1、1,文菊田四川分公司个险销售总监,2001年任区域总监2005年任区域总经理2007年任四川分公司个险销售总监20022007年高峰会成员19982007MDRT会员2005-2007年荣获中国十大保险明星2007年中国保险精英圆桌大会特邀讲师20062007年世界华人保险大会特邀讲师4届TOP2000培训班版主,2,2,俞晔 80后的百万精英,年龄：27岁上海复旦大学本科毕业2003年白板加盟太平2003年MDRT初级会员 2007年MDRT内阁会员四次入围总公司高峰会2007年标保101万,我的百万销售系统,高端突破,俞晔2008年4月5日深圳,4,2007突破高端,101万，主要以传统险
2、为主,5,2007突破高端,101万，件均成长247%是关键,6,2007突破高端,101万，其中73万来自万元件客户,7,2007突破高端,101万，高端突破是关键,8,2007突破高端,101万，其中78万来自高端转介绍,9,26万/年，255件/年，1200元/件一直在低端市场，虽然很勤奋，但无法达成百万,2003-2006年：,10,2006年：仅有6位万元件客户2007年：如何突破高端达成百万？,11,第一部分：高端突破第二部分：五年积累,12,第一部分：高端突破,要素一、成功信念要素二、 主顾开拓要素三、 个性化的销售行为要素四、 成交后的销售,13,保险是人类最伟大的发明，是任何
3、产品都无法替代的任何一个人相对保险而言都很渺小未来要给50位亿万富翁做保险服务,要素一： 成功信念,14,1.将资金立即放大100倍2.安全、有效的传承资产3.转移由人身风险带来的企业经营风险,深信，高端客户只有通过保险：,2007观念突破,15,要素二： 主顾开拓,第一阶段：重点培养,1.在仅有的6位万元件客户中选出4位2.至少每个月见上一面,见面频率远比每次见面时间长短更重要,16,3.通过轻松聊天的方式融入客户生活4.观察细节，了解客户所想,发现高端客户不愿转介绍的“形”与“魂”：要面子，不愿开口怕失败，影响交情怕麻烦，不愿费心重隐私，不愿暴露怕误会，从中获利,17,问题根源：,高端客户
4、对保险的认同度还不够我们要求转介绍的方法有待改进我们没有给他一个迫切的理由,不是高端客户不介绍，而是我们做得不够好！,18,第二阶段：有效突破,同类转介绍逆向转介绍,两种方法：,19,同类转介绍定义： 让高端客户介绍与他需求一致、财务状况一致的准客户,20,同类转介绍3步曲：,第一步：强化老客户对已购买产品的认同度,例：卓越就是用最少的资金得到最大的放大效果，您用3万元得到500万的急用现金，而且公司帮您把保费作为养老金在运作，将来平安无事时可以锦上添花,即：每次见面都在不经意间再次复述保单利益,21,第二步：告诉客户该产品的适用人群,例如：老客户，37岁，结婚不久，06年购买卓越人生3万元，
5、保障最高500万告诉客户： 现在像你这样年轻、有学历、收入较高也较稳定的人群一般工作压力非常大，而且也会像你这样考虑到人身风险的问题，因为家庭责任也很重。所以像你买的卓越人生也会很适合他们,22,第三步：提示引导客户做出同类转介绍,即：你周围有没有跟你情况差不多的人？,成功感悟：在请高端客户转介绍时，只做第三步是没有效果的！必须先做好第一步、第二步，再做第三步,23,2007年，用同类转介绍向4位高端客户提出转介绍要求，无一拒绝，共介绍12个高端客户家庭，保费合计34万,成果展示：,24,逆向转介绍定义： 让高端客户介绍比他财务状况高许多的准客户,25,逆向转介绍3步曲：,第一步：逆向提问获得
6、大客户的名单,您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？您觉得您身边谁最不需要保险？您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？,26,人性解读：向高端客户正向要求转介绍，很难得到大客户的名单而逆向提问，往往会使高端客户在毫无顾虑的情况下，脱口说出大客户的名字,27,第二步：解决高端客户思维误区,误区一：太有钱的人不用买保险 对 应：有钱人其实没有钱,误区二：有钱人怕买保险麻烦 对 应：有钱人不买保险更麻烦 例子：王均瑶,28,第三步：辅导高端客户向大客户说 三句话,第一句：张总，其实你也应该买保险第二句：我自己就买了保险，万一有事可以让家庭得到很好的保障第三句：年龄越大，身体可能越差，到时想买也没法买
7、，你现在就要考虑,29,2007年，用逆向转介绍，签下两张千万保额的大保单，保费合计44万,成果展示：,30,浪漫思维：,千万客户同类转介绍 500万标保,亿万客户同类转介绍1000万标保,百万客户同类转介绍 100万标保,逆向转介绍,逆向转介绍,31,要素三： 个性化的销售行为,类比销售法 把握人性与逻辑,32,第一步：告诉客户，他属于哪一类人,业：王总，象您这样，40多岁，在企业做副总、做老总的，有家庭，有小孩，责任心很强，对家庭的责任感重，社会和家庭的压力大。经济情况都很稳定。但是，往往没时间、更没可靠的渠道去了解更好的转移风险的方式客：是是（认同）,类比销售法3步曲：,33,第二步：象
8、他这类人，最大的风险是什么?,业：这类人最担心的是由人身风险所带来的收入中断，而收入中断造成无法履行所负担的家庭责任，其实责任心是可以用数字来衡量的例子：碰碰车的悲剧,34,第三步：象他这类人，别人是怎样转移风险的?,业：很多象您这样的人，他们通过买保险 来转移风险，花小钱，把资金放大几 十倍、上百倍客：购买，或主动转介绍,35,2007年，用类比销售法，签单成功率100%，并且100%转介绍,成果展示：,36,要素四： 成交后的销售,陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？还是展示自我、征服高端客户的过程？,例子：完美的体检流程 喜签千万大保单,37,电话咨询，确定合适的体检时间实地考察，体检医院
9、及周边环境，并设计最佳的体检路线及体检流程体检前，反复预演体检流程体检中，请同事帮忙排队，自己伴随客户左右，应对突发事件体检后，征求客户意见，陪客户用早餐制作体检报告复本，专程送给客户,体检流程：,38,高端客户非常注重细节,销售感悟：,做好小事情征服大客户,39,第二部分：五年积累,要素五、客户关系管理要素六、自我管理要素七、正确学习要素八、平衡人生,40,要素五： 客户关系管理,服务特点：个性化、有创意,贵在用心,41,要素六： 自我管理,1. 时间管理：,制订每日计划：时间：早会前10分钟内容：一天想做的事都列出来，写在便签本上明确：重要的、紧急的事，一定要做达成：做好一件，划掉一件晚上：总结，没做的，是否明天做？,42,2. 工作习惯：,习惯一：目标感很强习惯二：每天早上做日计划习惯三：对保险非常专注习惯四：喜欢思考改进销售的细节习惯五：保持每年100件以上,43,要素七： 正确学习,看个险晨讯每日阅读书籍看财经新闻：波士堂、头脑风暴：了解高端客户的形与魂,44,要素八： 平衡人生,爱看电影，学会自我放松孝敬父母，增加幸福指数关心孩子，尽到家庭责任,45,在太平的五年积累，我收获了很多很多这是一笔非常宝贵的人生财富！,46,让奇迹在我们身上发生！让历史在我们手上书写！,谢谢！,
