1、,中锐苏地2012-G-95号地块前期定位思考,两个问题,如何在未来竞争中突围？如何实现产品利润最大化？,发现项目价值,南接老城区，坐拥城北资源，位置优越,距离市区（观前街）2.8公里，距苏州火车站600米,基地现状,新区政府旁，双水系环抱，居住价值高,地块西靠江乾路；东至元和塘；南至苏站东路；北靠河道，外有公园。距离姑苏区政府仅100米,苏州火车站、汽车北站、轨道交通换乘站汇聚项目周边。,人民路南北连通相城区与古城区,本案,北环高架,人民路,相城区,园区,古城区,苏站路,北环东西连通园区与新区，更可实现全市连接,新苏吴地中心,万融国际,港龙城市商业广场,新平江商业广场,新苏尚地,平江新城新规
2、划居住人口14万左右，现状8万。,三区合并，区域认可度提升，未来人口导入区,古城三区合并后，区政府已经于9月迁入平江新城办公,城市资源、自然资源俱佳居住价值高,城市资源：新区政府、火车站、轨道交通、人民路、北环、万达商圈自然资源：双河道,Topic 1: 竞争分析Topic 2:竞争策略,了解竞争对手,区域内在售住宅项目三个，产品同质化,竞争分布,2011年9月开盘，一期推355套，累计去化237套，去化率近七成，均价13000元/,平江怡景,一期主力去化90平方米两房,平江怡景,二期主力面积为130-150 ，预计2013年中推出,10#,9#,8#,5#,4#,3#,平江怡景,附赠入户花园
3、，送地暖、新风系统，均价13000有竞争力,中梁天御,85-115中小户型为主，快速去化,2011年11月开盘，累计去化1343套，单月最高成交276套，均价12500元/，成交主力面积90平方米左右小3房。,中梁天御,剩余叠加洋房，面积135-175，12年12月入市,3室2厅2卫1厨 116,2室2厅2卫1厨 94,3室2厅2卫1厨 135,中梁天御,超大赠送面积，性价比优势明显，但新的面积测绘办法，其他项目今后将无法实现,根据地块位置和容积率水平，预计为金色系列产品优势：紧邻平江新城核心区，万科品牌及万科产品品质劣势：紧邻312国道，车流量大，噪音污染，距轨交距离略远。,万科地块,主流公
4、寓产品，预计2014年第一季度入市,竞争总结,1、区域内前期中小户型为主，未来大户型比例增加2、本案入市期主要竞争为平江怡景和万科地块,150,平江怡景,万科地块,2013年,2014年,2015年,2016年,中梁天御,120-150大户型,2012年,本案,入市时机,13年大户型竞争，14年户型格局多元化,存量,135-175大户型,万科主流公寓,小户型,初、中期：错位竞争，抢占市场先机后期：产品升级，实现高溢价,错位竞争，抢占市场先机产品升级，实现利润,2013年：小户型，低总价，针对刚需和首改,2014年：改善型入市，针对首改和再改,2015年：产品升级，实现高溢价,Topic 1:
5、客户分析Topic 2: 项目定位Topic 3: 户型配比建议Topic 4: 商业建议,我们做什么？,平江怡景客户分析,地缘性客户比例减少，沧浪、金阊外溢客户增多,地缘性比重减少，沧浪、金阊、园区比重上升,平江本地客占主导,中梁天御客户分析,姑苏三区客比例减少；园区新区等外区客比例增大,园区、相城区、新区的客户接受度增长明显,古城区客户占据绝对比例，近8成,客户需求逐步升级，外区客逐步成为区域内主力,客户分析,SWOT分析,平江新城 升级之作,项目定位,重要客户,补充客户,核心,偶得客户,4. 上海、无锡等地客户,客户定位,客户地图,住宅户型配比及建议,供求分析,85-116房型为市场供应
6、主力，2+1受青睐,市场上以首改户型为主，2+1以及2+1+2卫的房源占比达到60%首次置业的2房以及首次改善的2+1房成交最好,未来供给,项目开发首期大户型比重高,开发首期,户型配比建议,开发首期：以首置首改“2+1”户型为主，与区域大户型错位竞争,户型配比建议,开发中期：大户型比重增加，与万科紧凑型错位竞争开发后期：考虑大面积/精装修，后期获取规模溢价,户型建议,2+1房2厅1卫 95,户型方正、紧凑独特阳台花池设计小面积三房设计,户型建议,119”2+1”房两厅两卫,不计入面积,计入一半面积,计入部分面积,主卧套间设计超15%的高附赠面积，附赠面积高达近18南向近8米的超宽采光面，舒适感
7、较佳；,户型建议,142“3+1”房两房厅两卫+保姆房,不计入面积,计入一半面积,计入部分面积,南向客厅阳台，三房朝南15%左右的高附赠面积主卧大套间设计带衣帽间,商业部分建议,1、单地块商业体量过小，不宜设置集中商业体，建议综合地块1、2#商业总体量在江乾路、苏州东路路口设置集中商业，满足社区基本配套。销售时可做售楼处使用2、2#、3#、4#地块不做商业，打造更纯粹中高端住宅区,方案一,1、2#地块商业集中开发，社区邻里中心,地上建筑面积约9000平米，地上3层，单层面积约3000平米，提供购物、餐饮、休闲、娱乐、社区便民于一体的社区邻里中心。人行建筑退界，转角设广场。,方案一,商业业态购物
8、、餐饮、休闲娱乐,1、若无法合并1、2#地块商业总量，建议在1#地块路口位置设置2000平方米左右会所，同时销售期做售楼处使用；2、3、4#地块沿江宙路、苏站路部分做沿街底层商业3、3#地块做社区基本配套，4#地块做精品商业,方案二,会所+局部沿街底商,我们需要的结果,Topic 1: 开发顺序Topic 2: 销售目标,1号地块距离火车站更近，且江乾路已成熟，人流量大，建议选择为首期开发地块；,4号地块双向沿河，景观价值最高，建议最后开发，做高利润率。,开发顺序,自西向东，逐块开发,销售目标,中梁天御12个月时间共销售1328套，销售面积14.7万；单次开盘最高销售276套,平江怡景共推35
9、5套，14个月累计销售238套，销售面积2.4万；单次开盘最高销售73套,区域内年度总去化20万平方米左右，结合未来竞争特征，本案销售目标为：,8万平方米/年,全案计划3年左右完成去化,销售目标,销售价格,若以GDP增速按8%计，预计2013年8月入市，均价在14400元/平米。,通过市场比较法，得出本案均价13300元/平米,建议本案入市价格在14400元/平米左右,总销测算,住宅部分总销30.9亿元，全盘均价15800元/,注：1#地块商业9000平方米未计算，价格涨幅按年8%，不到半年按5%计算,THANKS 附件,平江怡景,建筑类别：高层住宅容积率：2.29占地面积：43660建筑面积
10、：135752装修标准：毛坯带地暖、新风门窗系统、电子卡入户绿化率：40%开发商：苏州平江天地源入住时间：2013-12,欧式简约风格住宅社区、姑苏核心区，闹中取静，双轨生活,平江怡景,社区排布密度高，舒适度下降，景观乔木为主，无底商,社区设立三个主入口；全社区人车分流，全地下车库；车位800余个，车位比达到1:0.88；下挖地下水打造社区中央集中水景景观，绿化以中央对称式排布，覆盖面积达到40%；楼栋间距40米，密度较高，北向后排楼栋采光受影响，影响后期低区销售；社区少许底商，仅有1500会所，后期可能以运营运动休闲为主,平江怡景,户型设计附赠面积较多，附赠地暖、新风门窗系统，具性价比,户型
11、动静分离，南北卧室赠飘窗面积；南向阳台面积送一半；南北通透，采光良好一梯一户设计，动线合理,南北卧室赠飘窗面积；主卧带独立卫浴间南向阳台面积送一半；附赠大面积专属阳光候梯空间；南北通透，采光良好；一梯一户设计，私密性及舒适性佳,南北卧室赠飘窗面积；南向阳台面积送一半；附赠专属阳光候梯空间（6-8）；南北通透，采光良好；一梯一户设计，私密性及舒适性佳,平江怡景,客户价格敏感度高，低价策略收效显著,2011年6月第一次毛坯开盘。1、2号楼，销售不佳，封盘2012年3月再次开盘，成交均价14500元/，去化速度不理想2012年8月，均价跌至12500元/，两房销量提升幅度明显；刚需客户对价格的敏感度
12、高当前在售：6、7号楼，88-120户型，13000元/二期户数537套，预计2013年年后开盘，以130-150大三房为主，余少量90两房产品。预计均价在14000-15000元/,平江怡景,广告渠道,三季度通过户外广告通路来访的成交客户大幅增加，网络通路增加也较上半年明显提升，另外转介绍一直保持较高的比例。,橘园,建筑类别：多层花园洋房、高层公寓容积率：2.09占地面积：26000建筑面积：66000装修标准：毛坯绿化率：33.3%开发商：苏州市城市建设开发有限公司入住时间：2014-06,美式ART-DECO花园社区、平江区中轴，入则静谧，出则繁华,美式街区风格，周边生活氛围浓厚，居住舒
13、适度高,社区设立两个主入口；全社区人车分流，全地下车库；车位340个，车位比达到1:0.88；自行车位800辆社区中央以园中有园概念打造中轴对称式景观园林，ARTDECO建筑风格，纯美式居住体验；南向多层花园洋房，对后排高层高于无遮挡，采光通风性良好；社区依托东北向的万达广场商业集群，社区内部不设商业配套,橘园,独特奇偶层设计，附赠挑高空中花园,中间套，南北不通透次卧较暗，且与卫浴间对门主卧及客厅采光面较大该户型仅阳台附赠一半面积,北侧附赠挑高6米的空中花园是本案设计最大亮点，分奇偶数层左右分隔厨房空间另设设备机房，增大使用空间偶数层双阳台设计，卧室与客厅阳台连通。,橘园,2室2厅1卫1厨 9
14、0.00,奇数层3室2厅2卫1厨 145.00,偶数层3室2厅2卫1厨 143.00,美式电梯花园洋房设计，附赠大空间入户花园,南北通透，动线较明确；走道狭长，动静分离3房主卧套间设计，136三房主卧另赠转角飘窗，面宽尺度感强，整体面宽最大可达12米，附赠面积为10-12左右,橘园,2室2厅1卫1厨 97.00,3室2厅2卫1厨 125.00,3室2厅2卫1厨 136.00,低价开盘策略，引爆全城，各项规划利好，具高性价比,橘园,2012年5月开盘，首推后排高层公寓低价11000元/开盘，当月去化114套房源其中126-136舒适型两房产品去化速度最快2012年10月首排多层电梯洋房开盘，共1
15、08套房源当前洋房127户型已售罄，在售户型为97两房与136三房,一期高层公寓已售罄，二期花园洋房在售，去化较理想,小区总户数：384户2012年5月5日高层公寓开盘，至10月以基本售罄。单价11000元/左右2012年10月13日加推花园洋房，126户型现已基本售罄，在售97两房与136三房，均价在13000元/,橘园,项目体量小，以周边市政医院、事业单位公务员客户为主,客户来源：平江区当地公务员、市政医院员工为主置业目的：以三房一步到位型置业为主。两房婚房为辅的置业结构,橘园,三口之家型,浪漫婚房性,中梁天御,建筑类别：高层、花园洋房、电梯洋房容积率：2占地面积：86000建筑面积：30
16、0000精装标准：毛坯绿化率：33.3%开发商：苏州金梁置业有限公司入住时间：高层2013-10 洋房2014年8月,毗邻万达、占据区位优势，小区产品线丰富，是区域产品升级之作。,法式园林，运用多种高大树种打造法式浓郁园林，人车分流,项目景观多运用大面积绿植以及高大法国梧桐的彰显项目法式尊贵感；建筑排布高低结合，人车分流设计，车位比达到1:1,中梁天御,户型附赠面积多，一梯一户设计，底层叠加型花园洋房设计,边套，南北通透超大景观阳台，附赠一半书房面积卧房赠送转角飘窗面积，附赠面积可达近20主卧、次卧全明，主卧大套间设计,南北向大面积入户花园，地下室双车位入户，地下娱乐空间，泳池利用夹层空间多做一个卧房大套间附赠面积较多,3室2厅2卫1厨 116.00,底层叠加型花园洋房,中梁天御,公寓低价跑量，洋房拉升项目价值空间，持续热销,中梁天御,2011年11月高层公寓开盘，100-133舒适型两房产品市场接受度高，去化速度最快三期地块均采用高层公寓低价先行的策略，打开市场，再加推洋房产品提升溢价的方式当前一期二期已基本售罄，三期高层公寓去化近半，最后一期叠加花园洋房产品蓄势待发,总结,依托未来核心商圈规划，附赠面积大，密度较高，舒适性略差,合力致富 共创辉煌,
