1、健身俱乐部的促销策略,促销策略主要包括促销目标的确定及各种促销手段的合理使用。,一、促销目标,1、告知 2、说服 3、提醒,（一）锥形透射策略 做法是在其提供的众多的健身娱乐项目中选择一个比较有特色、有优势的拳头产品作为锥尖，先行打入市场，形成具有透射力的攻势，以次将消费者引入，再层层推进，以拳头产品的旺销带动其他项目的销售。,二、促销策略,（二）推式策略 所谓推式策略，是将促销重点放在人员销售上。 其标准模式是： 健身俱乐部的销售人员 批发商 零售商 消费者,（三）拉式策略 其标准模式是： 广告 消费者 零售商 批发商 健身俱乐部,（四）扫射策略 即将促销的经费、人力、物力分布在一个较宽的市
2、场面上。,（五）点射策略 即将促销力量集中使用。,健身俱乐部的促销方法主要有三大类： 大众推广 人员推销 营业推广,三、促销方法,(一) 体育健身产品与服务人员推销,1 、体育健身市场人员推销的特征,1.1体育健身有形产品人员推销的特征 特殊行业的市场促销人员 涉及到人们的身体健康、运动安全甚至生活方式 推销对象的普遍性与特殊性 针对性强，灵活机动,1.2体育健身无形产品人员推销的特征 体育健身无形产品的目标市场相对集中 以专业化为导向 注重良好形象的创造和维护 推销难度大,2 、销售队伍组织结构的确定,2.1 区域结构 2.2 产品结构 2.3 消费者结构,3 、人员推销的基本工作流程,寻找
3、潜在消费者,介绍,准备工作,说服,续后工作,接近,达成交易,(二) 体育健身产品与服务营业推广,所谓营业推广指的是采用促销措施和促销方式刺激市场需求,使消费者产生较快较强的反应,加速消费者决定购买的进程.,(三)健身俱乐部促销经验总结,1 、尽量提早进行攻势凌厉的引入广告 2 、健身休闲俱乐部应学会“制造潮流” 3 、促销需要经常“生产”新闻,以保持公众瞩目率,体育健身市场整合促销策划？ 是指营销人员在对市场、产品、竞争对手和消费者进行调查分析并对未来发展趋势正确把握的基础上，根据总体的促销目标，对促销活动进行整合策划的过程。,四、体育健身市场整合促销策划,（一）建立促销目标,体育健身市场整合促销目标是体育健身俱乐部市场营销总目标在促销策略方面的具体化 在不同类型的目标市场上，促销的特定目标是不一样的。,（二）选择促销方式,选择促销方式要考虑的主要因素： 1、市场类型 2、促销目标 3、产品所处的市场生命周期 4、产品的市场地位 5、竞争条件和环境 6、促销预算,（三）制定促销方案,在制定方案时，要注意的几个方面： 1、比较和确定刺激程度 2、选择促销对象 3、“推”和“拉”的策略 4、促销时机的选择,（四）试验、实施和控制促销方案,试验可以采用询问消费者等方式进行。,（五）评估促销效果,促销效果的评估既可检验促销活动是否达到预期目标，又可为将来的促销活动策划打下良好的基础。,
