1、供应链管理中的需求管理 第一节 需求管理概述需求管理(预测客户需求)是现代物流过程的首要程序。凡事“预则立，不预则废”。一、需求管理的定义需求管理是指以用户为中心，以用户的需求为出发点，集中精力来估计和管理用户需求，并试图利用该信息制定生产决策，以实现用户效用最大化的一种活动。二、需求管理的必要性（P31）三、需求管理程序（P32）四、需求管理的几种方法（P33）需求管理主要包括预测和客户订单管理,是高层计划过程的组成部分。需求管理的目的是建立满足未来需求的最合理的计划，并在发生变化时及时更新这个计划。需求管理的意义：通过有效地管理需求流，一方面可以避免对销售和运作计划以及主生产计划作无意义的
2、改变，另一方面还可以尽早发现有意义的市场变化，从而，有机会采取有效的应对措施。需求管理在需求管理过程中，预测和客户订单承诺等环节都是人的行为过程。有效的需求管理的本质是明确的职责，好的通讯和迅速的反馈。计算机作为有效的工具，对这些重要的活动起到支持作用。第二节 需求预测预测是经营规划、销售和运作计划以及主生产计划的主要输入信息。公司的管理层和主计划员必须对包括预测在内的构成三级计划的各种因素进行评估。一、预测的概念及步骤（一）预测的概念 对未来环境所做出的估计。（二）预测的重要性（P37）（三）预测的步骤（P37）二、需求预测需考虑的因素（一）需求的性质垂直需求相关需求水平需求独立需求（二）需
3、求预测内容的组成Ft=(Bt+St+T+Ct+Pt)+IFt:预测数量 Bt:基本需求水平 St:季节因素 Tt:趋势因素 Ct:周期因素 Pt:促销因素I：不确定因素三、预测的种类、方法与流程（一）预测的种类：长期预测：3 年以上 中期预测：13 年 短期预测：1 年以下（二）预测方法（P40）1、自顶向下 2、自底向上（三）预测流程（P41）四、预测的支持系统及组织与管理（一）预测支持系统（P41）（二）预测的组织与管理（P41）五、预测技术（一）预测技术分类1、直观法 2、外推法：时间序列技术 3、因果法时间序列技术（1）移动平均 （2）指数平滑 （3）外延平滑 （4）适应性平滑预测方法
4、举例移动平均法 五、预测技术（二）预测技术的选择（P46）预测系统 预测和其他许多经营活动一样，是一个具有特定责任的管理过程。计算机可以在建立和更新预测方面提供有意义的帮助，但最终由人评估和批准预测，并建立计划。关于预测的两种错误观点 关于预测，长期以来存在两种错误观点：其一认为通过构造越来越复杂深奥的预测算法可以“算出”正确的数字其二认为可以用一种预测技术对所有物料项目进行预测。然而，数学上复杂深奥程度的每次增加都伴随着人们评估和使用预测方法能力的降低，而预测的准确性则几乎没有提高。调焦预测 （Focus Forecasting ） 今天的趋势是离开数学上的优化而转向模拟选择。使用计算机模拟
5、不同的预测策略并评估它们的有效性。从中选择最有效的预测技术。第三节 协同规划、预测和连续补货(CPFR)一、CPFR 出现的背景随着经济环境的变迁、信息技术的进一步发展以及供应链管理逐渐为全球所认同和推广，供应链管理开始更进一步地向无缝连接转化，促使供应链的整合程度进一步提高。高度供应链整合的项目就是沃尔玛所推动的 CFAR 和 CPFR，这种新型系统不仅是对企业本身或合作企业的经营管理情况给予指导和监控，更是通过信息共享实现联动的经营管理决策。CFAR(Collaborative Forecast And Replenishment)是利用 Internet，通过零售企业与生产企业的合作，共
6、同做出商品预测，并在此基础上实行连续补货的系统。CPFR(Collaborative Planning Forecasting and Replenishment)是在 CFAR 共同预测和补货的基础上，进一步推动共同计划的制定，即不仅合作企业实行共同预测和补货，同时将原来属于各企业内部事务的计划工作（如生产计划、库存计划、配送计划、销售规划等）也由供应链各企业共同参与。二、CPFR 的特点1、协同 2、规划 3、预测 4、补货 1、协同CPFR 要求双方长期承诺公开沟通、信息分享，从而确立其协同性的经营战略。协同的第一步就是保密协议的签署、纠纷机制的建立、供应链计分卡的确立以及共同激励目标的
7、形成。在确立协同性目标时，不仅要建立起双方的效益目标，更要确立协同的盈利驱动性目标，只有这样，才能使协同性能体现在流程控制和价值创造的基础之上。 2、规划CPFR 要求有合作规划（品类、品牌、分类、关键品种等）以及合作财务（销量、订单满足率、定价、库存、安全库存、毛利等）。此外，为了实现共同的目标还需要双方协同制定促销计划、库存政策变化计划、产品导入和中止计划以及仓储分类计划。 3、预测CPFR 强调买卖双方必须做出最终的协同预测。CPFR 所推动的协同预测不仅关注供应链双方共同做出最终预测，同时也强调双方都应参与预测反馈信息的处理和预测模型的制定和修正，特别是如何处理预测数据的波动等问题。最
8、终实现协同促销计划是实现预测精度提高的关键。4、补货销售预测必须利用时间序列预测和需求规划系统转化为订单预测，并且供应方约束条件，如订单处理周期、前置时间、订单最小量、商品单元以及零售方长期形成的购买习惯等都需要供应链双方加以协商解决。 协同运输计划也被认为是补货的主要因素。 例外状况出现的比率、需要转化为存货的百分比、预测精度、安全库存水准、订单实现的比例、前置时间以及订单批准的比例，这些都需要在双方公认的计分卡基础上定期协同审核。 三、CPFR 的实践与发展现状在沃尔玛等优秀企业的倡导下，特别是美国于 l998 年发布了 CPFR 指导准则以后，越来越多的优秀企业开始采用 CPFR 来推动
9、企业业绩的大幅提高，尤其是许多世界 500 强的企业大多已开始实施、建立或研究 CPFR。CPFR 正越来越明显地影响着企业运营管理的基本模式，它日益证明 CPFR 是当今企业供应链管理的主导趋势和骨干框架。四、CPFR 供应链的实施1、CPFR 供应链的体系结构决策层：主要负责管理合作企业领导层，包括企业联盟的目标和战略的制定、跨企业的业务流程的建立、企业联盟的信息交换和共同决策。 运作层：主要负责合作业务的运作，包括制定联合业务计划、建立单一共享需求信息、共担风险和平衡合作企业能力。 内部管理层：主要负责企业内部的运作和管理，包括商品或分类管理、库存管理、商店运营、物流、顾客服务、市场营销、制造、销售和分销等。 系统管理层：主要负责供应链运营的支撑系统和环境管理及维护。 2、CPFR 实施的框架和步骤(1)识别可比较的机遇 (2)数据资源整合 (3)组织评判 (4)商业规则界定 五、CPFR 实施过程中应当关注的因素1. 以“双赢”的态度看待合作伙伴和供应链相互作用。2. 为供应链成功运作提供持续保证和共同承担责任。3. 抵御转向机会。4. 实现跨企业、面向团队的供应链。5. 制定和维护行业标准。
