1、国际贸易实务International Trade Practices,主要内容,第一章 导论第二章 交易前的准备第三章 国际货物买卖合同磋商第四章 国际货物买卖合同条款的订立第五章 国际货物买卖合同的履行第六章 国际贸易方式,学 习 目 标,掌握一般交易磋商的主要环节。 发盘和接受环节的构成要件、生效时间、能否撤回或撤销。 了解公约对发盘和接受的相关规定。,第三章 国际货物买卖合同磋商,教学内容：第一节 交易磋商的形式与内容 第二节 交易磋商的一般程序,第三章 国际货物买卖合同磋商,一、交易磋商的形式 口头：对面洽商、电话洽商。书面：信函、电报、电传、EDI电子数据交换。行为：市场上进行拍卖
2、或购物,第一节 交易磋商的形式与内容,第三章 国际货物买卖合同磋商,二、交易磋商的内容 （一）主要交易条件 （Main Terms and Conditions） 包括货物的品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容，缺一不可。 （二）一般交易条件（General Terms and Conditions） 包括商品检验、索赔、仲裁、不可抗力等。,第三章 国际货物买卖合同磋商,交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。一、询盘（Inquiry） 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
3、所以，业务上常把询盘称作询价。注意： 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。,第二节 交易磋商的一般程序,第三章 国际货物买卖合同磋商,二、发盘（Offer） 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。 （一）发盘的含义 公约第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”,第三章 国际货物
4、买卖合同磋商,第二节 交易磋商的一般程序,（二）构成发盘的条件 根据公约的规定，一个发盘的构成必须具备以下四个条件，缺一不可： 1. 应向一个或一个以上特定的人(Specific Person)提出 2. 发盘内容必须十分确定(Sufficiently Definite) 发盘内容的确定性体现在发盘中的列的条件是否是完整的、明确的和终局的。 firm-offer（实盘）& non-firm offer（虚盘） 3. 表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 4. 发盘采用送达生效的原则,第三章 国际货物买卖合同磋商,（三）发盘的有效期 采用口头发盘时，一般受盘人只能当场表示接受，方为有效。 采用函
5、电成交时，发盘人一般都应明确规定发盘的有效期，其规定的方法有以下几种： 1.规定最迟接受的期限 2.规定一段接受的期限,第三章 国际货物买卖合同磋商,案例分析： H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。 4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未
6、收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。,第三章 国际货物买卖合同磋商,（四）发盘的撤回与撤销 1. 发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效） （1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 （2）公约的精神：公约第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。 （3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用。,第三章 国际货物买卖合同磋商,2. 发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后） （1）英
7、美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 （2）公约采取了折衷的规定 根据公约的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。注意：在下列情况下，发盘不能再撤销： 发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。,第三章 国际货物买卖合同磋商,（五）发盘效力的终止 1.在发盘规定的有效期内未被接受； 2.发盘被发盘人依法撤销； 3.被受盘人拒绝或还盘的通知送达发盘人； 4.其他原因。发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件。如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等；发盘人或受盘人在发盘被
8、接受前丧失行为能力(如患了精神病等)；发盘人死亡、法人破产等特殊情况。,第三章 国际货物买卖合同磋商,案例分析：我某公司向美国A公司发盘售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？,第三章 国际货物买卖合同磋商,三、还盘(Counter-offer)（一）还盘的含义 对
9、原发盘条件提出实质性修改构成还盘。 公约的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件，构成还盘。,第三章 国际货物买卖合同磋商,（二）还盘法律意义及注意事项 1. 还盘的法律意义：还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。还盘相当于一项新发盘。 2.对原发盘条件提出实质性修改构成还盘。 3.对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。 4.受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。,第三章 国际货物买卖合同磋商,
10、案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定 “限5月25日复到 ”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？,第三章 国际货物买卖合同磋商,案例分析：某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司于3月16 日发盘，限3月20 日复到有效，3月18日接对方来电称：“你方16日电接受，须在5月装船。”我方未提出异议。于是( )。 A这笔交易达成 B需经该公司确认后交易才达成 C属于还盘，交易未达成 D属于有条件的接受，交易达成,第三章 国际货物买卖合同磋商,四、接受（
11、一）接受的含义 接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 （二）构成接受的条件（公约的解释） 1.接受必须由受盘人在发盘规定的时效内做出； 2.接受必须在发盘规定的时效内做出； 3.接受必须表示出来； 4.接受的内容必须与发盘的内容相符。,第三章 国际货物买卖合同磋商,案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商 ”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新
12、价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？,第三章 国际货物买卖合同磋商,（三）接受生效的时间 英美法采用 “投邮生效 ”的原则；大陆法和公约采用“到达生效 ”的原则；接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。（四）逾期接受 各国法律一般认为逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘，但联合国国际货物销售合同公约对这个问题作了灵活的处理。,第三章 国际货物买卖合同磋商,公约灵活处理,公约21条第1款规定，逾期的接受仍具有接受的效力，只要发价人毫不迟延地以口头或书面将其认为该逾期的接受仍属有效意思通知发
13、价人。, 公约21条第2款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，依照它寄发时的情况，只要邮递正常，他本来应能够及时送达发价人（但事实却由于传递的延误而迟到）则此项逾期的接受应认为具有接受的效力，除非发价人毫不迟延地用口头和书面通知受发价人，表示他的发价已因接受预期而失效。, 接受的最后一天如恰逢星期天或节假日，按公约顺延接受，应视为有效，除非发价人毫不迟延地用口头和书面反对此项接受的有效性。,案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公
14、司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？ 案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？,第三章 国际货物买卖合同磋商,（五）接受的撤回或修改 公约采取了大陆法的“到达生效”原则。 公约第22条规定：“如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘
15、人，接受得予撤回。” 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。,第三章 国际货物买卖合同磋商,举 例,我方为本城最大的电视机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系，目前对电视机感兴趣，详见随函附上的第5678号询价单，请尽速答复。如价格合理、装运期可以接受，我方会下大订单 。感谢七月十日的询价。今晨已经去函，报50公吨红茶每公吨XXX美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以七月三十日前复到为准。已经收到你方四月二十日来信，报100台标题货物每台XXX美元。计算机质量不错，但是价格太高。其他国家的类似质量的产品有些低于你方价格的30%，如果可以降价比如10%我们就可以成交。请尽速答复。,谢谢！,Thanks!,
