1、2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,营销人员销售技能培训 郑文春,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,成功销售人员的特征,三方面的特征销售人员的态度销售人员的知识销售人员的技能,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,销售人员的态度,态度是售人员成功的保证成功的欲望 例:安利,保险推销强烈的自信对销售工作,对自己,对产品充分自信契而不舍的精神,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,销售人员的知识,销售人员的知识主要包括三方面客户的知识:了解客户,了解客户的需求,了解客户的情况 客户的知识是销售人员最重要的知识产品知识:对产品的充分熟悉和把握公司知识:对
2、公司全面的了解 产品知识和公司知识是销售成功赖以依靠的基础,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,销售人员的技巧和行为,销售人员的技巧和行为的掌握和运用程度是区别与普通销售人员和杰出销售人员的分水岭,熟练掌握和运用销售技巧是销售人员从普通到杰出的必经之路,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,销售成功的两个基本原则,原则一:见客户,用更多时间与客户在一起度过原则二:销量与客户拜访量永远成正比,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,销售人员的工作内容,销售人员的主要工作内容:1.甑选潜在客户 通过报刊,杂志,网站,广告等搜集客户信息,甑选目标客户2.拜访客户所有销售
3、技巧都运用于与客户接触过程中3.维持老客户的长期关系老客户的维护常被忽视,其维持成本为新客户开发的1/5,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,专业的销售技巧,销售过程中有很多技巧,可从如下几个方面归纳1.建立联系2.概述益处3.探问4.FAB5.重述6.处理异议7.总结及销售,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,销售人员与客户之间的关系,成功的销售首先必须了解客户的需求并与客户建立联系,而要了解客户需求程度取决于客户对你的信任程度,(陌生,熟悉,朋友,类似亲人)从陌生熟悉从熟悉到朋友从朋友到类似亲人,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,销售技巧一,建立联系,
4、包括: 1.问候客户 _通过观察,找到与客户的共同点,拉近关系 典型例子_初次进入客户办公室迅速观察,找到共同的话题,轻松的话题 2.自我介绍 a.介绍全名;b.介绍自己公司;c.自己职责;d.握手;e.交换名片 3.进一步发展与客户关系 要很好的建立客户联系,我们必须必须营造良好的交流氛围,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,如何营造良好的氛围,显示积极的态度 抓住客户的兴趣和注意力建立对话性质的拜访主动控制谈话的方向保持与客户相同的谈话方式,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,显示积极的态度,积极的谈话态度 任何客户都只希望跟积极的销售人员接触,2018/6/16,
5、营销人员技能培训之销售技能,抓住客户的兴趣和注意力,客户的关注就是最重要的卖点 不同的人有不同的关注重点,因此要根据不同的人的关注要点进行相应的益处祥述,而不是随意介绍看客户的眼神是否飘忽 看客户的眼神是否飘忽从而可以知道客户是否对你的谈话赶兴趣,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,建立对话性质的拜访,尽量让客户多说_了解客户真实的需求客户不愿意多说_可采用提问的方式,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,主动控制谈话的方向,控制谈话的方向,使之朝向自己有利的方向,而不被客户谈话的方向所引导,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,保持与客户相同的谈话方式,让客户
6、感到舒服_语速,相同的音量大小有礼貌专业_微笑,握手销售时时刻刻还要注意 a)有礼貌_通过行为表现出来 b)专业_如微笑和握手,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,销售技巧二,概述益处:简单概述你的产品或公司将给客户带来的益处概述益处是从建立联系过渡到销售的过程,其目的是时时刻刻抓住客户的注意力,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,销售技巧三,探问:通过提问了解客户的需求 _最重要的销售技巧我们与客户交流的主要目的是了解客户需求,而了解客户需求的最重要方法是提问. 封闭式提问 开放式提问,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,常见提问示例,封闭式提问:你看电视
7、不?你希望电视机播放的节目由你自己做主吗?你希望你错过的重要节目可以找回来吗?你希望换功能更强,可按自己要求看节目的机顶盒还是普通机顶盒?开放式提问:你平时看电视觉得最烦恼的是什么?你希望怎么看电视?你平时都看一些什么电视节目?你家都有哪些人看电视?,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,技巧之四,FAB_详述益处Feather属性-Advantage优势-Benifit益处 (看得见-起作用-满足需求)例如:1.频道回看功(看得见)-可以将一些重要频道三天内的任何节目都调出来播放(作用)-这样您就不用担心错过重要的节目了(满足客户需求)2.影视点播功能(看得见)-可以自主选择电影电
8、视剧,随时播放(作用)-这样你就不用每天等着电视台播放,也不用等待那烦人的广告,好节目自己做主(满足客户需求),2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,技巧之五,重述_用自己的语言重述客户的意思客户提出需求和要求要重述客户提出对公司有益的事情要重述重述给客户信息让客户感觉到: -你在用心聆听客户 -给你更多时间思考,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,技巧之六,处理异议 真正的销售都是从异议开始的 任何产品都有不足 客户并不奢望完美的产品 异议可以创造销售机会,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,异议的类型,异议类型误解怀疑漠不关心举欠缺,2018/6/16,营
9、销人员技能培训之销售技能,异议的处理,误解_客户未理解解决办法:以可靠正确的信息来解决,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,异议的处理,怀疑_对你所讲的不放心解决办法:出具文字证明或证据你们真的可以上门安装吗?真的可以实现上网的功能吗?,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,异议的处理,冷漠不关心_对客户的需求不够了解解决办法:提出问题,进一步了解例如: 当你介绍某功能时,用户要求的功能与此毫不相干,你可以进一步提问:您希望怎么来看电视?(开放提问) 你希望电视台播什么你看什么,忍受看两集电视剧有一个办小时的广告? (封闭式提问),2018/6/16,营销人员技能培训之销
10、售技能,异议的处理,举欠缺_客户列举产品的不足(客户向往十全十美的产品,但不奢求)解决办法:用别的满足客户需求的功能,已经达成的协议来弥补如:你的频道回看才5个频道啊,太少了。,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,异议的处理步骤,停顿_理性回答,充分思考重复_重复客户异议确认_确认客户异议处理_提出处理问题办法询问_满意吗?,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,几个理论及应用,“先入为主”与基本服务费介绍； “对比方法”与价格介绍；“期望理论”与产品介绍；“快乐、痛苦说”与节目功能介绍；,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,总结和推销,出现购买信息时要及时促进销售购买信息:用户连续不断出现对产品正面的评价,能否推货,保修等促进购买:引导用户完成购买手续,填写购买清单,付款,立即销售,2018/6/16,营销人员技能培训之销售技能,谢谢!,
