1、终端促销员管理手册12020 年 4 月 19 日文档仅供参考终端促销员管理手册第一部分 : 终端促销员管理办法第二部分 : 终端促销员操作手册终端促销员管理办法总则第一条市场促销人员的设置 , 只在有条件的市场选择 , 以增加产品的竞争力。1、大型平价药品超市2、大型百货超市的药品专柜3、主要商业区的大型药店第二条 终端管理的组成1、终端促销的管理体系2、招聘与培训3、出勤于考勤4、促销员日常管理5、促销员激励办法第三条 设立终端促销员的目的1、宣传产品品牌2、扩大产品的功效宣传3、扩大产品的终端销量4、强化与终端各类人员的联系5、打击竞争产品22020 年 4 月 19 日文档仅供参考第一
2、章终端促销管理体终端促销工作由各办事处直接负责管理, 由各办终端促销主管业务员具体负责工作。主要职责:1、负责终端促销点的选择和促销计划的制定;2、负责招聘和培训促销员;3、对促销员进行督导, 考核 , 并进行销量统计;4、每周负责组织召开工作总结培训例会, 并上报各类材料、总结;5、负责对促销员销量的核查、考勤的统计和工资奖金提成提供原始数据 , 并对促销员的工作进行评估和奖惩;6、7、负责每周上报销量和信息反馈;及时定期上报促销员工作安排表和变更报告;第二章招聘和培训第一条促销员招聘条件1、女性 ;2、3、4、初中以上文化有医学经验者优先;20-50 岁 , 以 30-40 岁为最佳 ;性
3、格开朗 , 言谈容貌可亲可信 , 身体健康 , 面色好 , 最好是有药品和保健品促销经验者。5、有健康证。注 : ”促销员招聘表”需认真填写存档, 每一个录用员工的招聘表均需上报分公司和人力中心备案 ( 复印件 ) 。招聘时最好能经过对其它产品的优秀促销员考查后挖掘过来。32020 年 4 月 19 日文档仅供参考第二条培训 ( 以”促销员操作手册”为指导意见):1、培训形式 :（A） 讲座 - 问答 - 讨论 - 讲座 - 问答 - 讨论 - 演习 - 考试 - 补考 - 合格上岗（B） 定期周例会的相互交流、相互学习和考试、培训（C） 每月的定期工作总结会和考试、培训（D） 对新手一定要有
4、传帮带过程。2、产品知识培训 :（1） 对产品小册子为主, 相关医学知识和保健知识;（2） 了解当地主要竞争产品的优点和劣势;注 : 每次考试的主要内容以产品知识为主。3、促销技巧培训 :（1） 如何引起消费者的注意;（2） 如何与消费者达成共识并宣传某产品;（3） 如何促成销售 ;（4） 如何待人接物 ;注 : 每次的工作总结会以促销技巧为主。4、考核 : 要求每一个终端促销导购员必须考核合格才能上岗。5、时间分配 : 培训时间三天、其中半天考试, 考试不合格者两天后补考 , 补考合格方可上岗。第三章出勤与考勤第一条出勤42020 年 4 月 19 日文档仅供参考各办事员处可根据当地作息习惯
5、, 并根据各商场超市的具体情况进行安排, 应尽量安排在人流高峰时间出勤, 原则上周末每天出勤不得低于11 小时 /日。但总出勤时数不得低于46 小时 /周。休息和例会时间均应安排在周一或周二进行。原则上一个促销点只能安排一个促销员( 特殊情况下也可根据商场超市的要求安排两人倒班 ) 。第二条考勤促销员每天在日报表上签名时, 并由柜组长或超市主管签字认可。业代也应每天督查并也同时签到。第四章促销员日常管理第一条日报表制度促销员每日必须填写日报表 ( 见附表 ), 在每周定时上交办事处 , 每日下班给主管打电话汇报当日销量及突发情况。促销业务主管要根据电话住址填写 , 并于每周、每月工作总结会后上
6、报子公司和管理中心。注 : ”终端促销日报表”是终端考勤的重要依据 , 促销员每日需认真填写 , 每周上交办事处存档。促销员必须建立购买者记录表( 见附表 ), 要有服用者主要服用目的、姓名、性别、年龄、联系电话、购买数量等记录。 ( 办事处将定期电话访问 , 新消费者三天电话访问 , 老消费者一个月一次 , 并要建立长期的消费者档案 )第二条周例会制度52020 年 4 月 19 日文档仅供参考每周二上午9:00 12:00 为例行的周会时间。会议由业代主管主持,会议结束后业代主管应及时地把周销量统计表及周全会纪要上报分公司。周例会主要议题为:(1) 收集日报表归档 , 周销量汇总统计 ;(
7、2) 周工作总结 , 经验交流 ;(3) 督查情况公布 ;(4) 培训并考试第十一条月报表和表彰会每月的第一个周二为上月工作总结表彰会, 主要议题为 :(1) 上周工作例会 ;(2) 上月工作总结 , 评先表彰 ;(3) 发放工资资金 ;(4) 培训并考试( 针对销量贡献值排名最后50%,考试有合格者工资下浮50 元 / 次, 并根据基工作表现决定是否留用, 连续三次贡献值排名倒数第一者原则上应开除 );会议结束后促销业务主管应上报以下材料: 促销人员工作安排表、促销员月考勤表、促销员工资发放表( 本人签名 ) 、促销员月销量统计表、月工作总结报告以及有关材料。第五章促销员激励办法第一条基本工
8、资62020 年 4 月 19 日文档仅供参考由各子公司根据当地实际情况确定。第二条补助可根据当地实际情况给予误餐补助, 由各办事处自选决定;第三条奖金一、基本销量根据该促销点原来无促销时月走货量来确定( 原则上应上浮10%20%), 应注意淡旺季的基本量的差异, 节日期间基本量应是平常的23 倍。但每个促销点基本销量最少不得低于(以当地实际销售情况计算);二、提成 :(1)超过基本量部份提成M(2)超过基本量两倍以上部份提成2M三、奖金 :(1) 每月评选贡献什最多奖前 10%的促销员 , 奖 50100 元/ 人 ( 该点销量与基本量比值 )(2) 每月评选优秀员工 1 3 人( 综合评定 ), 奖 50100 元 / 人。四、罚金 :(1) 未能完成(2) 无故违纪一次扣10 元/ 次 , 如: 迟到、早退、中途离岗20 分钟以内、服装不合要求、言语不合要求、未能及时汇报销量等等;(3) 严重违纪一次扣 50 元/ 次, 如: 旷工、与顾客发生冲突、受店方处罚、受工商等行政机关处罚、等等 ;72020 年 4 月 19 日
