1、汽车市场营销,邦德汽车学院陈永革,第三章 汽车市场分析,学习目标,理解汽车市场调研是汽车营销管理的起点，是汽车企业赢得市场的竞争武器之一掌握汽车市场调研所涉及内容、调研步骤和方法理解汽车市场预测对于提高汽车市场营销水平具有重要的现实意义，并了解预测的步骤和方法理解目标市场营销能帮助汽车企业更好地识别营销机会，为每个市场开发适销对路的产品,第三章 汽车市场分析,学习目标,理解汽车市场调研是汽车营销管理的起点，是汽车企业赢得市场的竞争武器之一；掌握汽车市场调研所涉及内容、调研步骤和方法；理解汽车市场预测对于提高汽车市场营销水平具有重要的现实意义，并了解预测的步骤和方法；理解目标市场营销能帮助汽车企
2、业更好地识别营销机会，为每个市场开发适销对路的产品,第三章 汽车市场分析,第一节 汽车市场信息及信息系统第二节 汽车市场营销调研第三节 汽车市场营销预测第四节 汽车市场细分与目标市场选择,一、汽车市场信息的含义,汽车市场信息是对汽车市场运行特征进行客观描述的经济信息，是用科学的方法，有目的、系统地收集起来的各种汽车市场营销活动的信息。,二、汽车市场信息的作用与类型,作用： 1、了解营销环境变化 2、综合应用竞争策略 3、制定汽车营销决策类型： 1、市场需求方面 2、市场竞争方面,三、汽车市场信息系统（MIS）,汽车市场信息系统（MIS）是指由人员、设施设备（计算机）和程序组成的相互作用的综合体
3、，它能够及时不断地收集、分类、整理、分析、评价和分配内部和外部信息，供营销决策使用。,三、汽车市场信息系统,四、汽车市场信息系统的组成,内部报告系统市场情报系统市场调研系统市场营销决策支持系统,第三章 汽车市场分析,第一节 汽车市场信息及信息系统第二节 汽车市场营销调研第三节 汽车市场营销预测第四节 汽车市场细分与目标市场选择,一、汽车市场营销调研的概念 1概念,汽车市场营销调研是指运用科学的方法，有目的、有计划、有步骤、系统地收集、记录、整理和分析有关汽车市场营销方面的各种情报资料，掌握汽车产品到达消费者的各种情况和趋势，为管理人员进行营销决策提供重要依据,一、汽车市场营销调研的概念 2作用
4、,保证供求平衡确定发展方向,一、汽车市场营销调研的概念3类型,探测性调研描述性调研因果性调研预测性调研,二、汽车市场营销调研的内容,市场需求外部环境竞争情况销售状况,三、汽车市场营销调研的程序,编写调研报告,收集有关信息,内部的信息来源外部的信息来源较重要的杂志资料来源营销决策所需的历史信息营销决策所需的调研信息,编写调研报告,调研报告的格式：封面（包括报告题目、编写者、呈送对象、编写报告日期和呈报日期）目录内容提要序言或概述（说明调研的原因、内容、问题、各种假设和要达到的目的）调研方法调研结果调研分析（包括问题及局限性分析）结论和建议附件文献目录,四、汽车市场营销调研的方法,面谈法电话调查法
5、邮寄调查法观察法实验法非随机抽样随机抽样,五、汽车市场营销调查问卷的设计,自由回答式问题是非题量度答案题等级答案题多项选择题,自由回答式问题,让调查对象不受约束，自由回答问题。例如： 一、您认为什么是女性轿车？ 二、您认为中国女性汽车市场的发展前景如何？ 三、您认为华普如果出女性车的话，其市场定位（或目标群体）应该是什么？ 四、基于以上目标市场，您认为华普女性车的市场发展前景如何？ 五、您对华普女性车的市场推广有什么建议和意见？,是 非 题,您对华普女性车内饰配色 ？ 喜欢 不喜欢您对华普女性车整体是否满意？ 满意 不满意您认为本店接待服务是否热情？ 热情 不热情,让调查对象表明态度，好与不好
6、、是与不是、实与不实等，因而又称简单选择题。例如：,量 度 答 案 题,前灯设计： 非常喜欢 喜欢一般不喜欢雾灯设计： 非常喜欢 喜欢 一般不喜欢保险杠设计： 非常喜欢喜欢 一般不喜欢,将问题答案按不同程度列出，供调查对象选填，则可以找到调查对象满意的评价，调查者亦可获得定量评价，例如，您认为华普女性车：,您认为华普女性车首先要提高质量的三项是： 发动机 制动性 车身 车门 车窗 车轮 内饰 座椅 散热器,让调查对象对不同商品服务排列先后次序或等级的问题方式，称为等级答案题，又称顺位法。例如：,等 级 答 案 题,您来本店是因为： 形象好 设施完善 服务热情 环境美 卫生 舒适 价合理 位置
7、通讯便当,问卷对问题列出多种答案，供调查对象选择符合自己意向的一种，对于了解客人消费动机和评价商品和服务的竞争力及所处地位这些多因素问题更为有效。例如：,多 项 选 择 题,第三章 汽车市场分析,第一节 汽车市场信息及信息系统第二节 汽车市场营销调研第三节 汽车市场营销预测第四节 汽车市场细分与目标市场选择,一、汽车市场需求预测的概念,汽车市场需求预测是指在汽车市场营销调研的基础上，运用科学的方法，根据过去和现在的情况，对汽车市场需求量和影响汽车市场供求变化的诸要素进行定性或定量的分析和研究，估计这些变化的可能性，并对其未来发展趋势作出一般的假设和看法，为汽车市场营销决策提供可靠的根据,二、汽
8、车市场需求预测的步骤,确定预测目标,三、汽车市场需求预测的方法,汽车市场需求预测方法,定量预测法,定性预测法,一元线性回归法,专家调查法（德尔菲法）,消费者意图调查法,第三章 汽车市场分析,第一节 汽车市场信息及信息系统第二节 汽车市场营销调研第三节 汽车市场营销预测第四节 汽车市场细分与目标市场选择,一、市场细分概念1.概念,把千千万万个顾客，按照他们消费需求的不同而划分成一个个群体，这每一个群体就称之为“细分市场”。每一个群体内的顾客需求是相同的或基本相同的，而两个不同群体之间的需求是明显的、有差别的。这就是市场细分的理论,一、市场细分概念 2. 原则,汽车的市场细分是为了选择一个或数个细
9、分市场作为目标市场去认识、去开发产品和服务，以满足他们的需求，从而实现经营目标,为有效细分市场，应注意以下原则： 实效原则可接受原则可区别原则,一、市场细分概念3. 作用,有助于发现市场机会有助于发挥优势有助于制定最佳营销策略有助于提高经济效益,二、汽车市场细分的方法,按地理位置细分按顾客性质细分按社会形态细分按行为特征细分,三、汽车目标市场的含义,汽车目标市场是指对具有不同欲望和需求的顾客在细分市场的基础上，确定为自己服务对象的最佳细分市场,四、汽车目标市场选择 1. 原则,目标市场要足够大市场要有发展潜力要选择尚未饱和的市场,四、汽车目标市场选择2. 策略,无差异性策略差异性策略集中性策略
10、,四、汽车目标市场选择3. 考虑因素,汽车资源市场同质性产品同质性产品生命周期竞争者数目竞争者营销策略,汽车目标市场策略选择的考虑因素,五、汽车产品定位1.含义,汽车产品定位是根据细分市场的特点，采取各种措施使汽车产品在市场上具有一定的地位和形象的过程,五、汽车产品定位2.方法,根据汽车属性和利益定位根据汽车价格和质量定位根据汽车用途定位根据汽车使用者定位根据汽车产品档次定位根据竞争地位定位各种方法结合定位,第三章 汽车市场分析,案例：“丰田车”车到美国也有路,丰田车打入美国市场的过程，更是经典中的经典。然而，丰田车并非在一开始就“车到美国也有路”，初入美国时，遭遇了相当大的挫折，在美国市场的
11、激烈竞争中一败涂地。面对困境，丰田公司制定了一系列的营销战略，这当中关键的一步就是进行大规模的市场调查工作，以把握美国的市场机会从初入美国市场遭受挫折，到如今在美国市场呼风唤雨，丰田公司成功的关键就在于通过市场调研不断地发现消费者需求的变化，并据此对产品加以改进。丰田公司真正实践了“了解顾客”的口号。丰田公司占领市场的战略就是不断完善其产品，以满足消费者的要求丰田汽车的美国之路告诉我们，任何企业在进入一个新市场时，市场调研都是关键的环节。应做好市场调研，并针对其结果制定产品价格、销售网络、服务体系等方面的策略,第三章 汽车市场分析,本章总结,本章详细论述了汽车市场调研所包括的内容、步骤和方法,着重从定性和定量两个方面介绍了科学的市场预测方法,并且通过对市场细分、目标市场选定和市场定位这三个主要步骤的分析,阐明了汽车目标市场营销的战略方法,谢 谢 ！,
