1、不是我教你坏一一销售经理的另类原则在销售这个行业里，有些重要的原则并不存在于 书本和培训之中，但是却在行业里广泛地流传。如何 成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或 者是老师告诉过你的那些条条框框吗？并且，那些条 条框框真的是有用的吗？我想和你分享的，是一些另 类的原则，这些不是书上写的东西也许对你还是有点 帮助的。销售经理的第一个原则是：一定要选对公司人人都知道名校出身的好处，但是却很少有人知 道，名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开成功 的销售经理的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的 工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？第一是自 信，杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，能进入这 样
2、的企业已经证明了你的优秀。自信不完全是天生 的，也是靠后天这样的事情一个个累积起来。玛氏强 悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消 费品领域最严格的面试”有关的，在一轮轮的淘汰竞 争对手一一甚至最后是面对面的淘汰之后，自豪和骄 傲的感觉是油然而生的。惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀， 最成功的销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地 感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻 地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅，你 才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同 样的努力，同样的时间，你在康师傅只是改变了你的 语言习惯，把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划 改叫气（企
3、）化。杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是，这 段经历将影响你至深，并将改变你的思维模式，给你 的职业道路打上深刻的烙印。销售经理的第二个原则是：一定要跟对上司和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要 的。好的上司，不仅在公司内部能给你很多的指导和 鼓励，也能随着你的上司的升迁而让你获得更多的升 迁机会。阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去的也是他 当年在玛氏北部的旧部。现在，他是白酒终端第一 人” 了，他的很多旧部也因此获得了更多的机会，很 多区域经理拿的薪水在快速消费品行业已经是天文 数字了。然而不好的上司却是一条拦路狗，业绩好的时 候，他会把所有的功劳都算在自己的头上，业绩差的 时候，他会把
4、所有的责任都推给手下。他不能教你任 何东西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同 时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里销售经理的第三个原则：掏干老板口袋里的最后 一个子我们经常谈起一个很实际的问题：究竟影响业绩 最大的东西是什么？很多优秀的销售经理都不约而 同的说到两个字：资源。资源在谁的口袋里？资源在老板的口袋里！怎么办？掏干他口袋里的最后一个子！大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采用配额制度。所谓配额制度，就是你所有的资源人员、促销、费用等等，都等着老板分配，然而，老板分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是，那么，怎么办呢？叫！在算业绩的时候，永远不会有人来问你资源的
5、配比情况。完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一开始就知道资源不够，为什么不向老板去争取呢？如果说服不了老板，是不是也是你自己的问题呢？懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现，相反的，懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销售经理，也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的东西。中国人的古话永远也不会错，会叫的孩子有奶吃。b 销售经理的第四个原则： 管理好你的老板比管理你的下级更重要 、 b但是，我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一个子掏出来给你呢？一般情况下，你并不是你的老板的惟一下属，要资源也是要讲究技巧的
6、。我们都知道管理好下级的重要性，但是却很少有 人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的， 如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于 你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你 的处境可不会太妙。老板的时间是宝贵的，所以，你在和老板做沟通 的时候千万不要太婆婆妈妈，要用简明扼要的话去阐 述你的观点，当然，你同时也需要有充分的理由一一 没有充分的理由，那就是你自己去找骂了。最重要的 一点，是你要非常的自信，如果你都没有自信，你的 老板自然对你就缺乏信心，对你缺乏信心，也就意味 着对你的计划（你的计划是要拿到资源去做到你的销 售指标）更缺乏信心。曾经有个朋友问过我这样的一个问题：在一个销
7、 售会议上，他的老板提出了一个销售计划，制定了销 售目标，到了大家“表决心”的时候了，他的老板问 他：“有没有信心啊？ 但是，我这个朋友觉得他的 老板的这个计划有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯 嗯嗯啊啊啊”结果，这个会议气氛颇为不融 治。他的问题是，究竟在这样的场合要如何去应付老 板呢？实际上，在这样的“团结的、胜利的”大会上，老板要的最重要的也还是一个气氛，他比你还聪明 呢，自然知道计划肯定比不上变化。计划可以修改， 但是，如果这个会议的气氛搞糟的话，你的在老板心 中的信用就要差很多了。气氛，需要你帮助老板去营 造，问题，你可以在事后单独地和老板提出。首先， 你要收集足够的信息，提出完整的
8、方案，而且是要有 选择的两套以上的方案，然后，表明你的个人倾向性。 要记得，千万不要给老板没有答案的问题。老板是只 做选择题不做问答题的，如果你什么事情都要老板解 决，自己却没有主见，请问要你拿薪水是干吗的呢？销售经理的第五个原则：别把村长不当官在一个公司里面一一无论是大公司还是小公司， 销售永远都只是一个部门，现在如此，未来也是如此, 销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配 合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、 运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用的。有人的地方就有“阶级斗争”，销售经理必须面 对这个事实，并在错综复杂的人际关系中游刃有余。销售喜欢把自己当作公司里最重要
9、的部门，但是 这并不是事实，公司越大越官僚，销售受到的限制也 越多。负责定单的部门虽然也知道那些定单是他们发 薪水的保证，但是，他们却往往希望定单少点好，那样能做的轻松一点。在组织中建立自己的人际关系是很重要的，要把 这些“村长”当成自己的客户一样的来对待。学会对 他们说“谢谢”一一虽然这些本来就是他们的工作， 学会对他们说“我的计划是”一一虽然这些东西 本来是要他们来计划。这些“村长”能帮你的很多忙，在官僚体系中， 我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为销售带来的 负面影响。否则，这些村长对你说的会是这些话：“啊，按照程序是这样的”“啊，这个事情不是我们部门的事情”销售经理的第六个原则：经销商说
10、的都是鬼话客户是上帝？哦？在经销商销售这个领域里，我们和直接销售行业 不一样的是直接销售卖的仅仅是产品。但是，通过经 销商渠道做的销售类型，我们卖的不仅仅是产品，更 是一种利益。中国目前的经销商还处在一个变革阶段，信用不 佳，喜欢“捣浆糊”是他们的共性。如果你不分青红 皂白地都把他们当作上帝处理，那么，不被他们当肥 肉斩才怪。经销商喜欢做些什么事情呢？他们喜欢把进场 费重复地向你的公司申请报批，批了这家再去批那 家；他们喜欢把所有的人员费用都算在你的头上，然 后再去拿别的公司的费用；他们喜欢把库存补差价的 货物一说成是二，二说成是四，多拿你们公司的补偿。 这个时候他还是上帝吗？销售经理仿佛是在
11、走钢丝，一端要平衡的是公司 的利益，一端要平衡的是经销商的“浆糊”。如果完全是公事公办，不懂得变通，那也不对。公司的政策 往往是官僚机制的产物，不见得一定是切合实际情况 的，但是，你不能因为这点就去承认经销商“捣浆糊” 的必然性，不能去相信了经销商的那些鬼话。分辨哪些是人话哪些是鬼话是需要很多的经验 累积的。但是你要假设的前提是他讲的都是鬼话，然 后，以鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话的味 道，有人话味道的话还可以再考虑考虑销售经理的第七个原则：狠！狠！狠！销售指标是一把枪，究竟是让你的老板把枪对着 你好呢？还是你把枪对着你的队伍，对着你的经销商 好呢？应该没有人想被枪对着吧？不要给你的销
12、售队伍，你的经销商任何完不成业绩的借口。 “成功者找方法，失败者找理由。 ”你要做的，是把他们的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕认真两个字，他喜欢执拗的找借口，你就执拗地打破沙锅问到底，看看到底是真的有问题呢？还是你的销售队伍，你的经销商有问题？销售经理需要很良好的职业嗅觉，一眼就能发现销售业绩问题的本质在哪里，该杀头的就杀头，该处理的就处理，犹犹豫豫的，早就被市场一脚给蹿了。所有的这些原则造就了优秀销售经理的个性，果敢， 敏锐， 懂得说服老板， 懂得如何处理好人际关系，管理好同事，懂得争取。懂得分析问题的本质。最重要的是，懂得如何把业绩做到 100%达标。祝愿你也能成功！你一定能！人生最大的幸福
13、，莫过于连一分钟都无法休息零碎的时间实在可以成就大事业 珍惜时间可以使生命变的更有价值 时间象奔腾澎湃的急湍，它一去无返，毫不流连 一个人越知道时间的价值，就越感到失时的痛苦 得到时间，就是得到一切用经济学的眼光来看，时间就是一种财富 时间一点一滴凋谢，犹如蜡烛漫漫燃尽 我总是感觉到时间的巨轮在我背后奔驰，日益迫近 夜晚给老人带来平静，给年轻人带来希望 不浪费时间，每时每刻都做些有用的事，戒掉一切不必要的行为 时间乃是万物中最宝贵的东西，但如果浪费了，那就是最大的浪费我的产业多么美，多么广，多么宽，时间是我的财产，我的田地是时间 时间就是性命，无端的空耗别人的时间，知识是取之不尽，用之不竭的。
14、只有最大限度地挖掘它，才能体会到学习的乐趣。 新想法常常瞬息即逝，必须集中精力，牢记在心，及时捕获。 每天早晨睁开眼睛，深吸一口气，给自己一个微笑，然后说： “在这美妙的一天，我又要获得多少知识啊！ ” 不要为这个世界而惊叹，要让这个世界为你而惊叹！ 如果说学习有捷径可走，那也一定是勤奋。 学习犹如农民耕作，汗水滋润了种子，汗水浇灌了幼苗，没有人瞬间奉送给你一个丰收。 藏书再多，倘若不读，只是一种癖好；读书再多，倘若不用，只能成为空谈。 学习好似一片沃土，只要辛勤耕耘，定会有累累的硕果；如若懒于劳作，当别人跳起丰收之舞时，你已是后悔莫及了。 不渴望能够一跃千里， 只希望每天能够前进一步，学习的成功与失败原因是多方面的，要首先从自己身上找原因，才能受到鼓舞，找出努力的方向
