1、会议营销,标准规范流程,会议营销流程图,开发期,活动期,跟进期,社区活动,邀请参会,回访服务,积累资料,科普讲座,重复邀约,筛选名单,沟通促销,服务促销,会前服务,会后总结,巩固关系,会议营销推广模式分析,会议营销的目的 1、集中目标客户，以大盘、个股，近期热点案例，投资者现身说法， 制造销售热潮。 2、产生阶段开户数、资本金最大化。 3、和客户进行双向沟通，培养客户忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集客户档案，为数据库营销奠定基础。,会议营销的优势,操作相对简单可控。 低成本，高产出。 针对性强。 服务更具个性化和人性化。 隐蔽性和排他性。 信息反馈快。 容易营造具有激情的销售现场气氛。,
2、制定方案,确定场地、专家,邀约客户,活动准备,现场布置,现场操作,会后总结,会议营销的操作方法,会前通知,当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆； 交通便利； 音响、投影、幻灯等设备条件较好； 邀请在当地有知名度的的专家或者新闻人物，以体现咨询的档次与讲座的权威性。,定场地、当地新闻人,原则：遵循邀约“前期沟通好，成交意向大”的原则 告诉他：我们的才是最好的，是他非常需要的. 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。,邀约客户为什么一定要参加我的会议 ?,电话邀约,沟通前的准备： 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 目标客户选择标准： 有一定的经济基础； 有投资意向的
3、人群； 急需提高自己股票操作水平的人群； 知识层次相对较高人群； 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备以感染客户。,通话的具体步骤,问候对方自我介绍找出实施目标 简单寒暄有/没有关注理财确定邀 请对象来/不来参会再度寒暄。,通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 真诚情感投入。 拨错电话需向对方道歉。 通话中要思想集中，适度寒暄。 做好通话要点记录，便于以后分析与利用。 通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。,电话沟通的规定、标准,电话沟通的重点,性格及知识分类： 知识型咨询与投资的关系讲清楚。 活泼型强调节目丰富多彩。 理智型强调专家讲座权威性。 情绪型强调现场气氛活跃、节目丰富。
4、占小便宜型强调抽奖及礼品赠送。,特定拜访邀约,前期准备：电话确定（时间、地点、对象）个人准备（证件、公司资料、理财咨询资料）自我心理调节准备客户拜访。 拜访流程：预约时间合适方式拜访与客户交流 邀请参会。,前期准备,物品准备包括条幅、咨询手册、易拉宝、VCD、投影仪、手提电脑、现场登记表、开户资料、相机、投资报告等。 人员准备 实行电话预约式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率； 在次确定到会名单，是对上面的补充和巩固，提高到会率； 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。,现场布置,会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；接
5、待、咨询资料、开户资料摆放、咨询展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。,会中的客户服务,接待礼仪： 接待前的准备工作： 物品准备（条幅、咨询、说明书、易拉宝、礼品） 环境布置准备（宣传摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、咨询展示区设计） 接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生） 迎宾 入座 奉茶 沟通 推销技巧：了解顾状况涉入咨询资料及相关信息引起客户兴趣寻找重点客户、重点说明我们近期推得走势好的个股，引起连带效应分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），成交不成交都重态度，做好服务工作。,接待做到十要、五心、四声、四到,十要： 接待要热情；言语要温和； 态度要尊
6、重；心理要自信； 表达要准确；吐字要清晰； 交谈要用心；赞美要真诚； 讲解要到位；沟通要及时；,五心 信心；对公司、咨询、自己有信心。 爱心：将爱心奉献给每一位客户。 细心：注意观察客户表情与内心世界，把握销售良机。 热心：解答各种咨询疑问。 耐心：尊重客户，反复沟通。,四声： 客户来时有招呼声； 介绍咨询有介绍声； 发生误会有解释声： 客户离开有道别声：四到：眼口心手。,会后的客户服务,电话跟踪（业务员=咨询专家）： 亲情跟踪：联谊会上未成交的客户两天内回访，进一步探求客户未成交的原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成。 回访跟踪：询问情况（若近期持股情况，是否有投诉抱怨并作解释
7、）回访时间第一次从成交之日起一周内，第二次回访时间，根据情况而定。,培养忠诚客户 平时亲情沟通。 活动现场沟通。 发展荣誉客户 对公司理财咨询务充分认可。 使用过咨询效果好。 愿做义务宣传。 本市户口。,跟进的目的,现场操作,专家讲座为主； 忠诚客户发言（一般26人）为辅； 其它内容：放宣传片；个股咨询；以活跃会场气氛。 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。,一、签到（设签到表） 二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟） 三、专家讲座（40分钟） 四、公司MTV（10分钟） 五、专家讲座（20分钟） 六、个股咨询（12 位10分钟） 七、
8、现场开户（30分钟） 上半场结束，沟通促销10分钟左右，每次会议要根据现场情况灵活安排，并对客户进行回访跟踪服务。,会议程序,目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误， 营造积极向上的团队氛围。 首先对会前策划方案进行总结 物品准备是否充分完备； 人员准备是否到位； 主持人调控现场气氛的能力； 客户发言的质量； 员工沟通营销存在的问题；,会后总结,其次对会后改进方案进行总结,人员分工、职责科学化、规范化； 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责； 客串专家讲座、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、 语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等；
9、 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。,做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。 活动前期宣传一定要到位，包括客户的邀约、电话拜访、确认邀请。重点客户应重点沟通，做好会前充分的准备工作。 会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。 注重会场的气氛，同时注重咨询展示。 要有专人负责突发事件的处理工作。,会议营销注意事项,设立农场,设立的目的 为咨询在销售过程中有一个良好的环境。 加大咨询的终端展示度和服务度。 为咨询今后的促销提供一个好的场地。 降低经营风险。,设立的方法 在公司允许的前提下，选择人流量较大的区县中心地段、银行或在闹
10、市区租赁写字楼，设立证券服务岗。 农场的注意事项 要有配套的软硬件经营条件。 营销人员要求高素质、高要求、严管理、控风险。,设立农场的方法,社区活动的目的 加大咨询和客户之间的接触度。 首次和客户进行沟通，以理财咨询为媒介，重心在于和客户的心理沟通，为以后的会议营销和科普讲座奠定基础。 搜集客户资料档案，记录详细的客户资料。,社区促销活动,社区活动的注意事项,活动前期一定要作好前期准备工作。 提前和小区的门卫、治保主任作好事前的沟通工作。 工作人员要分工明确，注重整体形象。 科普讲座、联谊会前期一般不做社区推广活动。,夹报宣传的目的,节省资源，加大区域宣传力度。 增大咨询的认知度。 提醒客户咨
11、询所在的地点、位置以及联系方式。,制作咨询夹报的内容。夹报内容的编写要按版面设计，并确定当前证券市场的热点主题。从整体上要体现夹报的权威性、咨询科学性、先进性、卖点及特色。使读者看完报纸后有一种被尊重和获得知识的感觉，起到宣传的目的。 夹报所选择的载体媒体首选在当地报刊证券版、或有知识层次、收入稳定、理财意识强的人群中有影响力的报媒。如：地方报、都市报、晚报等投资人喜欢的报纸。,夹报宣传的方法,夹报宣传的注意事项,1、前期投放量要大，有广泛的覆盖面，集中时段与媒体结合，在短期内产生巨大的爆炸性效应。 2、后期要有针对性的选择一些目标客户密集区或特定区域集中投放，同时要和科普讲座和联谊会结合起来
12、。 3、选择夹报的时间要有科学，统筹及时，结合市场的实际情况做到平中有重，重中之重。 4、夹报投放时信息监控一定要到位，要不定期的当面市场调查反馈，确定宣传效果及敏感词句。比如：以报社的身份，先以调查报纸的送达时间，内容来谈，然后再转折问夹带客户的意见，再谈生活谈投资风险谈咨询。,目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，理财咨询趋于同性化，那么品牌和服务在理财营销中就显得得尤其重要。销售服务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和客户沟通的良好时机。,售后服务,数据库的建立,目的：为以后数据库营销做好基础性工作。 建设途径：A、社区推广搜集客户档案。B、服务点或银行网点搜集客户资料。C、
13、活动现场所登记的客户资料。D、理财沙龙、投资讲座所搜集的客户资料。 客户资料的筛选：客户资料搜集完成后，要对客户资料进行分析，找出准顾 客、目标客户、潜在客户。针对不同的客户进行不同的服务。 客户资料的输入：筛选后客户资料进行分级、分类输入微机管理。 客户资料的使用：在不同时期可根据客户数据库里的资料，进行活动促销。可邀请客户洽谈，组织投资讲座和开展理财沙龙，针对不同客户开展不同的活动。,对于输入电脑的客户资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规范管理。客户数据库重点记录个人档案，主要包括投资者个人的资料（姓名、电话、性别、类型、股龄、家庭背景等）、投资者的持股记
14、录、仓位变化情况、服务记录、其它需解决的问题记录等。,数据库管理,回访劝购,根据数据库客户资料档案进行回访： 对已成交的客户进行沟通，提示其实时控制风险，在操作过程中对咨询或个股方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。 对未成交的客户进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的重复成交奠定基础。 对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老客户，开发新客户，因为维护老客户的成本远远低于开发客户的成本。,家访：按照投资者资料记录，定期或不定期到投资者家中访问，加强与投资者之间亲情沟通，实现投资者重复成交。 电话回访：对住址较远的客户，不能实现家
15、访的情况下，可定期进行电话回访，不论是新老客户，都需要与客户电话沟通，提醒客户不要随便操作，达到让其重复成交的目的。 集体回访：根据客户需要，选择合适的时机，邀请一定数量的客户到指定地点集合，由专人解答疑难问题，劝购人员现场成交，实现集中访问的目的，同时提升业绩。 邀约访问：对有特殊情况不能实现其它方式访问的客户，可提前预约，在指定时间、地点、单独进行邀约回访，实现劝购的目的。,回访的方式,相关服务,服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的成交前后服务外，对客户的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的服务； 上门安装，解决实际困难。 根据资金量提供赠品。 对客户应享受的优惠条件和措施，要及时落实和实行。 突发事件的处理。对客户在使用咨询过程中出现的特殊情况，出现意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。 其它服务。对客户提出的与自身业务无关的客户要求，要尽量提供合适的帮助，本着一心为客户服务为宗旨，实现利益的双赢。,观 点,销什么，销自己 售什么，售观念 买什么，买感觉 卖什么，卖好处,
