1、 基于价值链优化的战略联盟研究基于价值链优化的战略联盟研究摘 要本论文着重研究在供应商进行大客户服务的过程中，针对行业及自身特点进行战略定位，进而通过价值链的优化，尤其是供需双方价值链接口环节即“价值链节”的整合和优化，在贯彻竞争战略的同时强化竞争优势，并且最终与大客户缔结战略联盟的全过程。本论文运用实证的分析方法，以淀粉山梨醇牙膏行业为主链，通过对联邦化工与宝洁公司这一具体案例的剖析，描述了竞争战略定位价值链优化战略联盟形成的全过程。文章按照由宏观到微观，再由微观到宏观的顺序展开，层层揭示了在特定的竞争环境当中，如何通过优化价值链贯彻既定的竞争战略，并最终与大客户形成了战略联盟的过程，同时总
2、结了这种战略联盟形成的动因和所需要的基本条件。 关键词：竞争 价值链 战略联盟Research of Strategic Alliance Based on Value Chain Optimization基于价值链优化的战略联盟研究Major：Strategy for MarketingName：* Supervisor: Prof. *ABSTRACTThe article gives a total picture for how to become strategic alliance partners between the suppliers and the key account
3、s through the value chain analysis and optimization while implementing their competition strategy. The analysis is based on the real case of LandBond Chemical being a sorbitol supplier of P&G (China). Through the industry competition analysis by applying Porters 5-force model, LandBond Chemical firs
4、tly positions itself to approach Cost-Leadership Strategy, then optimizes their value chain, esp. the joint parts, ie. “Value Chain Joint”, of these two companies, to achieve this strategy, and finally becomes strategic alliance with its key account. As summary of the article, the writer also try to
5、 reveal the causes and conclude the basic conditions of this kind of strategic alliance, which absolutely can benefit the companies facing similar situation.Key Words: Competition Value Chain Strategic Alliance 目 录 基于价值链优化的战略联盟研究摘 要-I ABSTRACT-II目 录-III引 言-VI 第1章 本文结构和文献综述-1 1.1 本文结构-1 1.2 文献综述-2第2章
6、 竞争战略-5 2.1 行业背景介绍-52.2 竞争环境分析-72.3 竞争战略选择-12第3章 价值链-16 3.1 价值链分析-16 3.2 价值链优化-18 第4章 战略联盟-23 4.1 战略联盟的形成-23 4.2 战略联盟的转变及动态战略联盟-25 第5章 结论与启示-29 5.1 战略联盟形成的过程-295.2 战略联盟成功的动因和支撑条件-29 结 束 语-32 参 考 文 献-33 附 录-34 后 记-40 原创性声明-41基于价值链优化的战略联盟研究引 言在21世纪动态的竞争环境中，竞争全球化，技术创新速度加快，具有竞争所需一切资源的企业很少，企业间的合作不断增加，合作的
7、范围越来越广泛，其形式越来越多样，战略联盟成为除通常采用的并购、联合、参股等合作形式外另一种重要的合作形式。据统计，公司间形成战略联盟的比例在近几年急速增长，战略联盟的数量在2000年仅一年间就“爆炸”到超过102,000个。有人估计，在1996到1999年间，收入20亿美元以上的美国公司平均每家形成了138个联盟。现在，世界500强企业平均每个企业主要联盟有60个。这些数据显示，越来越多的竞争发生在企业联盟之间，而不再是单个企业之间。 然而目前大部分论著侧重于对联盟本身的研究，而对于如何从无到有由小到大地缔结企业间战略联盟，以及对缔结战略联盟的动因和基本条件的关注却鲜有耳闻。 尤其值得一提的
8、是这种联盟的初始推动者往往是那些对联盟所能获得的收益较为迫切的一方，或者是在将形成的联盟中较为弱势的一方。本文恰是站在供应商的角度，描述其在贯彻既定的市场战略的同时，如何通过对供应链的不断优化，最终与其大客户缔结战略联盟的过程，并对缔结战略联盟的动因和基本条件予以总结，给相关行业及企业以一般性的启示。 重要声明： 1. 本论文中所讨论的案例仅作为学术研究之用，不作公开发表或公开讨论之用。 2. 本论文中所讨论的案例，因包含敏感信息，仅作本次研究之用，未经本文作者的同意，严禁对外发布。 基于价值链优化的战略联盟研究第1章 本文结构和文献综述1.1 本文结构 本文共分六个部分，结构如下: 第1章
9、介绍本文结构及分析框架和技术路线等,综合评述与本论文相关的理 论文献资料的基本观点，并指出它们在本文中发挥的作用及需完善的地方。 第2章 概述了联邦化工及中国山梨醇行业的现状，运用5-Force方法进行竞争环境分析，确定了竞争战略的选择。 第3章 分析了行业价值链，阐述了联邦化工在贯彻成本领先战略过程中基于自身特点实施的价值链优化措施。 第4章 本章描述了对价值链当中供需双方接口环节的优化，并且随着联邦化工对大客户的固定资产的投资，供需双方形成了初步的联盟关系；同时，伴随着SMI SYSTEM（供应商库存自主管理系统）的建立，供需双方在管理上的相互参与程度也有所加深，供方在价值链中所占跨度显著
10、加长。战略联盟在变化中成长，在成长中稳固，最终演变成动态的战略联盟关系。第5章 概括了基于价值链优化的战略联盟形成的过程，探索了这种途径战略联盟的动因和所需要的支撑条件，揭示了对相关行业（企业）所具有的一般意义。附录 关于ISOTank 运输能力的专题分析报告：展示了联邦化工在实施价值链优化过程中的分析思路，供读者作进一步的参考。1.2 文献综述 所谓战略联盟，是指两个或两个以上企业相互之间合作的安排，通过共享资源改进它们的竞争地位和绩效。战略联盟是竞争优势的重要来源，所以对战略联盟形成过程及形成条件的研究有重要理论和现实的意义。 本章综合叙述了迄今为止国内外关于战略联盟研究的一些主要理论，包
11、括交易成本理论、社会网络理论、资源理论、知识和组织学习理论等，并作了简要的总结和评述，在此基础上初步讨论了缔结有效的战略联盟的基本条件。 创建联盟战略的动因有多种，它们包括对规模经济的追求、有效的风险管理、有基于价值链优化的战略联盟研究效地市场进入和从合伙人处学习，以及帮助公司减少交易费用、节约交易成本、提高运营效率、应变不确定的环境、减少组织对不受其控制资源的依赖性等，以便成功地在多变的市场中重新定位。根据不同的理论，概述如下。交易成本理论（Transaction cost）认为，战略联盟是介于市场和企业间的中间组织、是混合的管理结构。在给定生产要素的情况下，企业有三种选择，一是自己生产，二
12、是从现货市场购买，三是和联盟伙伴合作生产。企业的所有者将根据交易成本和生产成本的最小值做出选择。虽然理论上市场机制是解决资源配置的最优办法，但是市场中存在着不完全竞争、信息不对称、不确定性和机会主义行为，所以企业会寻求资源的内部一体化。当完全内部一体化由于竞争的交易成本很高或者受到限制时，进行合作就是最好的选择。交易成本理论（Transaction cost）认为形成联盟的最主要手段是通过组织公司边界上的活动（Boundary-spanning activities），减少总的交易费用和生产成本，所以Glaister和Buckley(1996)认为联盟的相对重要性的影响因素之一是联盟所在的行业
13、。交易成本理论旨在说明联盟的优越性主要体现在减少公司交易费用方面，交易成本理论的这一论断在本文中再一次得到证明，并且在强调成本最小化的同时，对企业竞争的环境也投入了较多的关注。社会网络理论（Social network theory）认为，公司所在的社会环境是一个关系网，公司和网络参与者间直接和间接的联系以及它们之间的资源关系，都影响着公司各方面的能力，如市场竞争能力、创意能力、增长能力和可信度等。所以公司的社会关系、公司所在的社会网络特性和公司的网络中所处的地位，对公司绩效有着很大的影响，创建有利于公司竞争的社会环境，联盟是很好的选择。根据社会网络理论，联盟的优越性主要体现在：联盟是一种较为
14、稳固的社会关系，它是公司的一种社会资本。社会网络理论对本文的借鉴意义在于公司与相关参与者的关系主要体现在价值链方面，价值链的优化是强化公司间联系的主要手段之一，是公司资源社会化社会资源公司化的具体体现方式。资源理论（Resource-based theory）认为，公司是不同种类资源的集合体（与公司有着永久性联系的有形和无形资产）。 “资源”这个词代表着公司控制的所有资产、能力、信息和知识，从联盟中获得信息、技术和市场进入的途径，这些可以被认为是资源，广义上社会也是一种资源，上述这些资源使公司有能力选择和实施战略来加强组织的效率和有效性。 在解释联盟形成方面，资源理论提出，公司利用联盟来优化资
15、源配置，使资源的价值达到最大化。可持续的不同种类的互补资源（Complementary resources）不仅是企业竞争优势的来源，也是企业建立战略联盟的原因。尤其是那些隐性的和基于知识的互补资源成为了关注的焦点。互补资源的识别、选择、获得和管理是联盟成败的关键。Hitt等人在2000年发现，互补能力是选择战略联盟伙伴最重要的标准之一。无论是来自资源丰富的发达国家的大公司，基于价值链优化的战略联盟研究还是资源较为贫乏的新兴市场中的小公司，选择合作伙伴是这个标准非常重要。根据资源理论，联盟的竞争优势关键在于如何有效地利用和整合资源。本文的论述一定意义上是对资源理论的补充，文章试图回答形成战略联
16、盟的基本条件，正是这种基本条件决定了对合作伙伴的选择，从而影响了对资源整合的效果及对资源利用的效率。在对联盟形成后的管理方面，本文也赞同资源理论的观点，即在获得互补资源后，如何动态的整合这些资源直接影响到联盟的工作顺利开展、联盟目标的实现和联盟优势的体现等。 知识与组织学习理论认为在企业的整个资源体系中，知识被认为是最有价值的战略性资源。因此，对知识资源的识别、获取和学习以及创造更有利于知识转移和共享的平台是联盟创造价值的基础。知识与组织学习理论对此问题作了深入阐述。该理论认为，知识的属性可以影响知识的转移；显性知识转移比隐性知识转移容易得多；知识的隐含性、复杂性、文化差异和组织距离都会增加知
17、识的模糊度，知识模糊度的增加使知识转移更困难，而相似的经验却可以减少知识的模糊度。不同的知识类型必须设计不同的组织结构来处理、加工，结构机制（如培训、内部咨询和帮助）影响知识转移的程度。Lam(1997)的研究表明，合适的知识结构和工作系统能帮助公司设计合适的战略，从而进行有效的合作。 在解释联盟形成方面，本文对知识与组织学习理论从企业运作的微观层面作了生动的注解，通过价值链的优化，对企业运营中拥有更多知识和经验的一方在价值链条中所占比重明显增大，经验型知识通过价值链的延伸发生转移。战略联盟缔结创造了一个便于知识分享新环境，使得经验型知识有效地移植到联盟各方，进而扩充及至更新企业的核心竞争能力
18、。 除了上述的一些主要理论外，关于战略联盟的论述研究还有进化理论（Evolutionary perspective），组织间合作进化模型理论（Evolutionary model of interorganizational collaboration），复杂性理论（Complexity theory ），社会事业理论（ Institutiolal theory），基于合伙人交互模型的过程理论（Process theory-interactional model of parntering）和基于合资企业的生命周期的过程理论（Process theory-life cycle stages o
19、f joint ventures）等, 因与本文的研究相关性较小, 不再赘述。 当然，任何单一理论都不可能成为解决所有实际问题的灵丹妙药，因此对各种理论的整合、优化和因地因时正确地应用是非常重要的。本文在对以上理论给予充分肯定的基础上，试图站在供应商的角度，对于推动战略联盟形成的动因、过程和条件进行分析和总结，使之对类似企业在缔结战略联盟的时候具有一般的指导意义。 基于价值链优化的战略联盟研究第2章 竞争战略2.1 行业背景 2.1.1联邦化工介绍联邦化工是全球山梨醇行业处于领先地位的跨国企业， 提供包括山梨醇在内的多种淀粉增值产品， 是农业深加工领域的拉动型企业， 本文的研究在目前中国面临诸
20、多三农问题的时候显得尤其重要。联邦化工以其优质的产品、竞争的成本、满意的服务为经营的基本宗旨，向其下游行业，包括维他命C、牙膏、食品、化妆品、聚醚化工等，源源不断的输出这种重要的工业原材料，在行业内享有盛誉。著名的客户有P&G, Colgate, Uniliver, Amway, Avon等。2.1.2 山梨醇介绍 山梨醇的分子量为182.17，纯的山梨醇是一种无色、无味、针状晶体，通常含有一个或二分之一个结晶水，熔点、亚稳品（+1H2O）9293，稳定品（+1/2 H2O）9697.7，无水品110。山梨醇易溶于水，与水任意比互溶。本文介绍的山梨醇为固型物含量70%的液体产品。 山梨醇具有一
21、定的甜度，其甜度相当于蔗糖的6070，给人以清凉爽甜的感觉，1克的山梨醇分解为H2O和CO2放出的热量为3994卡/克，几乎与葡萄糖的发热量相当，但山梨醇在人体内的代谢有一定限度，人体每天的摄入量不能过多。 山梨醇分子式如图2-1： 基于价值链优化的战略联盟研究2.1.3山梨醇的来源山梨醇以玉米淀粉为原料，通过双酶法首先糖化成葡萄糖，然后再进行氢化反应成为山梨醇。 山梨醇具体生产工艺流程如图2-2：2.1.4 山梨醇的用途 山梨醇与我们的日常生活紧密相关，具体用途如下：a) 口腔护理品 山梨醇的特性使其可作为牙膏、牙凝胶、漱口液等极好的基体，它具有舒适、凉爽的甜味，具有保湿保护作用，保持水分平
22、衡，即使在牙外科手术之后，能防止口腔组织发炎。本文主要以山梨醇在牙膏中的应用为例进行论述。b) 化妆护肤品基于价值链优化的战略联盟研究山梨醇可作为润滑剂、保湿剂和使悬浮物稳定的乳化剂，防止皮肤干燥。 c) 制药行业 （1） 维生素：山梨醇可作为维生素C的生产主原料。 （2） 糖尿病人食物：山梨醇在糖尿病人食物中可用作蔗糖的替代品已有55年的历史，继续进行的研究工作已证明了这种经验的可行性。山梨醇虽然没有蔗糖那么甜，但它可以做出可口的、富有吸引力的风味食品，并且不需要改变传统的烹调和食品制造工艺。 d) 食品行业等等 尽管山梨醇有多种用途, 为了使问题简化，本章的竞争环境分析及其后章节的有关价值链和战略联盟的论述均以山梨醇在牙膏行业的应用为例展开讨论。 2. 2 竞争环境分析（中国大陆市场） 通过Porter 5-Force(彼特五要素模型)(图2-3)，我们对山梨醇行业的竞争作如下分析： 图2-3 2.2.1 行业内竞争 据中国山梨醇协会统计， 山梨醇国内市场每年的总需求是200，000吨，分析和计算市场竞争环境在化工行业通常按每年产量（产能）考虑。表2-1中所列为目前国内28家主要的山梨醇生产企业， 据此， 我们将对山梨醇的市场竞争
