1、1,第四章 旅行社产品销售,2,第一节 旅行社产品定价,3,一、旅行社产品的价格,影响旅行社产品价格的因素 1、不可控影响因素 价值是制定旅行社产品价格的理论基础； 市场的供求关系也影响着旅游产品的价格； 市场竞争状况影响旅游产品的价格； 政府的法律政策以及经济环境将影响旅游产品的价格； 货币价值影响旅游价格。,4,一、旅行社产品的价格,影响旅行社产品价格的因素 2、可控影响因素 产品成本 定价目标 营销组合策略 组织管理因素,5,一、旅行社产品的价格,旅行社产品的定价步骤 1、确定产品定价目标 2、对市场进行评估 3、对产品成本进行估算 4、影响定价的其他因素 5、选择定价方法,6,一、旅行
2、社产品的价格,旅行社产品定价的方法 1、成本导向定价方法（成本加成定价法、盈亏平衡定价法、变动成本定价法） 2、需求导向定价方法（理解价值定价法、差别定价法） 3、竞争导向定价方法（率先定价法、追随核心定价法）,7,二、旅行社产品的价格策略,新产品定价策略（撇脂、渗透、满意） 心理定价策略（尾数、整数、习惯、声望） 折扣定价策略（数量、季节、同业、现金） 旅行社产品的价格调整 市场供求变化；产品的需求价格弹性大；成本变化；企业或产品形象的转变；经济大环境和相关政策的变化；竞争对手价格变化,8,第二节 旅行社产品分销渠道,9,一、旅行社分销渠道的选择,旅行社产品分销渠道的类型 直接和间接；长和短；宽和窄；单和多 影响旅行社产品分销渠道选择的因素 旅游产品本身 旅游市场情况 旅行社自身 旅游营销环境,10,二、旅游分销渠道的策略,直接分销渠道和间接分销渠道的决策 分销渠道长短的决策 分销渠道宽度的决策 分销渠道联合化的决策 网络分销渠道决策,11,第三节 旅行社产品促销,12,一、旅行社产品促销的方式,广告 营业推广 公共关系 人员推销,13,二、旅行社促销组合,影响促销组合的因素 产品特点、旅游产品生命周期、旅游市场特征、旅行社的自身企业特征 旅行社促销组合策略的制定 推拉策略、锥形辐射策略、创造需求策略,
