1、第五章带看带看是我们对客户进行深入了解的最佳时机，它的好坏直接影响到成交的与否，带看把握得好了， 能使我们对客户的需求和购房心理有更清楚的了解，对后续的工作有非常大的帮助。一带看前1） 看房前的时间安排：约下游客户的看房时间时,置业顾问： “XX先生 /小姐，我帮您找到了 XX 房子，在 XX 地方，房子各方面的条件都跟您的要求比较稳合，不知您今天下午四点还是五点有时间看呢？”设定两个时间让客户选，成功的几率会比较大。如果客户推说没空看房的话，应当马上落实下次看房时间。约好客户之后，应马上落实房东的看房时间，如最后两边的时间不能达成一致，则必须马上再次协调（一般采取的说法都是一方临时有急事，如
2、忽然接到开会的通知等等），直到约定在同一时间。一定注意，约房东要约时间段，而约客户则要约时间点。也就是说，我们在约房东时就对他说：“XX先生 /小姐，我们的客户会在几点到几点或者几点钟左右会去您那里看房。”时间段不宜过长，最好不超过半个小时。而约客户则要约时间点，要一个准确时间，几点就是几点。2） 对房东和客户说明议价方面的注意事项看房中为了避免房主因为判断客户很喜欢该房屋而涨价或不降价 , 所以我们在带看前都会做一些必要的铺垫工作 , 一般习惯地称之为打预防针。首先带看前最好先和房东打好招呼，如果客户问价钱，就让客户直接找顺驰谈，可以这么跟房主说： “某老师 ,我们一般情况下会跟客户把您的房
3、屋价格说得高一点， 因为我们也想卖高点， 收取多一点的中介费，另外客户看了您这个房子之后 ,肯定也会杀您的价所以客户如果问房屋1卖多少钱的话， 只要说是 “已经委托给顺驰， 与顺驰谈就行了 ”或者说 “就是顺驰说的那个价格 ”等等；同时也要跟客户交代不要直接和房东谈价钱，可以说： “您看好房子了，不要直接和房东还价，您出什么价格下来和我们说，我们去帮您谈去。如果您直接还价的话，房东会觉得您肯定看上他的房子了，他的价格就不容易杀下来， 对您是非常不利的。 ”等等。3） 看房前要了解客户是多少个人来看房，如果是多人看房的，而房东又住在里面的，那就有必要两个人一同去看房，防止买卖双方通过小纸条等方式
4、互留联系电话，造成跳单。4） 带看前应对所要带看的房源进行进一步的了解如所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有两个： 1 选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。 2 熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某个地方碰头， 只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。5） 带看前的物品准备如：名片，买卖双方的电话号码，看房确认书等。6） 不要迟到，更不要失约。临时有急事确实赶不上时间的话 , 一定要给客户打电话
5、 , 并表示歉意。注意事项：1. 每次带看的房子不能过多，最多三套， 一般的顺序为：较好，最好，最差 （两套：最好，最差）。这个顺序不可以错，这个排序会给客户造成心理影响，而最终选定最好的一套，也就是你准备主推的那一套；2. 向客户介绍时一定要有激情，用你的情感去感染他。3. 带看前一定要让客户签署看房确认书 , 并且是在看房子之前签 , 以避免客户看完房后不配合。 而且一定要让客户写上身份证号码 !二带看中21） 在带看路上的时候要注意与客户多多交谈。客户对置业顾问一般有戒备心理，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与客户热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一
6、些客户认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。积极的提问，通过提问从客户回答中获取需要的信息，巧妙的问一些客户感兴趣的问题，还能取得客户的好感。有时提问也是一种手段，将客户从偏离的话题中拉回正题。再者通过你与客户的交谈，也可以让客户慢慢熟悉你，并使他逐渐地对你能够产生信任感。2） 路上你还可以适当地说说下预订的作用， 举一些假案例什么的， 如: 好房子一定要迅速下定，不然很快就会被其它人买等等 , 这对我们以后逼客户下订就可以起非常好的铺垫工作。3） 看电梯房的时候，必须注意，进电梯让客户先进，出也让客户先出，避免客户被电梯夹住，因为客户会因为这样而觉得不舒服，可能就因为这样
7、的原因而不成交；4） 如果看的是 “高层 ”的楼梯楼，那么可以在走到四、五楼的时候，就在楼梯平台那里停留一会儿，缓一缓，让客户感觉上高层楼梯也不是非常辛苦，当然在停留的时候应该介绍介绍其它的一些东西， 如外面的风景呀，楼道内的步线很合理之类的，千万不要说 “太累了，休息休息吧 ”这样的话语。5） 进入房屋后：1.不用介绍买卖双方认识，避免过多的话语。2.看房时根据情况紧跟着客户和房东，眼观六路，防止客户和房东互留电话，如果客户是几个人的话，则紧跟房东，如果两边都是几个人的话，就象之前所说的，尽量两个人一同前去。如果发现业主和客户互留电话（如小纸条、卡片等方式） 则马上阻止，没收纸条和卡片，并义
8、正言辞的表明：“两位也是相信我们才委托我们为两位服务，请两位相信我的专业水准，也请两位尊重我的劳动。 ”3向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过份掩盖，利用话题将注意力引到房子的优点上来，并且告知客户世上没有十全十美的房子。36） 如果客户有意向，一定要趁热打铁，引导其下预订。如果客户对房子不满意，就继续根据其需求进行进一步的有针对性的匹配带看。注意事项：a）不要让客户和房东有过多的接触和交流。b) 带看完后尽量将客户拉回店里面或者一定要将客户送走，以防止客户回去和房东私下接触，导致跳单。c) 客户一旦对房子产生了很大兴趣就一定要引导其马上下预订，不能拖，一定要趁热打铁，速度快。一般的做法
9、就是把客户拉回店里面，可以说“让我帮您算算如果您买这个房子还需要其它什么费用，我们回店里面算吧。 ”回店之后就可以跟客户慢慢谈，迫使客户马上下订。d) 有效的制造一些紧张的气氛。让同事配合， 在带中请同事给自己打电话， 装还有客户要看房 （已有客户看过，今天是来看第二次的）装有个已看房的客户找你议价，迫切想买这个房子。装有个已看房的客户打电话给你 , 明确表示想过来下定金。而且是不停地打电话过来催促。如果是有钥匙的房子或 B 房，则可以安排多组客户在一个时段看房，时间间隔几分钟，在保证彼此不同时看房的情况下，制造热销气氛。三转订技巧（一）介绍意向金时要点：1如成交成为房价的一部分，不成无息返还
10、。不收一分钱。2您可以获得第一位的购买权。3屋主见钱眼看，便于斡旋，快速谈成。44书面的一个确认条件而非单单是价格的依据5公司的规范和操作流程，对双方付责任的体现6表示诚意和实力的依据7给房东以实在的东西，不会让房东感觉到空谈8从众心理，大家都是如此操作一旦谈成，马上送定，避免业主反弹、反悔（二）客人问：“为什么要付订金？”1）置业顾问：“我们知道你的诚意，但是房东不知道，房东不知道你有购买的的诚意，我们跟他议价，他可能会很保守，这样价格也谈不下来。所以说我们不付意向金，不谈价。因为我们碰到过很多这种情况，白白浪费了您许多时间，做了很多无用工， 因为房东也担心要是他答应了，没有客户成交， 确把
11、底线透露了对他很被动，所以一般都很谨慎。你说呢？你付了意向金，那房东见钱眼开，放松了警觉是不是更容易谈价格呢？”注：介绍意向金好处时，也可以多介绍下公司的背景，让他感到，我们那么大多的公司，怎么可能会欺骗他呢？我们这样做，是为他考虑。2）置业顾问：“你也知道这房子目前市场上出来的很少，看的人有那么多，如果别人看了也满意，比你早付意向金，那房东会卖给谁呢？”注：要学会添油加醋，制造紧张的气氛，给客人一种你不付可能就可能买不到这套房子了，让他在恐慌中，定下来。收意向要趁热打铁，速战速决。同时也可以检测一下客户的诚意度。3）置业顾问：“我们收你意向金，主要是帮您向房东议价，你放心如果价谈不下来， X
12、 天以后立即无息返还，不受您一分钱。 X 后，价谈不成，您来之前提前通知，我们就可以让财务做好准备，等您来拿钱。您放心，我们绝对会尽最大努力帮您谈价的。”（X 最好是三天）（三）客户想下定，但当时钱不够的情况：51. 现场能多收尽可能多收，后再补足。2. 跟客户回家，公司拿取。3. 教客户跟家人好友，让他们送来。4. 意向金上注明何时补足，不足承担什么责任。第六章撮合谈判议价是买卖过程中最重要， 最为核心的内容， 议价水平的高低直接决定了成单的可能性。议价又是谈判中的主题， 价格永远是谈判最终的目的。 议价的水平反映在谈判的技巧，而谈判的技巧在于掌握市场动向， 行情，了解买卖双方的最详细情况（
13、房屋的情况，买卖的意图等等）看房后买方一般有以下两种情况：一买方没有还价就是说买方在看房以后根本没有还价，你不知道买家会不会购买这套房子，所以接下来做的就是要及时回访房东。 很多的人都没有做到这一点， 甚至觉得买方一点诚意都没有， 我去和房东谈什么价。 其实这看上去没有必要， 实质却是非常重要的。因为既使这个客户不购买这个房子， 也可以借他之口打压房东的价格，为以后的其它客户看房后的谈判做铺垫； 再者如果价格打压成功的话， 咱们还可以操作收购了。 所以任何一次带看以后， 都要及时回访房东， 把买家看房的情况告诉对方：（1） 借买方之口说出房子的不足之处， 如：“客户说你的房子采光通风不好，装修
14、比较差，不是很喜欢等等”，然后你又要马上告诉房东：“我觉得这不是太大的问题。 ”表现出你和房东是站在一起的。（2） 告诉房东买方还价了，这个价格（大多数的情况下，这个价格都是虚拟的）应该与房东心理底价相差得越大越好，如：“对方出的价确实太低了， 我都不好意思给您说。 ”这时房东再次追问的时候就可以告诉他一个差距很大的价格，借此打击房东的心理。如：20 万的底价，你就报了15 万。如此循环，每次带看后，都要打6击。二买方还价了一般看房以后， 如果买方还价， 则对方应该是对房子比较满意的， 这时就要靠我们好好把握了。 一般情况买方还的价都会低于房东的底价， 在这种情况下， 你要坚定的告诉客户： “
15、不可能！”然后再采取其它的行动。（ 1） 用市场说服告诉客户，这个区域市场的价格是多少，像这么好的房子，您出的这个价是绝对买不到的。其实在带看前这个工作就已经开始做了，只要你教育的好的话，客户出的价不会差得太离谱。所以，对市场的了解是十分的关键，这就是建立在平时对周边社区了解的基础之上的。（ 2）比较说服你认真的告诉对方， 同一个地段或小区有一套和房子差不多的， 才在我们这里成交的，人家是卖的多少多少， 而且那套房子楼层或装修等等都还不如这套房子，暗示这个价格是绝对买不到的。（3）虚拟以前客户可以称在您之前有一个客户， 比你出的价高， 而且还下了预订， 我的同事都没有能谈下来，暗示对方你出价不
16、比他高的话，你也会买不到。（4）虚拟竞争客户可以告诉客户这套房子其实我们店或者是其它店已经有客户去看子， 也非常满意，现在都准备定了，只不过是因为什么什么原因，这两天不能过来签合同，您如果不赶紧下定的话，这套好房子就会被其它的人买去了。打压房东价格：（ 1） 借买方之口暴露房子的缺点，使房东对自己的价位失去信心。（ 2） 市场教育。（ 3） 比较教育。（ 4） 虚拟竞争。（ 5） 作辛苦度。7注意事项：1、与客户以及业主谈判，必须紧记的一点就是不要轻易松口，把价格自动降下来，因为人都是贪心的，你想快点成交，降了一万，他就会认为还有下降的幅度，又要求你谈判再降一万。所以在谈判的过程中，哪怕到价了
17、，都不要轻易的告诉客户已经到价，而要造成这个“到价”是咱们费了好大的劲才谈下来这样的印象给客户，例如晚上差不多十点了打电话给客户，说已经谈的差不多了，但是还有点小差距，问客户是否可以把价格提高一点，得到否定的答复后说再和房东谈谈，然后半小时后又打电话过去，说房东勉强接受了客户提出的价格，但最好尽快下定签合同，免得房东又反悔，买不成房子。2、在谈判时要大肆宣扬咱们谈这一单的辛苦程度， 获得客户的信任感和感激，那么在最后收佣金的时候就会比较顺利。3. 使用“聚焦销售”，即同一时间各置业顾问各带一个甚至多个客户看同一套房子，使客户觉得该房屋非常抢手，可能晚点就买不到了，催促其下定。当然该方法的采取主要针对有锁匙的房屋及 B 房，免得房东看到那么多人来看房，导致房东涨价。3、聚焦打压，以其他中介的名义给房东还一个很低的价格，而且态度比较强硬，不留情面的指出该房屋的缺点以及大的二手房成交走势，这种打压必须是持续的，大量的，到最后完全打消业主对改房屋的信心或者把房东搞得很烦，选择成交价格较高而且态度很好的顺驰来成交。谈判是一个长期性的， 连续性的过程， 需要置业顾问充分发挥自己的聪明才智，有理有据，充满信心，把自己的情感传达给客户。偏执，激情，成交志在必得！谢谢大家8
