1、1,如何成為卓越之Top Sales,Present by Tony,2,AGENDA,學會傾聽依性格將客戶分類如何開拓新客戶如何接觸客戶與客戶建立關係之演變如何應對客戶之拒絕/客訴如何對客戶做有效之管理如何深耕/精耕客戶,3,學會傾聽,傳送者,编 碼,訊 息媒 介,解 碼,接收者,干 擾,回 應,回 饋,4,依性格將客戶分類,特徵: 果斷, 喜歡主宰, 不好相處溝通對策: 虛心請教, 表現出自己亦相當忙碌, 幹練, 盡量順從方不致吃大虧.,獅 子 型 客 戶,5,依性格將客戶分類,特徵:感情外露, 熱情健談, 過於自信, 自我中心重溝通對策:建立關係在先, 強調產品的優點, 建議勝過於強力推
2、薦.,孔 雀 型 客 戶,6,依性格將客戶分類,無 尾 熊 型 客 戶,特徵:好好先生型, 注重人際關係, 多半替人設想溝通對策:建立對方之信任, 採主動出擊, 耐心說服對方, 展現你對他們的價值性, 合作關係容易建立.,7,依性格將客戶分類,貓 頭 鷹 型 客 戶,特徵:十分注重計劃性與前瞻性. 具耐心與你詳談, 要求過於苛刻, 容易使人生畏及緊張溝通對策:尊崇及讚揚其成就與能力.談話帶有計劃性及邏輯性, 注重細節, 事前充份準備, 有次序的說服對方.,8,如何開拓新客戶,廣結善緣, 讓客戶樂於介紹其同事或業者 朋友給您增加自己曝光的機會.參加各種業界活動擅用網路工具自我推銷, 主動爭取公司
3、分配之客戶或請同仁介紹客戶,9,如何接觸客戶,了解客戶需要什麼? 我們能提供什麼!,10,如何接觸客戶,2. 對公司及產品保持充滿信心, 培養自己升格,推 銷 人 員-了解產品, 俱說服力,行 銷 人 員- 俱規劃, 通盤建議能力,顧 問- 問題解決與咨詢,行銷1,2,3觀念,11,如何接觸客戶,3. 不隱瞞, 不欺騙. 確實告知產品真相一次謊, 十個修飾; 十次謊, 百個修飾謊言一旦揭露, 客戶信心將產生危機真誠告之事實真相, 求取客戶信任與支持,12,如何接觸客戶,4. 以退為進, 給予選擇空間,13,如何接觸客戶,5. 事實勝於雄辯, 舉例成功案例,14,與客戶建立關係之演變,15,如何應對客戶之拒絕,處理對價格之拒絕,16,如何應對客戶之拒絕,2.處理對增加source之拒絕,17,如何應對客戶之客訴,遇客訴時應在最短時間處理,18,如何對客戶做有效之管理,CRM之重要性按客戶之信用程序及忠誠度分類按客戶之價值及供獻度分類採80/20法則, 深耕/精耕忠誠度高和價值高之客戶,19,如何深耕/精耕客戶,熱心對待客戶, 做到有求必應, 縱使做不到 亦委婉解釋, 勿產生誤會, 或憎恨我方累積專業知識, 提升自己為專家等級, 讓客戶找您就對了勤於聯絡, 做一些比競爭者做不到的感動給客戶. 例如下班後的服務與互動,20,預祝各位成功!,
