1、消费“她时代”的营销策略中国市场消费已经进入“她世纪”每年全球消费总额18.4 万亿中的 12 万亿是由女性主导消费。天啊！如今，女性作为一种消费中坚力量迅猛崛起，这是一次性别消费主导的巨变！曾经五千年历史的“女弱男强”，如今熬到女人起义妇女解放， 男人被逼成为“家庭煮夫”。 21 世纪， 中国女性自我意识开始觉醒，女性力量崭露头角，在中国家庭中妻子的消费地位可能是世界罕见的，大部分中国女性掌财权，成消费市场领军力量。如今，在中国一线市场，中国女性的消费“决策权”早已经从传统的食品杂货、化妆品、服装，发展壮大到旅游健身、文化教育、休闲娱乐、数码产品、奢侈品（中国女性的奢侈品消费占市场的 55%
2、 ）、房产、汽车等新的精神高端消费领域，呈现“多元化、智能化、个性化”三大特征；而中国二 三线女性消费市场，正在迅速成长中。因此，可以毫不夸张的说，中国市场消费已经进入“她世纪” (Herstory) 。面对消费“她时代”，企业应该全力研究女性的消费特征，做好消费“她时代”营销策略，把握无限商机。商品“她”化俗话说：“做女人的生意就不会亏钱”，这句商界谚语如今不再是化妆品与时装的专利，在女性掌握了钱包的今天，谁把握住女性消费者的消费心理，谁就拥有潜在的无限商机。因此，在这个消费“她时代”，企业的产品应该“她”化，即尽量去“迎合”掌握消费“决策权”的女性。商品“时尚化”。上帝创造女人一张脸，女人
3、又给自己一张脸，女人都是时尚崇拜动物，享受生活，追求时尚，所以她 们在购买化妆品、服饰等产品时，较多地侧重于产品设计、外观包装， 在意美的效果， 期望通过使用流行、 时尚、 新颖、奇特的产品来强调自我的唯一性。商品“女性化”。就是产品尽量满足女性消费者这个“细分”市场，尽量女性消费者的审美情趣，如时尚小家电、女性保健品，大量针对office 女性的卡通、彩色笔记本电脑。市场上最典型的是舒淇代言的“朵唯”女性手机，其品牌理念就是女性专属手机。商品“实惠化”。对于“居家过日子”的产品，许多女性消费者可是“斤斤计较”，因此产品在包装规格、容器容量、产品文案、产品价格、产品功效等的策划设计上，尽量给他
4、们“经济、实惠”的感觉，以增加产品销售力。这个现象在中国二三线女性消费市场上特别明显， 企业需要研究、 应对。终端“她”化女性消费者在购物时不但细致，并且更重视“购物环境”。一些特别的环境也会刺激消费者的购买欲望，因此，商家在终端渠道及产品陈列上尽量“她”化，以吸引女性消费者前来购物、多购物。所以，我们看到沃尔玛、家乐福、大润发等 KA 卖场，努力去营造“她”化的购物环境， 让奶奶、 大妈、 姑娘、 女童“皆大欢喜”；更有STARBUCKS 星巴客、 KFC 肯德基、 MCD麦当劳等营销消费场所，尽最大努力营造“她”化的消费环境，让恋人、男女朋友、女学生、女孩一次次选择他们。在卖场，“商品陈列
5、”是无声传播与推销，手段的高低，将很大程度上影响产品的销售能力。在消费“她时代”，商品陈列应尽量考虑女性消费者在陈列高度、色彩搭配、陈列风格、灯光、装饰、 POP 等方面的特色与需求。而且，女性对美的追求永无止境，因此卖场“商品陈列”需要经常换“新面孔”，吸引顾客前往。“我感知”是终端最后的诱惑，如服装产品， 尽量通过模特将产品展示给女性消费者女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行 为。促销“她”化女性消费的理性、务实一面，企业在产品促销时，如洗衣粉（液） 、 沐浴露、 洗洁精、 食用油等产品， 一定要多使用“买赠、打折、加量不加价”等常规性促销手段，以吸引女性消费购买欲望，尽
6、量满足她们“会过日子”的消费心理需求。女性消费的非理性、冲动一面，企业在产品促销时，如化妆品、服装等产品，在确保产品时尚、精美的前提下，企业导购一定要充分发挥“三寸不烂之舌”，击破女性消费“容易受他人影响”的特点， 导购尽量采用“从星” （明星） 策略，多赞美她，一定要让消费者亲自体验，最终在“半梦半醒”的状况下自掏了腰包。冲动是女人心理的“魔鬼”，冲动消费占女性消费总支出20% 之多，特别是在18-35 岁女性中，冲动消费人数高达93.5% 。因此，许多女性消费者会有几十双鞋，放满卫生间的化妆品，衣服挂满衣柜但永远感觉少一件衣服。这种“冲动消费”心理，在很大程度上诠释了女性“享受生活，追求时
7、尚”的不理性特质。另外，每年的情人节、 3.8 妇女节、母亲节、圣诞节等大型促销活动中，是企业实施促销“她”化最佳机会，是企业销量倍增的黄金时期。传播“她”化中国市场消费“她时代”，媒介传播同样演变为“她”化女性对于各类媒体广告的关注程度均高于男性， 比男性消费者对广告的敏感度普遍要高很多。所以，企业自然需要研究、面对“她”化的传播。电视传播“她”化。电视依然是目前最为重要的传播，企业在消费“她时代”，塑造品牌、产品推广与促销依然对电视广告依赖度比较高。因此，选择电视连续剧、综艺节目、情感节目、家庭生活节目等投放广告，能够有效获得女性消费者的收视率及广告购买力。平面传播“她”化。杂志 / 报纸传播方面，女性对娱乐、 休闲类杂志有兴趣，企业应该更多在这里“投她所好”。网络传播“她”化。2009 年，淘宝网、拍拍网、当当网、TOM 易趣、卓越亚马逊等五大购物，女性用户比例在40-47% 之间，“刷卡网购”已经成为现代女性消费的新方式。因此，企业广告传播必须“她”化“织网”。终端传播“她”化。不管是电视传播、平面传播，最终决定购买的是“终端临门一脚”，所以在户外或卖场终端进行“她”化传播，将会大大提高产品销售力。消费“她时代”，营销“她时代”，传播“她时代”。迎合这一崛起的中国女性消费市场，让你的品牌迅速成长，赢得 更大的市场份额。
