1、组织、流程、管控,房地产企业的成长与管理,一、中海地产的成长,1、销售额,2、投资支出,3、新项目投资,4、净资产,中海地产的成长,5、利润,6、产业布局,项目：2000年68项目-2007年60个项目,杭州,南京,深圳,广州,成都,长春,珠海,中山,佛山,宁波,沈阳,大连,青岛,西安,苏州,二、组织的变更,总经理,工程部,合约部,设计部,地产部,人事部,行政部,财务部,工程项目,地产项目,物业部,助理总经理,助理总经理,副总经理,行政公关部,公司董事长,公司总经理,副总经理,总会计师,设计总监,助理总经理,助理总经理,助理总经理,人力资源部,财务部,设计管理部,投资策划部,经营销售部,客户服
2、务中心,* 项目发展部,工程开发部,合约管理部,物资管理部,中海物业管理公司,* 项目发展部,* 项目发展部,副总经理,副总经理,*公司管理架构示意图,经营销售部,财务资金部,财务组,财务组,财务组,公司总经理,副总经理,设计总监,副总经理,总会计师,经营销售部,营销组,营销组,营销组,*项目发展部,*项目发展部,*项目发展部,工程开发部,工程组,工程组,工程组,设计管理部,设计组,设计组,设计组,物资管理部,物资组,物资组,物资组,合约管理部,合约组,合约组,合约组,*公司项目发展部运作流程图,项目经理,项目副经理,项目助理经理,电气工程师,水暖工程师,土建装饰工程师,主任工程师,土建装饰工
3、程师,设计管理部,营销策划部,合约管理部,发展管理部,装饰监工（临时）,装饰监工（临时）,装饰监工（临时）,土建监工（临时）,土建监工（临时）,项目装饰开始后增设装饰工 程师3-4名,结构施工阶段增设到粗装饰完成,主管建筑师,营销策划主管,合约主管,配套主管,专业建筑师,营销策划师,工料测量师,配套工程师,项目文员兼档案员,*公司项目发展部组织架构,注：1矩阵结构的动作矩阵中的*组人员有两个上司：他们所属职能部门的经理和他们所工作的项目经理。即项目对于作为其项目小组成员的职能人员的职能人员也拥有职权。一般地，项目经理拥有对项目小组成员行使有关项目目标达成的权利；职能经理（部门经理）拥有该等人员
4、的晋升、式薪建议和年度评价等决策的责权。2矩阵结构可以兼收职能部门化和产品部门化（项目化）的优点，而避免各自的缺点。矩阵结构的优点：促进一系列复杂而独立的项目取得协调，同时又保留将职能专家组合一起所具有的经济性。矩阵结构的缺点：造成一定的混乱，并隐藏着权利斗争的倾向。当放弃了统一指挥原则，也就是在相当程度上增加了组织的模糊。混乱存在于谁汇报工作方面，这种混乱和模糊性反过来培植了权利斗争的种子。因此职能经理和项目经理之间的关系通常并不是由规则和程序确定的，而是经由两者相互协商，而这就容易产生权利斗争和沟通协调不足，造成混乱。3公司目前的组织结构是从职能型向矩阵结构过渡。职能型结构的优点：它能将职
5、能专家组合在一起，可以减少所需人员，并促进专业化资源在各产品或项目间共享共用。其缺点烛难以协调各职能专家的活动，以便按时、按预算完成任务。产品部门化（项目化）的优点：促进职能专家的协调，以便按时、按预算目标完成任务，并明确各职能活动对特定产品或项目的责任。其缺点：导致重复配置的高成本，且没有人对专家技能的长远开发负责，即只负责使用人员完成本产品或项目的目标。,即中海地产总部、区域事业部和地区公司，相应的组织架构见图：,董事会,公司管理层,人力资源部,深圳地区,行政公关部,发展管理部,物资采购部,营销策划中心,规划设计中心,投资发展部,财务资金部,审计部,广州地区,中山地区,佛山地区,上海地区,
6、南京地区,苏州地区,北京地区,长春地区,沈阳地区,营销策划中心,成都地区,西安地区,宁波地区,杭州地区,天津地区,大连地区,青岛地区,重庆地区,支援性人员,组织图表的几种形式：垂直式、水平式（扁平化）、功能分类法、市场划分法（产品地域）事业部制，型格架构（矩阵式架构、强矩阵弱矩阵）,Mintybevg划分有五种协调措施：,简单式,机械法治式,专业法治式,区域制度,专职移体,三、房地产企业管理流程,投资管理程序,投资发展部对项目进行评估，经公司总理审定后，报投资决策委员会审议,项目经营单位编制可靠性研究报告,投资发展部审批是否立项,项目经营单位编写项目建议，申请立项,投资决策委员会全面评估项目，
7、形成投资决议,项目经营单位拟定项目投资合同（协议），上报投资发展部,投资发展部、财务资金部审议项目投资合同（协议），提出修改意见，报公司总经理审批,项目经营单位签订项目投资合同（协议）,填写立项审批表,填写可研报告卡片和可研报告审批表,投资发展部提出评估意见,投资评审会议纪要,填写投资合同审批表,项目经营单位按公司有关规章制度经营管理项目,项目经营单位对项目实施过程中出项重大变化做出及时报告,投资发展部、财务资金部核实变化、评审对策、经公司总经理审定，报投资决策委员会,投资决策委员会做出应对策略决议,填写预警报告审批表,项目经营单位实施应对策略,应对策略决议,框内为程序性执行步骤,框内为程序性
8、执行过程产生的记录,设计管理程序,密度分析管理程序概念设计管理程序规划设计管理程序户型平面设计管理程序立面设计管理程序装修设计管理程序结构方案设计管理程序设计管理流程图设计评审标准表格有关说明设计单位管理工程程序设计合同及设计费用管理程序设计图纸管理程序设计变更工作程序施工现场设计协调与效果控制程序,设计管理程序,项目建筑师设计管理程序,项目设计管理,设计单位、合同、费用管理,各部门协调管理,设计图纸管理,工艺的推广及应用新材料、新技术、新,专题研究,设计阶段设计管理,施工阶段设计管理,设计单位管理,设计合同及设计费用管理,合约,项目,物资,销售,前期策划,建筑设计管理,环境设计管理,装修设计
9、管理,机械设备管理,结构设计管理,初步设计及施工图设计管理,设计成本控制体系,现场跟进,变更管理,销售配合,竣工验收,设计后评估,规划设计,户型,立面,营销管理程序,经营销售部组织架构与工作职责营销计划的制订一年度营销计划书 项目定位管理营销策划管理 项目营销推广策划 项目销售过程控制市场调研与营销研究日常销售管理广告宣传管理办法宣传物料制作管理市场策划销售代理公司管理办法委托律师服务管理办法销售现场管理办法项目电子档案库的建立与管理租凭管理办法售后服务管理办法委托中间服务管理办法银行按揭担保回购担保办法品牌营销管理中海会运作管理,物资管理程序,供应商名册管理工作程序装饰性材料、设备招标采购工
10、作程序机电设备招标采购工作程序议标采购和零星采购工作程序采购合同管理工作程序物资管理部归档文件清单工程物资管理办法物资管理标准表式,合约管理程序,合约管理部组织架构与工作职责分判商管理工作程序招标分判工作程序合约管理工作程序工程签证管理办法合约管理部资料管理办法合约管理标准表式分判商登记表分判商考核意见表（1）分判商考核意见表（2）认可分判商名册开标书分包工程定标记录合同分发登记表合约交底记录分判工程付款证书结算书工程签证单变更、增加工程造价申请单变更、增加工程造价审核单工程联系单,客户服务管理程序,客户服务中心组织架构与工作职责客户投诉处理与回访工作程序客户服务热线管理工作程序合同档案管理工
11、作规定收楼入伙工作程序煤气开户工作程序商品房测绘工作程序办理商品房房地产权证工作程序商品房确权（大确权）工作程序房屋面积差收退管理办法处理工程质量问题投诉工作管理程序客户服务中心管理表式,四、企业成长的平衡与管理,大公司运作与管理精细化的平衡流程化运作与公司效率的平衡产品创新（个性化）与规模经营的平衡制度化建设与官僚主义的平衡企业增长与人力资源匹配的平衡激励机制与公司业绩的平衡公司品牌的推广与公司产品的平衡企业增长与其所面临财务指标的平衡资源整合与发展速度的平衡人事更迭与企业平稳运作的平衡 ,管理的本质： 管理企业 管理管理者 管理员工和工作,彼得德鲁克,“管理只有恒久的问题，没有终结的答案”
12、,END,葛亚非2007年11月,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！
13、货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！
14、货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其
15、过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再
16、打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户
17、介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不
18、胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话
19、“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户
20、抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分
21、钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围
22、，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作
23、跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合
24、格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,
25、THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYC
26、UDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
