1、种子的销售技巧1 如何接待客户接待客户时要主动、热情、 消除与客户心理距离,微笑服务 ,热情接待 ,可针对客户需求构建创新营销运作体系。2 寻问客户需求分为开放式问题与总结式 :(1) 开放式。如 :您需要什么样的玉米种子？您去年买的种子种植表现怎样？(2) 总结式。如 :您就是说您需要高产、抗倒伏的品种,就是不？3 介绍产品方式(1) 从需求自然切入介绍产品 (强调卖点 )。(2) 围绕客户需求介绍产品 (带来的利润率 )。(3) 介绍产品的其她突出特点 (介绍产品特色 )。(4) 介绍公司 (除直接利益 ,加特殊利益与意中利益 )。(5) 运用相关的核心技术知识 (软硬件设备 )。(6)
2、一定要结合当地丰产、抗倒等实例(现实说法铁证如山 )等。4 遇到阻力时的应付(1) 寻查。如 :您就是说？(2) 回答。如 :继续加强对产品优点 (价值 )的解释。(3) 确定。如 :所以 ,买这种产品很划算。(4) 致谢。5 拒绝的原因可分为不信任此产品占55%, 不需要 20%, 不适合展 10%, 不着急占10%, 其她占 5%; 大部分就是因为不信任 ,然后就是未找到客户需求点。6 拒绝处理技巧(1) 采用有条理的主导。如签1 万元回报 1 万元的合同与一个签2 万元回报5 万元的合同 ,您会选择哪个呢？(2) 自然的打岔。虽然您对此次合作信心不足,您太谦虚了 ,您有管理能力与信心 ,
3、这才就是成功的关键 ,这也就是我们选择客户时着重考察的条件 ,将这个问题的重点转向个人的能力与信心方面。(3) 更合理的迎合。如:您说的很好 ,这就就是我们这次合作的关键。种子的销售技巧(4) 具有真诚的铺垫。如 :我们做事的性格很像 ,做事干脆 ,干净利落 ,做事就需要您这样有勇有谋、有魄力 ,如没异议我们一起瞧下合同。(5) 褒贬就是买主 ,喝彩就是闲人。7 客户的反对意见一种就是可以解决的 :A、习惯性的反对B、逃避决策而反对C、需求未澄清摸不着边D、期望更多资料E、抗拒变化F、利益不显著另一种就是具有实际困难:A、没有钱B、信用不够C、不需要D、没有决策权等。8 解除客户抗拒在推广过程
4、中客户最容易提出的5 个购买抗拒点 :(1) 没见 (种 )过。(2) 种子量省没法播种。(3) 玉米棒太小 ,只喜欢种植大穗型。(4) 秆太高。(5) 密度太低 (高 )。针对客户提出的这5 个抗拒时 , 将它们转化成5 个问题 :(1) 您就是说以前没见过？(2) 您就是怎样播种的？(3) 您就是不就是觉得穗越大产量越高？(4) 您为什么嫌秆高呢？(5) 您觉得多高的密度合适呢？种子的销售技巧对客户提出的这5 个抗拒及转换问题,以反客为主的方式来回答:(1) 那就对了 ,这就是我公司的新产品 ,为此我可以在这里做介绍。(2) 好种子可以点播的。(3) 并不就是果穗越大产量越高 ,稀植大穗型
5、品种易倒并且要求条件高。(4) 如果秆高一点 ,穗位与重心低 ,也不会倒伏。(5) 每个品种只需在其最佳密度才能高产。9 异议处理技巧(1) 忽视法 (一笑而过 )。(2) 优点补充法。(3) 反问法。(4) 直接否定法(5) 富兰克平衡法等。10 客户讨价还价的动机分为(1) 顾客想买到更便宜的产品。(2) 顾客知道别人曾以更低的价格购买了您所销售的产品。(3) 顾客怕吃亏。(4) 顾客以为还可以让步。(5) 顾客不了解产品的价值 ,怕上当。(6) 顾客想通过压价了解产品真正的价格。(7) 顾客想从另一家买到更便宜的 ,销价就是为了给第三方施压。(8) 顾客还有其她异议 ,透过压价来掩饰。1
6、1 客服价格异议(1) 判断客户就是否就是高价值产品的买主(20% 左右的农民只买便宜货)。(2) 增加介绍其需求以外的价值好处。(3) 告知产品以外的好处 (品牌、服务 )。(4) 告知缺货的事实。(5) 赠送促销品。12 如何应对 “没种过 ”(1) 最新审定 ,刚刚上市。种子的销售技巧(2) 列举在本地的种植与表现。(3) 总应尝试种一些 ,可以少买一些。(4) 强调货源有限 ,多买也不卖。(5) 第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记,公司将进行随机回访,调查满意度。13 完成销售选择性封闭式问题 :一种问法 ,您买还就是不买呢？(错 )。另一种问法 ,您就是买一袋 , 还就是买两袋呢？(对 )。第三种问法 ,给您开一袋 ,还就是开两袋？(好 )。
