1、,保险无难事，只怕有心人！ -让签单更轻松,请思考,1、拜访心急，一次就想拿下；2、客户说没钱；再考虑考虑；3、本来保十万，转眼保五万；4、今天刚签单，明天就撤单； 、,是什么原因？,其根本原因是客户不知道自己需要保险的真正理由，这个保险能对他的人生意味着什么不清楚。也就是说在投保之前没能很好的分析客户需求,能行吗？,就如同按着牛头喝水一样,中支四大营销主题之一：,一点：以客户需求为中心的市场分析体系； 两线 三突破,一、有效工具引导分析二、客户主动告知（好办）,客户需求如何挖掘：,新形势下的专推流程,一、有效工具引导分析,销售流程的基本过程,销售工具支持,专业化销售流程,客户,产品,利用专业
2、化推销工具，依据客户的需求来销售保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作,客户整理分类 电话约访 送达讲解填写市调表引导理 沟通单页、建议书利益分析 尝试一次促成，留下光盘,再次分析市调表、设计建议书,总结转介绍,计入工作日志,工具使用以营销四大主题为核心！,发单页抢占地盘,送奖品建议书、光盘利益分析尝试二次促成,专业化促成动作定型,团队活动：电影下乡等,为什么要这样做，这样做的目的是什么,1、单 页积累客户，占领市场过程；2、客户整理客户整理并初步分类；好记性不如滥笔头，只有整理到你的 宝典上才是你的客户“今天假如不买，不带表明天不需要保险”；3、市调表 时调表回访才是真正营销的开始，即使个别
3、老员不 用表但他们讲的基本上都是市调表的内容，我们为何 放着工具不用？“不知怎么开口讲保险，真难” “客户说 不急”？最后告知客户不关中不中奖都要给客户提供相关资讯！4、客户分类市调表填后进行客户分类：“bc”类我们要经营； “A类”紧跟拜访流程并在早会上分析客户内在需求设 计建议书 ；并分析客户提出的疑问，分析下次拜访中可能 出现的问题，配合工作日志为下次拜访作准备；,5、送奖品、建议书详细再沟通市调表所沟通的保障理念，引入 建议书利益分析；尝试促成，根据情况留下 下次拜访机会例：留下报纸、画册等；6、取资料 尝试三次促成临时真的不行可作为产说会客户；此环节可 请求作陪访,为什么要这样做，这
4、样做的目的是什么,单页发放完后一定要有按前面流程做市调表回访！,1、有效疯狂客户积累单页单页发放第一站：所有亲朋、全村、小区及邻村、邻区,话术的统一:,“业：为响应国家政策，解决百姓对物价上涨的担忧，我们公司推出中国保险市场上唯一一款不花钱、高额收益、高额保障最适合当前百姓需求的金融投资产品 ；机会难得，这是相关说明（单页）请您一定仔细看看”,2、单页客户大积累（全村人、亲朋、社区发遍）,要走留下一句话：“过几天会在全国范围内组织一次大型的有奖社会调查活动,到时也好跟你说一说,说不定还能中奖，请把你的电话留一下，以便我及时告诉你。”,3、客户进行分类,疯狂客户积累单页,进入客户管理利用财富宝典
5、、工作日志积累整理客户，达到分类管理与拜访,单页客户大积累,4、市调表使用 简单的一张表就是专业的开始，保险业就这么简单先销售理念！,1.您的医疗费能报销吗？,下面我们来填一下！（如果难的话：全当帮忙了！）,A、统筹医疗 B、商业保险 C、自己负担 D、无,选项一客：能，我有医保。业:恭喜您，您真有福气（赞美），不过，（转折）医保只是提供最基本的医疗保障,而且有最低报销限额，好像是800元以上才开始报，有些药费和意外事故医保是不管的，用药也有很多限制，我觉着应该进行适当的补充。,选项二客：没有？业： 那要是感个冒，住个院，还得自己花钱？,客：那还能靠谁？ 业：赞同现在的医疗费可高了, 举例前几
6、天，我的一个朋友割个阑尾炎，就花了四千多。引导人吃五谷杂粮谁敢保证自己不得病？现在流行一句顺口溜“辛辛苦苦三五年一病回到解放前”，唉这是我们老百姓的悲哀，我觉着应该找个报销药费的地方？现在得考虑了！不说了继续继续！（如果客户应声附和）你看这些资料!（激发意识),选项一客：C业：是啊，俗话说有啥别有病，没啥别没钱辛辛苦苦三十年，一病回到解放前，医疗费用的问题已成为当今老百姓最为关注的问题之一。反问、引导客：是啊业：生活中我们的这种担忧如果提前解决该多好啊？你说呢？激发意识,A、12万 B、35万 C、810万 D、10万以上,2、您认为身体一旦发生大的健康问题应需要多少医疗费？,选项一客：没有业
7、：那咱将来老来时靠什么来养老呢？反问、引导客：业：如今这个社会靠谁都不行，原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠谁都不如靠自己，你说呢？激发意识,A、社会养老 B、子女供养 C、商业养老 D、无,3、您将来怎样养老？,选项二客:有。是单位的统筹养老业:真好,将来老了不用求人，有自己的养老金，老了有面子。（理念引导）不过前两天我看了一个材料说中国的社保亏得很厉害，好像是这个资料我带着了找找看，唉再说了不知想过没有,等到咱领这笔钱时,那时还能顶现在的多少,钱毛得这么快,还有老了病病灾灾的也得考虑,我看儿女可指望不上,您觉得这钱将来够吗?,4、您认为当我们60岁80岁应该准备多少养老生活费才够用？,A、
8、35万 B、58万 C、1015万 D、20万客：15万以上业：咱这笔钱现在准备好了么？客：没有业：那您想什么时候准备呢？还是您想靠子女呢？现在的家庭结构您还能靠得上吗？客：您说得对,客：B业：您真是一个有爱心和责任心的父亲（或母亲），按照这个社会发展应该早为孩子做好准备！都怎么样给孩子攒钱哪？存银行吧？唉吆那可就亏大了！你看看（通货膨胀的资料）我觉着应该换个最起码能保值的地方，要不然攒的那点钱全毛没了！,5、您觉得要满足子女教育的需要， 每月应该储蓄多少钱？,A、300元 B、500元 C、1000元 D、1000元以上,6、你认为生活中老百姓最担心的问题是？,A、养老类 B、医疗类 C、分
9、红类 D、子女教育类 E、意外类,业：（认可赞美）你说的很有道理，确实是生活中我们不再担心吃穿等生活问题，就是担心*这些问题，（讲保险故事）当这些问题来临的时候我们都提前解决了该多好呀？,并讲保险故事引导风险理念；,根据市调表填写情况，每晚再进行客户分类,并分析客户提出的疑问，分析下次拜访中可能出现的问题，配合工作日志为下次拜访作准备；同时根据客户需求设计建议书！,我们会发现，客户的三种选择， 根据选择为客户设计建议书：,一、男主人； 二、女主人； 三、孩子；,对业务员而言 1 专业专精 2 促成工具 3 提高件均对客户而言 听 看,为什么用建议书,建议书的设计,1、明确最需要保险的人；2、明
10、确最需要保险的人最想解决的事；3、根据客户交费能力，设计最合理的保障计划；,（吉利相伴为例设计）,建议书说明原则,+ 把所有利益加起来让客户认为这个组合好,把所有的功效乘起来，让客户意识到保障最大把保费化解到每一天(月),让客户感觉很便宜, 把所有担忧都减去，满足客户的个性需求,建议书说明步骤,1 建立一个良好的沟通氛围目的：建立和谐的关系，方便进行面谈内容关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可2 根据客户需求说明计划特色目的：分析客户资料，提出他的保险需求及应具 备的保障额度，阐述保障计划的特色关键：满足个性化需求,3 强调保障利益目的：明确客户的最大担忧，让客户明白寿险可 以解决他的问题关键：提供完美的风险保额4 讲解产品组合的详细内容目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算关键：合理的保费预算、完善的保险保障、建立 全险概念,建议书说明技巧,谈费用时，化大为小让数字有意义将商品特色转化为客户的利益运用简单的文字或图表进行说明,总 结,尊重营销规律循序渐进成长,
