1、目录前言 .2一、雪俐家居服饰网络营销的可行性 .2（一）社会市场的需求 .2（二）产品风格的多元化 .2二、电子商务技术风险分析 .3（一）计算机网络系统风险包括 .3（二）商务交易的风险包括 .4三、雪俐家居服饰的营销模式 .5（一）家居服饰的大众化 .6（二）雪俐的品牌效应 .6四、雪俐家居服饰的营销组合 .6（一）网络营销的目标 .7（二）网络营销的管理 .7（三）反馈信息的管理 .10（四）企业网上树立形象 .10（五）网络服务商的选择 .10（六）改进、提高网页水平 .11（七）树立形象，延伸销售网络的考虑 .11五、结语 .112雪俐家居服饰的网络营销策略班级：09 级国贸二班
2、姓名：尹秋芸 学号：20094086117前言：随着信息技术的发展，互联网已经成为我们生活总不可缺少的一部分，很多企业都把它作为通往世界、融入经济全球化的桥梁，更多的企业则是利用它作为市场营销的强有力的工具，因此， “网络营销”受到了前所未有的追捧，在它成长的短短十几年总，发展速度之快，手段翻新之多，让人目不暇接，营销功能正在不断地自动化、一体化，网络营销为企业发展的效率和效益带来了重大的改善。雪俐作为一家品牌的家居服饰，也借用了网络营销的模式，使得它的企业有了更多的销售空间，也铸就了它在淘宝商城拥有自己的一席之地。一、雪俐家居服饰网络营销的可行性（一）社会市场的需求随着人们生活水平的提高，人
3、们对生活质量也有了更多的关注，他们对于日常生活中的用品和服饰也越来越在意。家居服饰作为我们日常家居生活中的一部分，它的地位也得以提高。如今的社会快节奏的时代，人们每天忙忙碌碌，衣着讲究的穿梭于工作之中，很少能够驻足停下来，只有下班后回到家中，才能享受轻松的家居生活。这时候，休闲舒适的家居服饰便成为人们最佳的选择。雪俐的品牌故事也是由此产生的，我们常听人说：“在人生的旅途中别忘了驻足片刻，欣赏路边绽放的玫瑰。 ”在现代社会如此忙碌的时候，我们难得停下来，但是既然停下来了，我们为何不选择舒适的方式了。雪俐家居服饰的舒适正给予了人们的需求，因而家居服饰的销售市场扩大了。同时，在如今互联网如此普及的时
4、代，需求的不断扩大使企业找到新的销售渠道，便是网络营销，它不仅够满足人们的需要，而且也为企业带来的更多的收益。（二）产品风格的多元化相对于传统的睡衣市场，如今人们对睡衣的关注不仅仅是舒适，还加入了风格和时尚的元素。雪俐睡衣注意到了人们的消费倾向，它将欧洲家居服饰的飘逸与动感带到睡衣的设计中，睡衣的款式和一系列的灵感均来自自然素材。以前卫、时尚、休闲、健康的理念诠释了不同文化和生活方式的时代气息。雪俐家居服饰的分类有：保暖内衣、情侣装、睡裙、睡袍、浴袍、长短袖套装和吊带等；材质分类有：针织棉、梭织棉、珊瑚绒好、丝质、夹层和棉袄等；风格分类有：活泼可爱、清新素雅、卡通系列等。雪俐家居服饰产品的多元
5、化，使得消费者有了更大的选择空间，受到消费者的青睐。而互联网伴随着信息技术发展起来，由于其开放、快捷、廉价等特征，高效率的信息输送得以实现。雪俐借助互联网的这些特征，将自己的家居服饰也投入到电子商务中，通过互联网平台，把家居服饰的信息发布在互联网上，高效的把信息传输给消费者，消费者在接受到这些产品的信息后，最终做出购买的选择。传统风格单一的家居市场已经被如今的多元化所替代，通过互联网平台，家居服饰网络营销的空间也迅速猛增。二、电子商务技术风险分析网络是一个很大的平台，机遇与风险并存，所以在开设网店前也要了解电子商务中我们所要面对的风险。电子商务并不是一个孤立的系统，它是建立在计算机和通信网络基
6、础上的、一个完整的电子商务交易系统。基于浏览器/服务器应用方式，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付，其安全性相对于传统商务方式而言就显得尤为突出，也是商家和用户都十分关注的焦点。电子商务的技术上的风险包含计算机网络系统与商务交易系统方面的风险。（一）计算机网络系统风险包括1、计算机安全系统漏洞。由于电子商务系统的运作必须以计算机系统层的软硬件为基础，因此计算机系统层所使用的硬件设备、软件系统、数据库及网络整体结构中的安全性漏洞将直接造成电子商务的安全隐患。互联网的数据是基于 TCP/IP 来进行传送的，这些协议缺乏是传送过程中的数据不被窃取的安全措施。加上一些并不安全的加密
7、算法，开放和共享的网络都是引起不安全因素的原因。2、数据安全性威胁。（1）跨平台数据交换引起的数据丢失（2）意外情况造成的数据丢失4（3）传输过程中的数据截获（4）传输过程中的数据完整性破坏3、计算机病毒的危害。包括对计算机的危害和对网络的危害。4、 “黑客”的攻击（二）商务交易的风险包括1、交易销售方面临的风险（1）中央系统安全性呗破坏，入侵者假冒成合法用户来改变用户数据、解除用户订单或生成假订单。（2）竞争者检索商品递送状况，恶意竞争者以他人的名义来订购商品，从而了解有关商品的递送状况和货物的库存情况，这样客户资料就被竞争者获悉。（3）被他人假冒而损失公司的信誉，不诚实的人建立与销售者服务
8、器名字相同的另一个服务器来假冒销售者。（4）获取他人的机密数据。（5）消费者提交订单后不付款，或者使用信用卡进行支付时恶意透支、使用伪造的信用卡骗取货物等。2、交易购买方面的风险（1）虚假订单。（2）付款后不能按质、按量、按时收到商品。（3）机密性丧失。（4）拒绝服务。3、交易双方面临的风险由于没有可靠的安全机制保证，交易双方否认现象时有发生。针对风险电子商务系统中常用的安全技术。（1）防火墙技术 防火墙是将专用网络与公共网络隔离开来的网络节点，由硬件和软件组成，其主要功能是通过建立网络通信的过滤机制，控制和鉴别出入站点的各种访问，进而有效地提高交易的安全性。目前，防火墙技术的最新发展趋势是分
9、布式和智能化防火墙技术。（2）数据加密技术在网络中，计算机的数据以数据包的形式传输。为了防止信息被窃取，应当对发送的全部信息进行加密。加密传输形式是一种将传送的内容变成一些不规则的数据，只有通过正确的密钥才可以恢复原文的面貌。目前常用的对称密钥加密算法有 DES 算法和 IDEA 算法。常用的非对称密钥加密算法有 RSA 算法和EIGamal 算法。非对称密钥加密算法在实际应用中包括以下几种安全技术方式：数字摘要技术，即单向哈希函数技术、数字签名技术、数字证书技术等。（3）认证技术a)身份认证网络的虚拟性使得要保证每个参与者都能被无误地识别，就必须使用身份认证技术。在计算机网络中，现有的用户身
10、份认证技术基本上可以分为 3 类：基于秘密信息的身份认证秘密信息的身份认证方法有口令核对、单向认证、双向认证、身份的零知识证明等、基于物理安全的身份认证依赖于用户持有的合法的随身携带的物理介质硬件如证件、钥匙、卡等有型载体或用户所具有的某些生物学特征信息进行身份认证的方法。基于生物特征的身份认证以人体唯一的、可靠的、稳定的生物特征（如指纹、虹膜、人脸、掌纹、耳郭、声音）为依据，利用图像处理与模式识别技术进行认证。b)信息认证 信息认证的目的是防止信息被篡改、伪造，或信息接收方事后否认。确保电子商务的安全、可靠、一致性十分重要。由于网络上的信息是容易修改、复制的，通过电子数据方式达成的交易文件是
11、不能被否认的， 因此确保电子交易的信息都必须是不可否认的、不可被修改的，否则网上的交易就没有严肃和公正。目前，在电子商务中广泛使用的信息认证方法和手段主要有数据加密、数字签名、数字摘要、数字证书、CA 安全认证体系、智能卡等技术。三、雪俐家居服饰的营销模式6B2C 电子商务模式，是企业通过网络针对个体消费者，实现价值创造的商业模式。雪俐家居服饰采用的是 B2C 的营销模式，通过信息网络以电子数据信息和消费者进行交易活动。（一）家居服饰的大众化家居服饰作为人们生活中的家居服饰，它的消费者群体是大众，是大众化产品，因而雪俐采用了 B2C 的商务营销模式，即网上零售。企业开展电子商务，通过 Inte
12、rnet 向网络个人消费者直接销售产品，它常由三部分组成：为顾客提供在线购物商场网络；负责为顾客所购商品景象商品配送的配送系统；负责顾客身份确认及货款结算的银行和认真系统。雪俐通过淘宝商城建立自己的网站，为顾客提供商品的信息，顾客通过浏览商城网页的信息，了解雪俐的产品信息，从而实现购买的意愿。（二）雪俐的品牌效应目前，采用 B2C 模式的网站基本上属于实体店总的零售业商家。雪俐作为商城一家比较有实力的零售业商家，有自己的实体店铺，在顾客消费群总有一定的品牌效应。首先，雪俐有多年的销售经验，产品质量和服务都能够让网购用户放心。其次，雪俐庞大的供应链所提供的丰富产品也可以给网购用户提供充分的选择和
13、更多的购买机会，形成更高的消费额。雪俐可以很容易的利用信息技术和第三方物流建立对接，并形成物流高校率和低成本的优势。以上优势使得雪俐毫不犹豫的选择了 B2C 的营销模式。四、雪俐家居服饰的营销组合网上交易繁荣的基础是网民人数。2008 年 7 月 24 日，中国互联网信息中心（CNNIC）在京发布第 22 次中国互联网络发展状况统计报告 ，中国网民人数截至 2008 年 6 月底，达到了 2.53 亿，首次大幅度超过美国，跃居世界第一位，互联网普及率为 19.1%。同时宽带网民人数达到 2.14 亿人，业跃居世界第一，互联网大国规模初显。因此，在如此潜力巨大的网上市场中，雪俐采用网络+营销的组
14、合方式实现企业的发展效益。网络营销不光是网上销售，它是企业传递信息、加强与客户之间的沟通、提升企业品牌价值的工具。网络营销贯穿于企业经营的整个过程中。企业进行网络营销，必须对自己的网站建设、网络广告、网络营销方案策划等一系列工作投入精力，才会给目标消费者以比较清晰明了的认识，使之对产品或者服务产生兴趣，引发其购买欲望，营造出一种网络经营环境。（一）网络营销的目标与传统营销管理一样，网络营销同样首先需要设置明确的营销目标。只有确定了明确的营销目标，才能对网络营销活动作出及时的评价，并且防止一窝蜂的挤进网络。雪俐的网络营销目标：向潜在顾客提供有用信息使之成为购买者；提升品牌的知名度；建立顾客的忠实
15、程度从而留住顾客；支持企业其他经营活动；减少营销费用和时间等。（二）网络营销的管理1、产品策略产品，是指具有各种能够满足企业和消费者的利益的一个集合体。网络营销以研究消费者的需求和欲望为中心，不是将自己制造的产品强行推销给顾客，而是设计消费者想够买的产品。雪俐家居服饰根据消费者的年龄、消费的季节、消费者的喜好，来设计多元化的产品，并且提供了图片和文字描述，让顾客方便的获得产品的信息，以满足顾客的需求。2、定价策略根据艾瑞市场咨询第一节艾瑞网民网络习惯消费行为调查的结果发现，最能影响中国网上购物用户购买决策的因素是产品的价格高低，其比列为 42.7%。网上店铺卖东西有别于实际店铺，因此我们要做好
16、产品的定价，来吸引消费者甚至达成最后交易。（1） 产品组合定价策略 产品线定价产品线是指不同等级的同种商品构成产品组合。店铺对产品线定价时，可根据产品大类中的各个相互关联的产品之间的成本差异、顾客对这些产品不同外观的评价以及竞争者的产品价格，来决定各个相关产品之间的“价格阶梯” 。 互补产品定价互补产品又叫连带产品。对这类产品定价时，要有意识降低互补产品中购买8次数少、消费者对降价比较敏感的产品价格。系列产品定价对于既能单个购买，又能配套购买的系列产品，可实行成套购买价格优惠的做法。如情侣套装、长短袖套装等。分级定价店铺将同一种产品，根据质量上和外观上的差别，分成不同等级，选择其中一种作为标准
17、品，其余依次排列。定位低、中、高三档，再分别定价。（2） 、阶段性定价阶段性定价策略，就是店铺根据商品所处市场寿命周期的不同阶段来定价的策略，一般分为： 导入期定价在导入期中，由于商品刚刚投入市场，顾客还不熟悉，因此销售量低，没有竞争者或者很少。为代开新销路，可根据不同情况采用高价定价方法、渗透定价方法和中价定价方法。 成长期定价产品进入成长期后，店铺生产能力和销售能力扩大，销售量迅速增长，利润也随之增加。因此，成长期产品定价策略，一般选择合适的竞争条件，能保证店铺实现目标利润或报酬率的定价策略。成熟期定价产品进入成熟期后，市场呈饱和状态，销售量已达到顶点，并开始呈下降趋势，市场竞争日益尖锐激
18、烈，仿制品和替代品日趋增多，利润达到顶点。这时一般采用竞争定价策略：将产品价格定得低于同类产品，以排斥竞争者，维持销售额的稳定或进一步增大。衰退期定价在产品衰退期，产品的市场需求和销售量开始大幅度下降，市场已发现了新的替代品，利润也日益缩减。这个时期采用的定价方法有维持价格和驱逐价格两种。（3）薄利多销和折扣定价网上购物这种形式一经出现，给人们的感觉就是比在传统商店购买商品更为便宜，所以，能否获得一定的折扣是关系到顾客是否将产品放入购物车的重要因素之一，因为消费者也许早已查看过其它网站同样产品的价格。它主要有三种形式的价格：薄利多销定价、数量折扣定价和心理性折扣定价。（4）心里策略店铺在定价过
19、程中，必须考虑消费者在购买活动中的某种特殊心里，从而激发他们的购买欲望，达到扩大销售的目的。消费者的价格心理主要有：商品档次的心理求名牌心理；求廉价格心理；买涨不买落心理；追求时尚心理；对价格数字的喜好心理等。3、分销渠道网络营销着重考虑消费者购买产品的方便性。网络营销是一对一的分销，是跨时空进行销售的，顾客可以随时随地地利用网络购买商品，企业必须妥善安排物流配送环节，确保顾客保质保量地快速受到所购买的产品。雪俐可以实行供应链网络管理，从而减少从订货到加工生产再到送货的周期，提高了运营效率。4、整合营销沟通策略网络营销更加强与消费者沟通与交流。企业的营销决策不是从企业的自身角度出发，而是从消费
20、者的角度进行思考，在满足消费者的前提下，需求企业利益的最大化。近年来整合营销沟通被为是促销的有效集合，它是一项集计划、执行和监控品牌沟通于一体的跨部门工作，目的是为了获得、维系和增加能为企业创造赢利的顾客。（1）网络广告广告是通过各种媒体进行的个性化的信息沟通。通常提供与产品或理念的劝说性信息，网页和电子邮件中所有的付费空间都被视为广告。雪俐广告以信息德方式通过多种媒体进行的非个人沟通，主要说服人们购买产品，一般有指定的赞助商付费。电子邮件、无线内容和网站是互联网广告的我三种主要媒介，其中最廉价的网络广告类型是电子邮件广告。除此之外，网络广告可以通过各种格式来显示，其中关键词搜索时发展最快和最
21、重要的技术之一。搜索营销，也称搜索引擎营销，主要通过搜索引擎站点购买与公司经营产品和服务有关的常用关键字，使其网站的受众针对性更强。10（2）公共关系营销公共关系营销包括与品牌相关的活动和第三方媒体的免费报道，可以正面影响目标市场。使用互联网技术的公共关系营销活动包括网站内容、博客、网络社区建设和网上讨论。促销活动包括优惠券、折扣、试用装、竞赛、奖券和奖金。雪俐可以借助以上公共关系营销模式，建立自己的网站内容、博客以及建立网上讨论群，也可以通过一些优惠券、折扣或者淘金币等来吸引顾客，获得良好的营销效果。（3）电子邮件广告发送电子邮件给其他人的营销模式是“口口相传” ，也被称为“病毒式营销” 。
22、雪俐可以开始使用许可营销，通过网络发送短信到手机或者 PDA 上，让给顾客了解我们的品牌或者一些促销活动。善意的电子邮件是一种非常有笑化和制定化的互联网直复营销的形式，具有维持与目标客户对话的潜能。（4）广告效果评价在选择广告媒体和媒介时，媒体买方药考虑每千人成本或每行动成本，或者其他的定价模型。雪俐需建立符合自己品牌目标市场的网站和电子邮件列表，使用诸如关键词广告这样的广告定位技术。营销人员可应用大量的考核指标来测评整合营销沟通活动效果，通常使用 CPM、CPC 等指标进行评价。（三）反馈信息的管理网络双向互动的特性决定了网上企业会收到大量的反馈信息，反馈信息一般是通过发给企业的 e-mail 而获得的。对于雪俐来说，则需要建立一个专门负责e-mail 分类的管理员，根据反馈信息的内容分类发给相应的部门，对顾客的问题进行及时的回复。（四）企业网上树立形象网络作为一种媒体给予了参与者充分自由的空间。雪俐应采取积极措施维护企业的网络形象，保证它的一致性。（五）网络服务商的选择许多企业发现在开展 web 服务或者进行网上市场营销时需要他人的帮助，互联网迅速增长的结果之一就是孕育了许多专门提供 web 相关服务的网络商。雪
