现场成交实战策略破解.pdf

1、 现 场 成 交 实 战 策 略 破 解特 训 步 骤 一 ： 销 售 过 程 应 对 策 略准 备 阶 段 准 备 提 纲把 握 客 户 购 买 活 动发 现 机 遇 树 立 第 一 印 象 介 绍谈 判 面 对 拒 绝策 略 A： 准 备 阶 段机 遇 属 于 有 准 备 的 人 。 销 售 前 详 细 地 研 究 消 费 者 和 房 地 产 产 品 的各 种 资 料 ， 研究 和 估 计 各 种 可 能 和 对 应 的 语 言 、 行 动 ， 并 且 准 备 销 售 工 作 怕 必 须 的 各 类工 具 和 研 究客 户 的 心 理 ， 这 是 摆 在 房 地 产 市 场 营 销 人 员

2、 面 前 的 重 要 课 题 。客 户 购 买 房 地 产 产 品 行 为 的 欲 望 和 要 求 具 有 一 致 性 的 特 征 ，即 获 得 生 活 或 者 生 产的 活 动 空 间 ， 合 得 客 户 购 买 房 地 产 产 品 时 的 心 理 活 动 呈 现 多 元 和 多变 的 状 态 。消 费 行 为 是 各 户 心 理 活 动 的 外 在 表 现 ， 即 客 户 的 行 为 是 受 其内 在 心 理 活 动 的 支 配和 制 约 的 。 我 国 的 住 宅 消 费 是 一 种 高 层 次 的 ， 巨 额 的 生 活 耐 用 品 消费 ， 在 目 前 房 地 产 住 宅 供 过 于

3、 求 的 情 况 下 ， 怎 样 成 功 推 销 自 己 的 产吕 是 摆 在 房 地 产 市 场 营 销 人 员 面 前 的 重 要 课 题 。客 户 购 买 房 地 产 产 品 的 行 为 是 满 足 扑 克 己 的 居 主 、 生 活 、 保值 增 值 、 置 业 经 营 、 投 资 获 得 等 各 类 需 求 而 购 买 房 地 产 产 品 的 行 为因 此 ， 销 售 人 员 在 销 售 过 程 式 必 须 要 把 握 客 户 购 买 心 理 特 点 和 准 备好 开 展 工 作 的 提 纲 。客 户 购 买 心 理 特 点 售 楼 员 准 备 提 纲 求 实 用 低 价 位 求 方

4、 便 求 美 、 求 新 追 求 建 筑 文 化 品 位 求 保 值 、 增 值 投 资 获 利 房 屋 区 位 环 境 房 地 产 产 品 其 它策 略 B： 善 于 发 现 潜 在 客 户销 售 人 员 在 销 售 过 程 中 ， 要 发 现 客 户 ， 发 现 机 遇 ， 善 待 客户 。 因 为 潜 在 消 费 者 的 来 源 ， 有 因 响 应 房 地 产 企 业 广 告 而 至 的 ； 还有 来 自 营 销 人 员 和 房 地 产 企 业 工 作 人 员 激 活 与 挖 掘 。策 略 C： 树 立 第 一 印 象消 费 者 对 销 售 人 员 的 相 貌 仪 表 、 风 范 及 开

5、 场 白 十 分 敏 感 ， 销 售 人 员应 亲 切 礼 貌 、真 诚 务 实 ， 给 消 费 者 留 下 良 好 的 第 一 印 象 ， 销 售 人 员 通 过 自 己 的 亲 和 力 引导 客 户 对 房地 产 产 品 的 注 意 与 信 任 。策 略 D： 介 绍介 绍 房 地 产 产 品 的 过 程 中 随 机 应 变 ， 一 面 引 导 消 费 者 ， 一 面 配 合 消费 者 ， 关 键 是针 对 消 费 者 的 需 求 ， 真 诚 地 做 好 参 谋 ， 提 供 给 消 费 者 合 适 的 房 地 产 商 品 。策 略 E： 谈 判销 售 人 员 用 销 售 技 巧 ， 使 消

6、 费 者 有 决 定 购 买 的 意 向 ； 使 消 费 者 确 信该 房 地 产 产 品完 全 能 满 足 需 求 ； 说 服 消 费 者 坚 决 采 取 购 买 行 动 。策 略 F： 面 对 拒 绝面 对 拒 绝 销 售 人 员 面 对 的 拒 绝 ， 可 能 就是 机 遇 ， 判 断 客 户 拒 绝 的 原 因 ， 予 以 回 复 。如 客 户 确 有 购 买 意 向 ，应 为 其 作 更 详 尽 的 分 析 、 介绍 。拒 绝 是 消 费 者 在 销 售 过 程 中 最 觉 的 抗 拒 行 为 。 销 售 人 员 必 须 巧 妙地 消 除 消 费 者 疑虑 ， 同 时 销 售 人 员

7、 要 分 析 拒 绝 的 原 因 ， 实 施 对 策 。 可 能 的 原 因 有 ：1 准 备 购 买 ， 需 要 进 一 步 了 解 房 地 产 实 际 的 情 况 ；2 推 托 之 词 ， 不 想 购 买 或 无 能 力 购 买 ；3 有 购 买 能 力 ， 但 希 望 价 格 上 能 优 惠 ；4 消 费 者 建 立 谈 判 优 势 ， 支 配 销 售 人 员 。策 略 G： 对 不 同 消 费 者 个 性 的 对 策对 不 同 个 性 的 消 费 者 ， 销 售 人 员 采 用 不 同 的 对 策 ， 可 获 得 较 高 的 销售 成 功 率 ，具 体 见 下 表 。消 费 者 个 性

8、 及 其 对 策类 型 特 征 采 取 对 策理 性 型 深 思 熟 虑 ， 冷 静 稳 健 ， 不轻 易 被 销 售 人 员 说 服 ， 对不 明 之 处 详 细 追 问 。说 明 房 地 产 企 业 性质 及 独 特 优 点 和 产品 质 量 ， 一 切 介 绍的 内 容 须 真 实 ， 争取 消 费 者 理 性 的 认同 。感 情 型 天 性 激 动 ， 易 受 外 界 刺激 ， 能 很 快 就 作 决 定 。 强 调 产 品 的 特 色 与实 惠 ， 促 其 快 速 决定 。犹 豫 型 反 复 不 断 态 度 坚 决 而 自 信 ，取 得 消 费 者 信 赖 ，并 帮 助 其 决 定

9、。借 故 拖 延型 个 性 迟 疑 ， 借 词 拖 延 ， 推三 拖 四 追 寻 消 费 者 不 能 决定 的 真 正 原 因 。 设法 解 决 ， 免 得 受其 “ 拖 累 ”沉 默 寡 言型 出 言 谨 慎 ， 反 应 冷 漠 ， 外表 严 肃 。介 绍 产 品 ， 还 须 以亲 切 、 诚 恳 的 态 度笼 络 感 情 ， 了 解 真正 的 需 求 再 对 症 一药 。神 经 过 敏型 专 往 坏 处 想 ， 任 何 事 都 会产 生 “ 刺 激 ” 作 用 。 谨 言 慎 行 ， 多 听 少说 ， 神 态 庄 重 ， 重点 说 服 。迷 信 型缺 乏 自 我 主 导 意 识 ， 决 定

10、权 操 于 “ 神 意 ” 或 风 水 。 尽 力 以 现 代 观 点 来配 合 其 风 水 观 ， 提醒 其 勿 受 一 些 迷 信迷 惑 ， 强 调 人 的 价值 。盛 气 凌 人型趾 高 气 扬 ， 以 下 马 威 来 吓唬 销 售 人 员 ， 常 拒 销 售 人员 于 才 千 里 之 外 。稳 住 立 场 ， 态 度 不卑 不 亢 ， 尊 敬 消 费者 ， 恭 维 消 费 者 ，找 寻 消 费 者 “ 弱点 ” 。喋 喋 不 休型因 为 过 分 小 心 ， 竟 至 喋 喋不 休 ， 凡 大 小 事 皆 在 顾 虑之 内 ， 有 时 甚 至 离 题 甚远 。销 售 人 员 须 能 取 得

11、信 任 ， 加 强 其 对 产品 的 信 心 。 离 题 甚远 时 ， 适 当 时 机 将其 导 入 正 题 。 从 下定 金 到 签 约 须 “ 快刀 斩 乱 麻 ” 。特 训 步 骤 二 ： 现 场 销 售 人 员 操 作 要 诀房 地 产 开 发 就 如 踢 足 球 ， 临 门 一 脚 是 非 常 重 要 的 ， 它 会 直接 影 响 到 你 的 销 售 量 、 资 金 回 笼 等 。 无 论 你 的 楼 盘 包 装 得 多 漂亮 。 广 告 打 得 多 响 ， 最 后 成 交 与 否 还 是 与 销 售 人 员 自 身 的 素 质 息息 相 关 。 一 个 好 的 销 售 人 员 不

12、仅 要 有 过 硬 的 专 业 知 识 ， 还 有 促 成成 交 的 手 法 及 现 场 表 现 状 态 等 。要 诀 A： 现 场 应 战 能 力表 述 应 力 求 鲜 明 生 动 、 句 子 简 练 、 声 调 略 高 、 语 速 适 中 ， 并且 双 目 注 视 对 方 ， 面 带 微 笑 ， 表 现 出 自 信 而 谦 逊 ， 热 情 而 大 方 ，切 不 可 居 高 临 下 、 咄 咄 逼 人 或 拖 泥 带 水 ， 支 支 吾 吾 。要 诀 B： 寓 实 利 于 巧 问要 确 实 掌 握 自 己 推 销 的 商 品 “ 利 ” 在 何 处 ？ 只 有 对 此 了 如 指掌 ， 方

13、能 一 语 中 标 ， 问 中 寓 利 。 “ 巧 ” 问 时 ， 要 注 意 三 方 面 ： 一是 提 出 的 内 容 要 有 针 对 性 ， 把 握 推 销 对 象 的 实 际 需 求 ； 二 是 提 问的 方 式 要 有 灵 活 性 ， 要 根 据 客 户 时 间 、 地 点 、 环 境 等 多 种 因 素 因情 制 宜 、 灵 活 确 定 ； 三 是 提 问 的 时 机 要 从 实 际 出 发 ， 审 时 度 势 ，把 握 机 会 。要 诀 C： 激 发 顾 客 的 兴 趣“ 若 要 顾 客 对 您 销 售 的 楼 盘 发 生 兴 趣 ， 就 必 须 使 他 们 清 楚 地 意识 到

14、获 得 您 的 楼 盘 之 后 将 能 得 到 的 好 处 。 ” 这 是 激 发 顾 客 兴 趣 的 关键 ， 另 还 必 须 牢 记 ， 兴 趣 是 以 需 求 为 基 础 而 产 生 并 发 展 起 来 ， 要 唤起 兴 趣 必 须 充 分 运 用 顾 客 的 利 益 需 求 这 一 杠 杆 。方 法第 一 、 示 范 并 通 过 特 定 的 语 言 动 作 、 场 景 向 顾 客 展 示 楼 盘 或 售 后服 务 ， 激 发 起 客 户 的 购 买 兴 趣 。第 二 、 情 感 交 流 ， 指 采 用 友 好 亲 善 言 行 ， 努 力 在 推 销 者 与 顾 客 之间 创 造 某 种

15、 相 互 信 任 、 帮 忙 、 合 作 的 气 氛 与 情 感 ， 有 效 地 激 发和 维 持 顾 客 的 购 买 兴 趣 ， 如 为 之 设 身 处 地 考 虑 、 出 谋 献 策 ， 投其 所 好 ， 以 诚 感 人 等 。注 意第 一 、 销 售 人 员 必 须 懂 得 如 何 探 寻 客 户 的 兴 趣 ， 才 能 有 的 放 矢 ；第 二 、 销 售 人 员 必 须 对 产 品 的 优 点 适 合 什 么 人 的 兴 趣 ， 需 求 十 分熟 悉 ， 而 实 行 因 人 而 异 的 销 售 。要 诀 D： 增 强 顾 客 的 购 买 欲 望 手 法当 顾 客 对 楼 盘 有 了

16、兴 趣 后 ， 并 不 等 于 诮 购 买 欲 望 ， 因 为 他们 还 会 存 在 这 样 那 样 的 疑 问 ， 在 心 理 上 还 有 矛 盾 ； 既 不 想 失 去 一次 机 会 ， 又 担 心 上 一 次 当 。 解 开 这 个 矛 盾 疙 瘩 就 要 靠 推 销 员 运 用事 实 与 道 理 来 使 顾 客 对 楼 盘 的 货 真 价 实 心 悦 诚 服 。经 实 践 证 明 的 真 理 ： 最 重 要 的 问 题 不 在 于 您 向 顾 客 渲 染了 什 么 ， 而 在 于 顾 客 内 心 相 信 了 什 么 。要 领第 一 、 阐 明 明 利 ， 持 之 有 据引 导 顾 客

17、相 信 该 商 品 的 使 用 价 值 可 满 足 顾 客 需 要 的 ， 轩 此在 推 销 过 程 中 ， 推 销 员 必 须 注 意 ：1 是 推 销 商 品 的 效 用 ， 而 不 是 商 品 ， 如 推 销 牛 排 ， 我 们 就 推 销的 是 它 的 滋 味 ， 而 不 是 牛 排 本 身 ， 销 售 流 溪 河 山 庄 ， 我 们 推销 不 是 房 子 ， 而 是 一 种 生 活 。2 站 在 顾 客 的 立 场 上 ， 延 伸 推 销 的 效 益 ， 意 思 是 说 要 充 分 展 示购 买 该 产 品 将 会 带 来 的 连 锁 效 应 与 美 好 前 景 ， 这 是 激 发

18、顾 客购 买 欲 望 的 关 键 。3 阐 明 明 利 要 掌 握 足 够 的 信 息 ， 充 分 的 证 据 ， 要 求 推 销 员 不 要让 顾 客 感 到 销 售 员 有 信 口 开 河 的 感 觉 ， 要 直 接 展 示 有 权 威 性的 证 据 ： 如 证 书 、 批 文 、 营 业 执 照 等 ， 或 各 种 有 利 的 传 媒 报道 。第 二 、 待 之 以 诚 ， 动 之 以 情由 于 顾 客 通 常 都 会 对 推 销 员 有 一 种 本 能 的 戒 备 心 理 而 千 百万 心 理 的 不 平 衡 。 要 消 除 这 种 心 理 障 碍 ， 推 销 员 必 须 要 捕 以

19、必 要的 手 段 来 激 发 对 方 的 情 感 。 因 为 不 少 的 推 销 专 家 认 为 ： 顾 客 的 购买 欲 望 ， 更 多 来 自 情 感 的 支 配 而 不 是 理 智 的 选 择 。 推 销 要 懂 得 和运 用 这 一 点 ， 才 能 取 得 顾 客 的 信 任 ， 有 效 正 确 地 化 解 顾 客 的 异议 。第 三 、 条 分 缕 析 ， 突 出 重 点推 销 公 式 ： 特 征 优 点 利 益 证 据要 求 推 销 员 必 须 要 熟 悉 商 品 的 各 项 性 能 ， 优 缺 点 （ 楼 盘 推 销 员要 强 记 楼 盘 资 料 ） 。 在 介 绍 时 才 会

20、十 分 流 畅 ， 更 显 得 理 由 充 分 ， 信心 十 足 。 由 于 这 样 的 介 绍 十 分 具 体 ， 周 密 ， 可 以 及 时 细 致 地 观 察 顾客 的 反 应 ， 把 握 他 们 真 正 的 兴 趣 、 要 求 和 疑 虑 ， 能 及 时 地 开 展 更 深入 有 效 的 促 销 工 作 。前 提 ： 推 销 员 在 介 绍 时 亦 要 因 人 而 异 ， 不 要 千 人 一 面 ， 千 篇 一律 ， 懂 得 抓 住 要 领 ， 突 出 重 点 ， 讲 求 实 效 。要 诀 E： 促 成 交 易 的 秘 诀在 下 定 决 心 购 买 之 前 ， 顾 客 还 会 有 一

21、个 最 后 、 又 是 最 激 烈 的 思 想 斗 争 ，同 时 又 是 最 容 易 客 观 因 素 影 响 ， 即 推 销 员 的 言 行 和 旁 人 的 言 行 影 响 。 在这 抉 择 性 的 时 刻 ， 推 销 员 千 万 不 要 采 取 “ 悉 听 客 便 ” 的 坐 等 态 度 。促 成 交 易 要 领 敏 锐 地 捕 捉 成 交 易 的 良 机 ， 深入 地 探 明 顾 客 的 最 后 考 虑 焦点 ， 真 诚 地 为 之 权 衡 利 弊 ， 得体 地 提 醒 顾 客 注 意 机 会 的 宝贵 ， 适 当 地 作 出 可 能 小 让 步等 。特 训 步 骤 三 、 现 场 销 售 基 本 流 程房 地 产 销 售 ， 现 场 接 待 是 主 战 场 ， 如 何 将 产 品 尽 可 能 快 速 、 全 面 地 为 客户 所 接 受 ， 销 售 人 员 的 基 本 动 作 及 其 注 意 事 项 作 一 详 细 介 绍 。接 听 电 话迎 接 客 户 寻 找 客 户介 绍 产 品 购 买 洽 谈 带 看 现 场暂 未 成 交填 写 客 户 资 料客 户 跟 踪