1、成功之路,为什么要做主管从基本法看组织发展如何才能做主管,目录,我们的梦想？,富足！成功！快乐！,老秦,小智,管道的故事,管道原理与营销原理,管道原理与营销原理,老勤单纯展业,小智组织发展,用时间、精力换钱,用时间、精力修建管道（增员发展）,前期投入少,前期投入多,收入受多种因素影响,收入稳定，源源不断,飘风不终朝,飘雨不终日,积累资产，永续经营,你想有源源不断的收入吗？,实例：南京荆红霞主任,2007年11月入司，至2008年6月月均收入6129元。,看上去很不错哦！,2008年7月，荆红霞1+10晋升业务主任，08年下半年月均收入9595元，2009年持续增员，6月末人力27人，1至6月月
2、均收入24058元。2009年7月育成小组，晋升高级业务主任。,真正实现收入翻番,业务员200711-200806,业务主任200806-200812,业务主任200901-200906,月均6129元,月均9595元管理收入4767元,月均24058元管理收入7597元,管理收入带来的不仅仅是收入的提升，还有持续和稳定！,必须修建管道！,要想收入稳定提升，惟有修建管道,管道生命线终生的收入,开始付出和得到事倍功半当管道完工后，就不要提水了，无论他吃饭、睡觉、休息时只要水源源不断地流入，流入他口袋的钱越来越多。,短期的辛苦长期的回报,决定命运的不是机会,？,而是你的选择,勤不胜智小富靠勤，大富
3、靠智,粗壮的脊梁已无法证明自身的价值，强壮的头脑才能点亮生命！ “劳心者制人，劳力者制于人”！,拥有自己的伙伴，帮助他人成功,组织发展还能够帮助我们-,成为一个卓越的领导人,辅导、训练、激励、沟通、管理的高手,成为一个富于魅力的团队领导者,为什么要做主管从基本法看组织发展如何才能做主管,目录,试用业务员,正式业务员转正后,还有福利保障：意外残疾意外身故,训练津贴：试用业务员自聘用起三个月内，根据当月承保FYC（见下表），享相应数额的训练津贴。,NA人员训练津贴：,新版FNA训练津贴九个月的训练津贴,FYC：指初年度佣金，指业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬，计算公式如下：FYC初年度保
4、费初年度佣金率。试用业务员初年度佣金：试用业务员初年度佣金为标准佣金的80%。转正津贴：试用业务员自聘用起6个月内累计实发个险FYC超过2250元的部分，初年度佣金按标准佣金发放；试用延长期3个月内累计实发个险FYC直辖1350元部分，初年度佣金按标准佣金发放。,个人季度奖：个人季度奖=当季个人累计FYC比率,正式业务员,正式业务员转正后,收入项：初年度佣金新人卓越奖续年度服务津贴继续率奖金增员奖金增才奖金个人季度奖金,福利待遇：意外残疾意外身故疾病身故意外伤害医疗住院医疗长期服务奖个人养老公积金基本养老补贴,新人卓越奖：自新人聘用起六个月内实发个险FYC达到4000元，且留存满六个月，则在第
5、七个月可返还试用期间FYC打折部分的佣金。继续率奖金：依本人销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率按下表核发继续率奖金。继续率奖金每月核发。继续率奖金当月领取的第二年度服务津贴C,增员奖金：由正式业务员具名推荐的试用业务员，依其聘任起12个月内计提个人FYC的8%，发给推荐人增员奖金。增才奖金：各级业务人员所增的试用业务员自聘任之日起在一定时间内累计FYC达到一定标准，且新人留存满一定时间以上，则在次月，其推荐人可按下表获增才奖金。,个人季度奖：个人季度奖=当季个人累计FYC比率,晋升主任标准（A版）：,任职正式业务员满六个月个人月平均件数3件个人月均FYC3000元，且无FYC挂零月所辖人
6、员4名（正式2名），直接推荐人员2名本人及所增人员合计月均FYC7500元通过主任晋级培训及考试通过工作考核及素质考评,维持规定：本组月均FYC5000元直辖人员3名（不含本人）个人月平均FYC800元13个月继续率70%以上,主任的收入构成,初年度佣金续年度服务津贴继续率奖金个人季度奖金增员奖金增才奖金长期服务奖基本养老补贴养老公积金直接管理津贴育成津贴辅导津贴晋升奖金组年终奖金,正式业务员收入项,业务主任收入项,新主管帮扶：新主管的责任底薪,新版,晋升后前两次维持考核组FYC标准为基本法的80%其它按基本法现行标准考核,晋升津贴,维持调整,新主管降级后，或降级后二次晋升，不再享受津贴,注：
7、1）当月有效增员即计 2）二次入司人员不计入,直接管理津贴当月组FYC系数C1系数C2,主任的利益来源,一、直接管理津贴,小组人力增加，管理津贴也随之提升。,二、育成津贴,直接育成津贴被育成主任本组FYC系数C1,组员小张晋升后当月组FYC30000元，李主任可得育成津贴： 30000*13%=3900元,三、晋升奖金,各级业务主管直接育成了新的业务主任、行销主任时，将给育成人核发一次性的晋升奖金，奖金金额为被育成人晋升前12个月内个人FYC总额的10。,李主任的组员小张晋升主管,小张晋升前12个月FYC3000*12=36000元，张主任可获得晋升奖金36000*10%=3600元,四、小组
8、年终奖,组年终奖金当年度本组累计FYC（含本人）系数C1系数C2,五、养老公积金,养老公积金每月管理津贴提取比例,六、养老补贴,对业务主管，如果在进行养老津贴考核前、后连续两个季度（即上一考核季和当季）都是业务主任及以上职级，每月发放300元养老津贴.,七、长期服务奖,当月FYC500元第5年以上保单标准保费的2统一购买“平安团体退休年金保险（分红型）”,说明：也许没有感受到福利保障的存在，觉得不可能享受，这是极大的错误认知！如果保险从业人员都这样认为，那么您的保单卖给谁？,全面、高额的福利保障体系,看谁拥有更高的身价,平安基本法的设计导向主管投入型,正式业务员：初年度佣金新人卓越奖金续年度服
9、务津贴继续率奖金个人季度奖金增员奖金增才奖金长期服务奖基本养老补贴养老公积金,业务主任：初年度佣金续年度服务津贴继续率奖金个人季度奖金增员奖金增才奖金长期服务奖基本养老补贴养老公积金直接管理津贴育成津贴辅导津贴晋升奖金组年终奖金,营业部经理：初年度佣金续年度服务津贴继续率奖金个人季度奖金增员奖金增才奖金长期服务奖基本养老补贴养老公积金直接管理津贴育成津贴辅导津贴晋升奖金组年终奖金职务津贴经理津贴增部奖金增部津贴部年终奖金,总监：初年度佣金续年度服务津贴继续率奖金个人季度奖金增员奖金增才奖金直接管理津贴育成津贴辅导津贴晋升奖金组年终奖金长期服务奖基本养老补贴养老公积金职务津贴经理津贴增部奖金增部
10、津贴部年终奖金 总监职务津贴业务拓展津贴育成总监津贴 年终特别奖金,试用业务员：训练津贴初年度佣金转正津贴个人季度奖,职级越高，收入项目越多,江苏各层级收入情况（2009年7月）,团队越大，收入越高,团队人力与收入,新人成长之道（FNA,B+版）,为什么要做主管从基本法看组织发展如何才能做主管,目录,如何做主管？-,增员,人是市场中的决定因素,个人直接增员收益“享受一生”保险,投保对象：业务员缴费期限：2年，月交2000元保险利益：2年后每月获益6624元,你做过这样的保险吗？,正式业务员每月投入2000元，增员2人两年后合计增员48人，留存24人24人团队每月管理津贴： 3.6万佣金16 1
11、.156624元,其实，这就是业务员增员的长期收益,注：按人均1500元测算,李嘉诚成功之路,我去年净赚8.7亿港币，连居世界华人和亚州首富。因为我每天工作32万小时！,4万员工 8小时=32万小时,三国演义,经典增员：三顾茅庐,刘备增了两个兄弟加上诸葛孔明成就了三分天下大业!,古往今来成功的增员案例,不断建立增员来源中心（影响力中心），持续增员用市场来选择符合标准的人（不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴）持之以恒地追踪，等待机会的来临，持续反复增员（我是事业，他是职业，总有一天等到你）,我们要,将增员融进我们的DNA展业和增员是营销的两条腿,切勿,“原地画圈”,增员的基本方法研讨,常
12、用增员方法分析,优 势通过列明条件做初步选择大量的候选人可供选择公司品牌优势增加吸引力总体全面的宣导效果强,劣 势会碰到职业面谈者对寿险功能及行业不了解与新人没有建立感情基础产能不易预期，定着率低工作、人际关系处理经验不足者，独立成熟等待期长,机 会运用公司行为组织新团队,威 胁同业竞争比较公司口碑不好时效果适得其反,报纸、网络,优 势大量的候选人可供挑选可通过直接面对面做初选,劣 势对行业的认知决定数量对寿险功能及行业不了解与新人没有建立感情基础产能不易预期，定着率低工作、人际关系处理经验不足者，独立成熟等待期长,机 会运用公司行为组织新团队,威 胁同业竞争比较面对其他诱惑，专业机会大,人才
13、市场,优 势感情基础深较容易辅导对背景状况非常了解定着率较高团队稳定,劣 势与增员者可能产生人际冲突吸引专业不易，加入等待期较长,机 会可与业务开拓结合,威 胁流失对增员者本身信心打击大,缘 故,优 势对寿险功能认知较好感情基础较深产能可预期定着率较高独立成熟等待期较短团队组织比较稳定,劣 势吸引专业不易，加入等待期较长量少增员者本身素质决定新人素质,机 会品牌影响力建立,威 胁流失时可能连同原保单一并失去流失时市场口碑效应影响大,客 户,增员的渠道,增员的渠道,人才市场,报聘,网络,劳务市场,电话增员,名单和随机盲打,缘故法,介绍法,街道 居委会,信函,增员话术,增员常见拒绝问题1。没有底薪
14、2。没信心3。家人反对4。没兴趣5。保险不好做6。业绩、收入不稳定7。不想改行8。面子拉不下,9。没经验、没口才10。做保险是敲门的11。做保险是赚亲戚朋友的钱12。熟人做完了，怎么办？13。失败的例子很多14。考虑、考虑15。好多熟人都买过保险了,16。对现在的工作不愿意放弃17。我不适合做保险18。我没能力19。保险公司会倒闭，别人不相信 怎么办？20。等我想干的时候，再找你21。等我把手头的事办完再来22。我想回去问一问，有没有人想 买保险，再回答你,23。保险要给客户回扣，很难做24。做保险的人没地位25。天天要报到，我早上起不来怎么办？26。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？28。兼
15、职能不能做？29。做保险和做传销差不多,1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定 又是指什么？是你永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱， 干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？,拒 绝 话 术 处 理,话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。,2、没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前 有经验吗？现在不也做得很好
16、吗？一 件事如果你做过，或者看别人做过， 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？,话术二：你过去的经历，就是做保险最 重要的经验，你是个医生，你可以与 卫生战线上的人谈保险、你也可以和 以前的病员及家属谈保险。可以从重 大疾病谈起，,不是永久性的工作，人情卖完就不能做了？,保险公司很现实，没业绩就得走人。,保险行业没有固定工资，缺乏保障？,怦然心动增员话术（一）,有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？有哪一个
17、行业可以使你在短时间内，独立领导30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？,怦然心动增员话术（二）,中国人寿保险公司强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远度，外面10年所能学到的东西，在平安也许就要3年，完全凭你自己的投入与否。有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地
18、位的？,怦然心动增员话术（三）,什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长。有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？,怦然心动增员话术（四）,有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景。父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的
19、事业！哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都会全力以赴地来培养你。,怦然心动增员话术（五）,用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧！,怦然心动增员话术（六）,最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉动之上，是实现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，来吧！,生命的追求永无止境，关键是在于,确定目标，选择方向，持续奋斗，追求成功。,我们需要选择什么作为我们的目标？有什么样的目标就意味着我们会获得什么。,共勉：英国作家萨克雷,播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运。,谢 谢！,
