1、销售方法与技巧绝对成交之导购员训练销售方法与技巧一、客户识别1、常见客户类型 :、稳重理智型 :注重物有所值、不求价廉也不求华贵 ,善于比较 ;( 对策 :摸准其真实消费需求 ,站在对方的立场上考虑问题 ,推介略微低于其心理线的产品 )、疑心挑剔型: 注重产品细节、怀疑价格水分多、故意挑刺压价(对策 :坚定自身对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念)、急躁冲动型:说话简洁而快速、不重细节,凭自我感觉 ,对产品或愉快接受或不屑一顾 (对策 :强调品牌的充分信服力,迎合其快速决断的心理诉求,不必过多废语 )、交际开朗型:有较强交际倾向,热情奔放 ,喜欢与人交谈分享愉快心情;(
2、对策 :将产品暂时放在一边,用鼓励性语言对其表示友好,与其交朋友 ,了解她关心的事与生活)、标新立异型:追求潮流 ,追求新产品 ,喜欢体现个人与众不同的价值;(对策 :强调产品的新功能、与众不同,强调功能的潮流趋势)、唯我独尊型:有强控制倾向 ,以自我为中心 ,要求她人认同她的观点,喜欢支配一切 ,固执 ;( 对策 : 要善于倾听 ,不能产生正面抵触,适当时候推荐产品,多强调目的、 结果、好处 )2、基本购买动机 :、求实动机、求廉动机、求新动机、求名动机二、成交技巧1、识别顾客的购买信号。、询问就是否送货及送货具体时间、询问售后服务情况、对价格进行比较,说出 :“能不能再优惠点”等还价的想法
3、、提出一些反问,如:“这种产品真的卖得很好不？”、询问产品如何保养2、运用正确的常用说词、正确说法 : 办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有销售方法与技巧、错误说法 : 签单、购买、花钱、合同协议、谢谢您购买3、临门一脚的成交促进。、询征法 :“陈先生 ,您认为这款床垫合适不？”、渐进法 :“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢？”、选择法 :“您就是现在就给您送货呢还就是改天送货？”、 “您就是交现金还就是刷卡？ ”、直接法 :“先生 ,总共就是元,那我现在就开单了。”、促进法 :“先生 ,这款床垫的需求量非常大,货源非常紧张 ,您现在订的话正好还有现货。 ”、 “我们的促销活动快要结
4、束了,您现在不订货的话,以后就没这个机会了。”、坚定法 :先生 ,您放心 ,我们的品质与服务绝对可以保证的,我给您开一张吧。利诱法 : “您现在定下来的话,我送您一个床笠,这就是买 2 张以上才送的赠品。 ”见证法 : 利用人的从众心理促使顾客成交;“您瞧 ,上星期已经卖了2 张耐特思。”沉默法 :提出开放式问题后,保持沉默 ,让顾客自已思考;“您应该把您现在睡的床垫给换了 ,您瞧呢？”帮定法 : 当顾客犹豫时 ,真诚地帮顾客在选择的产品中选出适合顾客的产品 ;“我觉得还就是这款更适合您”三、客户资源1、跟踪顾客的目的、了解顾客的想法、打消顾客的疑虑、告知促销信息与活动情况、与顾客约定时间再次
5、面谈或再次到店2、获得顾客联系方式、正确的记录顾客资料、每天翻瞧顾客资料记录本、顾客购买意向记录表内容:姓名 ,电话、基本资料、谈判记录及顾客的意见反馈四、销售方法1、跟着我的思路走销售方法与技巧 引 ！ 立正确的 点, 不同的客 有不同的方案,通 的形象来影响客 。 (如 :引 床 的白色消 、898 替棕消 、 脊健康功能消 )2 逮着瑕疵搞特价 板、无碍皮 ,找瑕疵 ( 不影响使用功能)搞特价 ,利用客 占便宜的心理,找由 迎合与 足。3、出 法要 就是跟踪目 客、关心目 客的有效途径,要 的程序 :沟通中途伺机、 离开 收回名片盖章 索要。如果客 走出了 ,追去“先生 ,您掉 西我 那
6、里了”(道具准 有 N,不 易地放跑每一个客 )4、用中肯 取信 站在客 的立 上想 , 而扮中肯、装人道,如 :“先生 ,我 然向您推介了耐特思,但通 才的沟通我 ,您 就是 一 脊型比 合适点,功能差不多 ,可价位却便宜了很多,您就是工薪 ,没有必要搞 么豪 型的床 。5、先推 的再 惠的欲 898,先推晚安帝 ;欲 晚安情 ,先推 脊型 ;利用前后 比的心理落差,达成交易。6、肯定 人抬高自己告知客 床 一定要 品牌的床 ,才能保障健康 ,列 直接 争 手 品(如星港、穗宝、喜 等) 加以肯定 , 得客 信 ,再把晚安 品品牌价 拔高,无意中 客 得晚安品牌略 一筹。7、逐 落定勿 心除
7、了 我 品之意 非常明 或 也非常信 者,否 均需遵循逐一落定再行推介的原 ,可按商 行走与介 品的 序逐一落定后再推介附加的或 客 期外的 品,以免中途流 与翻 ,如落定床 后再推 床架、落定床具后再推 餐桌、沙 8、找出不同 大 售在确 客大致的 需要与 准的前提下(特 就是非价格取向型 客), 了追求成交金 的最大化 ,可以向 客推介略超出其 准的 品来 大 售, 就需要找出符合其心理销售方法与技巧定位的产品与超出其心理定位产品的差异性,让顾客改变购买意图。9、给价格找个台阶下如在销售床垫时因为不打折扣不讲价,客单量较大又因价格僵持,可采用“旧换新”活动提前或活动延后的办法,告之可提前享
8、受本来在某月计划搞的“旧换新”活动,给其所购买的产品变相让点利(此招要预计客单量达5000 以上 ,店长许可的前提下运用)。10、学会申请演戏配合无论就是打折优惠还就是送礼赠品,导购员在自有权限放到一半以后,应通过 “申请” 来寻求其她人员的配合。从而达到促成交易、终止索要、打动客户的目的。如现场“请示”、电话“请示”等 ,最忌把自有权限一步到底,轻易地给客户让步。11、把您的满足让给顾客不要让顾客感觉您很精明,否则顾客一定有上当受骗的感觉,有时装点憨憨傻傻故意把便宜让给客户占,让客户得到心理上的满足,对达成销售有极大的帮助。例:问店长某产品价格,答“ 2700”,转成告诉顾客“2100” ,装聋、故意听错,让顾客占便宜。销售方法与技巧
