1、,2011 中国农资营销进行时,4/38,农业在国民经济中的地位 基础地位稳固 - 民以食为天 - 不可替代 - 与生俱来 - 不断巩固与发展 行业规模巨大 - 整体规模达 3 万亿 - 占比重 10 - 农资规模达 8000 亿,一、农业的地位,二、政策倾斜助推农村改革,6/38,农业财政补贴 2006年 - 2010年“四补贴” 小结：农业财政补贴总额年年增长，2010 年达 1,345 亿,三、农业投资,四、一号文件的行业实施,1.统防统治，政府采购河北省政府采购超过一亿元农资产品；江西省政府采购数百吨防治稻飞虱的药剂；湖南省将近四十个县级植保站统一配送采购农药；安徽省政府统一采购防治小
2、麦全蚀病产品，安徽池州、安庆望江等县级政府也有统一采购项目；辽宁政府采购的用于防治水稻稻瘟病的农药等等。,2.农机补贴 农业部办公厅近日印发关于做好2012年农机购置补贴机具补贴额确定工作的通知。通知说，财政部近日已将2012年中央财政第一批农机购置补贴资金136.9亿元的指标提前通知各省级财政部门(含兵团、农垦)。该补贴资金指标较2011年第一期的110亿元增长约24%，补贴有望超200亿元。,3.节水灌溉 2011年中央一号文件吹响了水肥一体化进程的号角，抗旱保水肥、滴灌水溶肥、缓控释肥等节水型化肥将获得了良好的发展机遇。 以新都化工硝硫基全水溶复合肥、深圳芭田“芭田灌溉肥料+芭田施肥方法
3、+芭田灌溉设施”的“三位一体”应用技术、金正大、天脊硝基复合肥、山东海大、北京雷力的海藻肥等为代表的企业开始大力发展水溶性肥料和技术，在市场上刮起了“节水肥”旋风。在今年山东、河南等北方8省抗旱中发挥了积极作用。,4.阳光工程,五、农村改革,1.土地流转例：2011年12月15日开封市已流转土地总面积25.35万亩，占家庭承包经营耕地总面积的2%。全市农村土地流转涉及农户59685户，占全市总农户的6.3%；签订耕地流转合同17170份，签订流转合同的耕地流转面积7.16万亩，占全市流转总面积的28.2%。土地流转中转包13.77万亩、转让0.75万亩、互换0.65万亩、出租4.58万亩、股份
4、合作0.13万亩、其他形式5.47万亩。 在土地流转的去向上，转入农户、19.91万亩、转入企业、2.3万亩、转入农民专业合作社、1.81万亩、转入其他主体、1.33万亩。 （来源开封日报),如图：光坡镇成立首家农民专业合作社,2.农民合作社,3.农超对接,继续保持朝阳行业的地位,著名经济学家吴敬琏预言：“21世纪的金矿在农村，21世纪的黄金产业是农业。”,结论一：,二、行业政策性整合速度加快,1. 十二五农药工业发展规划出台。 2011年7月27日，中国农药工业协会起草的“十二五”农药工业发展专项规划正式出台。规划明确了未来5年的发展目标，到2015年，农药行业产值达2300亿元，销售收入2
5、200亿元，实现利润150亿元，年均增长分别达到7.7%，7.7%，9.6%。 规划提出，农药原药生产进一步集中，到2015年，农药企业数量减少30%，销售额在50亿元以上的农药生产企业5家以上，销售额在20亿元以上的农药生产企业20家以上。前20家农药生产企业的原药产量将占总产量的50%以上。,2. 22种高毒农药进入淘汰程序 7月5日，农业部召开新闻发布会，就农业部、工信部、环保部、工商总局、质检总局五部门联手下发的第1586号公告及进一步禁用和淘汰高毒农药进行了详细解读。 会议明确，我国目前生产使用的高毒农药还有22种,它们将被分步淘汰和禁用；2011年底前将禁用和淘汰其中的苯线磷等10
6、种。 自2011年10月31日起,撤销(撤回)苯线磷、地虫硫磷、甲基硫环磷、磷化钙、磷化镁、磷化锌、硫线磷、蝇毒磷、治螟磷、特丁硫磷等10种农药的登记证、生产许可证(生产批准文件),停止生产,自2013年10月31日起,停止销售和使用。,二.行业政策性整合速度加快,3. 氮肥行业“十二五”发展规划 规划指出，“十二五”期间行业将鼓励兼并重组、严格行业准入、合理调控总量，不仅企业数量降至250家以下，而且要建成20家具有核心竞争力的大型氮肥企业集团。提高产业集中度和竞争力，实现增长方式的转变。 规划提出，完善行业的产品结构，尿素比重保持在65.8%，碳铵比重下降至6.5%，氯化铵总产能达到360
7、万吨，占氮肥总产能的7.5%，锍铵比重为4.4%。由各类单质氮肥生产的复合肥及缓控肥的比重增加至45%左右，氮肥的复合率比“十一五”末提高50%以上。,二.行业政策性整合速度加快,4.农资产品价格观测,2011年主要肥料品种行情走势,从上表可以看出，二元复合肥今年炙手可热，出口态势大幅上升，究其根本原因，是因为二元复合肥出口可以享受较低关税，而三元复合肥则是高关税。2011年12月15日发布的新关税政策，提高了二元复合肥出口关税。,表二：2008-2011年1-11月国内重点企业尿素价格走势图2011年国内尿素价格呈高位运行。随着11月份国内出口关税的提高，全部货源转为内销，市场销售压力较大价
8、格下滑。,2011年主要肥料品种行情走势,2011年价格呈稳中上涨趋势，由于原料、人力成本的上涨，尤其是磷矿石价格的高涨，导致二铵价格稳中走高。,2011年主要肥料品种行情走势,表五：2008年-2011年1-11月盐湖60%氯化钾到站价价格走势图,2011年主要肥料品种行情走势,表六：2008-2011年复合肥月均价格走势分析,2011年主要肥料品种行情走势,08-11年主要农药品种行情走势,08-11年主要农药品种行情走势,08-11年主要农药品种行情走势,08-11年主要农药品种行情走势,1.政策加剧行业整合速度 2.价格平稳投机机会锐减,结论二：,三. 并购暗流,1.2010年农药行业
9、并购如火如荼，2011年略显回落：1）2010年3月5日，诺普信投资4449.03万元全资收购福建新农大正生物工程有限公司。2）2010年4月20日，湖北宜化集团1.2亿元收购仙隆化工100%股权，正式入主仙隆化工。3）2010年4月28日，利尔化学股份有限公司控股江苏快达农化股份有限公司。4）2010年5月，青岛海利尔药业全资收购了江西英苏尔生物科技公司，成立了海科瑞特作物科学有限公司。5）2010年9月1日，浙江新安化工集团股份有限公司发布公告，公司出资不超过8000万元受让天喜科技公司75的股权，组建了宁夏新安科技。,2010年农药行业并购如火如荼，2011年略显回落：6）10月29日，
10、福建浩伦农业科技集团有限公司斥资约8,139.5万港元收购Fast Base Holdings Limited（济南一农及下属的济南绿润）全部股权。7）惠州中迅化工兼并了湖南邵阳鸿诚生物药业有限公司、芷江农药厂、山东金诺农化股份有限公司，陕西天富腾达作物保护科学有限公司、仁寿农药厂等6家企业，使麾下的子公司达到了近20家。,三. 并购暗流,2011年：2011年，中国化工集团公司的子公司中国化工农化总公司完成了对以色列农化制造商马克西姆阿甘公司价值24亿美元的并购。中国化工农化总公司将拥有马克西姆阿甘公司60%的股权，马克西姆阿甘公司则是全世界最大的基因农药生产商。,三. 并购暗流,2. 20
11、11年，肥料行业并购加速：2011年3月，山东金正大集团与河南财鑫集团重组，组建了河南金正大生物工程有限公司；2011年10月12日，云南金正大生态工程有限公司云南中正化学工业有限公司部分股权； 金正大与贵州省瓮安县签订磷资源循环经济产业园项目； 金正大与河南邮政公司共同出资在河南省成立合资公司；2011年3月28日，新都化工公司第二届董事会第八次会议通过了关于使用超募资金以增资扩股方式并购湖北新楚钟肥业有限公司的议案；2011年12月2日，六国化工作为唯一合格竞买人受让中国信达转让的江西贵溪化肥有限责任公司51%股权，标志着六国化工成功并购江西贵化。,三. 并购暗流,3. 六家企业展开渠道商
12、圈地运动,三. 并购潮流,37/38,农业类上市公司数量主板 12 家中小板 39 家创业板 28 家总共 79 家 农业版块数量上占比第二，仅次工业股2. 中小板与创业板农业股票占比高10/10/09，第一批创业板股票上市创业板股票数量为 277 只农业股票28家，占比 10%，其规模大,结论三：,证券融资成为热门,38/38,农资上市公司表现,上市公司平均市盈率高达 76 倍，投资者看好，行业地位高。平均股价为 17 元。,农药类近年上市公司：,诺普信 002215上市时间：2008-02-18 每股发行价(元) 9.950募集资金净额(万元) 27810.00上市首日开盘价(元) 33.
13、80发行当年实际净利润（万元）9245.4555利尔化学 002258上市日期2008-07-08 每股发行价(元) 16.060募集资金净额(万元) 52508.39上市首日开盘价(元)25.05发行当年实际净利润（万元）8658.7281长青股份 002391上市日期2010-04-16 每股发行价(元) 51.000募集资金净额(万元) 120300.00 上市首日开盘价(元)76.10 发行当年实际净利润（万元）10664.5741辉丰股份 002496上市日期2010-11-09 每股发行价(元) 48.690募集资金净额(万元) 114189.36上市首日开盘价(元)60.00 发
14、行当年实际净利润（万元）10071.3215蓝丰生化 002513上市日期2010-12-03 每股发行价(元) 43.200募集资金净额(万元) 75454.06 上市首日开盘价(元)60.00发行当年实际净利润7682.1298,化肥类近年上市公司：,金正大 上市日期2010-09-08司尔特 上市日期2011-01-18 新都化工 上市日期2011-01-18辉隆 上市日期2011-03-01史丹利 上市日期2011-06-10,四.农产品安全,海南“毒豇豆”事件-海南农药专营制度出台,“西瓜爆裂”事件-膨大剂被纳入农药监管范围,四.农产品安全,青岛“毒韭菜”风波,四.农产品安全,201
15、1年7月20日，国务院法制办公布了农药管理条例（征求意见稿），公开征求社会各界意见，拟对我国的农药管理条例进行修订；2011年11月25日，农业部农药检定所在北京组织召开微生物农药毒理学试验准则农业行业标准审定会。,四.农产品安全,1.行业门槛提高（海南农药专营、调节剂专业委员会、生物农药联盟）2.弱肉强食，行业风险加大,结论四：,五、 “增产不增收”,2011年3月，全国多地菜价暴跌，甚至出现农民自杀的情况；,由于蔬菜滞销，生意冷清，北京新发地农贸交易市场的一些商贩守着菜摊，没精打采。,2011年5月，江苏蒜苔、白菜滞销。,五、 “增产不增收”,2011年7月，海南香蕉再陷困境,五、 “增产
16、不增收”,2011年9月，广西葡萄销售无门；,五、 “增产不增收”,2011年10月，内蒙古土豆滞销严重；,五、 “增产不增收”,2011年11月，大白菜价格一跌再跌,五、 “增产不增收”,2011年12月，福建柚子滞销,福建果农老廖担心50多万斤柚子如果烂在地里，可能会影响水源。老廖说：“如果有人自己过来摘，我愿意免费送！”,五、 “增产不增收”,农民,保险,解决机制,外贸,结论五：,“增产不增收”需要解决方案,六、跟风 “短命”？,缓控释肥概念逐渐淡化真真假假的有机肥大量元素水溶肥能走多远生物农药叫好不叫座叶面肥的再次复兴,1.产品投机渐成历史2.发展需要“耐得住寂寞”3.产品要有“真功夫
17、”,结论六：,新型传播渠道渐热,七、新型传播,网络招商：91农资网火爆农资网小喇叭中华农资网,网络植入：如四川国光，开心网偷菜游戏,七、新型传播,微博营销,“萝卜哥”通过微博送萝卜最后获20万订单,七、新型传播,萝卜哥韩洪刚,1.改变传统传播渠道2.没有做不到，只有想不到,结论七：,1.方案式营销 2.贴近农户 3.数据营销4.权威营销 5.组织变革 6.服务品牌建立 7.价值链营销,八、营销方向,1.方案式营销,增产、套餐、种植大户,1.方案式营销,2.贴近农户,仓储式农资超市如下图：春耕期间，通道农资仓储物流配送中心播阳镇销售网点门庭若市，前来采购农资的村民络绎不绝。该中心以每吨低于市场价
18、200元的价格开展农资扶贫帮困活动，深受农户欢迎。,2.贴近农户,仓储式农资超市图：农民在采购洋丰肥料,鲁西直营,2.贴近农户,鲁西直营,2.贴近农户,天脊八工程： 营销战略调整工程 新网工程 千村直销工程 种田大户五五工程 十万人次回访工程 百人万次基层门店走访工程 百亩示范田工程 农化服务升级工程,2.贴近农户,经销商和农户的文化水平,3. 数据营销,对品牌的关注程度,3. 数据营销,购买农资品牌时关注的因素,3. 数据营销,对产品属性的关注程度,3. 数据营销,经销商选择新农资产品时关注的因素,3. 数据营销,农户选择新农资产品时关注的因素,3. 数据营销,经销商了解化肥农药的产品信息的
19、渠道,3. 数据营销,农户了解化肥农药的产品信息的渠道,3. 数据营销,经销商在经营过程中遇到的困难,3. 数据营销,经销商关注的服务信息,3. 数据营销,经销商对农资产品的态度,3. 数据营销,农户对农资产品的态度,3. 数据营销,经销商未来的经营打算,3. 数据营销,福建德胜,4.权威营销,福建德胜,4.权威营销,陕西农心,5.组织变革,6.服务品牌建立,宣城金农会农资有限公司门店,赛事现场，精彩纷呈,种子公司农药厂化肥厂,一批,农户,种植,二批,终端,收购,农产品深加工,农产品品牌化,家庭单元,规模化,上游,农业种植产业链,利润区1,订单农业,利润区3,利润区2,金子农业,7.价值链营销,谢谢!,
