1、1,续期基础知识与经营运作系统介绍,2,1、掌握续期基础知识2、了解续期经营运作系统,课程目标,3,课程目录续期基础知识介绍续期经营运作系统,4,续期基础知识介绍,一、续期概念二、续期指标三、续期利益,5,【续期收费】是指对续期保费的按期收取。【续期保费】是指约定按期缴方式支付保费的合同其二次及二次以后的保费。【二次保费】有效保单在第二年内应缴的保险费称为二次保费【三次及以上保费】有效保单在第三年及以后各年内应缴的保险费称为三次及以上保费。,续期概念,6,续期概念,【应缴日】保险单所载明的续期保费的交付日期。【宽限期】如到应缴日未缴纳续期保费的，自应缴日的次日起60日为宽限期。宽限期内发生保险
2、事故的，公司仍负保险责任。【停效】投保人逾宽限期仍未缴纳保险费的，在宽限期满的次日起保单停效，公司不再承担保险责任。【复效】自停效二年内，投保人可申请恢复保险合同效力。经公司审核同意后，投保人补交保险费及利息的次日零时起，合同效力恢复，公司继续承担保险责任。【永久失效】自停效超过二年的，保单将永久失效，投保人不能再申请复效，而只能办理退保手续。,7,认识寿险宽限期一年期以上长期险客户享有一定时限的续期缴费宽限期，宽限期满后如仍未缴费或缴费不足，则保单停效（万能险和有自动垫交功能的保单除外）。一般险种缴费宽限期为60天。,续期概念,举例： 保单000000130056008，缴至日期为2009年
3、3月3日，其宽限期为2009年3月4日起60天内，至2009年5月2日晚上系统自动进行失效批处理。,8,续期概念,【在职单】是指原保险代理人仍然在职的保单【非纯孤儿单】是指原保险代理人已经离职的保单。【纯孤儿单】是指保单原保险代理人、其推荐人及主管均已离 职，售后服务已转由公司提供的保单。【收费模式】在总公司保费部统筹管理下在职单、非纯孤儿单 督导与补位；纯孤儿单收费模式。【保全员职责】督导在职单、回归保单；收取纯孤儿单【营销员职责】收取在职单及回归保单,9,【银行转账】 银行转账是目前公司首推的收费方式。银行转账是指客户与公司签订续期保费银行转账协议，在缴费期内将足额保费存入指定存折账户，公
4、司进行自动转账。【人工收费】 人工收费是指公司派续期服务人员按客户提供的收费地址主动前往收费。客户在明确表示不愿通过银行转账交，又不愿自行到公司柜面交费时，我们可提供人工上门收费服务。【客户自缴】 客户自缴是指客户直接在公司柜台缴纳续期保险费，可采用现金、支票和银行缴款单的形式。,续期概念,10,续期系统批处理,1.正常情况下失效处理时间： 每日晚上由总公司系统自动做失效处理,所做失效的保单是截止当日已满60天宽限期仍未缴费或缴费不足的保单。2.遇节假日失效处理时间： 在周六、周日及国家法定假日，系统不进行失效批处理。3.转实收批处理时间： 每日晚上由总公司系统自动做转实收批处理。转实收批处理
5、排在失效批处理前面。,续期概念,11,续期基础知识介绍,一、续期概念二、续期指标三、续期利益,12,续期核心指标,年累计13月保费继续率年累计25月保费继续率续期保费计划完成率,注：13/25个月前承保的保单不包括契撤件。,13,续期指标,考察期间内出单之寿险新契约与生效后第十三个月实收保费（不含附约）,该继续率是件数与保费的综合继续率,13月综合继续率=,考察期间内出单之寿险新契约保费（不含附约）,考察期间内出单之寿险新契约与生效后第十三个月实收件数,考察期间内出单之寿险新契约件数,50%,50%,+,14,继续率的考察期间为12个月；每一张失效保单对业务员继续率的影响将长达12个月，必须关
6、注失效保单；第13个月年度保费继续率的计算以生效时间为准；继续率奖金每月核发，对每月业务员的收入影响更大；计算时考虑了保单60天的宽限期；提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金；,续期指标,15,2009年6月第13个月年度保费继续率,2007年5月1日-2008年4月30日生效的新契约，在2008年5月1日-2009年6月30日区间内实收的第二年保费（含附约）,2007年5月1日-2008年4月30日生效的新契约保费（含附约）,举例：,13月保费继续率举例,16,13月继续率举例,题目：计算业务员C个人09年5月的13月综合继续率须知
7、条件：A、业务员C在07年4月至08年3月这12个月期间生效的保单总保费和件数，假定18件保费80000元B、业务员C在08年4月至09年5月收到上述期间的生效保单是16件续期保费为68000元计算：业务员C个人09年5月的继续率=68000元/80000元*50%+16/18*50%=85*50%+88.88%*50%=86.94%,17,提升继续率的关键点,新契约品质： 新契约阶段讲解越透彻、保险计划越符合客户的实际需要和承受能力、手续越完整、客户资料越准确，契约品质越好，续收效果越好客户维护： 对于客户的服务要求响应越好、平时越注重沟通联络，续收效果越好转账率： 转账比例越高，续收成功率
8、越高，也越简洁应缴月前后的沟通联络： 一定要在应缴月前先沟通确认、应缴月实时跟进，同时，要注意应缴当月应尽量促成续收，宽限期缴费有时是客户不交的借口，落袋才能为安,18,续期基础知识介绍,一、续期概念二、续期指标三、续期利益,19,公司的近期目标是2008年资产力争过百亿，三年后资产力争达到300亿，挑战400亿，跨步进入中大型寿险公司前列。中期目标是进军中国500强企业，逐步实现打平、盈利，并在2013年-2015年实现上市。远景目标是2020年构建完成合众金融控股集团。 -摘自戴皓董事长08年工作会议上讲话,20,“续期保费”是公司长期经营根本，也是公司内涵价值的体现，更是长期稳健经营之基
9、础；而二者间紧密联系的传承体则是公司所有人员的一致努力，所有人员对续期的关注度将成为续收工作达成的直接推动力。 寿险公司的品牌、上市、利益与“续期保费”密切相关。,续期保费对公司的重要性,21,目前合众人寿实行的是在总公司保费部统筹管理下的在职单、非纯孤儿单督导、补位，纯孤儿单收费模式。保全专员：纯孤儿单，督导在职单、回归单；营销员：在职单，回归单。,收费模式,22,（一）13月保费继续率和25月保费继续率对机构相关领导执行季度考核。（二）年终全系统会议表彰重要奖项（如内涵价值奖等）。,续期对业务团队的重要性,23,续期对业务队伍收入,（一）续年度服务津贴：稳定的丰厚收入续年度服务津贴续年度保
10、费续年度服务津贴 永泰、永诚、永祥、永胜、永福、永康、幸福人生等大多数产品年交20年以上续佣合计为30左右（二）续年度服务奖金：月月都发的奖金续年度服务奖金续年度服务津贴系数,（三）长期服务津贴：终身制的续期利益最低期交保费的2%-2.4%，交费就有，伴随保单终身。,24,续期对队伍的稳定,提高继续率有助于提升团队稳定性。09年基本法业务主任及以上职级人员在晋升与维持考核中对13个月综合继续率有明确要求：,25,续期对队伍荣誉体系的影响,股权认购方案 10万养老金 第三届营销高峰会 IQA品质证书,26,续期对市场开拓的影响,稳固客户资源 开发新保单转介绍从服务到销售的良性循环,27,课程目录
11、续期基础知识介绍续期经营运作系统,28,续期经营运作系统,一、续期流程二、续期推动,29,确立应收件,寄续期缴费通知书,客户,预发清单,分单,抽档,收费成功打印发票,领取应收客户清单,收费,电话通知客户转账,电话预约上门收费,客户要求自缴告知地点,初次上门收费不成功,追踪客户再次上门收费,收费不成功,银行转账,客户,上门收费成功开具暂收收据,每月提前提取报表数据,25号前完成，保证没有挂空单,25号进行后不再调整,26号生成清单，留存电子版,26号传送数据。追踪邮局寄发,收费督导,每周至少两次,电话通知时注意事项,支票退票及时通知,续期流程,30,银行转账,客 户,查对未成功原因通知客户,寄发
12、银行转账对账单,上门收费成功开具暂收收据,向公司上缴保费打印正式发票,正式发票送达客户换回暂收收据交公司,填写拜访客户的工具表上交公司,保单失效,寄发人身保险停效通知书,两年内争取办理复效,恢复为正常保单,填写永久失效前拜访客户的工具表上交公司,寄发即将永久失效通知书,不成功,成功,不成功,成功,永久失效保单,复效,成功,不成功,寄发银行转账对账单,电话预约上门收费,初次上门收费不成功,追踪客户再次上门收费,再次银行转账直至成功,下发转账成功及不成功清单,转账期间不受理涉及保费变化的项目,宽末保费主动上门收费,最多24小时内必须上交,续期流程,31,生成正式清单,发放正式清单,银行转帐或业务员
13、预约上门,保全办理或收取现金,通知客户缴费,打印对账单、打印发票,续收流程,生成提示清单,保费部,保全员,业务员,客户,应缴月前1月,应缴月及以后,发放提示清单,应缴前联络,寄发通知书,递送发票及对账单,32,续期经营运作系统,一、续期流程二、续期推动,33,分公司总经理室,营销员,业务主任,营业部经理,总监,营销服务部经理,支公司/管理部经理,项目,1.统一思想,2.层级督导,3.月度分析,4.强力追踪,内容,重点机构视频、电话会议追踪要求未完成指标的负责人述职派人下机构督导并定期召开追踪会议,组织全体营销管理人员参加续期月度分析例会,听报告，想措施分析本月重点机构、重点保单,并提出相应的解
14、决方案,形成分公司督导中支、中支负责营销服务部、营销服务部管理营业部的续收层级督导体系,强调续收及内涵价值的重要性使外勤明确续收利益，建立奖惩制度引导内外勤共同重视首期业务品质,分公司在职单续收运作架构总经理室,34,分公司总经理室,营销员,业务主任,营业部经理,总监,营销服务部经理,支公司/管理部经理,项目,5.参与收费,内容,每周组织部门长例会，听取保费部经理汇报，营造全公司对续期指标的重视氛围了解收费进度,重点及难点工作，下步计划，并给予点评及支持,集中调配资源，用于重点区域及重点保单,要求支公司总亲自主抓续收工作，有重视，有行动高额保单，亲访,在职单续收运作架构总经理室,6.部门长例会
15、,7.调配资源,35,分公司总经理室,营销员,业务主任,营业部经理,总监,营销服务部经理,支公司/管理部经理,项目,内容,强调续收及内涵价值的重要性使外勤明确续收利益,建立奖惩制度；引导内外勤共同重视首期业务品质。,形成支公司督导营销服务部、营销服务部管理营业部的续收层级督导体系，层层对续收指标负责,建立内外勤续收奖惩制度, 鼓舞士气,提高续收战斗力,由保费内勤每周汇报各单位续收进度了解续收重点及难点，并给予点评及支持,.统一思想,在职单续收运作架构支公司/管理部经理,4.召开周例会,.建立系统,3.奖惩制度,36,分公司总经理室,营销员,业务主任,营业部经理,总监,营销服务部经理,支公司/管
16、理部经理,项目,内容,对5万以上的收费困难保单亲自参与回访，配合保费内勤做客户思想工作,引导业务队伍注重首期业务品质，为下年度续收打下良好基础(杜绝假人力、假保单、套取聘才和激励费等)，注重内涵价值,不定期向分公司总经理及分公司保费部汇报续收业务进展与需要的支持.,对1-5万的保单责任到服务部经理，做好疑难件的亲访工作不定期听取保费内勤的工作汇报对重点服务部或保单进行追踪,在职单续收运作架构支公司/管理部经理,5.督导追踪,6.参与收费,7注重品质,8.汇报,37,在职单续收运作架构营销服务部经理,分公司总经理室,营销员,业务主任,营业部经理,总监,营销服务部经理,支公司/管理部经理,项目,内
17、容,对续收业绩优秀的营业部、业务员给予表扬及奖励，营造积极向上的续收氛围,针对外勤统一思想，明确利益，建立长久经营理念，培养积极的续收意识和习惯，重视“回归单”，建立回归单是“利益”，是“资源”意识,了解收费难点及进度对重点营业部或保单所在机构进行电话追踪,.统一思想,.表扬激励,3.强力追踪,形成营销服务部内总监、营业部经理、主任、业务员的层级追踪系统，层层重视，“有续收，有收入，有队伍”,.建立系统,38,在职单续收运作架构营销服务部经理,分公司总经理室,营销员,业务主任,营业部经理,总监,营销服务部经理,支公司/管理部经理,项目,内容,保费负责人每周汇报收费进度情况；了解重点及难点，给予
18、点评并研讨并给出应对举措,引导业务员队伍注重首期业务品质；为下年度续收打下良好基础(杜绝假人力，假保单，套取聘才和激励等),5.例会分析,.注重品质,不定期向支公司总经理及收费内勤汇报续收业务进展与需要的支持.,8.汇报,对5万的收费困难保单亲自参与回访，了解客户未缴原因，做客户工作，力争颗粒归仓,4.参与收费,39,在职单续收运作架构总监(1),分公司总经理室,营销员,业务主任,营业部经理,总监,营销服务部经理,支公司/管理部经理,项目,内容,让团队的每个伙伴都清楚续收利益，及对个人寿险事业发展的重要性,从营业部经理到主任再到业务员，形成层级追踪习惯,重点团队重点业务员重点保单,.建立系统,
19、.统一思想,.召开会议,.督导追踪,召开主管例会，请保费内勤参加，通报收费进度，了解重点难点，给予支持,40,在职单续收运作架构总监（2）,分公司总经理室,营销员,业务主任,营业部经理,总监,营销服务部经理,支公司/管理部经理,项目,内容,对5千1万的收费困难保单，亲自参与回访，提高团队凝聚力,每周至少安排两次有关续期的早会专题，一次培训，一次续收业绩通报,对收费困难的员工给予协助，陪同业务员回访客户，了解客户未缴原因，确定解决方案,6.帮助收费,7.早会专题,8.解决问题,积极做好自身保单的客户服务工作，做好榜样,.身体力行,41,在职单续收运作架构营业部经理(1),分公司总经理室,营销员,
20、业务主任,营业部经理,总监,营销服务部经理,支公司/管理部经理,项目,内容,让团队的每个伙伴都清楚续收利益，及对个人寿险事业发展的重要性,从营业部内建立主任-业务员-收费督导层级追踪习惯,重点业务员重点营业组重点保单,.建立系统,.统一思想,.召开会议,.督导追踪,召开主管例会，请收费督导参加，通报收费进度，了解重点难点，给予支持,42,在职单续收运作架构营业部经理（2）,分公司总经理室,营销员,业务主任,营业部经理,总监,营销服务部经理,支公司/管理部经理,项目,内容,对5千1万的收费困难保单，亲自参与回访，提高团队凝聚力,每周至少安排两次有关续期的早会专题，一次培训，一次续收业绩通报,对收
21、费困难的员工给予协助，陪同业务员回访客户，了解客户未缴原因，确定解决方案,6.帮助收费,7.早会专题,8.解决问题,积极做好自身保单的客户服务工作，做好榜样,.身体力行,43,在职单续收运作架构业务主任,分公司总经理室,营销员,业务主任,营业部经理,总监,营销服务部经理,支公司/管理部经理,项目,内容,收好自身保单，做好榜样,重点业务员重点保单对5千以下的收费困难保单，陪访,每周的二早中至少安排一次续收，提高业务员对续收的重视程度和技能,要求属员配合续收人员的工作,2.身体力行,3.强力追踪,4.二早经营,.全力配合,让团队的每个伙伴都清楚续收利益，及对个人寿险事业发展的重要性，养成首+续的销
22、售习惯,.统一思想,44,在职单续收运作架构营销员(1),分公司总经理室,营销员,业务主任,营业部经理,总监,营销服务部经理,支公司/管理部经理,项目,内容,做好自身续收维护工作，对自己增员的人员做到带头示范作用配合服务专员做续收方法、利益的宣导工作,每月底从服务专员处领取下月应收清单和下下月回访清单按应收清单面访当月应缴客户，促其缴费按回访清单电话或面访，收费提醒，有问题提前做工作,建立客户档案每年定期回访客户对应缴客户进行回访及收费工作遇到困难保单及早与督导人员沟通,建立“做好客户服务是寿险长期经营基础”理念，养成良好工作习惯,.思想认知,.身体力行,.续期服务,3.收费流程,45,在职单
23、续收运作架构营销员（2）,分公司总经理室,营销员,业务主任,营业部经理,总监,营销服务部经理,支公司/管理部经理,项目,内容,出现自己不能顺利收费的保单，及时与主管、经理及保费部服务专员沟通，共同解决,对自身、客户、公司权益的很好保障真实填写，请客户签名、留存，按时交收费人员对过应缴日30天保单填写过应缴日55天交收费人员,过应缴日30-45天，至少面访客户一次，填写服务登记表过应缴日55天，提醒客户保单即将失效每月按停效6月保单清单回访，争取复效,5.未收件管理,.寻求支持,.服务登记表,首期保单品质建议客户选择银行转账缴费客户信息变化，尤其是电话、地址、账号，及时做保全不滞留、挪用客户保费,8.注重品质,46,做续期服务就是经营自己的客户,
