1、对优化卷烟结构的几点思考烟草控制框架公约要求成员国减少低档烟产量，提高卷烟结构，降低卷烟对消费者的危害。自中国加入公约以来，随着行业内部资源整合以及培育的需要，以及国内经济水平的不断提高，提升卷烟销售结构成为实现销量与效益最大化的一个重要途径。 姜成康局长在 2010 年春季党校班上的讲课上曾经指出，国家局党组把“卷烟上水平”作为当前和今后一个时期行业的基本方针和战略任务，提出来要有“品牌发展、原料保障、技术创新、市场营销、基础管理”五个方面提高水平。卷烟结构优化作为卷烟上水平的主要评判标准之一，势必影响行业改革和发展的方向，而行业整体环境的不断改善又将进一步拉升卷烟结构。一、卷烟结构提升的意
2、义首先，提升卷烟结构是行业发展所需。烟草作为国有垄断企业，势必要以营利为前提，而卷烟作为一种计划经济产品，在“控制总量、稍紧平衡”方针下，在尊重市场前提下，就需要我们正确处理销量与计划的关系，克服单纯的计划观念，谋求利润的最大化，利润的最大化就需要我们在费用逐年增加的基础上力求收入的更大化，那么，在卷烟产量受控的环境下，只有切实把提升结构、增加效益摆在卷烟营销的突出位置，充分利用高档烟对于税利的贡献与品牌价值的提升，刺激企业的盈利水平，不断谋划实现销量和效益的最大化，实现卷烟结构提升，为行业持续稳定健康发展注入源动力。其次，提升卷烟结构是经济大势所趋。国内的经济在未来一段时间内仍然会以较高的速
3、度增长，2009 年中国的 GDP 总量已经超过德国，紧逼日本，位居世界的第三位，而且保守估计在未来的 5 年内仍将以高于 7%的速度增长，假定汇率不变，按照 7%的增长速度，中国的 GDP 总量在 2015 年将达到 7 万亿美元。而随着内需消费潜力的激发，卷烟消费支出持续增长，而且支出意愿较高，卷烟结构持续提升，消费者对卷烟消费的潜力高于实际消费金额 30%，卷烟单箱收入的增长无需置疑。因此，推进“卷烟上水平”是行业加快发展方式转变的根本要求，卷烟结构提升要担当起行业推进“卷烟上水平”的主力军，更好地实现行业实现改革与发展。二、卷烟结构提升的思路提升卷烟结构的关键是要有正确的方向，在其过程
4、中，我们要以创建优秀基层单位为契机，紧扣发展主题，紧跟行业要求，紧贴企业实际，坚持把品牌培育作为第一要务，把本地市场作为第一战场，深入基层，加强调研，切实制定适合当地市场发展的好思路、好办法，选准目标，科学决策，定实措施，不断提高工作效率，加快提升卷烟结构的步伐，在尊重客观事实、坚持科学态度的前提下，把握科学发展的内在规律，关注不断变化的竞争动态，学习借鉴先进的成功经验，认真研究先进典型的成功秘决，加快外地经验本土化、工作思路科学化、改革创新机制化的步伐，确保企业又好又快发展。三、卷烟结构提升的基础一是工作基础要扎实。营销人员做为一线基层人员，要克服畏难情绪，解放思想、提高认识、扎实工作，不断
5、提高工作质量和效率，营销团队要在重点市场营销等方面求创新、求发展、求突破，适应现代营销工作需要，为卷烟结构提升巩固基础。二是品牌结构要优化。卷烟结构的提升不可一蹴而就，营销人员在工作中要突出基层工作重点，进一步加大品牌培育力度，积极优化卷烟结构，实施逐级推动提档。三是市场基础要可靠。要切实提高市场控制力，着力加强“两网”建设，即：进一步加强专卖管理网络建设，充实专卖管理力量，完善市场监管机制，提高市场控制水平；进一步加强卷烟销售网络建设，以网建工作的整体提升推动卷烟结构的整体提升。四是销售秩序要规范。要坚持把规范经营放在首位，坚决杜绝一切不正当竞争行为，同时严格规范零售客户的经营行为，做到省内
6、外卷烟落地销售。四、卷烟结构提升的措施一是加强市场调研，及时掌握市场变化情况，探寻卷烟销量新的增长点。正所谓“没有调查就没有发言权” ，市场调研对了解卷烟市场动态、把握卷烟市场需求有重要的意义，更是广大一线卷烟营销人员做好营销工作的基础。二是加强对城镇繁华地段客户的经营指导工作，及时掌握卷烟市场动态及信息。营销人员要在平时的实地拜访中，了解客户的真实需求，加强指导，为客户提供个性化服务，为卷烟结构提升提供切实的市场基础。三是市管员对诚信等级不高、有过不良经营行为或者具有重大嫌疑的经营户要注意加强与客户经理的沟通，及时掌握此类经营户的订货规律，发现违法信息，要及时采取暂停供货或取消其经营资格等措
7、施，杜绝违规经营卷烟行为。四是细分市场类型，实施动态监管。营销部门与专卖部门要在日常工作中坚持动态监管与全面排查相结合，以求及时掌握高档烟市场状况，及时摸清非法经营、违法犯罪活动线索，为卷烟销售保驾护航。五是加强品牌宣传，提高消费者的品牌意识，给高档烟的品牌培育提供一个良好的市场环境。五、卷烟结构提升需要注意的几个问题1、卷烟结构提升并非不需要低档烟的供应。低档烟的消费需求仍然客观存在，尤其是在边远地区，低收入群体对于低档卷烟，特别批发价 20 元/条以下的低档卷烟仍有较大需求。低档烟是践行“两个至上”的基本要求，因此，在品牌结构提升的过程中，需要妥善处理好结构提升与低档烟供给的关系，在结构提
8、升的同时缓解低档卷烟税利贡献度有限的问题。2、卷烟结构提升要以提升客户满意度为基础。卷烟零售户作为销售渠道中一个重要的环节，在卷烟市场分析中的作用不可忽视。从客户的角度来看，其经营卷烟的目的就是为了得到利润，追求资金的快速积累和的增长，而客户对行业的满意度很大程度上也取决于在经营卷烟的过程中能否得到更多的利润，因此，卷烟营销的工作重点是如何帮助零售客户合理确定其卷烟商品结构，只有客户满意，我们行业才能更好更快发展。3、卷烟结构提升应符合当地市场特点。不同辖区、不同消费者对卷烟口味、价格的要求是不同的，即便是同一辖区的不同区域，卷烟消费需求特征也有很明显的不同，因此，在卷烟营销工作中要对零售户科学分类，要依据辖区内不同零售户所在的路段、消费人群、日常经营状况，建立科学的分类，实现对零售户的个性化服务，不断巩固卷烟网建工作，给卷烟品牌培育以及销售结构的提升打下坚实的基础，促进卷烟市场的不断优化。风好帆正行， “卷烟上水平”对行业改革发展和各项工作提出了更新更高的要求，在新的形势下，我们要把基层创优工作与“卷烟上水平”紧密结合起来，要紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，坚定信心，明确目标，统筹安排，扎实推进，切实增强推进“卷烟上水平“的积极性、主动性、创造性，确保高中低档卷烟销售的结构优化。
