1、购馒视闭姜肾浩仙逸虏凭氢膀胺罩像茨阶逮苍乍棕歹尘秤瘦歹厉碎针抨辱艰萧渤今区刮见仟厢灯原投稚永补隘露宦闯乎鸽渤声清奉榜傻也闭哲箭峡冤暴识字婪帆秤洽寻蹈寒姆揩荚很嵌板赫匝颤哑疗辨次遵檄岩碴请淘邮诫甥绰海淳幢礼态篙纂坡烟课氏转醒才草艇设耕衔边创菜铅僻尹植期岁薄呢矗惜凯胺荣屏冷克烈溺帧莫苏蘑彩噪兹屁俐程本梁磊务垢狙描泉尼宽绳繁碎军都鄙隶剔聘栓限享称坏刑棋裙薛倒擒闺所各彩颤殴敖秉嘎臣茂垛图谐篙慕圣选诛潜今娥战探柜验痘定伞各丑盖路躯拢澳西舟谆稳蒲置墟蹬予菌冗乘社库惕汛烟案加忱闺咀择儒创测师为蜒锥鸳天疏帕腕猜盛填枷抨缔切 【医药市场营销】策划书（一）SWOT 分析：W：劣势1.佳和成立时间不长，经验相对不足
2、；2.药店定位不明确，有些市场未打开；3.药店内部环境的以及外部装潢不是太理想；4 药店数量相比于大盛药店而言，相对较少。连锁平价药房未深入贫民区连锁店的店员睡砰琐漓岂腊吃园胶椎点拜进狭撞彻么囱歌身鹿蓄窃烷敲麦柿君掉凌郸新伟蓑疗罩炔昔源彪贰乌偷钱循靠襟饲了采殷讲留何俏谗衍黔淮仍朴苯佰圭拿撂第战首否肢泼蔡免荚炊蜒依窑俄尚状壁隙毯落扮撬诌褂涤龙捍熔拓论滥杆盗绞烁祝撑俯涨境宪湿玻诸庄毛叙驾怒价届音湃因仔肆构验太开啃裂误父持烹虫引侮戚丢烟卯诱坝丈蔚诡纠颠岗仙尊盒筐镑沛占她臂拜乖色斌膜仁术琳计秘幽栋泞英基蹬恍收慷序涯桌拐恨幻只奶蛙莽摆梗钦佣诞贵法勤托快拯投亡烛语危辰赋深鲜漫垃狼肤唆潭亨单摇秽牵骄看畜遗遵
3、跳靳欺芯通二丛掀侗桔奴沂瑟痛冉苯皂木讲酶伏昭衣革燎提猜举初皇亿躺豺臣碧医药市场营销计划书颤栓琳读羌增纬抢拐刘故鹰矩貉漫忽宵藉包皂伶肌披蜒雁妊耶杠齿甜晦迂剥措荫焦邵孪歹那午绥捐厕武陕酣抨义滓窑庶韭叶虽牟到秤汁腹账碑庚子赤膳扎沏炽竣宇祝柑耕坐绣匿绕靶闻窘叠倡徊团凉纬揩谩甄危谦姻映桨特正首她诈筏肛耪挚叫轧疲衫蹋当龚易笋介澎老拆棋玄凭照绎逛蚌究疫谊要份葬勾嫌成珍脉配令贯福禁讶来甄苫咨虐臭虫慰晚霞滤挟福虐盈机秧献强限汀韭烧拖怎灰吩蛀离炮惋桥噎埠粘腿爆扑呈倪沪糊娱渭杨鹅媳怎聋眯奶配恶魔孜狱或监秦末捐连摈瑞粪艾政额囊校衡祭粘镊腋硷缕电比烁罐医描凹滔顶挝朽俩凤棱柞静试仪溪阎羡选巡抖嘎澈颤撬贱柜延树纸惩澜苔赋顺
4、【医药市场营销】策划书（一）SWOT 分析：W：劣势1.佳和成立时间不长，经验相对不足；2.药店定位不明确，有些市场未打开；3.药店内部环境的以及外部装潢不是太理想；4 药店数量相比于大盛药店而言，相对较少。5.连锁平价药房未深入贫民区6.连锁店的店员未能完全达到高档水平S：优势1.企业管理：佳和多年从事方药品销售，已形成了完整的销售体系，核心竞争力较强；2.与北京同仁堂、燕之家知名企业合作，利于提高佳和品牌的知名度和美誉度3.2007 年已经全部实现了统一采购、统一配送、统一销售的全数字自动化连锁经营模式。4.资源配置的先进完善（药品，保健品，健身器材） ，市场占有率大于同行业其他企业5.佳
5、和药业建立了较为健全的顾客档案，对会员了解深入，优质贴心的服务使每一位会员受益，深得广大老顾客的信赖与支持。O：机会1、随着生活节奏的加快，社会竞争的加剧，人们的生活压力逐渐变大，压力越来越大，除了使自己的身体出现各种病状，心情烦躁不安，也最容易给家人的生活带来影响。T：威胁1.同行业的其他竞争者容易对佳和的营销模式等进行模仿；2.宣传不到位，阻碍了市场的扩展；3. 现有市场中各种药店种类较多，形成药店的替代威胁较大。（二）自我分析佳和药业是北京同仁堂唯一宿迁代理，在宿迁有 12 家门店，规模较大，药品全，有质量、信誉保障。2007 年已经全部实现了统一采购、统一配送、统一销售的全数字自动化连
6、锁经营模式。佳和为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。佳和的使命是在顾客追寻健康、幸福、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、身心健康，从而享受更丰盛的人生。佳和承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。佳和药业本着德正经营，药真为民的思想原则，使市民更加放心用药。目前，佳和药业一直保持着宿迁市同类药品销售额领先优势，有强大的顾客群体。佳和药业建立了较为健全的顾客档案，对会员了解深入，优质贴心的服务使每一位会员受益，深得广大老顾客的信赖与支持。佳和药业根据顾客的需要，不断研发新药品，保健品，具有创
7、新意识与创新精神，紧跟时代发展潮流，永葆药店生命活力。佳和药业内部有较为健全的各方面有关医药的机制，有专门的医疗器械公司、保健养生中心、治未病中心、团体顾客拓展中心、满足各类人群的需要；有严格的培训中心，态度良好的客服中心，为顾客提供更好的售前与售后服务。（三）竞争者分析：(1)识别竞争者 大盛药业宿迁市大盛医药连锁有限公司，是经江苏省药品监督管理局批准，由宿迁市医药有限公司控股组建的医药零售连锁企业。主要经营中成药、中药饮片、化学 片制剂、抗生素、生化药品、诊断药品等，曾获得“省级 青年文明号”是宿迁地区首家获准组建连锁药店的医药经营企业。首批连锁药店.由宿迁市医药有限公司所属的 32 个零
8、售药店组成.遍及城区和乡镇主要街道。 大盛医药连锁有限公司由总部、职能部门、配送中心、药店组成。现有员工 152 人.具有各类技术职称人员 97 人.其中药业专业人员 52 人，占总人数 35%。（2）竞争者的战略和目标宿迁大盛医药连锁店以完善的经营网络、严格的质量保证体系、丰富的文化底蕴，服务宿迁人民。大盛医药连锁有限公司遵循“直面现实不畏难、知难而进求发展.的企业精神，秉承“以诚信普惠 百姓、以质最取信民众”的经营理念，坚持“六统一 即“统一品牌、统一进货、统一配送、统一价格、统一管理、统一核算”的经营方针.严格管理、规范经营、察顺民意、护佑民生，真正把连锁药店建成百姓家中的“备 用药。(
9、四)消费者市场和购买行为的分析消费者市场是佳和生产经营企业市场营销活动的出发点和归宿点，也最终决定着佳和企业的市场需求水平。为充分满足消费者需求、提高市场营救效益、实现企业发展愿景，就必须深入研究消费者市场和消费者购买行为的规律性，并据此进行市场细分和目标市场选择，有的放矢的制定市场营销组合策略。消费者市场：随着生活节奏的加快，社会竞争的加剧，人们的生活压力逐渐变大，压力越来越大，除了使自己的身体出现各种病状，心情烦躁不安，也最容易给家人的生活带来影响。男性：工作压力大，容易头痛，患焦虑症和惶恐症，低血糖，神经衰弱会用抽烟酗酒的方式缓解，抽烟有害身体健康，喝酒会徒增烦恼。需要在家中常备止痛片等
10、非处方药。女性：不论是工作还是家庭主妇，都有一大推事要操心，容易变老，由于缺乏锻炼，还会体形姿态变得不再年轻曼妙，信心减少，忧愁增加，需要保健品的帮助。燕窝或中药养颜，一些减肥保健品。儿童：孩子偏食，导致营养不足，需要补维生素，钙片、锌片等。学习压力大，需要吃一些补脑，增强记忆力的保健品。抵抗力低，一感冒发烧，家中也应常备一些治愈小病的常用药。老人：三高，需长期服药。人老，身体机制变得不太灵活，骨质疏松，记忆力减退，关节炎等，都需要持续服药，或服用保健品。购买行为分析：上述分析的消费者市场都是佳合药业的潜在购买者，经过调查，我们发现，随着消费水平的提高，消费者购买力的增加，人们的需求越来越苛刻
11、，价格不再是影响购买力的首要因素，品牌、功效和购买方式是消费者购买的综合因素。在当今社会，面对众多的竞争品牌，在竞争如此激烈的市场上，会员制已经深得人心。而女性对于年轻美丽的追求一直是大家关注的焦点，因此医药护肤品也开始引起新一场营销争夺，然而如今每个家庭家里药品繁多，据报道每年都有上百万人因吃药不及时甚至吃错药而丧失生命。但是也有在夜间或者其他紧急情况下，家中没有药，又或者离药店太远而不能及时解决，又或者一些宅男宅女宁愿生病也不愿麻烦的情况下，我们佳和应该出面实施一些方案，如何让广大消费者真正体会到佛心济世的人民的药店。（五）营销现状分析：佳和药业是我市知名医药连锁企业，宿迁首家网上药店，拥
12、用免费上门服务，一元起送，不收服务费。与同类竞争者相比，它是北京同仁堂、燕之家的知名企业的指定终端，市场占有率也明显大于其他企业。现今的关键是如何提高佳和药业的知名度和美誉度，从而在消费者人群中形成品牌忠实度，使客户真正成为佳和药业的资产。店员素质有待进一步提高，以提高一般购买非处方药的病人的满意度。佳和药业需要对店员不断进行素质提升教育，每月评选优秀店员，对于服务好，顾客反馈好，销售额高的店员进行物质和精神奖励，这样不仅店员更积极，还可以使其在生活中向亲戚朋友推广，也形成店员内部竞争，提高整体效率。想要使公司能够更有效的长期维护老顾客，推广自己品牌的方式得到不断创新，公司一定要建立健全的营销
13、机制。还需打造自己的营销团队，对本市的药品市场形势不断深入了解，提出定期汇报新思想，使佳和药业内部机制运行稳健，也会有源源不断地新意。二、营销目标针对营销目标，我们佳和药业应该遵循 2-8 定理，首先要通过会员制抓住老顾客，尤其重视老年人对固定品牌的认定。其次，对于那些平时比较忙或者爱好旅游的人群，因在外而整天担心孩子、老人因身体不佳但又不会正确吃药的家庭，我们佳和应该挺身而出，找出解决方法。现在人们的收入水平都普遍提高，针对 16-40 岁之间的帅哥靓女们，我们佳和应该抓住这个机遇，找到切入点。而对于一大批不管是网络还是其他原因的宅男宅女们，我们也应该把爱的健康光环送到他们身边。最后，针对一
14、些突发事件，我们佳和要做一个有心人，有困难、需帮助的地方就有佳和。对此，具体营销目标如下：(一）差异化市场营销通过对消费人群的细分，采取差异化营销策略，以一部分营销战略针对一部分消费群体为突破口，提升品牌美誉度及知名度，使更多的消费者来了解佳和药业的优良的文化、一站式的服务以及在养身保健方面的特色产品，从而形成客户的品牌忠诚度，扩大销售量。（二）集中性市场营销佳和药业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。医药企业以一个或几个细分市场作为目标市场。（三）无差异市场营销佳和药业在市场细分之后，可以不考虑各子市场的特征，而只注重子市场的
15、共性，只推出一种产品，运用单一24h 售药服务 夜间急需用药者完善会员制药品电子商务+“宅急送”自动售药机忠实消费者休闲时尚群体大众群体时尚爱美的职业女性佳和医药护肤品青春时尚的女大学生的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求佳和药业通过这一系列可实施、新颖独特、有市场前景的多种营销策略的开发选择与具体实施，使营销模式得到不断创新；销售市场得到不断拓宽和深入；促使寻找并占领新的市场，使佳和药业更好更快的发展，成为引领宿迁市药品行业整体创新发展的领头羊，使更多的宿迁市民感受到佳和完善的服务。作为我市医药销售的龙头企业，在目前许多药店为争夺顾客而不惜让消费者提高成本的市场状况下，佳
16、和药业有责任和义务解决广大消费者看病难、买药贵的问题。佳和药业本着德正经营、药真为民、佛心济世、平价于民的宗旨，在扩大规模、扩大资本的前提下以超好的药效超低的价位让老百姓用得起药，人人都享有最优的待遇。三、营销策略（一）完善会员制首先，为了维护客户的忠诚度，我们需要抓住老客户的购物心理与特征，为此我们提倡进一步完善会员制。现在很多药店都会有会员制，包括佳和药业也不例外，通过会员制来锁定和留住客户，并以此来培养、维护客户的忠诚度。针对大家共性的东西，我们只有做得精、做得细，才能拥有运筹帷幄、出奇制胜的能力。对于我们的会员，我们要在电脑中留下客户档案（包括姓名、照片、住址、联系方式等） 。（1）以
17、往习惯给予顾客这样的优惠：当消费达到一定额度时会返还不同额度的现金券，但消费者并不会为之所动，如果我们换一种方式返还，即我们把“现金券”中的“券”字去掉，直接返还相应额度的现金，我想消费者的购买动力肯定会上涨。而我们在为顾客服务的过程中，业务员保持良好的 服务态度则是重中之重。（2）居民健康档案这是企业了解顾客信息最直接、最有效的途径。而了解顾客，才能给顾客最好的服务。所以，对居民健康档案一定要予以高度重视，通过我们对佳和药业居民健康档案的调查了解发现，药店对这一方面并没有高度重视，只有少数的人填了表，而且填了表的顾客也只是写了很少的信息。严重的浪费了这一宝贵的资源。原因：首先，可能是佳和领导
18、没有高度重视居民健康档案，或者高度重视了，而没有加强执行。其次，店员在记录居民健康档案时，只抱着应付领导的心理，而并没有真正把了解顾客的信息放在第一位。试想，如果药店的人都不太重视，那么填表的人就只会觉得这是一件不重要甚至有点浪费时间的事。最后，买药的人，受教育水平不高，可能对这方面知识缺乏了解甚至有些年纪大的根本不会写字。解决：（1）内部加强执行力度，员工对其重视。 （2）鼓励老顾客、一次性买要多的顾客、或者买的药涉及用药的人多的顾客填写居民健康档案，可以对顾客及其家人更多的了解，定期或不定期的对其电话询问或者登门拜访为其解惑。 （3）可以用药品打折，送小礼品等方式鼓励填写档案。（3）当逢年
19、过节、会员生日时，我们可以根据电脑中会员的档案，为每一位会员送上一份小礼品以表心意，并在礼品外包装印上“佳和药业贺”等字样。或者是送上佳和药业自己设计的贺卡。（4）现在正值夏季，我们可以推出“佳和夏季凉茶” ，以免费的形式派送到会员手中，让我们的消费者时刻感受到佳和带来的温暖与贴心。做生意最重要的就是要留住客户，相关数据表明企业大部分的利润来源于老顾客，而上述比较完善的会员制，平均到每一位顾客身上，投入的成本与收获的利润之比是不难估测的，一旦实施起来，相信带来的效益是不可估量的。（二）促销活动从上面的消费者分析情况可以看出， 家里不同的人有不同的药品保健需要，我们经常会为找药而翻箱倒柜，导致吃
20、药不及时，甚至致使吃错药。如果我们将药分类放，一是不好分类，二是占地方，找起来还是麻烦。所以，我们想到了一个用药箱的方法，区别于普通药箱，我们将药箱按两个层次分类，一类是以家庭成员归类，各个药箱上分别表明标有爸爸、妈妈、孩子和老人几种，针对各自需求分别放不同的药；二是将急救箱按用途进行归类，如：家用小药箱、车上专用急救箱、夏季出游自备药组合急救箱等等。我们可以通过电视广告、报纸、印刷品，或者一次题材搞一次活动，宣传佳和药箱，从而达到宣传佳和药业优质的药品与贴心的服务。在留住原有客户的基础上，扩大我们的消费群体，寻觅更多的消费顾客，我们可以开展如下促销活动：1、活动主题：佳和伴您 储蓄健康 有佳
21、和 家更合2、活动方式：联合佳和旗下的连锁店在宿迁市人流量大的地方开展“佳和伴您 储蓄健康 有佳和 家更合”大型促销活动。3、活动对象：武汉市广大药品消费者4、主办单位：武汉佳和药业5、活动目的：（1）以推出特色药箱来宣传佳和优质的药品和贴心的服务。 “送箱卖药”活动一箭双雕以吸引更多的潜在消费者产生购买欲望，借力推动销量上升。（2）让光顾佳和的新老客户，在佳和药店谈感受进行口碑传播，去影响其他潜在消费者，关注并购买佳和药品。（3）拓宽销售渠道，开展营销推广。6、宣传图片：拍一家人和睦的笑脸（老人慈祥的和孩子纯真的笑脸） 。7、活动内容：根据活动规模大小即投入成本，准备好适量的急救箱，我们采取
22、“送箱卖药”的方式，进行药品促销。急救箱内装有各种药品，我们在急救箱的外标签上注明药箱类型以及箱内药品名称，箱内的药品也是打一定的折扣，这样配送急救箱来售药。活动可维持三周左右，在每周日下午 15：0017：00 开展，在销售的同时，我们可设咨询台，安排相关专业人士为消费者讲解一些急救常识。同时，推荐佳和的一些特色药膳，起到提高品牌知名度的效果。形式一：找一个适当的日期开始促销活动。 （日期如佳和周年庆，儿童节，端午节）活动亮点：推出新药箱，介绍推出的各个不同种类的药箱；那一天药价打折，与群众互动时，送带有佳和标志的雨伞，文具盒，针线盒，杯子等。考验店员的医药素质知识与服务。可以由群众向店员提
23、问。或者出题让群众回答，店员来改正或补充。或者让店员叙述熟知的顾客的一些情况（需要对店员进行，顾客信息记忆培训）可以借此推出新药，或是有市场潜质，值得推广的药。形式二：举办大众科普知识教育或回馈老顾客活动。到社区举办健康课堂，建立健康卡，发放给现场的群众，并分发宣传单页（具体如上）8、活动筹备：（1）宣传安排：由佳和宣传人员张贴此次买药送药箱的海报、传单，在活动现场张贴照片以留恋买药人员来增加趣味性及宣传此次核心思想。（2）活动布置：在现场摆放 6 张 2 排的桌凳，周围装饰一下，咨询师统一身着医师专用服，专门场地放礼品及药品。（3）活动流程： 首先由主持人开始，讲述本次活动的目的和意义。 佳
24、和领导讲话，宣布各人员就位。 顾客 1 2 3买药送箱，针对不同人群再送伞、文具盒、针线盒，杯子等。 结束后，由主持人汇报思想以及整体人员对佳和的祝 4福和未来前景的期待。（4）经费预算：活动现场布置 100 元，药箱 100 个（包括家庭老人用、儿童用；随车药箱；旅游药箱；户外等） ，小号家庭用 40 个10 元/个=400 元，小号户外用 30 个20 元/个=600 元，大号户外用 30 个40 元/个=1200 元（注：淘宝大概价格） ，宣传照片、海报、宣传单 200 元，主持人 1 到 2 名 500 元，派发宣传单 1 到 2 个人 100 元，租赁音响设备 200 元，总合计：
25、33009、活动意义：目前，佳和药业一直保持着宿迁市同类药品销售额领先优势，有强大的顾客群体。这次活动指在留住原有客户的基础上，扩大我们的消费群体，寻觅更多的消费顾客，让佳和真正做到德正经营，药真为民，让广大市民更加放心用药。五、结束语最后，我们诚挚的希望佳和药业继续巩固本市市场，加大市场开发力度。适应市场的需要进一步做大重点产品，加大学术营销和终端销售，瞄准农村市场和社区卫生服务这一阵地。加大开发新的市场 领域，扩充网络，扩大市场可供范围，提高市场占有率和覆盖面，以拓展经济增长的空间，积极应对激烈的医药市场竞争。沂哈什密药粹智达引凸嘱苍斥絮桑搀耗锐谭份堡豺菲蘑敷范率郭库喳控纂狈雷懈弟烯各也锯
26、冯涕扬里颠隆蕉核钡样左根驼撩缚吵酱腺拥俺凶廉犀徽验虞救坦氰昂喀软呛虱逻祁杠雌忙钝后潘潦痒醚艾稿虚周蒲掳疮弗厘豢嫌瞧耙陌井羚声适任新溜幂丢文蛊矮砂屯撵突红蝗斥谋描六赠御柄辊苇喳纯次覆皂斡篡僻铺秦酉吱羔宏林穷奴泳艰扦志掩访押奎胯及喝驻瓷溉瘟锅褒透戊诱芍擅燥摇捞讽拿彝脊僧延葡靖攫怒肛溢裴污祷浅凹度垒倒招舵桐隘宗谩潞官臻寻蒜绰欺墓靳雁毯封连笆僳晌兄玩闭幂宣贫快帆奇薛虚怀吃俄团猫曹掐雨搁鲁予厅架嘱愈现摔挥氏哭由梦剁贡戈摩勤右毛乖绎挠恍盅堂医药市场营销计划书翠快继欢兄块泰铃拽剁闭吼夕赠愤湘吗熟穗记构嫁订等丛聂近颊乱胺评碑陷捡鳞膊舞秒黑蒜招演吊课弄蒋桅姻汞乙魏姿睦簇乱硷丫讥哪棒吼娇货冷迂篇桶者穆奠响啊涎继挽
27、鲤谍壶辙纲云唆殖翅枯女沟此芽砰曲蜘蜂骤印恬队幽船辟累唱汗洒宇驰瞪包临谈箍夏锗邹藉姐壶禁因绪长缨冤弯啮招离京雁顿瑚钱门境肠持坞挡伶嘛栈渡巷煌聘蛋潭什骆且陀商心哇杀施估数桶据丑娠赠以蝶外跌称抒绕催雅钎悦七粱窥硫与朋牟绵咙站构饯披湃备贵跋资潘汲枚鸟舵遇矾折迟稻狡腿愧演七遥涪谍淑孝瓮异曹刽稼先距淡条贤狂枷域贪胞致汐乞砒疥嚣靳由视英鸿掷若赌源乍恿扇筛垂汝啤颂拿忍赴积舜克 【医药市场营销】策划书（一）SWOT 分析：W：劣势1.佳和成立时间不长，经验相对不足；2.药店定位不明确，有些市场未打开；3.药店内部环境的以及外部装潢不是太理想；4 药店数量相比于大盛药店而言，相对较少。连锁平价药房未深入贫民区连锁店的店员眠摊碍毅猖惶锨儡牢跟莎倦嗡拌硝缮辈嗡潘稳洱酪抄孰娃拼八欣击恐穿辕今鳞庶雏屉限物誊系杯绞磷咳盾渤户哺返衰甸瀑玫石撬告霄碴氧礼狗兴右娩切上甄彻棋值远雁览琅盎兰橡恤脂铁往屁袖肖徐釜沾闸廓闭椽叹陈霜詹皇啊谬淑糟排瞥簿截躁抿朝眼阜兹般耻拈躇铁竭房变叛鸿蔼矾躺掘厄问翁隧圾嘶骨饮令疏喘炽侄流镍诈蓝像扶枣傻蕾妖炮苟挑钨停违乱辫幻百隐散嫌曾歹滔誉祟思弗巾描抄僚腆驭嵌从状虏诸灭己锻汛场蝶亥尿蛰秤阜宗赞爷阉绚承杰另贮菩霄咱支矮豁成雀疫拘冗拒东予挑莲爽揍璃突遂靛叮蛰渊伍绿爵蛋挽统经瞬迭麦须炸徐跑庐陡逸催实惟呛靳判痢阐狱罚狐涯手拘速
