1、XX房地产集团营销与客户关系管理手册营销与客户关系 管理手册 (初 稿) 受控状态: 受 控 号: 持 有 人: 文件编号: 发布日期: 年 月 日 实施日期: 年 月 日 编制人: 审核人: 批准人:目 录 1 手册说明 . 2 销售管理 . 2.1 项目营销策划管理办法 . 2.2 广告管理办法 . 广告稿会审核准表 . 2.3 销售计划管理办法 . 2.4 销售统计分析管理办法 . 2.5 销售价格管理办法 . 房价优惠审批表 . 2.6 销售费用管理办法 . 2.7 建筑面积计算管理办法 . 2.8 销售技术交底管理办法 . 2.9 客户档案资料整理、移交规程. 2.10 房屋交付管理
2、规程 . 附图1:房屋交付工作流程图 . 附图2:案场问题处理流程图 . 3 客户关系管理 . 3.1 客户沟通与客户服务管理规程. 3.2 客户投诉处理规程 . 附图:客户投诉处理流程图 . 3.3 客户满意度调查管理规程 . 1 手册说明 1、手冊內容 本手册是集团公司为导入、实施全面管理体系(GMS管理模式)而编制，是全面管理体系的子体系，包括: 集团公司营销与客户关系管理体系的范围, 集团公司关于营销与客户关系管理体系要求的关键制度、规程文件。 2、适用范围 本手册适用于集团公司下属项目公司所有开发项目营销和委托代理营销的营销策划、销售和客户关系管理。 3、营销与客户关系管理 (一)
3、项目公司销售模式 (1) 根据GMS管理总手册中确定的集团公司组织结构，项目公司是所开发项目营销工作的管理和执行部门，包括营销策划、广告管理、现场销售管理、客户服务管理等，对项目销售业绩最终负责;集团公司对项目公司的销售业绩进行考核，并通过与项目公司总经理签署的项目开发经营责任书予以明确。 (2) 项目公司的项目营销实行委托制营销，项目公司可委托集团公司下属的“南京财源房地产中介服务有限公司”实施营销，亦可委托外部专业营销代理机构实施。受委托方包括营销策划代理和销售代理，在本手册中受委托方统称为“营销代理公司”。项目公司与“营销代理公司”在营销管理中的责任、权利、义务和代理费用(佣金)由双方在
4、营销代理委托合同中予以明确，其内容应符合本手册的管理原则和规程要求。 (3) 根据GMS管理总手册中确定的项目公司组织结构指导性方案，各项目公司应设立客户服务部，全面负责销售过程中的客户服务协调、监督和售后客户服务工作。 (4) 本手册明确了营销管理和客户关系管理在集团公司、项目公司、营销代理公司以及物业公司之间的具体职责划分和工作流程，是集团公司相关部门、项目公司、销售公司和物业公司营销和客户服务工作中必须遵循的制度文件。 (二) 营销与客户关系管理指导思想 根据房地产开发的特点及集团公司的实际情况，本手册的制度内容充分体现了以下指导思想: (1) 营销与客户关系工作直接体现着集团公司的品牌
5、形象，是实现项目投资目标的必要手段，也是实现企业价值最大化的必要保障，是集团公司所有经营管理活动的重心。 (2) 鉴于营销与客户关系工作的重要性，集团公司下属项目公司、物业管理公司应严格执行本手册的规定，加强与销售公司的协调、沟通和监督，确保销售计划和目标的实现。 (3) 在集团公司制度约束下，项目公司、销售公司应积极组织各项目的市场调查，参与设计评审等工作，其它部门要积极配合项目公司、营销代理公司的营销工作，不断提高集团公司的项目开发与销售水平。 4、用语解释(本手册出现的术语或简称) “集团公司”、“本公司”、“公司”是指南京某某,集团,股份有限公司, “集团公司本部”是集团公司所在办公场
6、所和所有部门、人员不含下属子公司, “子公司”是指集团公司独资或控股的下属子公司。 “项目子公司”、“项目公司”是指集团公司独资或控股的下属子公司中从事房地产开发经营的子公司。 “各部门”、“各职能部门”是指集团公司本部所属管理中心和管理中心下属职能部门等管理体系所覆盖的各职能管理机构。 “决策层”是指集团公司董事长、副董事长、总裁和副总裁, “高层管理人员”、“高管层”、“高层领导”、“高管人员”是指集团公司决策层人员和各中心总经理, “分管领导”、“分管副总裁”是指集团公司分管或主管某项工作、某管理中心的副总裁, “中心领导”是指集团公司管理中心总经理, “部门负责人”除了另有说明外仅指各
7、管理中心下属各部门经理, “项目公司负责人”指项目子公司第一经营责任人即项目子公司总经理, “营销代理公司”是营销策划代理和销售代理公司的统称是指本集团公司下属的“南京财源房地产中介服务有限公司”或其他外部专业策划或销售代理公司。 5、手册管理 本手册为集团公司受控文件，由总裁批准颁布执行。手册管理的所有相关事宜由集团公司企业管理部统一负责，未经集团公司总裁批准，任何人不得将手册提供给公司以外人员。手册持有者调离工作岗位时，应将手册交还企业管理部，办理核收登记。 本手册除持有人外，相关文件、规定应发放至有关执行人员，企业管理部做好复印和发放登记。 手册持有者应妥善保管手册，不得损坏、丢失、随意
8、涂抹，严禁私自复印或转借给其他公司或人员。 在手册使用期间，如有修改建议，各部门负责人应汇总意见，及时反馈到企业管理部。企业管理部每半年一次对手册的适应性、有效性进行评审，必要时对手册予以修改，执行GMS体系文件管理规程的有关规定。 体系文件适用范围 2 销售管理 2.1 项目营销策划管理办法 第一条 营销策划是实现房地产项目投资价值最大化的必要手段，也是销售工作的必需保证。为了进一步规范营销策划工作，加强项目的全程营销策划管理，提高项目的附加值，降低营销费用，制定本办法。 第二条 职责定位 (一) 集团公司规划技术部负责营销策划代理公司、销售代理公司的选择和评价; (二) 项目公司参与营销策
9、划代理公司、销售代理公司;负责所开发项目的营销策划和销售的协调和监督管理工作;负责广告(报纸、杂志、电视、广播、网络、户外、路牌等)策划代理、印刷制作、模型制作单位的选择和评价; (三) 营销代理公司负责项目营销策划的具体工作; (四) 集团公司其他各相关部门配合参与项目的营销策划工作。 第三条 项目可行性研究阶段 (一) 在土地“招拍挂”前，项目公司与营销代理公司应参与项目的初步可行性研究，包括目标区域的调研、销售费用的估算等，为土地投标提供有效建议。 (二) 土地中标后，项目公司与营销代理公司应参与项目的详细可行性研究，包括销售价格的预测、销售和租赁收入的测算、营销费用的测算等，为项目的评
10、估决策提供有效建议。 第四条 规划设计阶段 (一) 项目公司与营销代理公司应参与设计策划工作，并提供项目策划书;应参与项目规划设计方案的评审，为设计改进提供意见和建议。项目策划书应以“提高项目的销售力”为中心，包括但不限于以下内容: (1) 项目建筑风格; (2) 户型组合比例和户型设计建议; (3) 会所等配套设施的功能、面积建议; (4) 目标客户居住需要、购买行为分析; (5) 设计理念创新建议等。 (二) 项目公司与营销代理公司应主动收集、提供其它楼盘的设计及销售信息，包括畅销户型、滞销户型、客户构成等，为项目营销策划累积和提供依据。 第五条 项目前期营销策划 (一) 在土地“中标”后
11、，项目公司负责联系媒体刊登集团公司土地中标的信息，进行集团公司品牌宣传。 (二) 在土地“中标”后三个月内，项目公司应要求营销代理公司在市场调查的基础上完成项目营销策划方案，并提交集团公司总裁办公会讨论通过。项目营销策划方案于20日内完成。 项目营销策划方案包括但不限于以下内容: (1) 项目推广名称(“案名”); (2) 项目标志设计; (3) 项目中、英文标准字体设计; (4) 项目核心开发理念; (5) 项目销售周期(项目分期); (6) 销售费用预算; (7) 各阶段(内部认购期、开盘期、强销期、尾盘期)营销策略，包括广告及媒体宣传策略、促销活动等; (8) 各阶段销售目标及完成目标必
12、要保证条件。 第六条 媒体分析 (一) 在项目市场推广前，项目公司根据项目类型、市场定位等对适合刊登项目广告、宣传文章的媒体进行分析。媒体包括: (1) 报纸; (2) 杂志; (3) 行业网站; (4) 电视; (5) 其它宣传渠道，如DM广告、车体广告等。 (二) 媒体分析应包括媒体特点、受众群体、价格、版面(或栏目)分析等。 (三) 项目公司负责与有关媒体洽谈广告价格。通常广告价格以年度计划投放总量为洽谈基础。 (四) 年度广告合同须经集团公司总裁审核、签字。 第七条 营销代理公司、广告策划公司和媒体的选择 (一) 规划技术部和项目公司负责分别建立营销策划代理公司、销售代理公司和广告策划
13、代理公司等营销类供方的合格策划公司名册，负责对各策划公司和媒体的考察、洽谈，并提出选择意见，报集团公司分管工程副总裁、总裁审批。具体执行供方管理手册中的相关规定。 (二) 所选择的策划公司条件具体见供方管理手册。 (三) 委托合同须经集团公司总裁审核、签字。 第八条 广告策划和广告效果分析 (一) 项目公司负责配合广告策划公司的工作，负责广告刊登或制造安装事宜。 (二) 广告设计初稿完成后，项目公司总经理提出审核意见后，报集团公司分管工程副总裁审批。 (三) 项目公司应通过营销代理公司及时收集各项目销售处反馈来电、来访量、成交量等信息以便对广告效果进行客观分析并及时做出调整。 第九条 宣传文章
14、 (一) 营销代理公司负责撰写新闻宣传文章和软文。 (二) 文章需经集团公司分管工程副总裁批准后再予刊登。 (三) 项目公司总经理负责对文章数量和效果进行评价，作为对营销代理公司业绩考核的依据之一。 第十条 售楼处设计策划 (一) 营销代理公司负责会同项目公司提出售楼处设计建议书。 (二) 售楼处设计建议书包括但不限于以下内容: (1) 售楼处、样板间的外观设计、内部装修装饰风格; (2) 售楼处面积要求; (3) 售楼处功能区划分; (4) 沙盘模型、家具选择; (5) 售楼处室外环境设计建议等。 (三) 售楼处设计要体现项目风格、核心开发理念和目标客户的心理感受，能烘托销售气氛、促进现场销
15、售。 (四) 售楼处的设计策划亦可由项目公司提出申请由专业设计院所实施，集团公司规划技术部审核，报分管工程副总裁、总裁审批后实施。 (五) 项目公司负责专业设计院所和装修单位的洽谈、选择、验收全过程管理。 (六) 设计策划和装修委托合同须经集团公司分管工程副总裁审核、签字。 第十一条 促销活动的策划 (一) 营销代理公司负责各阶段公关促销活动的策划，包括开盘活动、客户答谢活动等。项目公司负责协调配合营销代理公司的促销活动的策划工作。 (二) 公关促销活动策划方案需经项目公司总经理审核、集团公司分管工程副总裁审批。 (三) 公关促销活动需要其他专业公司支持时，项目公司总经理负责洽谈、选择具体工作
16、，委托合同须经集团公司分管工程副总裁审核、签字。 第十二条 营销策划工作总结分析 (一) 在项目销售过程中，项目公司定期对营销代理公司的销售工作进行分析，包括销售目标的完成情况、供方选择、横向配合、营销策划工作的得失等，并提出下一阶段营销计划的及改进措施。 营销工作总结报告于每季5日前完成，或接到集团公司分管工程副总裁指示后5日内完成。 (二) 在项目每一期完成后和全部完成后，集团公司分管工程副总裁组织项目公司对营销策划代理公司和销售代理公司的营销策划和销售工作进行一次全面的营销策划及销售工作分析，分析结果作为下一期和下一个项目策划工作的改进输入。 第十三条 鉴于营销策划工作的重要性、复杂性，
17、很多具体事宜难以用制度表述和规范，项目公司应强化对营销代理公司的协调和监督管理，以不断提高集团公司的项目策划水平。 第十四条 奖惩措施 (一) 对在策划工作中提出合理化建议、发现其他岗位工作的明显疏漏而避免重大(1万元)损失的，集团公司将给予500,1000元的奖励。 (二) 对于在工作中收受供方的礼品、礼金或主动索要的，集团公司将视情节严重程度给予严重警告、罚款处分，直至追究当事人的民事和刑事责任。 第十五条 未尽事宜，执行集团公司的其它有关规章制度。 第十六条 本办法由集团公司总裁办公会负责解释。 第十七条 本办法自颁布之日起施行。 2.2 广告管理办法 第一章 总则 第一条 为了使广告宣
18、传计划的制定、变更、审批程序化，明确相关岗位职责，确保年度销售目标的完成，特制定本程序。 第二条 本办法适用于由本集团公司开发的所有项目的广告宣传计划控制。 第三条 职责分配 (一) 营销代理公司负责根据销售计划提出广告宣传计划。 (二) 项目公司负责广告宣传计划的审核;负责广告宣传反馈统计效果的评价。 (三) 集团公司分管工程副总裁审核广告计划的可行性，并签署意见，报总裁审批。 第二章 广告计划 第四条 委托代理营销项目，项目公司应在代理协议中明确代理费的范围，包括广告宣传的责权划分和广告宣传费的支付方和支付方式。 第五条 广告计划的确定 (一) 广告计划包括项目广告宣传总计划和阶段广告宣传
19、计划。 (二) 项目广告宣传总计划 在取得项目开发权后一个月内，营销代理公司根据:?项目开发总计划;?销售计划及销售目标;?项目销售费用及广告费用预算;?总裁指示意见等编制项目总体广告宣传计划。 项目广告宣传总计划包括但不限于以下内容: (1) 销售阶段及起止时间; (2) 各阶段在各类媒体上投放的各类广告数量; (3) 各阶段广告费用及比例(包括广告宣传量占销售额的比例，各销售阶段广告宣传量的投放比例，各媒体广告宣传费的投放比例等); (4) 销售目标及广告效果; (5) 广告效果测评及保障措施、责任制等。 项目广告宣传总计划须经项目公司审核，报集团公司总裁办公会讨论通过，总裁审批。 (三)
20、 阶段广告宣传计划 在项目不同时期或阶段，营销代理公司根据项目广告宣传总计划，结合项目销售的实际情况提出并编制销售各阶段的阶段广告宣传计划。 阶段广告宣传计划可分为: (1) 前期广告宣传计划(开始内部认购前); (2) 开盘前广告宣传计划(取得“预售许可证”前，包括“预热期”、“内部认购期”); (3) 开盘后的强销期广告宣传计划(每月另应编制月度广告宣传计划); (4) 尾盘期广告宣传计划(销售率达到80,以后)。 阶段广告宣传计划及月度广告宣传计划须经项目公司审核，集团公司分管工程副总裁审批。 第六条 作为集团公司计划统计的主控部门，集团公司企业管理部负责广告计划审批后的备案。备案后的广
21、告计划是编制广告宣传费预算及费用支出的依据。 第七条 广告计划的变更 (一) 营销代理公司要定期评审广告宣传计划的适宜性，根据市场实况，及时进行调整。 (二) 以下情况下，项目公司或营销代理公司可提出变更广告宣传计划: (1) 房地产宏观市场发生较大变化时; (2) 项目竞争格局发生变化时; (3) 实际销售与计划有较大变化时。 (三) 变更计划由项目公司或营销代理公司提出，变更程序同审批程序。 (四) 广告计划变更后，项目公司按照变更后的广告计划编制广告宣传费预算。 第三章 广告宣传费管理 第八条 广告宣传费用是项目销售费用的一部分，应纳入集团公司资金计划管理。 第九条 由本集团公司负责支付
22、的广告宣传费用的支出程序 见附录 第十条 无论是自销还是委托销售，各项目的广告宣传费均应根据广告宣传计划核定一个总预算额度。各阶段、各月度的广告宣传费均应纳入集团公司预算管理。 第十一条 集团公司采取总额控制的方式控制销售费用。具体执行销售费用管理办法。 第四章 广告策划设计与审批管理 第十二条 广告策划程序 (一) 营销代理公司根据阶段广告宣传计划，提前十日提出下月度的广告宣传计划或具体的书面方案报项目公司，项目公司审核后报集团公司分管工程副总裁。 (二) 集团公司分管工程副总裁审核后报总裁。总裁两天内签署意见。 (三) 项目公司根据下月广告计划，按照集团公司资金计划管理的有关规定，向集团公
23、司报送广告支出预算。同时项目公司通知广告公司来公司进行广告设计具体方案的沟通。 (四) 沟通结束后，项目公司应要求广告公司在四日内(电视广告七天)完成广告设计。 第十三条 文字宣传稿由营销代理公司起草，项目公司总经理审定。 第十四条 广告策划委托其他专业广告策划代理公司时，广告策划代理公司应在每月25日前向项目公司提报经过专案经理确认的下月广告计划(包括数量、主题、媒体、版面、预算、发布时间等)，项目公司应会同代理公司(专案经理必须参加)，在每月底前召开广告评估会。由营销代理公司和项目公司分别检查上月广告发布效果，评估下月广告计划对项目推广的作用，讨论和确定下月广告计划。广告计划经集团公司审批
24、后，由项目公司与广告策划公司协商各类、各期广告的具体策划事宜。 第十五条 广告策划是否委托其他专业广告策划代理公司，应在与营销代理公司签订的代理协议中予以明确。 第十六条 委托广告策划代理公司执行供方管理手册的有关规定。 第十七条 除了项目广告、宣传资料的策划设计外，项目公司应负责项目宣传画册等的策划设计，负责印刷委托和印刷质量、交付时间等的控制。 第十八条 广告审核 (一) 广告初审 1、营销代理公司或其他广告策划代理公司策划的广告初稿传递到项目公司后1日内，由项目公司负责以广告会审核准表的形式提出申请，并电话通知下述审核人员:项目公司总经理、集团公司分管工程副总裁、总裁(首稿为全部审核人员
25、、例稿为项目公司总经理和集团公司分管工程副总裁)，按广告审核流程限时审核。各审核人员最长审核和综合评审时间首稿为4天、例稿为1天，由项目公司负责将书面意见反馈给代理公司。 2、广告审核的职责如下: (1) 项目公司从集团公司和客户的角度对广告进行全面评审，评审内容包括: a、广告宣传内容是否符合国家工商局关于加强房地产广告管理的通知有关规定; b、广告表述的产品、地段、环境、价格、物业管理等卖点宣传是否准确和具有吸引力(文字表述是否清楚地表达出广告的目的，图案设计是否与文字表达内容相符合，视觉冲击力、艺术性如何，是否有创新); c、对涉及银行按揭、付款方式、销售价格等方面内容是否符合规定和事先
26、确认的计划; d、对集团公司整体形象的宣传及常规性综合图文表述是否准确; e、联系方式是否齐全、准确、方便。 (2) 项目公司对项目规划、总建筑面积、地形示意图、道路及发展规划、各项技术数据、工程术语等技术方面是否与设计方案、图纸、规范及实际情况进行审核;对用房性质、周边商业设施、地形地貌、基础设施、建筑结构、工程进度、公建配套、交房标准、交房期限、房型示意图等工程方面是否与设计方案、图纸、规范及实际情况进行审核; (3) 集团公司分管工程副总裁综合各部门审查意见，对首稿或涉及重大原则性的广告报总裁审批，对例稿广告直接审批。 (4) 总裁对首稿或涉及重大原则性的广告，根据集团公司分管工程副总裁
27、审查意见或建议，决定批准发布或要求修改样稿后重新申报。 (二) 广告再审 1、代理公司1天内根据上述审批意见，进行初稿的修改并重新申报修改后的样稿; 2、项目公司以广告会审核准表的形式再次提出申请，再审确认意见后转代理公司执行。 第五章 广告发布 第十九条 项目广告宣传计划确定后，为降低总体广告发布费用，项目公司应根据媒体分析的情况代表集团公司与各媒体和广告策划代理单位洽谈发布价格和广告费支付时间、方式。 第二十条 委托广告公司代理发布时，项目公司应确保广告公司能按指定要求进行发布。 第二十一条 项目公司应按照媒体或广告公司的要求将广告设计稿准时送达。在正式发布前一天，项目公司必须再次核实发布
28、事宜，确保满足时间、版面或栏目要求。 第二十二条 电视、电台、灯箱等长期广告，项目公司应随时监测保证广告能正常发布。 第二十三条 广告备案 无论是首稿还是例稿，广告交媒体发布后一周内，项目公司应将已发布的广告稿(电子版)连同发布的媒体、版面、时间、费用等信息，向集团公司行政管理部备案。 第六章 广告效果评价 第二十四条 广告效果评价程序 (一) 广告发布后，营销代理公司项目专案经理负责收集每期广告效果(客户的来访数、客户类型等)及相关情况，自广告发布之日起3天内对广告效果进行测评。广告测评应在广告播出后15天至35天内完成，测评的内容包括: 1、广告播出后10,15天进行广告认知度测评:广告认
29、知度=认知人数/被调查总人数。 2、广告播出后30,35天做广告实际效果测评:广告实际效果= 销售额增加值/广告额增加值。 项目公司撰写广告效果反馈意见和广告效果分析报告，作出有针对性的可行性建议后报集团公司分管工程副总裁。 第二十五条 项目公司应要求营销代理公司建立行之有效的项目广告效果评估系统，综合分析各种资料，研究存在的问题，提出下一步广告发布的建议，不断通过广告设计策划水平。 第七章 附则 第二十六条 未尽事宜，执行集团公司的其它有关规章制度。 第二十七条 本办法由集团公司总裁办公会负责解释。 第二十八条 本办法自颁布之日起施行。 附录:广告宣传费用支付程序 项目公司(代理项目公司 总
30、裁审批 工程副总裁审核 公司)提交预算 财务部拨付 广告稿会审核准表 评审要求:请评审人员在 小时内评审完毕。评审完毕后通知项目公司。召开评审会议的项目公司负责记录、填制本表。 2.3 销售计划管理办法 第一条 为使销售工作高效、有序地进行，确保销售目标的实现，特制订本办法。 第二条 集团公司所有项目的销售工作均应以计划为基础。做好计划管理是销售过程中重要的一环。 第三条 销售计划是指根据集团公司的发展战略规划、年度经营计划、项目进度计划等，为应对各种不确定因素、确保销售目标的完成而制订的工作计划。销售计划管理包括集团公司销售计划的下达和销售任务的分配、分解，以及检查反馈、监督执行。 第四条
31、销售计划按照计划单位可分为集团公司销售计划、项目销售计划。按照时间分为项目销售总计划和阶段(年度、季度、月度)销售计划。 第五条 项目销售总计划 (一) 在集团公司取得项目的开发权后，在项目可行性研究阶段由项目公司与营销代理公司共同拟定，作为可行性研究报告的内容之一。 (二) 销售总计划的制订依据是项目的正常销售周期。项目正常销售周期是指销售价值最大化下的合理销售周期。通常，项目正常销售周期等于从取得“预售许可证”到具备交房条件的间隔期前后各加上三个月。 第六条 年度销售计划的制订依据 (一) 年度销售计划的制订依据 (1) 集团公司年度目标; (2) 项目公司当年销售策略; (3) 市场调研
32、报告; (4) 集团公司上年度销售情况; (5) 销售人员的信息反馈; (6) 上年度的广告和促销情况与评定。 (二) 年度销售计划的制订过程 每年年度在集团公司编制下一年度经营计划期间，项目公司组织营销代理公司拟订下一年度销售计划草案，报集团公司总裁办公会审议。总裁办公会须于12月25日前，协调、平衡、讨论通过后下达年度销售计划指标。批准后的销售计划由集团公司企业管理部备案。 第七条 年度销售计划的分解 营销代理公司组织将集团公司确定的年度销售计划分解为项目销售计划并由各项目销售经理将本项目的年度销售计划分解到月，制订月度工作计划。每月25日项目公司将营销代理公司制定的下月度项目销售计划上报
33、集团公司企业管理部备案。 第八条 计划执行 营销代理公司须严格执行计划，确保完成计划中所列的销售任务。集团公司企业管理公司负责项目公司销售计划的完成情况监督和备案统计，及时掌握销售计划完成情况。 第九条 销售计划的调整 (一) 以下情形下可以由营销代理公司提请调整年度销售计划: (1) 连续三个月未完成销售计划; (2) 市场政策、环境发生较大变化; (3) 广告宣传费用投入低于预算的50,; (4) 项目工程进度延迟两个月以上; (5) 集团公司认为足以影响正常销售计划完成的其它情形。 (二) 调整年度销售计划须重新经集团公司总裁办公会批准后执行。 第十条 未尽事宜，执行集团公司有关规章制度
34、。 第十一条 本办法由集团公司总裁办公会负责解释。 第十二条 本办法自颁布之日起施行。 2.4 销售统计分析管理办法 第一条 销售统计与分析是衡量销售进度，指导下一步销售工作的重要依据，也是衡量销售业绩的重要指标。为了加强对集团公司各项目销售状况的统计分析，制订本办法。 第二条 销售统计和分析要做到真实、准确、及时。 第三条 销售核对制度 (一) 在项目热销期间，营销代理公司与项目公司财务部现场收款人员在每日下班前核对一次销售数据;正常销售期间，每周五下班前核对一次销售数据，尾盘期间每月5日核对一次销售数据。 (二) 销售数据包括签约量、存量、合同额、回款额等。核对数据时，项目公司财务部现场收
35、款人员负责提供统计数据，营销代理公司核对无误后予以签字确认。 (三) 营销代理公司和项目公司财务部应建立各项目的“销控表”或“房帐”，并及时进行核对。 第四条 各项目公司销售报告制度 (一) 营销代理公司每周六早9:30，汇总报本周各项目销售周报表及分析至项目公司财务部。 (二) 营销代理公司每月3日与项目公司财务部核对销售数据。 (三) 各项目公司财务部每月5日，汇总编制上月各项目销售月报表及分析和销售分析报告至集团公司财务部、企业管理部、集团公司分管工程副总裁。 第五条 销售报表可以采用电子邮件形式。 第六条 核准后的月度销售数据，由集团公司财务部汇总编制集团公司销售月报报总裁。 第七条
36、本办法由集团公司总裁办公会负责解释。 第八条 本办法自颁布之日起施行。 2.5 销售价格管理办法 第一条 为了加强对项目销售价格的管理，实现销售价值最大化，减少因定价或调价失误而造成的不必要的损失，制订本办法。 第二条 销售价格的预测 在进行项目可行性研究期间，项目公司会同营销代理公司根据市场调查的情况及产品策划、产品定位等对项目的销售价格(租赁收入)进行预测，作为核算项目投资利润的依据。 第三条 销售价格的制订 (一) 定价原则:产品定价要坚持成本定价和市场定价相结合的原则。 (二) 定价程序 1、成本物资部核算成本费用，加上预期利润，提出产品理论价格。 2、项目公司组织营销代理公司，依照销
37、售图纸，结合现场实际，对房屋进行细分，确定不同类别房屋的定价因素。 3、营销代理公司视市场行情、产品性质、营销策略和其它因素草拟出不同类别房屋的销售底价和标价(附编制的原则意见，如层差、环境差、朝向差等各类差价系数及依据)，确定初步方案，提出用户可以接受的最高和最低的产品市场价格，报集团公司规划技术部。 4、由集团公司规划技术部进行两种价格的比较分析，确定最终价格(均价)和价格调整的上限和下限，形成房价表报集团公司总裁办公会审议批准。 (三) 销售底价的保密 参与价格确定的所有人员应遵守集团公司的保密制度，严禁通过各种形式泄漏价格方案。 第四条 各阶段销售价格的制订 营销代理公司根据集团公司最
38、终确定的价格(均价)及上限和下限，提出各阶段的销售价格及及上限和下限，报请集团公司总裁办公会讨论批准。 第五条 单位房价的确定 营销代理公司根据集团公司批准的各阶段销售价格，综合考核楼层、朝向、景观等因素，遵循“一房一价”的原则，拟定每一个单位房的价格，报集团公司分管工程副总裁和总裁审定。 第六条 销售价格报批 根据项目的实际情况和物价主管部门的相关规定，需要向物价主管部门备案的，在领取预售许可证前30个工作日，营销代理公司报请项目公司向物价主管部门申报商品房销售价格备案。 第七条 明码标价 (一) 营销代理公司负责销售标价的管理工作，按照销售方案的实施步骤，项目公司总经理确定销售标价的公布方
39、式和范围。 (二) 营销代理公司按确定或核准的销售价格，在销售现场明码标价。 (三) 营销代理公司应严格按照销售方案组织销售活动，并注意客户对销售标价的反映情况，收集相关证据，提出标价公布方式和范围的改进意见。 第八条 价格调整 (一) 集团公司根据市场同类产品的销售情况、竞争对手的产品价格、促销活动、市场进入策略等进行价格的调整。 (二) 整体产品市场出现较大变化时，进行产品价格的统一调整。 (三) 价格调整程序 1、营销代理公司或项目公司提出调价意见或方案，报集团公司分管工程副总裁。 2、集团公司分管工程副总裁根据市场实际情况在调价权限(2,)内进行审批，确定调价幅度;权限以外的调价请求，
40、应上报集团公司总裁批准。 3、集团公司总裁组织有关人员研究价格调整事宜，确定调整后的价格。 4、调整后的价格由项目公司书面通知营销代理公司，由营销代理公司指导、监督各项目执行。 第九条 价格优惠 (一) 项目公司负责会同营销代理公司拟定优惠方案，确定优惠客户范围、审批负责人、优惠方式和优惠额度等内容，经集团公司总裁办公会审议通过后，总裁审批后执行。 (二) 优惠方式可以采取每平方米优惠多少元、一次性优惠多少元和总房价折扣率三种优惠办法，对客户施行优惠时应只选一种使用;在尾盘销售时，项目公司可视项目实际情况提出复合优惠方案，报集团公司分管工程副总裁审核，经总裁审批后施行; (三) 优惠审批权只限
41、集团公司董事长、总裁、副总裁，集团公司各部门负责人均不具有优惠审批权;副总裁审批结果必须经总裁审批后执行，无总裁书面审批结果，营销代理公司不予执行。 (四) 营销代理公司负责优惠活动的策划、推广及具体实施。 第十条 限时、限量销售价格的确定 节假日、促销活动时等限定时间内进行优惠促销时，销售价格下浮的，由营销代理公司提请项目公司、集团公司分管工程副总裁审核，报总裁批准。 第十一条 内部认购价格 在项目正式对外公开销售前，根据集团公司员工的职务、工作时间(在本集团公司)、学历、职称等由集团公司总裁办公会研究确定内部认购价格。 第十二条 付款方式优惠规定 (一) 营销代理公司负责制定付款方式优惠的
42、具体实施办法，提请项目公司、集团公司分管工程副总裁审核，报集团公司总裁办公会讨论通过、总裁审批后下发执行。具体执行办法的制定、审批权限与上述价格优惠方法相同。 (二) 营销代理公司经理必须严格按照下发的办法执行，并按照审批程序逐层审批完成后，才办理相关优惠手续。 第十三条 特惠价格 为了兼顾集团公司的公共关系单位及人员，销售价格低于公开报价下限的由集团公司董事长批准。 第十四条 团购价格及集团公司以抵合同款销售的价格由营销代理公司提出，由集团公司分管工程副总裁审核，总裁审批。 第十五条 老客户再次购买集团公司商品房的，集团公司给予一定的价格优惠。优惠幅度根据项目的实际情况由营销代理公司提请集团公司分管工程副总裁审核，总裁审批。 第十六条 未经集团公司批准，营销代理公司不得擅自调价，营销代理公司不得低于价格下限与客户签约。违法本条规定的，集团公司有权向营销代理公司追索损失。 第十七条 本
