1、论文：莱商银行差异化经营案例论文：莱商银行差异化经营案例发表时间:2012-10-26 22:06:45莱商银行差异化经营案例中国人民银行莱芜市中心支行课题组 1（中国人民银行莱芜市中心支行，山东 莱芜 271100）摘 要：我国二元的信贷市场结构，决定了中小银行定位于中小企业很大程度上是一种被动选择。中小企业总体风险天然大于大型企业，中小银行如何实现中小企业的市场定位、持续良性的业务发展、行之有效的风险防控三者之间的有效契合，有必要进行研究探讨。莱商银行作为一家中小城市商业银行，经过多年摸索，逐步实现了被动选择基础上的主动适应和积极作为，走出了一条适合中小银行自身特点的、与国有商业银行和全国
2、性股份制商业银行进行差异化竞争的发展路径，被业界称为“莱商现象”。本文以莱商银行为例，对其成长过程进行还原、再现和剖析，以期对中小银行的业务拓展和风险防控有所裨益。关键词：中小银行；差异化；市场细分Abstract：The binary credit market structure in China forces the small and medium banks to largely locate in the SMEs. Processing the relationship among the market position of SMEs， sustainable developm
3、ent of business and effective prevention and control of risk is necessary to small and medium banks. As a small and medium-sized city commercial bank，Laishang Bank，after years of practice，realized the active adaptation in passive choice， and created a development path贷款余额 164 亿元，占莱芜市场份额的 20%。2011 年实
4、现净利润 6.13 亿元，缴纳各种税金 2.43 亿元，在莱芜市属及以下企业中居第一位；净资产 43.53 亿元，资本充足率 23.33%，在全省 14 家城商行中分别居第 3 位、第 1 位；不良贷款率低于全国城商行 0.22 个百分点；连续四年居“全国城市商业银行综合竞争力排名”前三位；连续四年在银监会风险监管评级中被评为国内最高级别的二类行。表 1：20052011 年莱商银行主要指标时序表单位：亿元2005200620072008200920102011资产总额 65.07112.90129.15145.00212.68249.43331.62净资产 4.636.627.959.141
5、6.2119.843.53净利润 0.621.402.152.492.765.166.13纳税额 0.530.831.321.61.721.912.43（一）明确市场定位，锁定目标群体该行设立之初，也曾提出与国有银行同质化的市场战略， “傍大款”、 “垒大户”，认为这样贷款成本低，风险小，尤其当地有莱芜钢铁集团（以下简称“莱钢”）这样的大型国有企业，“背靠大树好乘凉” 。但由于其规模较小，与大企业合作存在诸多“不便”：受单户贷款余额上限限制，一直无法找到满足大企业资金需求与避免信贷规模过度集中的契合点，该行能够提供的贷款与一笔贷款动辄几亿、十几亿甚至几十亿的大企业来说无异于杯水车薪；莱钢议价能
6、力较强，贷款利率多为下浮，导致该行信贷收益低于市场预期；该行作为地方中小金融机构，难以为大企业提供有竞争力和比较优势的资金结算汇划及中间业务渠道和产品。与此同时，为数众多的中小企业“嗷嗷待哺”，其中不乏实力较强，经营情况、财务状况和发展前景良好的优质企业，这些企业资金需求旺盛，大银行却无暇顾及。与其在服务大企业方面徘徊不前，不如在中小企业领域一试身手。于是，2000 年前后，莱商银行开始另辟蹊径，服务定位果断转向中小企业信贷市场。图 1：莱商银行大中小微型企业贷款余额结构图（二）优化员工结构，完善网点布局市场定位明确之后，一方面要设法挖掘客户，尽快拓展市场；另一方面还要应对同行业对优质客源的竞
7、争。该行意识到，要想在中小企业市场有所作为，必须摸索出一条自身特点的发展道路。人的因素是第一位的。改制初始，该行员工整体年龄偏大、学历偏低，难以适应业务发展需求。2005 年，该行启动在职人员“换血”工程，鼓励 40 岁以上、中专以下学历在职员工自愿提出内退申请，退休待遇等同在职员工。丰厚的条件争取到了老员工的拥护和响应，三年时间符合条件的老员工全部内退。同时，大量引进高学历年轻人才，2011 年底该行在职员工平均年龄降至 29 岁，本科以上学历占比达到 80%。与此同时，为方便中小企业的业务办理，莱商银行对机构发展格局和地区网点布局进行全面规划，提出了“大规模、高档次、多功能、宽辐射”的网点
8、布局理念，所有网点均实现了“一站式办结、全方位服务”。2011 年底，莱商银行总部所在地的服务网点已由成立之初的 5 家增至 23 家。针对中小企业信贷需求期限短、额度小、周转频、用款急的融资特点，采取了扁平化管理和差别化授权经营方式，根据分支行经营效益及负责人的业务能力等情况，授予分支行相匹配的授信权限。在权限范围内，分支行可自主决定信贷资金投放，贷款从考察到发放一般不会超过 3 天。对超出授权额度范围的贷款，总行每周三召开审贷会，进行集中审批，单笔贷款发放最多不超过 7 天，最大限度地节省贷款审批时间。图 2：莱商银行信贷流程简图（三）强化业务创新，拓宽资金来源中小企业行业分布广、实力差别
9、大、良莠不齐。针对以上特点，莱商银行建立了以客户风险评价、客户贡献度、贷款维护成本等信息为测算指标的“一户一率、一笔一率”的量体裁衣式定价体系。2007 年引进德国国际公司（IPC）的微小贷款技术，在当地率先开办了“手续简便、担保灵活、放款快捷、无需抵押”的微小贷款业务，并指定三个网点专门办理微小贷款业务，累计为 530 余户小微企业发放贷款 4.2 亿元。中小银行资产相对较小，可用资金较少，为拓宽资金来源，增加业务收入，该行积极推行银银合作，2007 年与中国进出口银行青岛分行签订 1 亿元的“中小进出口企业统借统还转贷款”合作协议，目前转贷款规模增至 3 亿元；2008 年该行引入浦发银行
10、作为战略伙伴，扩大信贷服务能力，并积极向浦发银行推荐优质中小企业；2011 年融资扩股 20 亿元，进一步充实银行资本；2011 年下半年开始，连续发行 5 期理财产品，增强了银行流动性。（四）加强风险防控，确保稳健发展中小银行“抗倒伏” 能力天然较弱，而中小银行、中小企业的市场定位也决定了其信贷风险较大。再加上莱芜市产业结构较为单一，中小企业主要集中在钢铁及上下游产业链、纺织服装、农产品加工等领域，行业高度集中，对经济波动敏感，信贷风险易波及相关行业和企业，形成多米诺骨牌效应，影响区域金融稳定。莱商银行同样要面对中小企业风险大的问题。该行不良贷款率曾一度攀升，尽管与银行业整体不良贷款率相比并
11、不高，但该行仍然对不良贷款率的细微变化都不放过，较好地做到了风险可控。近年来，莱商银行中小企业的贷款收息率始终保持在 99% 以上，不良贷款占比一直控制在 1%左右。中小企业多存在公司治理不规范、财务管理不健全、发展规划不清晰、诚信意识不强等诸多“先天不足” ，单靠银行自身进行贷前审查，对中小企业进行风险评估难以做到全面客观。2008 年，莱商银行聘请第三方评级机构为潜在信贷客户进行综合评级，建立了“先评级、后授信”的信贷模式。为保证评级结果的独立性，莱商银行与评级机构签订评级协议，一次性买断评级机构对潜在贷款客户的评级结果，企业仅需配合评级机构完成评级内容，无需支付任何费用。这种评级模式被誉
12、为“莱商模式”并在全国推广。莱商银行经过长期摸索，逐渐形成了一套适合自身特点的“三点”风险管理体系：防点发挥地缘优势和人脉优势，多方采集客户信息，要求辖内所有分支行负责人及信贷主管列席全行信贷审批会议，以参考票的形式，发表对审批项目的认识和看法，尽可能掌握客户真实的经营情况和资信状况，做到贷前防范风险点；控点异常苗头出现后，迅速启动应急方案，第一时间掌控有效资产，及时控制风险点；化点问题处理时，积极调动保证因素兑现承诺，确保资金安全，全力化解风险点，先后制定了业务风险金管理、失职问责追究等机制，通过按季交纳一定比例业务风险金，对因人员失职造成的不良风险，要求失职人员离岗清收等措施，增强员工风险防控的主动性。“银企共赢”是莱商银行的经营理念和信条，也是防范风险的“灵丹妙药”。万兴食品公司是 2001 年成立的一家农产品加工出口企业，一直以来得到莱商银行.
