1、2018-4-24 1 樊登： 可复制的领导力 （上） 牛顿 理论 盛行下 资本主义出现 讲领导力之前，先和 大家沟通一个价值观的问题。这个世界 的价值观是一层一层迭代的，最早的价值观是亚里士多德定下 的。 其实， 我们每个人并不生活在真实的世界里，都生活在哲学家为我们打造的思想通道里。 当亚里士多德告诉我们 ，这个地球是宇宙的中心，所有 东西都绕着地球转 时 ，你会相信我们就生活在一个宇宙的中心上， 地球是不动的，周围 东西 绕着我们动。 但随着人类不断进步， 出现了一个颠覆这个价值观的人 牛顿 。 牛顿说这个世界上 一切物体原本 状态是匀速直线运动。 大家 能够想象吗？就 是我们用眼睛看着
2、这个东西，这怎么可能匀速直线运动呢？每一个东西 的状态应该是不动。所以证明 了什么？眼见未必为实。 牛顿最厉害的就是通过万有引力 的 算法，准确地 算出整个宇宙的结构，而且他能够知道哪一个星星在哪一个位置。天王星、 金木水火土星全部算出来了，这个 结论 让人类自我得到了极大 膨胀 ， 膨胀到什么程度 ？人类对 牛顿的信任超过了上帝。拿破伦 的老师给 拿破伦 讲牛顿这套理论， 拿破伦 听完 以后 说，照他这个算法，上帝住在哪儿？ 老师说 ， 我们只要牛顿就够了，不需要上帝。 牛顿算的所有行星的位置都对，唯 有天王星不对，没 人怀疑牛顿算错了， 都 怀疑是 天王星错了，然后就重新观测，重新找，最后
3、在天王星的附近找到了海王星，然后来证明牛顿的这个算法是对的。人类的思考 到这种程度，真 是令人赞叹 。你完全没有上到天上，但是你能 够算出每一个行星的位置，所以人类开始膨胀。膨胀到什么程度呢？认为这个宇宙就是一个整个大钟表， 只要你能够算得准确， 就能够卡准每一件事。 这个价值观对于 管理最大的影响是什么呢 ？ 1900 年 ，科学管理鼻祖 泰勒 ， 去参加巴黎世界博览会，带去的是什么？一队工人 。大家 知道 ，中国人参加世博 会一般就是2018-4-24 2 茅台、茶， 摔碎了让人闻味，这就是我们听过 的故事。但泰勒带了十 几个工人，在巴黎博览会上没有展示任何实体制产品，而是让工人轧钢给 人
4、看。他这个展位围了特别多的人。为什么呢 ？ 因为他把工人轧钢的效率从每小时 15 米提高到每小时 50 米，没加入任何新发明，靠的是什么？ 秒表。泰勒是 个特别会思考的人， 受到 牛顿启发， 觉得既然一切东西都可算，那么我应该拿着秒表去算一下。 没 他 的话，世界上就没有资本家。资本主义是怎么来的呢？过去 ， 资本家是弱势群体，因为一个工人轧钢，或者一个工人干活，搞热处理这些 都是秘密，就是我怎么做，这是我祖传的，我不告诉你。换了别人不行，我临死了教一个徒弟，这时候继续传我 的手艺。当 所有的资本家想要去挑战这个工 人的时候，这个工人说我罢工了。他只要一罢工，资本家就傻眼了，完全没办法去引进标
5、准化的管理。后来泰勒觉得这个管理太痛苦了，因为工人素质很低，经常要罢工、 要加钱， 怎么办？ 他就买了一个秒表，走到每个工人身边看他干活，一边看一边掐这个动作几秒，那个动作几秒，能不能再优化。 掐完了以后就发现，当工人再提 过分要求时，他说 换一个人。换 个人只要按照我这个动作 1234 这么做就行了 ， 此后工人 就 失去了谈判的能力。 用秒表，把人类的动作全部都能够算 出来，从此出现了资本主义。 亨利 福特搞流水线生产 T 形车 ，他讲过一句话：“ 我明明只需要一双手，为什么还要来一个脑袋 ？ ” 很多管理者 希望员工 都老实点， 听话照做，别瞎想，一个月 2 万块还不够 ？ 各位扪心自问
6、一下，一个月 2 万块 你 够 吗？为什么要够呢？ 所以当我们把他人视作物化的对象，当我们希望他人只有一双手而没有脑袋的时候，你发现你只能生活在亨利 福特 时代。 所以用这套科学管理方法配合牛顿式价值观，认为世上一切皆可算，它带来的今天 最重要的管理手段是什么？世联有吗？ KPI 有吗？ 一定有 。 KPI 把它发挥到极致，而且陈总刚刚就告诉我说这套东西， 想要多复杂都做 得 到， 旁边只要有工程师 ，有 IT2018-4-24 3 设计出来就 OK。所以我们在海尔、 华为 、 招行讲课时 ，他们 说所有的东西要想有效就必须 写入 KPI，否则 就是胡说。 达尔文 理论的世界是自然体系 樊登读
7、书会 从 2016 年 到 2018 年，大概 增长了 112 倍，但这个过程中我们从没 用过 KPI，而是 另外一种价值观。 替代牛顿的价值观是什么呢 ？ 看人类发展 历史，你会知道 达尔文理论替代了人类的价值观 。达尔文发 现原来这个世界上的一切东西不是一个盲眼钟表匠打造出来的。在这 之前，所有人是怎么解释上帝造人的 ？ 如果一个中古人， 在荒野捡到了 一块怀表，这时候 会觉得这块怀表是哪来的 ？ 会天然 地 认为这么精密的仪器一定是有 个人造出来的。 但 当你把一个人解剖 之后，你会发现他比怀表精密得 多。人体如此之精密，这个东西如果没有人造，你说给谁听 都不信，所以过去的价值观就认为人
8、这一切东西 都是造出来的，至于谁造的不知道，造那个怀表的人很神秘， 所以造我们人类的人也很神秘，我们把他叫做上帝。老子说 “ 强名曰之道 ” ，这个人把他称作道吧，就这么来的。但 达尔文在去各个群岛搜集 证据 时，突然发现怎么这些东西 的来源 都那么相似 。他 提出了 最重要的 8 个字 物竞天择，自然选择。 “ 自然选择 ” 出来以后，你会发现 它重新梳理了我们的价值观。 社会 上有两种完全不同的企业体系，一种叫做 “ 机械式 ” ，一种叫做 “ 大自然 ” 的。什么叫做机械式 ？ 如果我们把世联行视作一个精密钟表，我们 只要给他上好发条，他就会自动走，每一个岗位配合密切，结果是什么呢 ？
9、大家学过物理学 应该知道，一切封闭机械体系最终的结果都是混乱的。 在进 入 这个会议厅之前，如果大家 扒开门缝悄悄看一眼， 会发现里面特别整齐，桌子 、 凳子 、 杯子 都 摆得 特别整齐，还有人拿线拉着 量，这时候你会发现它是熵值最2018-4-24 4 低的时候。 熵 是个物理概念， 代表的是混乱度 。当我们这群人走到这里 开会，开完 离开时 ，就会发现那些 整齐的桌子已经 被我们搞乱了， 这就是整个组织熵的过程。世联行效率最高的时候应该 是 20 到 100 个员工 之间的 时候， 发展到 1000、 10000 时，就会出现大量 熵增行为，就是官僚主义，然后混乱， 所有公司都一样 ，连
10、政府都一样。当一个政府是个封闭的机械体系时， 它的熵增也 是一定的， 世界的规律就是这样。就像特朗普现在 发展 美国， 发现 怎么搞都不对，原因就是它是个复杂封闭机械体系，但有一个东西和它相反，就是大自然， 大自然是可以出现熵减的。 这个世界的物种，各种各样的东西变来变去， 这个物种 灭了，另一个 物种出现了，大自然永远蓬勃，大自然不在乎任何一 个人。前两天我听了一个很有意思的 演讲，他说 我最受不了那些环保主义者，整天提出特别可笑的口号说我要保护地球。你还保护地球？ 地球不灭了你就不错了，地球经过了那么多亿年都活 得好好的。人类一共才 20多万年 ，你跑来保护地球，开什么玩笑？ 人类自大到了
11、什么样的程度 ？ 说 塑料袋不可降解怎么办？ 不可降解，说不定大自然就喜欢 。 人类几十万年以后消失了，留下的唯一遗产是塑料袋，你们 就 是为生产塑料袋来到这个世界的。我当时听完醍醐灌顶，我们每天焦虑的根本 就 不是大自然会怎么样， 而 是我们自己会怎么样。 蝴蝶效应和蜂鸟效应 自然的体系和机械的 体系是完全不一样的，所以我们先别 讲领导力， 先从价值观的高度认识这件事。如何打造一家生物态的公司？比如 现在给你 100 亿美金， 要求你复制一个丰田汽车到深圳，各位觉得有没有可能 ？ 有可能。只要我学的足够好， 只要我把它每个地方都拍下来，然后专利全买下来，一个一个拼装，再训练员工，基本上应该差
12、不多。但 假如我说能不能给你 100 亿，你给咱们造一个文艺复兴？ 你们看过 宁波那个招商政策吗 ？ 宁波说我们计划 投资几十亿美元， 三年打造 100 个埃隆马斯克 ，2018-4-24 5 三年早就过去了，一个都没出现。就是当你要复制文艺复兴，复制硅谷，甚至要复制中国的改革 开放，非常难。为什么呢？这个世界上总体来讲有两种体系，大家有没有听说过蝴蝶效应？ 说南美洲一只 蝴蝶扇了一下翅膀，结果北京下了一场暴雨。为什么会有这么一个结论？ 各位知道气象是算出来的？ 输入现在数据，输出过两天的数据。有一个气象学家 做测算时，中午要出去吃饭，他想这个算得太慢了，因为数据很长，小数点后很多位。所以他说
13、我们干脆快一点，就 保留了小数点后六位，输入进去 后就去吃饭。 等他吃完饭回 来一看，哇，算出来的是大风暴。明明不可能是大风暴 ， 顶多就是多云、 阴 天 ，只忽略了小数点后六位以后的部分，就出现了这么大的变化。为什么？ 因为这是一个超复杂的体系。超复杂的体系不可追踪，就是你知道因为那个蝴蝶扇了 下 翅膀，北京下了暴 风雨。但 你没法追 踪这个过程，这中间怎么发生的完全不知道。 相 应的另外一个概念，大家就比较容易理解了，叫做蜂鸟效应。蜂鸟效应的特点就是 原 因和结果，但 它俩之间的路径能够看的出来。蜂鸟能够悬停在空中， 其他的鸟不可能悬停，为什么呢？因为在白垩纪时，那些花进化 出了花萼，然后
14、 有花粉， 有授粉的遗传行为。 蜂 鸟为了吃这个花蜜就 得 不断 地 练，后来练到悬停在空中才能吃花蜜，因此花的改变带来了鸟的改变，这个叫做蜂鸟效应。所以当我们能够找到两个事 物之间联系的原因时，蜂鸟效应就起作用了。 我们不要把蜂鸟和蝴蝶效应搞混了，蝴蝶效应没有因果 关系 ，而蜂鸟效应是有因果的。 我们最近要讲一本书，名字叫做 我们如何走到今天 。 它是从一个机器人的视角来看人类历史。 如果回顾人类的历史，你会认为最重要的事一定是亚历山大大帝 、 柏拉图 、 孔子 、 秦始皇这些人 的出现， 但如果是一个机器人来写人类 历史 ，你会发现这些人算什么 。机器人关心的是什么呢？什么时候发明的蒸汽机
15、，什么时候出现的玻璃 我给大家讲讲 玻璃的 蜂鸟效应，玻璃是对人类影响最大的一个东西，原始人怎么会造出玻璃？ 不可能吧，玻璃 是硅高温高压，然后变成了透明状。人类历史上第一2018-4-24 6 次发现玻璃是在撒哈拉沙漠，一个小行星撞击地球， 高温高压产生了天然玻璃，那个天然玻璃至今还镶嵌在埃及法老的王冠上 。后来 ，玻璃的大发展是来自于君士坦丁堡的陷落， 大家很难想象。君士坦丁 堡陷落之后，大量 人出逃，逃到当时世界上最繁华的 城市威尼斯城邦。 去 威尼斯 以后，这些烧制玻璃的人都在小楼里烧玻璃， 因为 威尼斯是水城，木头房子，烧着烧着就烧着了，经常着火 ，威尼斯 统治者说不行，这 老烧房子
16、，干脆把你们迁到一个岛上去。在威尼斯附近 找了一个小岛，把所有烧玻璃的人全都集中在那个小岛上， 这 这就是硅谷的原理，这就是中关村的原理。就是当你把大量的技术集中 在一起的时候，那个集群效应开始发挥作用，制作 玻璃的技术得到大幅提升，于是 开始出现透明玻璃、凸透镜， 出现伽利略 拿着 望远镜观测，于是颠覆了地心说，再 文艺复兴等，人类的种种行为都来自于技术在背后推波助澜。 后来，一个英国科学家 需要一根 长长的 玻璃丝，但玻璃很难拉丝，这怎么办 呢 ？这个帝国理工的教授， 做了一个大弓箭，在弓箭上绑了一个箭，箭后面栓了一个玻璃头，然后把那个玻璃烧化，烧化了以后把那个箭射出去，拉出了一根玻璃丝，
17、没 想到这根 玻璃丝特别坚韧，这就叫玻璃 纤维 。这 就 有了今天的玻璃纤维造船、造房子，造各种各样的东西。玻璃对人类最大的影响是因为它的导光性非常强，所以还 有光纤。今天欧洲和美洲之间连接的光纤只要这么粗就能搞定，多伟大， 所以这叫蜂鸟效应。 脆弱和反脆弱 当我们面对一个简单体系的时候，你会发现我们不断 地 强调单兵作战能力，不断强调个人素质，不断强调 KPI 和考评制度是有效的。但 当我们面临的是一个复杂体系时 ，它就会变得越来越力不从心，这 时候就需要自然态的东西出现。什么叫自然态呢？有一本书叫做反脆弱，大家一定要读一下， 反脆弱到底是什么 意思？ 大自然就是反2018-4-24 7 脆
18、弱的 。什么叫反脆弱？ 一个玻璃杯掉 在地上摔碎了，这个玻璃杯的性质叫 什么？脆弱。脆弱的定义就是当不确定的事情发生时 你会受损，这叫脆弱。 坚强不是反脆弱 当你们还没有成为 亿万富翁 时，当 老板开了你并且不写推荐信，请问这个时候你的生活会不会受损？会，这就叫做脆弱。在不确定当中受损，这个行为叫做脆弱。 那么什么叫反脆弱呢？比如说我拿一个铁球扔在这个地上，没摔 碎，这个算不算反脆弱？ 不算，这个只是在不确定发生的时候不变， 这个 行为叫做坚强或 坚固，但 它不是反脆弱。什么叫做反脆弱？反脆弱就是在不确定的事发生时受益，能够变得更好，才叫 做反脆弱的行为。那么我们能不能够找出一些在不确定发生的
19、时候变好的事情呢？就是反脆弱性提高。这 就 是 古往今来所有的大政治家、大商人 成功的唯一共同原因 ， 人生根本没有什么特殊的信条 。 最近有一本书 原则， 是 达利 欧 写的，基本没用。出版社给我说 ，樊老师 讲一下原则 这本书吧，这 书多火 。不讲， 为什么呢？它是机械论。机械论的特点就以为可以复制，陈总写一个 PPT 总结 世联成功的 20 条原则 ， 20 块钱卖给我，我 拿去复制，能做出一个世联来 吗 ？ 不可能。所以达 利 欧 总结了他人生成功的 400 条，这个只是心理 一些扭曲的结果而已， 他误以为那些 跟 成功有关。 事实上这 世界上真正能够有效地 让一个人赚钱的最重要的思维
20、方式就是你必须得拥有反脆弱的精神。什么叫做反脆弱的精神 ？ 我相信世联刚刚创业时 就是一个极其 反脆弱的公司，很难 倒，倒也倒不了多少，就咱们这几个人，倒了咱们在家办公也能接着干， 无所谓 。但 现在就开始脆弱，因为 有 3 万多人要发工资，只要 现金流 不上来，就 完了，大量大公司倒闭就是因为从银行贷款。 2018-4-24 8 房地产有很多这样的案例，做工业园区的那些，贷很多款，把自己搞的越来越脆弱。他们都是曾经赚过钱的人， 知道怎么赚钱，但 问题在于他们不知道原理。当不知道原理的时候，就 很 难再次复制。因此二次创业失 败率有时候比一次创业要大 得 多，二次创业动不动就是咱们先投两个亿试
21、试吧，到最后肯定打水漂。我们孵化了好多个公司，成长 得 都很快 ，我现在的投资原则 是超过 100 万 的 不投。内容创业这点事 或者卖房这点事， 100 万都试不出来， 1000 万一样试不出来。那是人的问题，根本就不是钱的问题。 什么叫反脆弱 ？ 古希腊有个 非常著名的哲学家叫泰勒斯，他被别人质疑说你是一个哲学家， 为什么这么穷呢 ？哲学家不是智慧的人吗？ 智慧的人怎么穷呢 ？整天跟我们讲哲学，像什么话。 泰勒斯 说我能挣钱 ，我挣给你看。泰勒斯用了一年的时间 成为了希腊首富。怎么做的呢 ？ 他跑去把希腊所有榨油机 生产厂商走访 一遍，然后把所有的榨油机全租了下来，说明年榨油机租给我，交了
22、 一笔并不高的 定金 ，还说 如果我不租，这个钱我不要了。如果租的 话，优先租给我，因为我给你钱。各位知道古希腊的支柱产业就是 榨橄榄油，所以 他赌第二年橄榄大丰收。 等到第二年，橄榄 果然 大丰收，他 赚了特别多钱，所有人榨 油 都要找他，他就成了希腊 首富。后来柏拉图在写书介绍泰勒斯 时 还说，泰勒斯之所以能 赚钱，因为他 聪明， 读书多，能夜观天象， 从 晚上看的 星星， 就知道明年橄榄肯定丰收，然后就做了这件事， 叫做机械论还 原论。机械论还原论的人永远只追求因果关系，因为他知道这个，所以他做了这个决定，于是他成功了。但事实上 ， 泰勒斯怎么可能像诸葛亮一样看到橄榄能丰收 ？ 他 之所
23、以赚钱是因为设计了一个非对称交易，什么叫做非对称交易 ？ 这 里 一个横轴，这 里 一个纵轴。好的生意 模型都是非对称的，都是这样一个微笑曲线。这个微笑曲线什么意思呢？ 就是横轴以下的部分叫做成本，横轴以上的部分叫做利润。好的生意成本有底，成本就这么多。但万一挣钱呢，能挣好多，这就是好的生意。 我 估计世2018-4-24 9 联当年开始卖房子的时候，也就是弄一个皮包公司，然后卖智力。去跟楼盘说我帮你卖， 帮你策划，我特别会策划，我做广告的，弄完。如果挣了钱，发了。如果没挣钱呢，当打工了，无所谓，不需要租房子，不需要拉沙子，甚至不需要给官员行贿。 地产商要想起家，最大的风险是来自政治，拉沙子
24、那点风险可以承担。而且你看一下中国地产业的发展，完全是来自于这样一条曲线，所有地产商之所以能 赚钱是因为在中国改革开放之初房地产 没人愿意搞，所以他就去找政府拿块地。 没钱，拿块地出来，拿到一个地的合同，怎么办呢 ？ 找银行贷款，拿贷的款 让人 设计图纸，设计图纸出来以后做一个沙盘，就卖。你说他就算亏了，亏什么，亏信誉，亏了跑路了， 不干了。但是无所谓，他们很聪明，他们特别擅长用非对称交易的方式赚钱。成本有限，收益无穷。 泰勒斯的成本是押金，我只交了一小部分押 金，万一今年亏了，我明年还能再来一次，有限。但 万一今年赚钱，无穷。这个就是反脆弱的交易结构，不要把自己搞的特别脆弱，而 要 让自己变
25、得特别的反脆弱，反脆弱能力不能用坚强来形容，只能说反脆弱。 生物态就是反脆弱 在世联讲课的时候， 世联 学员就问我说，樊老师，能不能给我推荐几本书，我们都想读书。我说行，推荐几本书吧，给他们开一个书单。开完书单，第二次见面了问说看了吗 ？他们就笑，买了， 看没看啊 ！ 没时间看。我就发现只买书不看书是一个社会问题，不要说没时间，其实不是没时间，是看不懂。大部分的人阅读能力退化的厉害，看一点心灵鸡汤都费劲，你让他看哲学，看反脆弱，根本看不懂。所以我觉得 如果我能够解决这个社会问题，那我就应该能够赚很多钱。 所以我就问他们 ，我说我把2018-4-24 10 我读过的书 精简为 一个 PPT 给你
26、，一年写 50 本书，收 300 块钱，愿意吗？当然愿意，需求太旺盛了。所以樊登读书会从第一 天就是盈利的。别人都说互联网创业盈利特别难，我就觉得怎么会难呢？后来我 发现大量 PPT 出去以后没有回馈，我就打电话问他们， PPT 发过去你看 了没有啊 ？ 啊 ！收到了，收到了，你放心，还没来得及看呢，我最近卖房子很忙， 最后还来一句 我 过年的时候一块看。 50 个 PPT，开什么玩笑。我就发现发 PPT 这个事不管用，没有解决 问题。但是你已经收过别人的钱了，那时候都收了 30 多万了， 不干 吧 ，有点说不过去。怎么办呢 ？我也不想退钱 。所以我说 ， 干脆拉一个微信群吧，我就用手机拉一个
27、微信群，把大家都拉进来，拉完以后就按着讲，按着一分钟松开，一分钟松开，就这么讲课，微课。需要花钱吗？不需要花钱，一分钱也不需要 花。然后这一次效果就来了，讲了 高效 演讲 那本书 。讲完以后学生说，哎呀 ，好久没学习过了，太棒 了，樊老师，这个方式真好，我能不能让我的朋友加入进来。我说没问题 ，发红包就可以。幸亏有了微信红包，要不然这个生意没法做。然后就建第二个群，从一个群变成两个群用了一周的时间。所以各位知道这是生物态的方法，这是反脆弱的方法。 反脆弱 得 知道原理 这里面 牵扯到另外一本书叫做 精益创业 ， 希望大家能够学会精益创业。你说一个上市公司这么有钱， 3 万多人的公司里面还需要强
28、调精益创业吗？陈总，你觉得需要强调精益创业吗？需要 的吧。精益创业的核心是什么呢？ 就是你要知道做生意 要有逻辑，而不是拍脑袋。我接受记者 采访时，记者问我 ，樊老师，你这个读书会做这么长时间，最黑暗的时刻是什么时候？ 发不出工资是什么时刻 ？ 我说没有 最悲惨的时刻 ，我一直发 得出工资 。记者说你这样回答有点不符合套路啊， 让我怎么写。我们一般采2018-4-24 11 访都要特别痛苦那种才能写得 出文章。我说真没有，我说挺好的。后来 他 就换了一个问法， 你告诉我你为什么做这个公司没有遇到挫折？ 我 很认真地想了想 说 ，因为 做这个公司的时候，我所做的每一件事情都有理论依据。我 所 做
29、的每个决定，都能找出来是哪本书上写的。这个东西复杂到什么程度呢 ？ 包括你的广告怎么设计，我都知道原理； 设计出来的广告投放 在什么地方，我都知道原理是怎么回事 。 大量企业家完全没概念，所以他们只能靠试，而我们靠的是原理。那个记者说原理就能管用吗 ？ 这不是书呆子吗 ？ 我说你说的对，书上写的未必都对，但是 比你自己瞎琢磨的可能性高。 我就问，你们也投放广告什么的。你说广告一般有两种调性，一种广告是向你传达那种应该卓 尔 不群的感觉，你非常特立独行，你 的 独特个性，这是一类广告的方向 ；还有一类广告是说全中国 大多数 人 都买这个，每过几秒就卖掉一罐什么。 为什么会有 两种完全不同的广告方
30、向呢 ？ 请问，在做出这两种完全不同的广告调性时，我们应该怎么投放呢？ 想过 这个问题吗？我猜没有。读一本书叫做 先发影响力， 你就知道为什么这两种广告用途完全不同。凡是那种强调 卓尔不群 的广告一定要投放在爱情片的后面，浪漫的 、 旅游的 、 给你讲特别美好的生活方式的。为什么？因为谈恋爱的时候 你就喜欢一个人，就喜欢往黑的地方走，悄悄的，然后没 人打扰， 你希望强调自己跟别人不同，个性。 但如果投放在战争片、恐怖片、警匪片、动作片后面，最好是大家都选择这个。因为在人们看完 那些让你感到惊悚的东西以后，你会特别愿意跟人群在一起寻找安全感。数据的差别有多大呢 ？ 70%的销量差别，因为人们会不
31、自觉 地受到 这样 的暗示。 大家 有没有想过别人来你们这儿买房子，有的人只看重价钱，很烦。你希不希望来你这儿买房子的人不要只看重价钱，也应该看重一下品质，看重一下舒适度？怎么做到？在我们看来是一件非常难的事，但是心理学家做了一个小小的调试就出现一个巨大的变化，他们给一个沙发的电子商务厂商做 了 这样的实验 ：打开网页的时候首先2018-4-24 12 弹出来的是 一朵一朵的白云，你就会发现这些人对于价格完全不敏感，就去问舒 适度怎么样。但 如果你给他看到 的是 美元、人民币，上来就问多少钱， 人就是这么好骗。人类最有意思的地方就在于我们不是一个理性的动物，我们是一个纯 感 性 的动物，我们只
32、是偶尔理性。很多男人以为自己是一个很理性的人，说我今天有点感性。不是，你是一直很感性，今天 只是 偶尔有点理性。普通人一年最多只思考两到三次， 这 是 一个 哲学家讲的。 大部分时候 我们 都是 凭着感觉、情绪 自动驾驶，根本不去分析 。所以稍微愿意动点心思去分析的就赚到了钱。 所以反脆弱的精神各位现在听明白了，我们要找到一个有底的生意，但是收益是无穷的，这样的一种模式。 但是反过来，有一种生意模型是这样的，抛物线。就是能赚到的钱能看见，就这么多， 但是赔起钱来没完。有没有这样的生意？比如开饭馆，你开一个 大型 潮州菜在这 个楼下， 就算全坐满了 就这么多，但万一门口修路，不来人，天天赔，赔不
33、停。所以卖房创业是最危险的事。那你说不对，麦当劳 也是开饭馆， 怎么 就 赚钱 ，还 赚那么多 ？ 麦当劳 是 把一个这样的曲线通过连锁加盟变成了这样的曲线。所以 ， 麦当劳最重要的产品是什么？不是汉堡 、 薯条 、 可乐 、 玩具， 而 是它的店， 是那 本厚厚的手册 。打印手册才 多少钱 ？ 20 块，卖给你 500 万，这才叫赚钱，边际成本为零。它的核心产品是那个标准的店， 店的设计流程，这些虚的东西，一个手册能承载的东西，然后把 它 500 万一 份 卖给你 ，我再源源不断地 让你帮我卖汉堡 、 卖薯条 、卖可乐 ， 赔钱的 永远都是中国的加盟商， 不可能是 总部，因为它具有极强 的
34、反脆弱能力，它的底就是美国的管理人员，只要能覆盖我就死不了。 看 一下美国人做所有 生意全是这个曲线，无一例外。迪斯尼卖给我们 的 是 电影 、人物形象。大家 去过义乌没有 ？ 义乌是中国旧经济的遗迹。你看一下就 了解中国的 制造业是怎么样完蛋的。我们在义乌有一个分会，那里 大量小商品城 的人都是我们的会员，小商品城的总经理带着我在义乌的商品城里面考察 ，看 得 我好心酸。义乌去年一2018-4-24 13 年人口下降了 30%，满大街五星级酒店没人住。住四五星级 酒店一晚上只要 150 块钱，这些 都是为当年的客 商准备的，现在没有客商了，所以就 150 块钱做情人旅馆，就这么便宜。 我去参
35、观，特别大的商场，然后在里面走，那个人特别得意的跟 我讲。他说你看，我们这儿做一个创举，把一样的东西全都放在一起。 当时 我 手上戴一个 金丝楠木的 手串， 3000 块钱一串。结果到义乌一看，这么大一捧 才 3 千块。 我说 ， 你为什么要把一样的东西都放在一块呢 ？ 他说方便客商货比万家啊，所以你想多挣一分钱都没门，因为隔壁卖的跟你一模一样，你说死不死。中国人何苦为难中国人 ？还要做这样的设计， 一条通道都卖一样东西。 我们有一个会员卖箱包的，我说你生意怎么样 ？ 他说不行 ，现在生意没法做了，一个摊位 7 平米，一年租金 100 万。 7 平米的小摊位 ，100 万的租金，根本养活不了。
36、 为什么呢？关键就是钢铁侠。 跟钢铁侠有什么关系 ？ 我们以前在包上贴一个钢铁侠就能卖，中东人来了就一集装箱一集装箱的买走了。现在不让贴钢铁侠了，贴了就罚，罚的很重，所以就完蛋了。各位想想，卖钢铁侠那个人得多挣钱 ？ 人家把这个电影拍完了以后不管了，接下来谁用谁交钱。 我们现在赚钱多有意思， 去年打包了一个产品，就把我讲过的书切成 15 块钱一份，月付。因为我们卖年付， 365 一年。但是移动运营商都是卖月付的，然后中国联通跟我们合作，说我给你们发短信，发 20 万条短信，就有大概一两千人愿意交钱定这个东西， 15 块钱一个月。中国有很多人手机 费用 都是报销的， 所以他看到好的就定，定了就忘
37、了，这辈子不听也忘了，每个月都扣钱。就这一项 业务一年给我们带来几千万的纯利润。只是把过去做过的东西打包，放着一卖就行，而且现在知识付费叫全网发售。很多人都问 ，樊老师，这么多人做读书会，你们怎么办 ？ 开玩笑，这都在培育市场，当大量的 人在培育市场，大家习惯于用手机学习的时候，最好的内容就立刻脱颖而出。所以我们只需要负责做成最好的内容，然后谁愿意卖都让他卖，赚钱就这么容易。 2018-4-24 14 我跟京东 一个朋友 讲，我说你别 在 京东 干 了，京东 副总裁有什么好干的，辞职 出来搞知识付费。然后这个哥们做了一套商学课程，起了一个很好听的名字。其实我也没听过他那个课，但 名字取的很好，
38、然后 开始全网发售。两个月的时间卖了 20 万份。20 万份什么概念呢 ？ 一份他能够纯赚 100 块钱，就是两个月 时间他 赚了 2 千万，比 在京东挣的多 多了，这就是边际成本为零的生意。美国人做生意全都是这个路子， 电 影 、薯片 、 芯片 、 手机 连手机他都不生产，都交给深圳来生产，让一部手机赚 50 块钱，他们一部手机赚几千块钱，反脆弱型。 母系统稳定来自于子系统的不稳定 我们一定要加强组织的反脆弱性，反脆弱性怎么来的呢 ？ 反脆弱性 有一个非常重要的原则，一 个母系统的稳定性是来自于子系统的不稳定性 ，这一条是真理，这一条道德经就讲过。所以老子 才 是中国真正的智者，老子没读过
39、反脆弱 ，随便那么一说就把这个事说明白了。老子说 ：“ 天地 不仁，以万物为刍狗。圣人不仁，以百姓为刍狗。 ” 刍狗就是草扎的狗，用来祭祀的。祭祀的时候摆在那很尊重，祭祀 完了就扔了，无所谓。他说上 天地没有仁爱之心，这 跟孔子是完全不同的 。 孔子认为山都有德 ， 水也有德，孔子是 个唯心主义者。他认为 “ 仁者乐山，智者乐水 ” ，他心理投射，这是心理有病的表现 。而老子特别冷静地 说，老天爷没有感情，老天爷的设计不是为了你们，他搞山洪爆发，他很愉快，他根本不在乎这里面淹了什么东 西。所以老天爷 没有感情，他不会照顾任何一个物种，母系统的稳定性是来自于子系统的不稳定。 如果 大自然真的把人
40、类当做他的长子， 处处维护人类会怎么样？ 地球就完蛋了， 整个系统就会破坏掉。所以 “ 天地 不仁，以万物为刍狗。圣人不仁，以百姓 为刍狗。 ” 大自然不关心哪个物种活或 死，只关心你们有没有努力，是不是在玩命挣扎，是不是在求 生 存。 改革开放也是一样，大家用过粮票吗？ 我 小时候 粮票、 布票 、 缝纫机票 、 自行车2018-4-24 15 票 、 电视票 都用过。国家为什么要搞那么多票呢？ 母系统想干嘛？ 想让大家都稳定： 吃一样的饭，穿一样的衣服，用一样的电器，把牛顿的思想 发挥到了极致。牛顿能够算天上的星星，所以算几个家庭应该没什么问题。 把家庭全部人口统计算好 ，就生产这么多。结
41、果是什么？ 母系统崩盘。当你追求子系统 稳定性的时候，母系统会崩盘，撑不住了。后来 还是 小平同志厉害，说 搞改革吧，拿 小岗 村做实验。 小岗 村做实验符不符合我们反脆弱的精神 ？ 反脆弱里面有一个非常重要的原理叫做杠铃式配置，这个风险是杠铃式配置的。所以这个东西成也好，败也 好 ，这就叫做杠铃式配置。小平同志是极聪明的，他说拿小 岗 村做 实验。为什么呢，小岗村如果失败了，怎么样？证明社会主义的优越性。小岗 村如果成功了呢？我们再搞个深圳，深圳搞好了， 再 搞个浦东，搞完就赚钱了。所以无论好坏他都敢赌，我们失去的只有锁链，得到的将是全部世界。所以小平同志没有什么可失去的，就算小 岗 村彻底
42、资本主义化了，那也就是一个小港村，那能对整个中国起到多大影响，这 就是精益创业，这就是反 脆弱，这就是自然生态。所以为什么这个人了不起，就在这儿。然后小岗 村试完了才试深圳，不像咱们现在二次创业，先拿几十个亿搞一个区域再说。 当我们做了改革开放以后， 发现每家每户就变得不一样了。有的人 发财了，公司上市、 有房有车 、海外资产什么都有； 另外一部分人破产了 、下岗、蹬三轮 。如果我们为了纯可怜这些人，再回到发粮食券 你们乐意吗？不会吧。子系统变得不稳定，但母系统变得空前稳定，最起码空前有钱 ，这就是反脆弱的大自然 精神。所以当有了这么一套东西以后，你会发现做生意真的很难赔钱。 反脆弱 就要做
43、杠铃式 配置 尤其是你们现在手里面有那么多张牌可打，完全可以去做很多反脆弱的尝试和配置，这事 杠铃式配置。我做读书会的时候还在大学当老师，所以就算读书会做坏了，2018-4-24 16 我也多了很多讲课的谈资，没什么好损失的，万一做成了呢，我就可以辞职了。 再说 深一步，反脆弱这个事绝不仅仅是用来赚钱的，反脆弱是一个用来安身立命的东西。比如我问大家，做一个好人 和 做一个坏人，哪一个反脆弱？我听过很多职业人士跟我讲 ， 说我是一个很职业的人。我说什么叫很职业的人，他说老板都别想忽悠我，让我干多少活给多少钱。职业，所以我永远都只朝着最有钱的方向去，我永远 都朝着最对的方向去，我永远都会算计 得
44、很清楚，你要想让我干更多的活 ，请你拿更多的钱来，别跟我谈那些耍流氓的话。他认为这个叫做职业。 这是 唯利是图，唯利是图是极其脆弱的行为，因为你是单方面配置，你把你人生的幸福感简单 地 配置在了赚钱这 件事上，但你要知道天有不测风云，你很有可能赚不到钱，很 有可能遇到挫折。 所以 很多一心想要赚钱的人，一旦遇到了挫折，就 沮丧、颓废、完蛋。反过来，你如果想做一个 好人，你会发现你就是杠铃的两头配置。就是我既可以赚钱， 也要追求 品性的成长。所以我把成长过程视作 修炼。那么如果我这个修炼的过程恰好赚 到了钱呢？怎么样 ？ 很好。 安之若素。至善境界 ，莫做盛景 。赚钱是一件好事，是福报大的表现，
45、这是一个好的现象，但是也别把自己神话了。说我赚了钱，所以我特别了不起。没那么了不起，只是赚了点钱而已。至善境界，莫做盛景。万一没赚钱呢？此 时正是修炼时。我人生发展的方向不就是为了修炼吗？那我顺风顺水的赚 到了钱，没法 去 修炼 。 当你能够有这种杠铃式 配置 的 时候，你 会 发现为什么中国古代那些人都那么坚强 ：孔子、 孟子、王阳明，王阳明是继承了孟子的血脉。 孔子不太讲究工具，更多的是心法 、 生活方式，他生活 得很愉快， 哪怕结梁 与 陈蔡，依然开心。 他的学生子路问他说，君子亦有穷乎？说你整天教我们做君子，君子能穷成这个样吗 ？ 孔夫子弹琴，停下来说了一句 ：“ 君子固穷，小人穷斯滥
46、矣。 ” 君子穷，我也能够固守我的节操；小人一旦穷就无所不用其极，什么为非作歹的事都敢做。 所以孔子是非常淡定的。 2018-4-24 17 孔子的学生子贡是 个有钱人，当年的首富 ， 去到任何一个国家，国 王都会分他 一半席子坐。子贡有一天 问孔子 ，夫子，如果一个人贫而无谄，富而无骄何如？就是这个人贫穷但是不谄媚，富有但是不骄傲，你觉得这个状态如何 ？ 子贡问的是谁啊 ？ 就他自己。我修炼到了贫而无谄，富而无骄 ， 何如 ？ 孔子说 可也 ， 未 若贫而乐 ， 富而好礼者也 。未 若， 未 若就是不如。 步入 什么呢 ？ 你一听孔子这个话就知道师徒之间高下立判。孔子说 未 若贫而乐，富而好
47、礼者也。你看这个贫而无谄的人，我很穷，但是我不谄媚，为什么呢 ？ 我忍着，我就不谄媚，有啥了不起，我不看。他有一股劲。 凡是你生活当中有一股劲需要按着你的时候，就证明你没 到舒服的境界。孔子之所以是中国第一大圣人，在于 他 身上有一种精神叫做不找，没有向外找的那个劲，孔子永远是活泼、自然、安详的生活，这种状态叫做中庸。中庸是中国传统文化当中最重要的瑰宝，千万不要以为中庸是凑合，差不多就行。中庸是修炼 的极致。什么极致呢？合适的极致。做一件事出手就合适，极致。孔子是做到这一点，他不找，他不需要使劲说我虽然穷，但是我有志气，不需要。他根本不把穷富当回事，穷了照样开心。富呢，富而不骄，我很有钱，我故意装作很谦虚，不行。孔子说富而好礼，有钱了根本不在乎钱这个事，我还在不断 读书学习。 在 孟子延续孔子 再 到王阳明，孟子说的最有力的一句话叫做 “ 必有事焉 ” 。你一天到晚说你在修炼，一天到晚说你在提升自己的状态、心性，咋看出来的 ？ 我怎么能看出来你修炼了呢 ？ 必然有事。你要在事上做才能够看出来你是不是真的修炼。到了王阳明这儿就变 成了 “ 知行合一 ” 。王阳明为什么倡导知行合一 ？ 就是你真知就一定能够笃行。有人说我明明知道抽烟不好，我为什么还抽
