1、专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。接近话语的步骤如下： 步骤 1：称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称 每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 步骤 2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤 3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤 4：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 步骤 5：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤 6：赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。从接触
2、客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点： 1、打开潜在客户的“心防” 曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时： 他是“主观的” “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。 他是“防卫的” “防卫的”是指客户和客户经理之间有道捍卫的墙。 因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸
3、，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。开场白：老师您好，我是人人聚财的客户经理，我叫兰旭，我的工号是*。是 这样子的，我们公司是专业的第三方理财机构，主要做一些固定收益类理财产品（我们的项目主要有 P2P，等），现在我们在做一项市场调查，我们之间的通话将会被录音。 抗拒客户 1. 忙，不方便？ 嗯，好的，那您先忙，我改天再联系您，我一会会将我们公司的信息发送到您手机上面。 2. 没钱，没兴趣。为什么没有兴趣，（解决顾虑） 其实理财并不是有钱人的专利，相信您也一样希望财富增长，
4、而且我和您沟通也不会占用您太多 时间，您就相当于多一个平台了解而已。 （客户） 说：没钱 1某某/女士，您好，我打这个电话不是说马上就让您买产品，就是我觉得这款产品收益也不错，要不这样，我先给您发送资料，您看看，对您以后理财都是有帮助的 （客户）说：没钱 2、您太谦虚了，您是做大生意的老板，我们这款产品就能创造财富，就是钱生钱，那钱自然而然不就来了 （客户）不需要 1.没关系，我也只是想和您建立一个长期的联系，以便在您需要的时候能够第一时间帮助到您，然后问他几个开放型问题，反正就是要套他的话，挖掘需求嘛，没有需求你就永远也切不进你的产品里 。 2.很礼貌的挂掉 （1）：如果你感觉他真的有意向用
5、你的产品你可以这样说：“没有钱不是问题，问题是通过这个项目（推销的产品）可以使您挣到钱，现在只是小的投资，可以使您得更到大的回报。”后面的就开始介 绍你产品对于他来说的重要性。 （2）：如果不想用你家的产品，只是敷衍说没有钱 确实不想做，那你就没有必要跟这样的客户浪费时间。直接挂电话就 ok 没需求 A. 那请问一下您，您在哪些方面有理财的需求。作为专业理财师，也许我可以给您一些建议。 B. 我非常理解您，因为刚开始您对这个产品还不太了解，您需要一个了解的过程，待您了解后再 决定也可以呀。 暂时没做投资，以后再考虑吧 没关系的，我们可以提供一些好的理财信息供您参考。您提前做一些了解，有哪些理财
6、产品适合您，市场行情怎么样，以后决定投资理财时，就非常便利了。 不同的行业，话术都各不相同，向客户销售自己产品时，必须先赢得客户的信任，在接下来的谈话中才有机会兜售 p2p理财产品。所以说掌握话术技巧是至关重要的，它直接决定你能否把自己的理财产品销售给客户。下面就给各位分享一下 p2p理财产品话术技巧！p2p理财产品：您好，我们是一家新型的互联网理财公司 p2p，请问你有听过吗？客：p2p？没有听过哦，这是什么东西。p2p理财产品：所谓 p2p就是即个人对个人借贷，简单地说，借款人通过在第三方中介提供的互联网平台上发布借款信息，包括金额、利息、还款方式、还款期限等，招标一个或多个资金借出者提供
7、资金。其特点是可将社会中非常小的资金聚集起来，提高了社会闲散资金的利用率。我们这些 p2p理财产品可比银行的收益高了好几倍哦，安全是绝对可靠的，你有想兴趣了解一下吗？客：利息那么高？你们这个没有风险么？怎么控制风险？p2p理财产品：我们的这个风险主要是信用风险，也就是借款人没有及时还款。但是我们在实际操作的过程中，完全可以把这个风险规避掉。第一是防范措施。首先对于借款人的进行专业严格的信用评估，包括工作生活稳定性、流动性收入、资产和负债情况、信用历史（中国银行出具的个人信用评估表）、贷款用途。达到标准后才会向您推荐，每个借款人的这些信息对您都是透明的。最重要的是要有房产抵押（质押率 50%，1
8、00 万的房子只能贷 50万）。第二个是先行赔付机制。如果借款人逾期未及时还款，我们会在您合同到期日用公司自己的资金先赔付给您。我们来追讨，逾期的罚息也跟您没关系了。客：你们这个合法么？谁来监管你们？p2p理财产品：合同法第 211条：“自然人之间的借款合同对支付利息没有约定或者约定不明确的，视为不支付利息。自然人之间的借款合同约定支付利息的，借款利率不得违反国家有关限制借款利率的规定。”同时最高人民法院规定民间借贷利率不得超过银行同类贷款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保护。显然，我们是合法的受保护的。不仅合法，政策上也是支持的。我们的债权转让协议上也是明确标注借款利息
9、的，是具有法律效力的。 银监会和工商局监管。（目前没有专门的监管机构，但实际上受所有机构监管。证券公 司也是出来一段时间，才有专门的机构证监会来监管。国家目前在大力提倡这一方面，肯定在不久会出台一系列监管措施。）客：你们跑了怎么办？p2p理财产品：您也看新闻，这一两年国家对这一块的政策支持，也有法可依，公司业务做得那么 好，为什么要跑？这样吧你明天上午来公司我们见面聊聊，我把详细的资料展示给您看看，您觉 得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。我们公司现在推出一款年收益 12%的理财产品，比如，您参与 10万块钱，一年后就是 一万两千，而且保本保息的，比您之前接触的基金银行理财产品都
10、要好，我觉得很适合您，您不妨了解一下。客：什么产品？是炒股，黄金，股权投资吗？答：看来您是一位非常有理财观念的人。最近做的怎么样？ 客：亏钱，套住了。答：股市向来都是七亏二平一赚，除非遇到 07年那样的大牛市，要不然赚钱真不容易。您 不买基金或者银行理财么？ 客：那个收益太低，没有炒股票来钱快。 答：股票赚钱确实快，每天都可能 10%，可能是没用的，要赚到才行。股市不容易赚钱， 受影响的因素太多了。 而我们的理财产品不受市场经济环境好坏的影响，合同上写年 收益 12.%，到期就能拿这么多，不会缩水。通货膨胀在日益加剧，我倒觉得您不妨调整下您的思路，去关注一些切实能给您带来利益的理财渠道。像我们
11、公司的产品。客：什么产品？答：介绍公司三种产品。您觉得怎么样？注意说清楚收益，时间，付息模式。不要主动透露最低金额和公司 P2P模式。 非说不可的时候这样诠释 P2P： P2P是点对点个人对个人的信贷模式,让有闲散资金、希望获得收益的个人，通过我们 公司将资金贷给有借款需求的个人，公司对借款人进行信用风险评估，资产质押（50%）； 推荐优质的的借款人，并进行必要时的先行赔付。客：利息那么高？ 答：利息是高出传统的银行存款和理财产品的，这也是我们的产品很受欢迎的最根本原因。 但是高有它高的理由，你的收益是由借款人的综合手续费直接构成的。贷款利率就高。客：你们保本保息么？怎么保证我的收益？ 答：您
12、明天抽个时间来我们公司了解下，您看是上午还是下午？（约定时间）P2P是 peer-to-peer的缩写，peer 在英语里有“（地位、能力等）同等者“、“同事“和“伙伴“等意义。这样一来，P2P 也就可以理解为“伙伴对伙伴“的意思，或称为对等联网。P2P 直接将人们联系起来，让人们通过互联网直接交互。P2P 使得网络上的沟通变得容易、更直接共享和交互，真正地消除中间商。p2p理财：请问您了解 p2p网贷吗？固定收益 8-12%，保本保息的。我们做的是一种新型的理财模式，比您之前接触的传统的理财有很多优势。客：我不感兴趣p2p理财：我完全理解，对一个完全不了解的事物，您当然不可能立刻产生兴趣，有
13、疑虑有问题我能理解，您这边现在还有哪些疑虑？客：没钱 p2p理财： 是把资金拿去做其他的理财了，你做的是哪个产品呢？多久期限？什么时候开始做的？客：真的没钱p2p理财：没关系，要什么有什么的人毕竟不多，正因为这样我们现在要开始选一种方 法，用最少的资金创造最大的利润。你觉得我说的对么？你可以了解下，如果您身边有 需要的人可以介绍给他们。客：公司小p2p理财：在 p2p行业，坦诚不公的讲，我们的影响力确实不是最大的。这点我们自身也能意识到。正因为如此，我们才学习他们的长处，规避他们的不足。我们的客户数量可能暂时超过 不了他，但是我们对客户的资金保障和服务，争取做的比他们还好、还周到。比如在客户资
14、金安全保证方面，同行业只是做信用贷款，但是这个风险性很高，我们就领先实行资产抵押，也是全行业唯一一家采取贷款端资产抵押的公司。还有，客户服务，我们这边不用排队等债权、起步资金也么有那么高。因为客户量适中，我们的服务惠及每一位客户，不会照顾不过来。企业大小没有您想象的那么重要，给您切身的实惠和保障才是最重要的。虽然不是最大 的，但是也是和一般公司不一样的，我们有自己的实体项目。而且，任何一个企业都是从小到大的过程，我们真的很用心在做大做强，所以也希望得到您的支持和宝贵意见。 客：安全性 p2p：公司实力、产业、组织架构，操作模式 P2P、个人对个人的信贷，不是非法集资 风险控制-有抵押-合同的法律性 先行赔付。
