1、新人训带看带看动作细节及标准1. 专业形象2. 实勘3. 再次确认（房东、客户）带看前准备4. 熟记房源信息5. 设计带看路线6. 携带资料及营销工具7. 带看是收意向金或定金的一个教育过程 。1. 见面注意事项社区描述2. 进门礼仪带看中3.租点讲解4. 看房时间掌握5. 制造紧张氛围1. 结果的挖深2. 强烈要求回门店带看后3. 送客户4. 判断客户意向，做好跟踪，快速形成二次看房一、带看的目的和意义1. 目的：带看 = 成交 = 业绩（促进成交 ,产生业绩）2.即使未成交：第一时间接触客户；通过带看了解客户的深入需求；进一步熟悉物业；同时判断客户类别；为下一次更精确的配对、成交做充分准备
2、。）3. 意义：带看 =50% 成交机会，让客户对你的 服务 产生认同！什么是服务？故事：好课程是设计出来的 P24-25服务是？A. 解决问题B. 感觉好C. 不仅解决问题，还要感觉好二、带看前的准备1. 形象：与客户接触，一定要展示良好的专业形象，注意头、面、着装、领带、工牌、谈吐、举止2. 实勘：了解房屋优缺点；确认钥匙是否正确能开；布置房屋（房屋内是否整洁，开灯，开空调 / 开窗）3. 熟记带看的房源信息物业地址、面积、户型、价格、产附交看佣4.设计好带看路线（对比原理）【讲故事（售罄P39 ）】见面地点：房源附近的标志性建筑，方便客户寻找（自己提前10 分钟到约定地点）看房： 尽量避
3、开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。第一套：完全不想租给客户的房子第二套：你想租给客户的房子，你认为最有可能成交的房子第三套：你第二想租给客户的房子5. 提前准备好并携带资料及营销工具、随时准备签单资料： 手机个人名片干净鞋套（只用一次）笔本子文件夹（包含所有签约所需营销工具、白纸）印泥纸巾以上物品装在自己的公文包里6. 带看是收意向金或定金的一个教育过程。三、带看中1. 流程 与客户见面及社区描述1)避开同行，标志性建筑，提前10 分钟到达等候客户2) 初次与客户见面一定要自我介绍并递名片，先要取得客户的信任3)
4、 根据客户的需求有重点、有层次地介绍比如， 客户需租一间出行比较方便的房子，首先我们要介绍该地方交通的优势，然后介绍该房子与公交站、地铁站的距离，然后可以介绍周围的菜场，超市，公园等生活配套设施。4) 带看房的所有步骤都要围绕客户需求点，不断地重复可以满足其需求。5) 社区描述a. 大的社区环境介绍：交通、学校、医院、银行、超市、菜场等生活配套设施b. 小区环境介绍：小区绿化、小区年份、小区停车及收费标准、物业情况及收费标准、小区内休闲设施如泳池、篮球场等、小区的水电燃气进门礼仪： 从细节做起，体现管家的职业素养，取得租方的信任。如果是装修清爽的房子，在进屋时穿上鞋套（自己和客户）。1) 进入
5、楼道，轻声细语，注重房东隐私，避免邻居听到2) 敲门三下3) 自己穿鞋套，给客户鞋套4) 在客户穿鞋套的时间，马上进入房间，若未提前开灯开窗，此时快速完成5) 引领客户进入房间，并介绍房屋 房子租点讲解介绍的原则：了解客户需求用途、了解客户背景以及成员、客户喜欢什么样的房子、房源的地点以及环境1) 根据事前对该房屋的了解，安排客户先看房子优点再看房子缺点2) 房子优点突出介绍3)房子的缺点不要刻意回避，要介绍但同时可以提一些建议，淡化缺点让客户达到心理平衡。4)客户能明显看得到的缺点要早于客户提出，取得信任， 利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的5) “ 2+3+1
6、”介绍，硬件：外面 + 里面；软件：房东发家史、升值空间、邻居；唯一性； 看房时间掌控：一般控制在5-10分钟。不宜过长，时间越长，房子缺点也发现得越多。传递紧张气氛，造成促销局面在有同时一起看房的客户情形下，一般管家也会担心房子被其他人租掉，因此也可以很自然的将自己的紧张与顾虑让客户知道。1)店内以假电话有人想下定的形式制造紧迫感力促顾客下定2) 店内以借钥匙约看该房屋，让顾客产生紧迫感3) 集中销租根据提前安排好多组客户看房的时间间隔，一个管家不能有两组以上的客户同时出现在房子里，但要保证彼此碰面，形成聚焦四、带看后a. 观察客户的表现后逼定语言上 (有成交信号的 )i 、询问价格、房屋情
7、况的问题ii 、提出细节问题（如付款方式等）iii 、设想房间的布置iv 、想带家里人再看看（确定复看时间）非语言上 (有成交信号的 )i 、在房间里长时间逗留ii 、不安iii 、不断触摸房屋内的装修或物品1. 看房后对于客户看房结果的深挖话术一 ：陈先生，你觉得这个房子怎么样？（等待语言上的成交信号）2. 强烈要求客户看完房后，到门店坐坐话术一 ：（带看都不喜欢）陈先生，你看天气这么热，要不去我们店里坐坐，喝杯水，我们店就在这个小区门口，你可以去参观下，我们是非常正规的公司，在这个版块经营了很多年了（宣传公司），我们的房源还是很多的我记得有套XXX 房源就非常适合你，我们可以到店里看看房屋户型图和信息（到店里后再根据客户需求重新配对房屋，尽可能形成二次带看）话术二 ：（带看有成交信号）陈先生，你看天气这么热，要不去我们店里坐坐，喝杯水，我们店就在这个小区门口，我们到店里，再看看这套房子的户型图和具体信息，我在帮你分析分析 （到了店里后逼下意向金）3. 送客户礼貌送客户，送至上车，防止客户去周边的公司4. 对看房有意向的客户或者看房没有意向但经过判断是重点客户的，要积极主动报备至店经理处，做好客户的继续跟踪工作，积极形成二次看房
