1、有效提升销售的12大黄金法则,营销组合策略,营销组合策略,推销 营销,推销过程,营销组合策略,通过销售而盈利,销售,产品,工厂,起点,关注点,手段,结果,营销过程,满足需求而获利,营销组合,消费者 需求,目标市场,起点,手段,结果,关注点,1960年世界营销专家罗姆。麦卡锡提出了4P营销组合,产品向目标消费者提供的“产品或服务”。 价格客户为获得产品与服务必须支付的金额。 通路使产品或服务达到目标客户手中进行的所 有活动。 推广如何传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动,营销组合策略,4p,4P 4C,产品 需求 价格 合适 通路 方便 推广 沟通,4P,4C,产品种类 品质 特色 品牌名称
2、 包装 尺寸 服务 保证 退货,营销组合策略,营销组合,公告价格 折扣 折让 付款期限 信用条件,配销渠道 涵盖面 所贩售的产品 种类 地点 库存 运输,促销行为 广告 销售人员 公关 直效营销,产品,价格,通路,推广,一、产品（营销组合的第一P) 1.打造完整产品,营销组合策略,产品本身 好处 品质,以客户为导 向的价值观,人员素质,品牌,商誉,忠诚度,完美服务,体验,付款条件,包装,购买方便,名称与标志,价格,款式,2.有形产品 （产品的相关价值）,1.核心产品 （产品本身物质功能）,3.附加价值 （产品综合感受）,一、产品（营销组合的第一P) 2.产品的生命周期,销售额 成本 利润 消费
3、者 竞争厂家,营销组合策略,导入期,低 高/每个顾客 负 试用者 少,增长期,迅速成长 平均成本/每个顾客大量增加 早期使用者 增多,成熟期,平稳 低/ 每个顾客 高 大多数 稳定,下降 低/ 每个顾客 下降 保守者 下降,衰退期,一、产品（营销组合的第一P) 3.增加产品需求的九种方法,九种建立需求的方式,营销组合策略,产 品,1 现有产品 2修正以后的产品 3 新产品,现有客户,向现有的客户类型推销更多的目前产品（市场渗透）,修正目前产品并更多的推销给目前的客户,设计可吸引现有客户的新产品,新区域客户,进入其它地理区域并推销产品（地理扩张）,向新区域提供并推销修正后的产品,为新的区域的潜在
4、客户设计新产品,新客户类型,向新客户推荐目前产品（细分市场介入）,向新客户提供修正后的产品,设计新产品以推给新的客户 （多元化）,一、产品（营销组合的第一P) 4.打造持续赚钱的产品,（1）不断的产品改良 （2）不断的产品创新,营销组合策略,业绩,开发,如何打造持续赚钱的产品 （1）先感应 后回应 先客户 后产品 （2）个性化服务 量身定制,一、价格（营销组合的第二个P) 1. 5种定价方法,A 成本加成定价法：成本加利润 B 目标利润定价法：确定目标产品的利润 C 需求导向定价法：先了解客户愿承受的价格再限定成本。 D 竞争导向定价法：以竞争者的价格为导向（或高或低） E 产品线定价法,营销
5、组合策略,一、价格（营销组合的第二个P) 2. 定价决策过程,竞争越激烈 价格靠近成本,营销组合策略,三 通路 （营销组合的第三个p ) 1.分销的通路模式,销售人员直销；电话直销；网络直销；电视购物；电邮；传真；邮递；资料库营销。,营销组合策略,直接通路,一级通路,二层通路,三层通路,一级商,制造商,制造商,制造商,消费者,消费者,消费者,消费者,零售商,零售商,批发商,制造商,二级商,零售商,三 通路 （营销组合的第三个p ) 2.确定中间商的数目,1.独家分销：在一定的地区内只选定一家中间商经销或代理。 2.选择性的分销：在一定的地域内有条件地选择若干家中间商。 3.密集型分销：布置尽可
6、能多的分销点，渠道尽可能的宽。,营销组合策略,三 通路 （营销组合的第三个p ) 3. 通路管理,1.选择渠道成员 标准：中间商的历史长短，声誉好坏，经营范围，销售的获利能力，协作精神，人员素质，所处位置，顾客类型。 2.培训渠道成员 生产商应不断的培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是与生产商沟通。 3.激励渠道成员 生产商应当把渠道成员当成最终的消费者对待，了解他们的需求，尽力满足他们的需求以激励他们努力销售产品，应当坚持：利益均沾，风险共担“的原则。 4.评价渠道成员 每个一个阶段，生产商必须渠道成员的销售情况，库存水平，装运时间，促销合作，顾客反映等方面。目的是保证渠道始终高效运行。
7、 5.解决渠道冲突。 由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突。这就需要生产商出面进行调解。 6.调整渠道策略 厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局，选择渠道成员标准、利益分配水平。,营销组合策略,三 推广（营销组合的第四个p ) 1.包括所有传递说服目标客户购买产品或服务的活动,营销组合策略,广告,促销,公关,销售人员,直销营销,5大推广工具的范例,电视广告 报纸广告 广播广告 户外广告 杂志广告 内外包装 印刷品广告 海报与传单 标志符号 形象设计 售点展示架 影音资料 手册与黄页,营销组合策略,折扣与折价 凭证优惠 附送赠品 抽奖策略 积分换物 售点展售 公关赞助 联合促销,制造新闻 报纸软文 电视专题 出版书籍 公众演说 研讨会 赞助活动 社区活动 事件,沟 通 拜 访 说 服 解 除 反对意见 建立信任 全程服务 签 约 执 行,电话营销 邮寄营销 网络营销 电视购物 传真邮件 电子邮件 传销,广 告,促 销,公 关,直效营销,销售人员,作 业,根据营销组合策略制定出您公司的： 产品策略 价格策略 通路策略 采用那些推广工具,营销组合策略,
