1、软终端建设策略指南终端建设工作是一项具有长期性、艰巨性的工作，需要不断地进行日常建设、维护和改进。终端建设工作的最终目的就是提升终端销量，然而终端建设工作不是一蹴而就、一劳永逸的事情，所以终端建设工作的开展必须阶段性地开展，抓重点市场、抓重点售点。 软终端与硬终端的不同之处，不仅在于其内容和性质的不同，而且软终端与硬终端之间有着先后和互动的关系。只有做好了软终端，硬终端的管理和维护才是有效的，当然通过出色的硬终端管理也能促进软终端的建设。 软终端包括：终端导购员、营业员的素质培训、客情关系、销售服务内容及质量、商家合作融洽度等等。 软终端建设通常会出现很多不尽人意的地方：导购员/营业员对企业情
2、况、对售点的维护、对客情关系的维护、对自己的职业发展等等没有正确的了解和认识；导购员队伍十分不稳定，流动性大，对公司的向心力、忠诚度不强；导购员/营业员没能很好提供市场一线的建议和意见；导购员 /营业员的许多疑问、不解、埋怨等无从疏解等等。 软终端建设重点： ·培训工作日常化 ·信息反馈制度化 培训工作日常化： 1） 、培训内容 A 、企业文化、企业概况、企业发展史、产品功能、特点、卖点等 B 、导购员工作规范、促销技巧、消费心理、售场布置规范、客情关系维护 C、售后举措、售后制度、简单售后问题 D、职业发展规划、个人发展规划 重点加强 B、D 项的深入化培训，使我们的导购
3、员被训练成一支对顾客充满亲和力，对商家具有亲情感，对公司拥有高度忠诚度的队伍。 2） 、培训形式 A 、每月集中至少进行一次正规大型培训 B 、每周集中进行一次小型培训 C、业务人员或督导到售点巡回培训 D、导购员/营业员每月至少进行二次互相交流学习 3） 、培训方法 A 、宣讲式 分公司/办事处市场部根据公司下发培训资料，对导购员 /营业员进行宣讲。 B 、模拟问答式 分公司/办事处市场部组织进行模拟问答，每个导购员 /营业员都安排上台讲解，各分公司/办事处市场推广人员及其他与会人员作为顾客提问，导购员 /营业员进行回答，市场推广人员现场评分，寓教于乐。 D、考试 分公司/办事处市场部对所辖
4、导购员/营业员进行有针对性的闭卷考试；试卷由各分公司/办事处市场部编写；然后针对考卷进行讲解。 信息反馈制度化： 1） 、信息反馈内容 A 、导购员对市场一线销售情况的数字统计 B 、导购员/营业员在市场一线领悟到的好的建议和意见 C、导购员/营业员的投诉 2）信息反馈办法 A 、各分公司/办事处市场部将促销员日报表 、 竞争对手每周市场动态表列入导购员“报表制”管理，进行正规性日常管理。 B 、各分公司/办事处市场部拟订优秀建议和意见奖励制度 ，鼓励导购员/营业员对整个营销各个层面进行合理化提议 C、各分公司/办事处市场部拟订投诉反馈制度 ，可以设立意见箱，将导购员/营业员的投诉进行认真对待和处理，及时进行公开反馈 孟怡昭，曾任移动通信终端产品国内某大型公司的区域销售经理、市场部经理、营销总部渠道终端建设项目负责人，具有较为丰富的营销实战经验；现任国内某轿车公司培训主管、内刊责任编辑。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：mengyizhao
