1、医药招商分享,dcm 2011.01.23,,主要分享的问题,,,一、认清代理商：,主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商（招商定位）2.代理商分几类3.代理商关心什么,,1.为什么要找代理商,三快 快速建立的分销网络 快速回笼资金 快速将产品送达终端四省 省资源、省时间、省精力、省麻烦,,2.代理商分几类,专业,处方药,OTC,广告的,专促的,甩手掌柜的,长线专科药,短线抗生素的,处方转OTC,OTC转处方,现在几乎消亡（保健品）,手下有队伍，终端掌控好,手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一,1、老板一般是学医学药的 2、专业化发展 3、眼光长远,1、有钱 2、有人 3、进院快 1、
2、专业化差 2、性子急 3、辨证看,医院一般都做的很好,医院一般都做的不好,,3.代理商所关心的问题,,二、找到代理商,1. 找什麽样的代理商,要讲的 两个问题,2. 找的途径,,1.找什么样的代理商,前提： 产品适合什么模式，就找什么样 的代理商思考： 1、特维丝找什么样的代理商？ 2、除湿找？ 3、苦参疱疹酊找？,专业,处方药,OTC,双跨的,广告的,专促的,甩手掌柜的,长线专科药,短线抗生素的,处方转OTC,OTC转处方,,我们需要这样的代理商 有资源的 有经验的 有队伍的 有关系的 模式路数适合我们产品的我们要格外留意这样的代理商 特别才大气粗的 特别容易谈成的（窜货专业户）,一级代理强
3、调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）,,2.找的途径,1.广告、网站,2.药交会、专科年会,3.老客户介绍,4.当地的商业（采购、商务）,5.同行招商经理圈子,找的途径,最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的 代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商,,,三、怎样和客户沟通洽谈,,3.1.洽谈前的准备,3.1.1、对代理商的深入了解问自己关于他的几个问题：A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？C、他的资金运转能力好不好
4、？D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招投标、物价等方面的实力如何？F、有无自己的业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？,,3.1.2、对自己的深入分析问自己几个问题A 、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？C、品种在该经销的医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、临床费、科室主任姓名、药事会时间等；E、希望他的首批进货的底线是多少？开发入院的时间底线是多久？ F、品种的基本利润率是
5、多少？怎样核算才更具吸引力？G、是否对品种的市场操作有指导性方案？有无样板市场可借鉴？ H、是否准备好所有关于产品的相关资料？I、对谈判的各种结果有无充分的心理准备？,,3.2.洽谈前要准备的要素,洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有的放矢， 体现专业性。,,3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？,,3.4.客户交易条件的谈判,你应该学会，永远说“不”！,,3.5.如何谈任务指标,数字说话 让他自己说自己说的都比较保守自己说的都很难反悔自己说的都经过了认真思考,,,3.6.怎样和客户电话沟通,音量,逻辑性,最放松的姿态,声音要素,措辞,肢体语言,热情,发音清晰度,语速,积极措辞,自
6、信,简洁,,,四、签订协议的注意事项,4.1.流程：客户提供区域(医院)草拟协议发给客户客户反馈信息双方协商书面修改地区经理意见公司打印负责人签字内勤备案盖章邮寄对方签字盖章并回寄一份备案执行,,4.2.如何制定协议,4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则； 4.2.2.时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发启动期； 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小制定； 4.2.4.保证金：按公司标准或地区标准执行，重点品种必须收取保证金，非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市； 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的大小； 4.2.6.分销价格：进行分销价格控制，加1元左
7、右或约定返费用金额及结算时间、结算方式； 4.2.7.返利标准：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货，不含税）； 4.2.8.区域：尽可能缩小协议区域.避免大市场协议； 4.2.9.OTC价格：严格控制零售价，不低于当地中标价。,,,五、管理代理商,1.树立代理商是要管理的、 是可以管理的观念,2.代理商管理的出发点和指导思想,3.代理商管理的内容,讲三个问题,,5. 1.树立代理商是要管理的、是可以管理的观念,为什么要管理？ 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润和发展方向上） 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司的信心、空间
8、、上量） 不积极拓展分销网络 窜货乱价 不管理，市场永远是代理商的，厂家收获销量、失去市场 不能建立公司品牌为什么可以管理？ 共同的目标，更好更多更长久的赚钱双赢（后续产品的持续合作） 强力的支持提供筹码 共同维护商业环境（网络通路的建设） 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱,,5.2.代理商管理的出发点和指导思想,出发点 产品合作是基础 市场支持是诱惑 公平处理是原则 全程管理是关键 合作双赢是目标指导思想 支持、服务、约束相结合（客户分级管理） 支持主要是市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用、重点医院开发等） 服务是日常货款票以及一般业务要求 约束的是不窜货、不
9、乱价、开发进度、分销网络,,5.3.代理商管理的内容,5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商a、建立代理商数据库，严密筛选流程b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协商解决，必要时进行强制替换手段 5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业化a、加强对代理商的专业化培训b、培训内容的专业细化（一次解决一个问题） 5.3.3、市场部强化以学术推广为主导的销售支持a、建立学术资源的共享机制b、克服代理商临床推广的单一性C、活动支持、物料支持,,5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商a、以目标管理为核心，建立目标的设定
10、、追踪、控制及评估制度（协议管理） 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 b、价格管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 b、节日问候 5.3.9、返利管理在指标上体现导向性，比如：a、开始，除回款外，强调分销和医院开发，然后，强调单终端上量b、在处方市场上，可以设置市场合作基金（如科室推广会）作为返利，而非直接现金或者给货,,PS1.招商人员的主要工作,,PS2.招商人员需具备的素质,招商四要素：认真是保障、激情是必备的心态、 努力是成功的条件、善于沟通是成功的方法,倾听能力,专业能力,销售策略,沟通能力,服务意识,原则弹性,,心得分享,1,销售永远没有终南捷径，能帮助我们成功的，除了悟性，就是勤奋。,3,销售是一门艺术，而且是一门很深的艺术。这个职业有个特点，入门很容易，门槛也很低，但是越往上走越艰难，而且没有止境,2,销售就是一个厚积薄发的过程，是一个量变到质变的过程，在方向和方法正确的前提下，你的收获与你的付出永远是成正比的。,Thank You !,在此谨祝各位同仁： 兔年平安快乐，事事给力！,
