1、营销团队管理实习 班级：姓名：学号：营销团队管理实习模块一娃哈哈团队设计杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国27个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工2万余名，总资产达178亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中
2、瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。1、 目标娃哈哈集团励精图治，自强不息。在未来五年内的发展我们要缔造娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标要位居中国饮料行业前三位。公司要位列中国企业500强100位以上，饮料加工业第1位。在全国上规模百强民营企业中，娃哈哈营业收入要位居全国第十。 我们的目标，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技
3、术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。2、 战略（1）集中战略食品饮料业的集中化发展饮料是娃哈哈的主业，但“全方位饮料公司”的地位远远没有稳固。与两乐，统一，康师傅四大巨头相比，除了企业家和成本领先优势外，娃哈哈几乎不拥有什么特别的比较优势。企业发展如逆水行舟，不进则退。未来数年，娃哈哈的产业经营只有专注于饮料业，集中发展食品饮料业，才有可能不落后于对手。除了集中战略以外，还有市场开发战略、产品开发战略。（2）多元化战略除了食品饮料业外，娃哈哈高层包括宗庆后本人并不具备运作日化、童装等其他高度竞争
4、性产业的能力，因为行业特性和竞争环境变了，娃哈哈的劣势大于其优势。但娃哈哈可以发展与饮料相关的多元化业务，比如啤酒、冷饮之类的。对于童装项目，应该停止发展，最好与其他方合作，娃哈哈方不参与经营，只负责生产；如果没有人愿意合作，则变卖生产线，悬崖勒马，将损失降低到最低限度。以后进入新的产业时，必须进行可行性研究，听取专家顾问意见，不能光凭宗庆后本人的“直觉”决策。（3）一体化战略一体化战略是指企业在现有业务的基础上或是进行横向扩展，实现规模的扩大；或是进行纵向的扩展，进入目前经营的供应阶段或使用阶段，实现在同一产品链上的延长。在实业经营方面，娃哈哈只需专注食品饮料业，继续做大做强，如果娃哈哈想要
5、想国际巨头看齐，就必须扩展视野，进行资本运作。手握数十亿巨资，有数百亿元融资能力的娃哈哈，完全可以设立娃哈哈投资有限公司，针对食品饮料的上游和横向产业入股、并购。（4）成本领先战略娃哈哈生产制造中的低成本 渠道运作的低成本 人力资源的成本控制 (5)差别化战略总成本领先战略是娃哈哈取得持续成功的核心奥秘，深入农村市场，有一定基础之后，娃哈哈开始进军大中城市，推出在功能、包装、价格等方面区别于竞争对手的产品。定位于一级市场的营养快线隆重出场，“纯正果汁加香浓牛奶，15种营养素一步到位”的卖点诉求迎合了都市人的现代生活节奏，果汁加牛奶的新品种将其与其他产品区分开来。一上市就赢得了众多消费者的喜爱，
6、成为营养早餐、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。未来几年，娃哈哈应加强自身产品的差异化，产品的包装设计新颖、口味迎合大众，或者以低价将自身的产品与竞争对手的产品区分开来，让顾客感知差异化，更愿意购买娃哈哈的产品。3、 结构娃哈哈集团组织结构分为总部、然后到各省区分公司、再到特约一级批发商、二级批发商、三级批发商、最后是零售终端。4、 规模公司配有自己的销售人员销售队伍，他们隶属于集团公司总部的销售部，由公司总部派往各地，一般不在当地直接招募。销售业务员的职责在于与当地批发商建立良好的关系，为他们提供公司资讯，协助他们促销；同时着眼于开拓各种新业务，拓展当地市场；更重要的是公司要求每个销售业务员必须
7、定期、不定期地向公司反馈当地市场情况，汇报业务进展情况以及该地区批发商动态。各地销售人员以地区划分，直接向片区经理负责，片区经理再向销售部经理负责。公司总部通过传真、电子邮件、电话等各种通讯手段与各地业务人员保持24小时联系，以便及时做出反应，掌握最新市场动向。5、 报酬销售队伍一般有三种基本报酬方式：纯薪金制、纯佣金制、薪金佣金混合制销售人员的薪酬直接与其负责地区的销售业绩挂钩，固定工资只占工资总额的一小部分，甚至不足以满足必要的生活需求。另一方面，与销售业绩相关的浮动工资则相当丰厚，且立竿见影。公司用这种手段鼓励大家重视销售，使那些有能力的销售人员都能从销售工作中获得最大的经济回报。模块二
8、人员招聘1、 招聘方案公司简介杭州娃哈哈集团有限公司作为在中国乃至全球具有广泛影响力的顶尖食品饮料制造商，杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。集团在全国29省市建有58个基地，近150家分公司；拥有总资产300亿元，员工30000余人。娃哈哈集团以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进330余条世界一流的自动化生产线，主要生产、经营含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品、婴幼
9、儿奶粉等9大类100多个品种。23年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的每一个产品都发展成为食品饮料工业的大品类，不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动中国饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈已拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心，积极参与了40项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。娃哈哈持续健康发展，并得到社会各界的认可：最受大学生欢迎品牌中国最大500家企业集团第141位中国企业效益200佳第25位中国饮料加工业第一
10、位2008年度“中华慈善奖”2008中国民生行动先锋2008年浙江省最佳顾主企业中国节能减排领军企业2010年胡润企业社会责任50强2010年“中国绿金奖”娃哈哈致力于将自己发展成为中国乃至全球饮料行业的旗帜性企业，我们的发展目标：2012-2017年，争取实现年营业收入超1000亿，并进入世界500强企业。在做强食品饮料主业的同时逐步实现多元化经营。实施“走出去”战略，积极稳妥地在发展中国家建厂，从而实现娃哈哈从中国走向世界。娃哈哈奉行“家”文化，彰显人文关怀，多样的福利保障、优厚的薪金待遇、广阔的发展空间诚邀大量优秀人才的加盟。公司行业：快速消费品 (食品、饮料) 公司性质：民营公司公司规
11、模：500人以上发布日期：有效时间：学历要求：中专以上性别要求：不限年龄要求：21-30工作地点：柳州工作性质：全职薪资范围：1200-2500招聘人数：10职位类别：业务员专业类别：食品类招聘对象：社会人员专业要求： 企业管理与市场营销职位要求：1语言、文字的沟通力强，举止大方得体，亲和力强；2对市场营销感兴趣，有闯劲，责任心强，能吃苦耐劳，适应出差环境；3具有良好的沟通管理及协调能力；4有工作经验者优先考虑。岗位职责： 1执行公司制定的市场方案，完成公司指定的销售指标；2及时响应客户需求，维护良好的客情关系。其他待遇：基本工资+绩效考核+业绩提成+包住。公司网站：http:/联系人：人力资
12、源部地址：柳州xxx2、招聘广告设计 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国27个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工2万余名，总资产达178亿元。公司行业：快速消费品 (食品、饮料) 公司性质：民营公司公司规模：500人以上学历要求：中专以上性别要求：不限年龄要求：21-30工作地点：柳州工作性质：全职薪资范围：1200-2500招聘人数：20/5职位类别：业务员/策划员专业类别：食品类招聘对象：社会人员
13、专业要求： 企业管理与市场营销职位要求：1语言、文字的沟通力强，举止大方得体，亲和力强；2对市场营销感兴趣，有闯劲，责任心强，能吃苦耐劳，适应出差环境；3具有良好的沟通管理及协调能力；4有工作经验者优先考虑。时间：2011年6月25日13:00 地点：生态学院体育馆公司网站：http:/联系人：人力资源部地址：柳州xxx2、 模拟面试（1）面试通知标题： 来自娃哈哈集团的面试通知面试职位：业务部、策划部面试时间：面试地点：联系电话：通知内容：XXX先生（小姐）： 你好！我们已认真阅览了您投递到我公司的简历，认为你基本符合我们的要求，请您于上面那个时间带上您的相关证件来我公司面试。希望您能准时参
14、加。 如因未及时查看通知内容而错过面试时间，请来电另约谢谢！ 娃哈哈集团人力资源部（2）设计面试提纲1简述你的实践经历。2关于销售你最喜欢和不喜欢的是什么 。3请想办法把我手上的笔推销给我。4你怎么看待扩展业务中唱歌，喝酒等与业务无关的东西。5你去一家公司上门推销，但门上写着“谢绝推销”，你会怎么做。（3）设计制作面试评价表公司面试评价表评价人姓名： 职务： 面试时间：应聘人姓名: 性别: 年龄: 编号:应聘职位： 原单位：评价方向评价要素评价等级1（差）2（较差）3（一般）4（较好）5（好）个人基本素质评价1、仪容2、语言表达能力3、亲和力和感染力4、诚实度5、时间观念与纪律观念6、人格成熟
15、程度（情绪稳定性、心理健康等）7、思维逻辑性，条理性8、应变能力9、判断分析能力10、自我认识能力相关的工作经验及专业知识11、工作经验12、掌握的专业知识13、学习能力14、工作创造能力15、所具备的专业知识、工作技能与招聘职位要求的吻合性录用适合性评价16、个人工作观念17、对企业的忠诚度18、个性特征与企业文化的相融性19、稳定性、发展潜力20、职位胜任能力总得分人才优势评估人才劣势评估评价结果建议录用安排再次面试储备不予录用时间:模块三人员培训销售人员培训方案一、 培训目标1、提高销售效率：达到独立完成销售，加快销售速度，缩短工程成本。3、增强士气：目标不明是团队迷茫、士气低落的重要原
16、因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。二、 培训内容1、仪容仪表及言行举止：在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受
17、教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。销售员的服装要整洁、合体、统一，服装颜色和现场要协调。上班必须要化淡妆，语言专业举止得体。2、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的
18、准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。3、项目知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。4、市场知识:市场是企业和销售员活动的基本舞台了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和销售获得成功得重要条件，销售员掌握得市场知识应当是非常广泛的，因为销售活动设计各种各样的主体和个体，有这十分复杂的方式和内容。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。5、竞争知识：通过与同
19、业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品结构、价格、销售及客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。6、企业知识：通过对本企业的充分了解，一方面满足客户这方面得要求，另一方面是为了使销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，最终达到企业得整体目标。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品付款条件、违约条件等内容。三、 培训方式1、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业
20、概况、企业行为规范、企业规章制度、项目概况、项目知识、从事销售工作所应具备的技能、思想道德等。2、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周，然后再让其独立工作。此方式能使受训者很快的熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导，否则容易流于形式。4、会议培训：下班总结完一天的工作后，针对具体问题进行具体分析解决，在工作中得到学习，不停的完善自己。5、模拟培训：使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、业务模拟法。此法较直观，培训内容模块四员工激励销售人员激励方案一、目的1
21、、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。3、促进部门内部有序的竞争。二、原则1、实事求是的原则。2、体现绩效的原则。3、公平性原则。4、公开性原则。三、薪资构成1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成（详细见公司薪资福利管理办法中的有关规定）。2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司绩效考核管理规定发放。3、销售奖励薪资可分为：（1）销售提成奖励（简称提成）：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在每月15日发放。（2）销售费用控制奖励：根据地理区域及
22、其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。四、销售费用定义销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。五、销售奖励薪资计算方法1、销售提成奖励（1）市场部经理销售提成奖励时间 项目类别 计划 提成比例 计划完成85% 计划完成90% 计划完成100% （2）销售员销售提成奖励项目类别 提成金额(元/人) 四级销售员 三级销售员 二级销售员 一级销售员 经理级销售员 注：所有新进销售人员的级别核定为四级，以后按照其业绩对其进行考核，每三个月
23、进行一次，对业绩达到上一级别者予以晋升级别。2、销售费用控制奖励（1）公司根据各区域的实际情况，对销售费用按销售责任书规定进行核定。 （2）费用控制奖励的计算a）按项目的销售实际到帐收入的额度，以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。b）销售人员的销售费用包括：差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用。c）至结算日尚未进行报销的，其借款额暂记为销售费用进行结算，与实际报销额的差额在下次结算时进行补差。d）销售费用额度在扣除销售实际发生费用后，剩余部分奖励额为剩余额度的30，每月25日结算一次。e）根据到款额计算销售费用超过额度的，公司在销售责任人的奖励或薪资中以超额部分的30的比例予以扣
24、除，每月25日结算一次。六、费用标准1、销售人员的差旅费按公司标准报销。2、电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定，每月结算。3、招待费使用应电话请示并获得许可，否则不予报销，费用自担。七、其他规定1、年度结算截止日为12月25日，新年度重新计算。2、员工个人所得税由个人自理。3、员工对自己的薪酬必须保密，违者将按辞退处理。4、员工自己辞职的，在辞职之日尚未进行奖励发放的，不再发放。5、公司辞退的，在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的，公司将在发放日按规定继续发放。6、 因违反公司相关制度规定，进行销售责任人更换的，按本条第5款的规定发放。7、 销售人员应严格按公司的销售政
25、策及管理规定执行，否则公司有权取消其激励薪资。8、 销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的，公司有权对其降薪。八、附则1、本方案的解释权属于公司人力资源部，修改时亦同。2、本方案如有未尽事宜，从其公司相关的管理规定。3、本方案自颁布之日起开始执行。模块五绩效评估销售人员绩效考核表被考核者所属部门职位名称考核者考核者职位考核期考核项目考核指标权重评价标准评分工作绩效定量指标销售额完成率25% 计算公式： 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售回款率15%超过规定标准以上，以5%为一档
26、，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分新客户开发10%考核期内每增加一个新客户，加2分定性指标市场信息收集2% 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分 每月收集有效信息不得低于 条，每少1条扣1分报告提交3% 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分，否则记0分 报告的质量评分为2分，达到此标准者，加1分，否则记0分销售制度执行2%每违规一次，该项扣1分团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分工作能力专业知识5% 了解公司产品基本知识 熟悉本行业及本公司的产品 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 熟练掌握业务知识及其他相关
27、知识分析判断能力5% 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 一般，能对问题进行简单的分析和判断 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力5% 能较清晰地表达自己的想法 有一定的说服能力 能有效地化解矛盾 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5% 思想比较保守，应变能力较弱 有一定的灵活应变能力 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施工作态度员工出勤率2% 员工月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次扣1分（3次及以内） 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为规范2%违反一次，扣2分责任感3% 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分备 注满分100考核得分考核者简评签名： 审核加分上级审核签名： 审核扣分人力资源审核签名： 最后得分审 批签名： 模块六例会
