1、购房签约的法律风险及注意事项1购买商品房的一般步骤(1) 确认开发商是否是有合法手续的房地产公司房地产公司销售现房，按照 中华人民共和国城市房地产管理法和城市房地产开发经营管理条例的规定，应当具备“五证”和“两书”。“五证” 即：国有土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证和商品房销售 (预售 )许可证，“两书”即：住宅质量保证书和住宅使用说明书 ，关键是检查有无商品房销售证 。预售时应具备“五证”，关键是检查有无商品房预售许可证 。发展商应当明示的事项： 一是开发资质和营业执照； 二是商品房预售许可证及经批准销售的平面图、立面图；三是项目开发进度和竣工交付使用
2、时间；四是项目及其配套设施的平面示意图；五是商品房的结构类型、户型、装修标准，公共和公用建筑面积的分摊方法；六是预售商品房的价格和付款方法；七是商品房预售的专用账户； 八是物业管理事项；九是法律、法规规定的；其他事项。(2) 签订认购书在和开发商沟通洽谈满意之后，购房者会到售楼处签订认购书，并交纳定金。在签订认购书前，作为销售方的开发商应将签约须知及相关的宣传资料和相关文件交给购房者，并应实事求是地介绍项目的进展情况。购房者一定要认真阅读签约须知及有关的宣传资料和相关文件。认购书中应约定签订正式购房合同时，因条款达不成一致意见，卖方应退回定金。(3) 签订合同购房者在售楼处签订认购书后， 应在
3、规定的时间内到售楼处签订正式买卖契约。买卖契约规定买卖双方的权利和义务。每个购房人花巨资购买房产，都要对契约的每一条进行审查、询问。在订立商品房买卖合同之前，房地产开发企业还应当向买受人明示商品房销售管理办法和商品房买卖合同示范文本 ；对示范文本的补充部分要格外重视。(4) 办理预售登记及转让登记：办理预售登记对保护房屋买卖双方权益十分重要， 对履约有所保障。只有办理完预售、预购登记后协议才生效。 签订契约 30 日内，买卖双方应到房屋土地管理部门办理预售预购登记手续。 一般由开发商统一办理，买卖双方也可以共同委托律师办理上述手续。转让：买方如转让其预购的商品房， 买方与转受人在预售契约上做背
4、书。在背书签字之日后，双方持有关证件到房地产管理部门办理登记，在转让登记上签字。(5) 办理人住在购房人入住前， 发展商要统一审查其付款情况，确认无误后再签收房屋交接验收单。 同时安排签订物业管理合同。合同中有接受物业管理公司管理的条款， 所以人住前，必须安排买方与物业管理公司签订物业管理合同，交纳物业管理费用。需特别强调的是，签收房屋后，视为购房人接受房屋， 在开发商未取得竣工验收或房屋质量有问题时，均可拒绝签收。(6) 产权过户、领取产权证发展商最后要为业主办理房产过户手续，最终办理房地产权证。2看开发商是否“五证”俱全近年来，房地产项目不合法的投诉是一大热点，核实开发商提供的资料，保证五
5、证俱全，是挑选房屋时要特别关注的。这“五证”包括：(1) 规划部门的建设工程规划许可证 ；(2) 国土部门的国有土地使用权证 ；(3) 建设用地规划许可证 (证明开发商已交纳了土地出让金，拥有产权保障 )；(4) 建设部门的建设工程许可证 ；(5) 国土部门的商品房销售 (预售 )许可证。在这“五证”中，最重要的是国有土地使用权证和商品房销售(预售 )许可证，它表明所售房屋是合法项目，同时，购买期房时还要考查开发商投入开发建设的资金是否已达到工程建设总投资的25%以上，其施工进度和竣工交付时间是否已确定。根据我国有关土地法律、法规，开发商依法取得国有土地使用权，是其从事商品房开发的根本条件。对
6、于国有土地来说， 取得的方式无非是两种，其一是通过政府划拨方式取得国有土地使用权，其二是通过出让或转让方式依法取得国有土地使用权，为了明确开发商的用地是否是出让土地，购房者应重点审查下列文件：(1) 国有土地使用权出让合同或国有土地使用权转让合同 ；(2) 国有土地使用权证；(3) 缴纳地价款的有关凭证。需要明确的主要内容有：位置、面积，土地用途，出让地价款 (包括土地出让金和市政基础设施配套建设费 )的数额及缴纳情况，投资开发的期限，土地使用和规划条件。应特别注意的是：(1) 正式的国有土地使用权证应同时加盖人民政府公章，和房屋土地行政主管部门的公章；(2) 土地证上应加盖“有偿土地使用证专
7、用章” ；如果土地证上加盖了“临时土地使用证专用章” ，则表明土地使用者未缴足地价款。(3) 土地证不得擅自涂改。(4) 土地证上载明的土地使用者应当和开发商的名称相一致。3怎样细看商品房销售(预售 )许可证商品房的形象进度达到一定程度时，方可办理预售许可证： 七层以下的达到主体工程封顶； 七层以上的， 主体工程须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数。商品房销售 (预售 )许可证包括下列内容：预售许可证编号；发展商名称；项目名称；项目坐落地点；土地使用权出让合同号、地块编号；房地产证编号、栋数；批准预售的建筑面积，其中包含的各类建筑面积和套数、间数；发证机关、有效期；销售范围；用途；附注内容
8、等。开发商拿出该证时要仔细看清每个栏目和内容是否确实无误。(1) 看发展商名称 (售房单位 )这个栏目时，主要是摸清现在接触的售楼机构是否是合法的销售主体。 一般售楼机构有两类： 一类是开发商自身的一个下属部门， 另一类是开发商委托的房地产中介公司， 如果是后者最好能提供开发商的委托书以证明；其合法身份。(2) 看项目名称这个栏目时，也挺麻烦，因为一些项目在开发的过程中会有很多名字，置业者就有必要搞清楚几个名词说的是不是一回事。(3) 用途这个栏目实际决定了物业类型，从开发商角度看，决定了项目土地出让金按哪类物业交，土地使用年限，从消费者角度看，直接影响了将来物业的收费标准的允许范围。一般为商
9、业、住宅、公寓等。(4) 销售范围是最核心的问题，一个项目的销售许可证既可以按楼座发，也可以根据物业的具体情况按楼层发。 同一项目的不同楼座办证虽有先后之别， 但有些发展商因为急于收回楼款， 往往会用一期的预售证冒充二期的预售证。 有些项目申报时有发展商自用房或合作方分成房，只能另行办理补地价等手续后才能进入市场， 而不能以商品房预售。因此，要搞清项目的建筑面积与预售批准的销售面积是否一致。此外，发证机关及其公章必须清楚， 必须是有权机构。而且许可证本身的年限也是个需要留心的地方。4商品房预售需要具备哪些条件商品房预售需具备以下条件：预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照；按照土地管理部门的
10、有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续；已确定施工进度和竣工交付使用时间； 七层以下的达到主体工程封顶； 七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数；已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用账户；法律、法规规定的其他条件。另外，凡是在以市场地价取得的土地上兴建的商品房地产，在建筑竣工验收合格，并办理房地产登记和领取了房地产证后，都可以直接公开发售。5怎样签订认购书买房前先签认购书并交纳定金是现在售楼过程中的习惯性做法。认购书约定购房者在限定时间内签订正式合同，否则视为购房者违约，
11、定金将被扣除。搞清认购书及其定金的法律作用是避免纠纷的第一步。我国相关法律和法规并未明确规定购房者在签订正式合同前，必须签认购书。一般来说买卖双方所签订的认购书的主要内容包括以下几个方面：(1) 卖方，即发展商名称、地址、电话；销售代理方名称、地址、电话；认购方名称或姓名、地址、电话、身份证件种类、代理人名称、地址、电话。(2) 认购物业。(3) 房价、户型、面积、单位价格 (币种 )、总价。(4) 付款方式：一次付款、分期付款、按揭付款。(5) 认购条件：签订认购书应注意的事项、定金、签订正式契约的时间、付款地点、账户、签约地点等。为了防止售房单位利用认购书制造陷阱，侵害购房者的合法权益，
12、建议购房者在认购书中约定协议生效条件，如“只有在买卖双方就所有交易条件达成一致时，本认购书方始生效”，对认购书中类似“如乙方 (买方 )在 15 天内不到甲方指定地点签署商品房预 (出)售合同，则没收已付定金，甲方 (卖方 )有权把乙方订购的房屋转售给他人”的条款加以拒绝。如果房地产商把尚不符合预售条件的“楼花”以“内部认购”的形式进行销售，与购房者签订认购书， 收受定金，则所签订的认购书无效。这种情况在实践中较为常见，检验“五证”就可以避免。6认购书有无法律效力如果开发商具备了销售条件，也就是合法的销售许可证， 那么买卖双方签订的认购书是否一定有效呢?一般认为，只要当事人尚未就房屋买卖的所有
13、条件达成一致， 合同就未成立， 因为认购书一般只就房屋位置 (部位 )、套形、面积、价格、交房期等主要内容进行约定，对交房标准、付款方式、违约责任等大量内容一般都不进行约定，所以签订了认购书并不等于完全签约买下了房子。但是，认购书中写明的内容还是有约束力的，并且具有法律效力。7什么时候用预售合同 ?什么时候用现售合同在销售尚未竣工交付使用但已取得 房地产预售许可证的房地产时，使用预售合同；当销售已经竣工验收合格交付使用并办理了初始登记的房地产时，使用现售合同； 预售许可证上标明的有效期是该预售房地产的预售期限。 当有效期到期， 而该项目房地产的销售又不符合上述使用现售合同的条件时，发展商需重新
14、申请领取新的预售许可证，方可继续销售房地产。8签购房合同易忽视的问题(1) 合同有没有建筑及装修质量标准的细则投资者因为购买的是期房，而不是现房，所以买房时看到的是图纸。建成后，外墙是什么材料什么颜色， 内墙是纸筋灰还是已刷好涂料等等，如果只凭发展商的口头一说， 是难以成为买卖双方约定的受法律保护的内容的。 房屋建成后的面积与其图纸面积完全一样的情况， 是不多见的。前者比后者大，需补钱还好说；后者比前者大，合同上又没有约定，让发展商往回退钱就很麻烦了。 如果合同上没有具体的装修标准，很可能购房者接收入住时收到的只是一个空壳子。(2) 有没有对附属配套设施的有效制约条款一般来说，凡出售公寓小区或
15、别墅小区的住房，发展商都许诺有若干配套设施，如健身俱乐部、网球场院、游泳池等等。如果楼盘出售情况不好，这些配套设施往往会遥遥无期。但合同中如果没有对此种情况规定有效的制约条款，购房者也只能无可奈何了。(3) 合同有没有规定发展商延期交房的具体罚则楼房建造过程中可能会遇到很多不可预见的困难，如资金、材料、施工等，从而延误交工的日期。对此没有具体的处罚条例，不仅可能打乱购房者的计划，而且侵犯了购房者的合法权益。因此，购房者有权获得经济上的补偿。这类条款应当是购买期房合同中的必备条款。(4) 有关房屋面积方面的条款购房者在签订购买现房合同时在此条款中要写明建筑面积， 建筑面积中含共用面积的组成部分及
16、具体平方米数、 使用面积平方米数、 建筑面积与使用面积的比例；另外，所购楼房的楼号、房号、单元在整幢楼中的位置示意图、单元的平面图也应在合同中写明或作为附件。(5) 关于价格、收费、付款额方面的条款在一般合同中，价格条款应是比较明确的，每平方米多少元钱。发展商要求购房者付出的各种款项、 税费，购房者都可要求售房方出示有关的规定和证明文件， 对于一些不合理的缺少依据的收费， 如发展商聘请律师的费用、委托中介费、银行手续费等，购房者有权拒付。(6) 在合同中，有关房屋质量的条款也是容易产生纠纷的地方购房者在签合同时一定要详细地把质量要求写进合同。如：卧室、厨房、卫生间的装修标准、 等级；建材配备清
17、单、等级；屋内设备清单；水、电、气、管线通畅；门、窗、家具瑕疵；房屋抗震等级等等。上下内外的质量要求都应涉及到。 同时合同中还可以规定房屋的保质期、附属设备等。9签合同时要注意的几个细节问题(1) 购房合同的各项内容要尽可能全面、详细，各项规定之间要避免与国家的政策法规相冲突；文字表述要清晰、准确；签订合同的买卖双方身份、责任要明确，合同中的甲方 (卖方 )不能是代理商或律师楼，而应是项目立项批准文件的投资建设单位，签字人是法人代表本人，或公司章程上授权的主要负责人。(2) 合同上的项目名称，一定要与项目位置联系在一起，以免日后有出入。标明项目位置时，一定要具体、明确，如* 市* 区* 街*号
18、* 花园* 号楼 * 房。房屋的户型、面积一定要标示清楚，建筑面积、使用面积及公用面积的分摊原则等要明确说明。(3) 房屋的档次和装修标准一般采用附件形式附在购房合同之后，这一内容的表述一定要详细、具体。如技术的等级、材料的品牌、内部设施的种类、负荷标准、供应能力等要一一予以说明。水、暖、电、通讯等设施要说明安装到什么程度。(4) 其他如付款方式、产权保证等都应详细、具体地加以说明。同时合同中一定要确定物业管理单位的产生办法或具体的物业管理单位以及物业管理的收费标准， 并对房屋的整体结构、 各部位配套设施及其部件的保修期给予明确规定。(5) 违约责任的约定一定要双方对等，否则吃亏的还是消费者。
19、一般承担违约责任的违约事项包括：(1) 购房者不按期交款；(2) 开发商不按期交房；(3) 面积变动超过约定幅度；(4) 房屋装修标准、质量不合要求、保修不到位；(5) 产权过户手续不全或不能按期办理；(6) 公共设施不到位；(7) 宣传或广告承诺不兑现。10 购房时交定金要注意什么根据合同法有关规定： “当事人在签订正式的房地产买卖、租赁等合同前，又订立意向书、预订书等的，如确系双方真实意思表示，权利义务内容不违反现行法律、法规的，该意向书、预订书等对双方均有约束力。 ”购房者签订房屋认购书与签订正式合同同样须谨慎。(1) 确认房产的资质。预售合同有规范文本，但房屋认购书条款较简单，有些房产
20、商可能利用认购书中未必要写明预售许可证等资质情况，来规避法律，购房者不可忽视这一点。(2) 具体基本生效条款。尽管并没有明确的法律规定认购书中必须写明哪些条款，但从法律原则上讲，既然是有约束力的意向书，至少对双方达成一致的基本内容尤其是达成意向的房屋位置、面积、单价、总价、交付时间、生效条件等必须有明确的约定。(3) 内容合法。形式上虽无限制规定，双方可以就违约责任等达成一致的意思表示，但这些意思表示都必须在合法的前提下达成，定金、违约金的约定同样不可超出法律法规限定的范围。如果购房者对某套房确实很满意， 一定要订购该房， 可直接签订房屋预、销售合同。 这样，购房者就有充分的主动权与开发商就合
21、同内容进行平等协商。 如果实在要签房屋认购书， 则要对在何种情况下扣定金、扣多少以及何种情况下要将定金退还作明确规定。消费者在订立定金条款时，应当把握这样 5 个问题：(1) 定金条款并不具有强制性，它仅是指导性的，消费者可以依法自主决定是否订立定金条款；(2) 应当在定金条款中注明不履行合同的具体情况；(3) 虽然已订立了定金条款，但只有消费者在交付了定金后，合同才生效；(4) 要分清定金和预付款的区别，预付款就是预先支付，但预付款，不能适用定金的罚则。(5) 谨防有的开发商利用购房者缺乏相应的购房知识和经验，在某些条款内容上设下陷阱，故意让消费者违约。(6) 定金和订金在法律上性质是不同的
22、。依据担保法的规定，当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金； 收受定金的一方不履行约定的债务的， 应当双倍返还定金。订金则属于预先支付的一部分价款，不具备担保的性质，如果收取订金的一方不能履行约定则交付订金的一方只可要求返还订金而不能要求双倍返还。11 如何查询所购买的物业是否取得预售许可证(1) 网站查询。如访问济南市房地产信息网 可以了解济南的房地产项目是否已领取预售许可证；(2) 直接向所购物业所在地的国土分局了解物业的预售批准情况；(3) 要求发展商出示房地产预售许可证 。但须留意
23、的是有此证并不意味着全部楼盘都可以放心购买。 对于某些分期开发建设的楼盘， 开发主管部门会根据工程建设的具体情况， 分期发放预售许可证； 同时亦有些预售许可证只对某一栋综合楼的某些楼层批准预售。 房地产预售许可证中已详细注明了可预售房地产的内容和范围， 包括宗地号、项目名称、栋号、层数、用途、套数、面积等信息。在购买前必须认真核对所购买房地产的栋号、楼层、名称等是否与许可证上注明的内容相符。12 怎样正确认识预售合同中发展商制定的格式文本根据中华人民共和国合同法的有关规定，格式条款是指格式条款的提供方 (以下简称提供方 )为了重复使用而预先拟定、并在订立合同时未与对方协商的条款。 采用格式条款
24、订立合同的， 提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务， 并采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款， 按照对方的要求， 对该条款予以说明。 格式条款具有下列情形的， 或者提供格式条款一方免除责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效。(1) 一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益。(2) 恶意串通，损害国家、集体或者第三人的利益。(3) 以合法形式掩盖非法目的。(4) 损害社会公共利益。(5) 违反法律、行政法规的强制性规定。(6) 造成对方人身伤害而免除其责任的。(7) 因故意或者重大过失造成对方财产损失而免除责任的。对格式条款的理解发生争议的，
25、 应当按照通常理解予以解释。 对格式条款有两种以上解释的，应当做出不利于提供格式条款一方的解释。格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。13 补充协议的各条款如何签一般来说，补充协议是在签完合同或者认购书之后，由双方商议拟订一些条款，然后打印成的正式文本。 开发商是不会提出任何对自己不利的条款的。换句话说购房者必须自己知道添加哪些条款，而拒绝哪些对自己不利的条款。在这里，建议在签订补充协议时，最好与开发商就以下事项进行约定：(1) 应该在补充协议中写明： “本补充条款的内容，如与法规政策抵触的，一律以法规政策为准。 ”(2) 要让开发商对其主体资格及相应批准文件的真实性做出承诺，如果
26、有做假的情况，按违约处理，买受人有权提出退房，出卖人退还所有已交房款 (包括定金 )，并且支付违约金。(3) 要让开发商对所售物业及其相应土地面积未设定抵押、留置权做出承诺 (车要是避免因此而造成购房人无法正常行使产权的权利 )。购房者要求开发商证实土地使用权是否抵押、出租、转让等情况。如其不能如实拿出有关证明或尚未处理好，则应当慎重。(4) 要把售楼书或广告承诺写进补充协议， 购房者在同发展商签订 购房合同的时候，最好将发展商的相关宣传材料或承诺材料中做出的许多诱人条件，如房屋使用率、公共配套设施的设置及建成时间、附带赠送等，作为补充协议的附件加以确认将其变成购房合同的一个重要组成部分。倘若
27、交付的房屋不符合上述承诺中的要求时，购房者可根据合同中的有关违约条款追究开发商的责任。(5) 要确定产权证的取得时间，应在合同中明确提出产权证的放准确时间。目前由于各方面的因素，产权证发放比较慢，但也应注明一个合适的日期。发展商不能无限期地拖发产权证。(6) 如购房人选择按揭贷款，则应约定如按揭不成，购房人采取的付款方式及具体处理方法， 例如写明：若非因买受人主观原因造成不能贷款，出卖人应返还所有已付房款 (包括定金 )。(7) 要补充一些合同文本中未提及的税务和权利问题。例如：该房屋交接之日前所有已产生而未缴税费均由出卖人承担， 该房屋交付之日起，所产生的一切税费及管理公约约定范围内应缴付的
28、费用均由买受人承担。(8) 补充一些与正式契约不一致的合同变更、解除条件及其他当事人双方认为应当约定的事项。双方当事人在补充协议或补充条款中需要约定的其他事项主要有：(1) 关于免责条款中不可抗力问题延期交房是商品房交易中的一个突出问题。为了避免承担违约责任，开发商常在购房合同的免责条款中写入 “除不可抗力因素外， 应于某年某月某日前交房”字样。 为此，购房者可以要求开发商在补充协议或补充条款中把施工过程中可能遇到的异常困难及重大技术问题和不能及时解决的情况列出来，以减少这个不可抗力的模糊程度，防止对方将来钻空子。(2) 关于房屋外墙使用权的问题购房者如果不想接受对己不利条款可以不签合同， 也
29、可以就这些条款约定某些限制条件，比如， 外墙使用权要有一定的期限，使用外墙面不得对业主造成光污染、热辐射、磁场感应和影响整洁等。14 开发商不让签补充条款怎么办商品房买卖合同应是买卖双方平等自愿订立的合同， 对于开发商不同意购房者在合同中签订补充条款的行为， 购房者完全可以不购买其开发的房屋。但因为有些购房者在交纳定金时， 未与开发商在认购书中做出“如因商品房买卖合同条款双方不能达成一致时， 购房者有权退房，开发商应将定金全额退还”的约定，购房者在交纳定金后，开发商不同意购房者在合同中签订补充条款时， 购房者往往比较被动。 因此，建议购房者在交纳定金前， 要求开发商出示商品房买卖合同文本，并与
30、开发商协商修改条款或补充条款的事宜， 在商品房买卖合同条款及其补充协议达成一致意见后再交定金， 或者在交纳定金时在认购书中与开发商做出上述约定。15 如何避免不平等条款购房者在与开发商签订购房合同时，一定要小心谨慎， 因为一些开发商在签订购房合同时往往加上一些隐性的不平等条款，如果购房者不小心的话就会上当， 从而使自己在购房交易中陷入不利的地位。如在合同中规定交房时间时， 开发商往往强调不可抗力， 将施工中的技术问题、配套设施等等都作为延期交付的理由。这样，开发商在逾期交房时往往依据购房合同中的这些条款推卸自己的责任。在确定面积误差范围时，往往强调双方议定的售价不作调整，实行多退少补，在交房时
31、，房屋的实际面积总是大于预售时的面积，购房者往往因为这一条款而损失数千至上万元。 有些开发商还在合同中规定，购房者在转让预售房时须经其同意并收取一定比例的总楼款作为手续费，其实，楼盘按揭中开发商已经拿到足够的购房款，银行在贷款的同时也已获得了抵押物，所以转让是可以自由进行的，开发商已无权阻止，更不应收取所谓的手续费。 对于购房者而言，购房合同中规定的付款事宜，却十分精细与苛刻。 因此建议购房者在签订购房合同时一定要清楚各项条款的含义， 否则，若购房者与开发商签订了含有一些隐性不平等条款的购房合同，一旦发生法律纠纷，购房者往往处于不利的地位。16 现场气氛意味着什么开发商常常利用过去的优良业绩，
32、制造热销动人的现场气氛， 促成签约。或施以小恩小惠，形成卖方的人情，令买方感动。制造业务鼎盛场面的方法：(1) 向买方出示客户来访记录、购房意向书等，说明多少人来看楼、多少人有购房意向；(2) 公开挂出售楼业绩表，说明哪些已签约售出，哪些已付定金，即将成交；(3) 请人撬边，让一些人冒充购房者前来看房，不断赞美房屋，渲染气氛，甚至假意付定签约；(4) 电话自打自听，卖方内部人员互打电话，听话人故意大声与购房者说话，让买方听到；(5) 每遇成交全体销售人员起立鼓掌，大声唱和，鼓动买方跟风；(6) “即将涨价，最后一次便宜机会” ；(7) “只有最后一套 (或几套 )，错此良机，终生后悔” 。17
33、 买房杀价方法(1) 不要表露对物业有好感。(2) 告之对方已看中其他物业并付定金。(3) 告之对方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否能再便宜点以补偿已付出不能退还的定金。(4) 告之对方已购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠。(5) 不停地找物业的缺点要求降价。(6) 告之自己很满意，但家人有其他的想法，希望便宜点可以解决问题，或者表现出强烈的购买欲望，迫使对方降价。(7) 告之准备一次性付款，要最优惠的价。(8) 带着 5000 元，说只要售价合适就马上决定购买。(9) 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个有强烈购买欲的客户。(10) 与其
34、他物业的价格作比较，要求再降价。(11) 告之能力有限买不起，要求再便宜一点。(12) 告之资金在外地或外国，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件。(13) 告之物业管理费太贵，不能支付，要求送物业管理费。(14) 告之自己现金积压在股市上或其他生意上， 想购置但希望付款条件或售价能优惠。(15) 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱。(16) 告之从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的待遇。(17) 告之自己没有代理行，直接与开发商交易能免佣金。(18) 与谈判人员、销售人员成为朋友，凭交情争取拿到该项目的最优惠价格。(19) 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价，
35、或声东击西探知更便宜的价格。(20) 要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修。(21) 先选一个比较次的单元把价格谈好再要求以同样的价格买更好的单元。(22) 告之此物业主要想用于出租，自己不在国内也没有时间，是否能帮助出租事宜，并要求送装修及家电。(23) 告之自己有不少朋友也会跟着自己买， 只有最优惠的价格才能带来更多买家。(24) 记住，比购房者的时间更宝贵的是房产商的时间，拖延时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次都要求更便宜的价格。18 售楼员对待选房者的常用伎俩谈判时售楼员常用的策略如下：(1) 不知道策略营销人员在遇到有备而来的购房者常用此法。在谈判过程中面对比较棘手的或不想
36、正面回答的问题时，常以不知道、不太懂或不了解来搪塞，使对方的问题没有办法深入下去，同时以一种低调姿态来减少对方的防御。(2) 合理拒绝在买卖未成交之前，如果买主要求降价或提出其他额外优惠条件时，对方常会苦着脸举出一大堆不能降价的理由， 这些理由听起来都很合理，其实有的时候， 这是卖方利用买主对房地产知识的缺乏了解而运用的策略。也就是说，表面上看起来已是底价了，而事实上，卖主心中有一个底价， 只要购房者能攻破前面的价格， 则往往会有一段不菲的差价或优惠。(3) 事前行销营销人员常利用房屋定价先低后高的规律，在计划涨价前先告诉客户，房子马上就要涨价了， 再不决定可就错过良机了。 如此一来可以给顾客
37、造成心理压力，“现在的价位是最低价，买了就能赚钱” 。使买方不好意思再开口压价，甚至匆忙买下自己并不满意的住房。(4) “人质”策略谈判中极个别的素质较低的营销人员会采用此种不道德的策略。 比如以较低的首期款和代为办理购房按揭等优惠条件付款买房， 而购房者一旦交了第一笔钱，就等于将人质送到他的手上， 其后只能被动挨宰。(5) 面子策略中国人最讲究面子，所谓士可杀不可辱，而在购房谈判中，营销人员会努力迎合顾客的心理， 对顾客一知半解的房地产知识予以称赞，于是顾客在虚荣心的极大满足中时常会忽略对房屋的一些细节问题的考察而签下日后有可能后悔的合同。(6) 低价策略一般来说，房屋销售价都是从低走高，房
38、屋开发公司不到万不得已，是不会主动降价的。 如果开发公司主动调低房屋的售价， 这里可能另有玄机。如某开发公司在售房时称因房地产市场不景气， 为周转资金，以成本价出售积压房， 并承诺后续配套设施很快完成。 等消费者入住后才发现，此房不仅质量低劣，而且水电气等附属设施皆未配套。不仅如此，开发公司还要求购房者补交测量费、登记费、手续费、管理费等多项费用，否则不予办理过户手续。至此消费者发觉上当，要求退房，而开发公司却不予理睬。(7) “拍卖”策略我们在房屋销售处有时会看到这一场面，当买卖洽谈过程中， 营销人员的呼机或手机不时响起， 而对话内容一定与这栋房子有关。谈话时间不长，可句句是重点。这边营销的
39、几个电话来回，那边买主已是心绪不宁，急于敲定这桩买卖了。而此时行销员则顺水推舟收下定金，一桩买卖即大功告成。 其实营销人员是利用人们的心理特点：大家都想买的东西一定是好东西， 而如果一件商品有几个投标者，那无疑更是物以稀为贵了，岂有坐失良机之理，即使贵点也认了。19 怎样洽谈算精明购房洽谈有如足球比赛的临门一脚，洽谈是否顺利决定了这场购房比赛谁会获胜。由于每个人的个性不同，语言表达和社会经验的差异，所以洽谈的方式也不尽相同。前面看了售楼人员的诸多手段，购房者必须牢记以下几点：(1) 多听、多看、多提问到售楼现场后要多听售楼人员的介绍，不要打断他们的介绍马上进行洽谈；多看模型、样板房、说明书，充分了解产品；洽谈时要多提问(可以事先准备提问内容 )，售楼人员回答不准确或比较含糊时，要紧迫不舍，不要轻易放过。(2) 沉默是金有经验的售楼人员一般喜欢充分了解购房者的需求，知己知彼后加以引导，这样购房者往往比较被动， 所以购房者在洽谈时要尽量保持沉默，让售楼人员多讲话、多介绍，而不将自己的底牌过早亮出，这样可以始终处于比较有利的位置。(3) 敢于说“不”优秀的销售人员往往会提出选择性的问题来让购房者回答，
