1、关闭手机,积极参与,心态归零,遵守时间,课堂要求,如何提升客件数,直营部 孙启华2011年7月1号,提升店铺客件数-简而言之(做好连带销售),附加推销,提升客件数(增加连带销售好处),对公司：增加销售额、产品多元化的口碑；（系列产品的推荐）对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，得到上司的赞赏。对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后搭配的烦恼 -现在店铺最大的联单是多少?,销售贡献:,假设每个店铺每天多卖一件短袖，价值366元。劲霸全国店铺1000家，每天增加销售366000元。(三十六万)每年365天，共增加销售133590000元。(一亿.)如果每个店铺每天多卖两件短袖呢
2、？如果每个店铺每天多卖?,（附加推销）我们应该怎样做呢？,首先须作好以下3方面的工作： 1、了解顾客需求（没有配装知识，产品 知识行不行？） 2、适应顾客需求（强行推销行不行？） 3、提供满意的产品 1）对产品功能的满意（质量不好行不行?） 2）对产品品位的满意（品牌服务不到位行不行?） （站在顾客的角度去考虑）举例-思想走在顾客的前面,让我们来做几道数学题,下面给大家提供几组数据讨论一下，客件数的提升是不是说真的会给店铺带来很大受益.,提升客件数具体工作：,客件数提升宝典:,1：了解客件数的重要性及时机,2：导购配装能力的提升,3：如何利用非销售语言打开话题,4：如何利用建议成交话术销售成交
3、,5：客件数提升的关键点,连带销售的重要时机和基础,了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、产品系列、基本库存等。做出对顾客最基础的分析：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求。真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，让顾客愉快消费，愉快花钱。,售前： 主推产品、辅助性产品、畅销产品的面料、风格、款式、颜色，库存 产品价格 销售情况平时进店率、客单价、假日进店率、客单价。 促销活动 购物环境，商品陈列 待客方式 找出竞争对手的优点并进行模仿，为自己所用。售中：售后： 建立和完善顾客档案 建立投诉和建议制度（空缺-有谁会主动邀请顾客提建议？）,连带销售的时机：销售中,
4、1:迎宾时2:介绍商品时3:试衣时4:确定成交时5:收银时6:送宾时,迎宾时,主要目的：切入点：切入时机：常用语言：注意点：,介绍促销活动，微笑吸引顾客买一送一、积分，有礼品顾客进门时欢迎光临劲霸男装，您好，先生！热情、真诚，千万不要面无表情，拒顾客于门外,介绍商品时,主要目的：切入点： 切入时机：常用语言：注意点：,推销首选商品，与顾客穿衣风格相近的产品，尺寸齐全的产品搭配，非常专业话术顾客对首选商品感兴趣时您看中的这件衣服有配套裤子，您一起试穿一下！看一下整体效果不要操之过急，先让顾客选中一款，再进行配装,试衣时,主要目的：切入点：切入时机： 常用语言： 注意点：,推销配套商品可搭配衣物（
5、衬衫,毛衫.鞋、皮带）顾客在试衣间里或出来照镜子时，立刻将配装产品找出来建议试穿你搭配这条裤子（这双鞋）看一下效果.。一定要让顾客从试衣间走出来，一套照镜子，比不协调的一身更具说服力,确定成交时,主要目的：切入点：切入时机：常用语言：注意点：,话题一转，推销刚才的配套产品、小件商品可搭配衣物、小件商品做工精良，节日给您的家人带一件产品,满#元可以积分返现金顾客确定购买首选商品时您再买399元这件衬衫就可以有积分返现金啦！你要是搭配这样一条休闲裤就更帅了！真诚、赞美、站在为顾客着想的角度，不要压迫顾客,建议话术的运用,收银时,主要目的切入点：切入时机：常用语言：注意点：,挖掘顾客最后需求，店长邻
6、门一脚作用补零、凑足金额,店长的专业眼光计算出顾客结账金额时，寻找切入点“您刚才试穿的那件衣服我看到了,感觉非常的适合您,.”您还差#元就能送礼物了/满1500返100元了！”真诚提醒、不要压迫顾客，举个小例子,送宾时,主要目的：切入点：切入时机：常用语言： 注意点：,补救失误未能推销成功商品顾客往店外走时或停顿时很可惜！先生,刚才您试穿的那件上衣没有打包/看中的商品卖得很快，现在已经缺号了,已经从外地发快递补货了,再来这件就卖没了！真诚提醒、不要压迫顾客,19,Marketing mix,想一想我们工作中是不是要抓住每个时机呢？所谓一环扣一环呢?简称连带6个时机,Product,Placem
7、ent,Price,Promotion,w,20,六个步骤要牢记,送宾时,确定成交时,试衣时,介绍商品时,迎宾时,收银时,21,诊断分析4步骤,店铺业绩模型,营业额,客单价,开单数,商品 均价,联单率,会员占比,客件数,进店 客数,成交率,营业额公式,*,客件数提升关键词语,商品均价，（高压政策）和联单率（配装，多开联单，店铺建立联单PK机制）,配装技巧上,员工内部竞争机制,客件数提升宝典:,1：了解客件数的重要性及时机,2：导购配装能力的提升,3：如何利用非销售话语打开话题,4：如何利用建议成交话术促成销售,5：客件数提升的关键点,服装搭配的技巧,先来看一个小故事。C:Documents a
8、nd SettingsOwner桌面三个画师,目录,肤色的搭配技巧人体特征的搭配技巧气质的搭配技巧男装的搭配禁忌男装的速成技巧,第一章：肤色的搭配技巧,白皙,偏黄,深褐,小麦,白皙 皮肤:经太阳一晒,容易发红,色系中以黄色和蓝色最能突出白皙的皮肤,使整体显得明亮,色调如淡橙色,柠檬黄,苹果绿,紫红,天蓝等最适合不过深褐色皮肤:皮肤颜色较深的人适合一些茶褐色系,看来更有个性,墨绿,枣红,咖啡色,金黄色会看起来更高雅,相反蓝色系就会很不适合,淡黄和偏黄皮肤:易穿蓝色调服装,例如酒红,淡紫淡蓝色,蓝紫色会使皮肤变得白皙,但褐色和橘红最好不要去穿健康小麦色:永有这种肤色的人给人以健康 活泼的感觉,黑白
9、这种强烈的搭配与他们出其的合衬,深蓝,炭灰等深沉的色调,以及桃红,深红,翠绿这些鲜明的颜色最能突出个性,第二章：人体特征搭配技巧,李奇,巩汉林,潘长江,我们很健美，只是美的不那么明显,胖人搭配的注意事项,色彩：不适合亮色 适合暗色系面料:不适合格纹,横纹等明显花纹, 适合净色,竖条纹款式:不适合穿箱式,贴身,圆领立领 适合穿收腰的款式和V领的款式,我很帅，帅的很低调,瘦人搭配的注意事项,色彩:不适合高纯度,低明度色彩, 适合低纯度和高明度色彩面料:不适合净面,竖条纹 适合穿格纹,宽横条,和印花面料款式:不适合穿收身,贴身,V领,关门领 适合宽松款式,圆领,有领座的款式,董存瑞个子小，关键能举炸
10、药包,个子矮的人搭配注意事项,色彩:面料:不适合穿横条纹,格纹, 适合穿竖条纹款式:不适合穿宽松的衣服,造型宽松 适合穿茄克,短款收身造型,思考一下，正常情况下我们还会遇到什么样的问题？,他们之间的搭配技巧,政府官员（儒雅，稳重）,商业精英（干练，精致）,大家一起参与讨论,分析讨论结果,男装搭配的禁忌,1：裤子太长或是太短,2：正装皮鞋配白袜子3：混合图案的搭配4：领带太长或是太短5 : 沾了污渍的衣服6：腰束的太高或是太低7：鞋子太陈旧8：穿的太多9：皮带与皮鞋的错误搭配,速成技巧1：上深下浅:端正,大方,严肃2：上浅下深:明快,活泼,开朗,自信3：突出上衣时裤装颜色比上装颜色深4：突出裤装
11、时,上衣比裤装颜色深5：上衣有横向花纹或竖条时,裤子不要有竖纹和格子6：裤装杂色,上衣是净色7：上衣花型较大或是复杂时,裤装一定要净色,休息一下吧，下半场,客件数提升宝典:,1：了解客件数的重要性及时机,2：导购配装能力的提升,3：如何利用非销售话语打开话题,4：如何利用建议成交话术促成销售,5：客件数提升的关键点,非销售话题,几个方面：喜好，天气，穿着，女朋友，小朋友，孩子，我们曾经的消费习惯，家人亲密，身上配饰，个人品味，发型，是否是老顾客，个人喜欢的颜色，手机，鞋子，身材，皮肤，首饰，电影，热播剧.,数不胜数.,切记：跑题，和聊的太远，失去了我们促进销售的目的,学以致用,行动大于说辞,淡
12、季我们要做的只有利用好非销售话题拉近顾客间距离-目的,让顾客在我们的店铺多停留,才可能会有试衣机会,才可能会有成交机会,否则.,三、优秀导购与顾客有效沟通的8个技巧,站在顾客的角度想问题。-举个小例子,清晰、简练。-少用专业术语，通俗，让顾客听得懂。,语句委婉。-缺货时，“没有！”与“不好意思，暂时没货”，销售时，给顾客一个购买商品的理由。“388块，你买不？”与“这件衣服您穿起来这么合适，要不要帮你打包？”,称赞。-每个人都希望听到夸奖和赞美。,善于寻找共同点。-”我同事好多都买了这件穿。”和”您也喜欢这个牌子?”,从顾客感兴趣的话题开始。-接着顾客的话。如谈论品牌代言人，洗涤方法等。,礼貌
13、。-服务人员的基本。素质,善听善解。- “我先随便看看！” 和“这件衣服有点贵！”,1、模糊词语，如“差不多”“可能”等。肯定的语言会使顾客对你信任。“应该很好看？”与“非常适合您”,四、优秀导购与顾客有效沟通的5个禁忌,2、刺激性词语，如“不可能”，“你不知道”等。不要让顾客感到压力和对抗。,3、夸张不实词语和虚假承诺，如“全济南都没有这款”，“能穿十年”，“永不变形”，“十天包换”等。不要让顾客感到受骗。,4、否定词语，如“不”“没有”“不见得”等。改为“是的”等。,5、蔑视或厌烦词语。如“行吧，试试吧”，“你看可以吗”“试了这么多件？”相信这一点咱劲霸没有,客件数提升宝典:,1：了解客件
14、数的重要性及时机,2：导购配装能力的提升,3：如何利用非销售话语打开话题,4：如何利用建议成交话术促成销售,5：客件数提升的关键点,赠送学习材料,泉二店长吕素静带领大家集思广益,利用自己的业余时间为我们搜集汇总成的材料分享知识是最快乐的,客件数提升宝典:,1：了解客件数的重要性及时机,2：导购配装能力的提升,3：如何利用非销售话语打开话题,4：如何利用建议成交话术促成销售,5：客件数提升的关键点,店长带领大家在淡机时做搭配演练,导购在每个销售环节进行配装推荐作业:每家店铺在本周进行两次销售演练要求店铺每次三人以上,店长总结心得,交接会分享,意识,改变,习惯,赠言:客件数的提升会为店铺带来很大的业绩收获,心动不如行动没有改变,不会成功,谢谢大家的一同分享分享,直营部：孙啟华电话：18853150327QQ:1421540200,
