像点菜一样，荤素搭配才能营养合理,零售运营部,64,四：产品上市分配,按24节气分波段订货初春中春春末（夏装导入期）初夏夏中（旺销）盛夏夏末初秋秋深秋（导入初冬装）初冬冬深冬年货（导入初春装）,零售运营部,65,1：平稳过渡,产品系列平稳过渡：,第一波段的货品进入旺销期时,第二波段的货品,导入,零售运营部,66,2：产品分波段上市,产品分波段上市能保持店铺的新鲜感根据天气温度分波段上市满足顾客特殊需求以及求新求变的心理,零售运营部,67,第五讲,如何定到赚钱的货品,零售运营部,68,一：如何定到赚钱的货品,货品成本运营成本固定利率财务动销比 零售价,零售运营部,69,二：风险评估,缺货最
12、小化不良库存最小化,零售运营部,70,三：缺货最小化,减少因缺货所损失的销售额避免因缺货造成顾客对店铺的评价降低,零售运营部,71,缺货最小化,零售运营部,72,四：不良库存最小化,把握特定商品类别的销售情况店铺间销售情况的比较商品消化状况分析促销反映状况分析,零售运营部,73,五：保持库存最小单位,目标金额销售金额计划差额 销售金额,零售运营部,74,六：在库周数,在库周数=期末库存/平均周销售数量有效控制货品的库存在库周数，能提高商品投资效率,零售运营部,75,七：单品销售动向,可选定主力商品后三项数值较小时可以认定是缺货商品,零售运营部,76,八：成功买手的四大基本功,看款判断款式的能力组货确定商品结构的能力上市安排货品分波段、批次上市的能力下单掌握货品定量的能力,零售运营部,77,总结,倾听设计师的设计思路，根据设计师的设计理念，了解产品组合、设计主题、色彩主题、流行趋势。结合自身实际情况，强化自身对新产品的理解，以专业数据为依据，合理订货。对订单进行评估,零售运营部,78,订货小窍门,一：品牌意义上的订货为多款式，少数量二：批发意义上的订货为随机订货,零售运营部,79,预祝大家订货成功,
