1、如何做好担保公司客户经理?,李倩倩/诚德担保/2011.08,客户经理是干出来的，不是学出来的；是带出来的，不是教出来的。一个人要成长为一名合格的客户经理主要不是靠学，而是靠干，当然学也很重要。一名合格的担保公司客户经理除了要有自身政治修养、文化素养和职业道德外，还需要有金融、法律、财务等方面专业知识和专业技能。,我的观点：,一、担保公司客户经理有哪些特征表现二、现代担保公司客户经理应具备的基本素质三、客户经理如何参与风险管理,一、担保公司客户经理的特征表现,综合性服务对象的综合性客户担保融资需求的综合性 客户经理职业技能的综合性客户经理营销手段的综合性,一、担保公司客户经理的特征表现,服务性
2、全新的客户服务理念理念是最基本的，树立这种理念也是非常必要的全方位的客户服务内容 不仅要做好传统的服务，而且还要做好知识服务 现代化的服务手段,一、担保公司客户经理的特征表现,开拓性客户市场开拓。要培植和扩大优质客户群，及时调查客户担保融资需求，发掘潜在的客户市场知识性客户管理的知识性服务内容的知识性,二、现代担保公司客户经理应具备的基本素质,公司与客户的桥梁为客户充当财务参谋研究分析客户的需要并提供解决的方案争取担保公司资源以及解决客户的需要了解竞争对手的策略并提出抗衡的方法，不能随意外露担保公司内部的一些情况运用有限的资源为担保公司赚取合理的回报,客户经理的任务,客户经理的基本素质,前提,
3、客户经理的任务,二、现代担保公司客户经理应具备的基本素质,较强的责任心善于运用营销技巧，鼓励自己不断创新并比别人看得更远必须具有一定的预见性和洞察力，并能够在了解担保公司总的业务情况的前提下，掌握自己工作范围内的各方面的情况必须是个多面手，能参与各个环节的工作，包括市场分析，产品开发、定价、预测销量与利润、确定市场营销目标、制订策略计划、成本核算以及制订规章制度等问题应该致力于获取工作中必要的信息必须是个好的分析人员，还要善于向他人表达自己的观点和看法必须在明确的目标指导下开展工作，并能制订相应的策略实现这一目标；还必须具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力,客户经理的基本素质,二、现代担保
4、公司客户经理应具备的基本素质,必须具备积极地、富有创造性地制订计划和方案之实现目标能力；方案必须切实可行，策略必须付诸实施；目标不能定得过高，能量化的一定要量化必须能够与其他部门很好地合作，使担保公司内部的一切资源得以有效利用；要树立一种团队精神应该与高层管理人员有良好的工作关系。要能够通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议，并能知道如何从其他部门获得必要的支持能够随时主动地将客户情况告知上级管理者，而不是被动地等待管理部门的询问 能够特别重视计划和精确的预测能够懂得如何去了解客户对银行贷款要求的反应，真正以客户为中心；在日常工作中，必须树立以客户为核心的理念,客户
5、经理的基本素质,三、客户经理如何参与风险管理,什么是风险？ 风险是指某种损失发生的可能性，是客观存在的具有不确定性的状态风险可以按照不同的标准进行分类，若以风险所导致的后果划分，可以将风险分为纯粹风险和投机风险两类。纯粹风险是指只有损失机会而没有获利机会的不确定性状态，其后果有两种：损失或无损失。投机风险是指既有损失机会又有收益机会的不确定性状态，其后果有三种：损失、无损失、盈利。,三、客户经理如何参与风险管理,担保公司风险管理的对象是纯粹风险以及某些特殊的投机风险，即除非该投机风险的发生迫使担保公司面临一定的纯风险，否则一般的投机不在此范畴。什么是风险管理？ 风险管理是指担保公司面对纯粹风险
6、时，所采取的一种科学有效的方法。以便用最小的成本获得最大安全保障的管理活动。说到底，风险管理是将一般管理思想应用于一个特殊的领域。管理就是预测和计划、组织和指挥、协调和控制。风险管理作为企业管理职能之一，其过程是一个连续循环的过程。,三、客户经理如何参与风险管理,建立风险管理的目标风险管理的总目标是以最经济有效的方法，把风 险成本降至最低，该目标与担保公司发展的大目标应 该一致。通常，将风险管理的目标分为两个阶段，损 失发生前的目标与损失发生后的目标。 前者重点是避免或减少损失的发生，尽量将损失 发生的可能性和严重性降至最低水平；后者重点是在 损失发生后尽快恢复到原有的状况，稳定环境，持续 经
7、营，确保生存。,客户经理在风险管理中的工作：,三、客户经理如何参与风险管理,具体的风险管理目标应包括： 节约成本，追求利润最大化； 减少内部忧患情绪，维持安全稳固的局面，保证部门积极向上发展； 防止突发性意外损害，注重客观条件和环境的改变； 承担社会责任，满足和建立良好的公众社会形象,客户经理在风险管理中的工作：,三、客户经理如何参与风险管理,识别损失风险采用系统科学的方法，全面准确地对担保公司所面临的风险进行识别是风险管理工作的关键步骤。客户经理应熟练掌握风险识别的方法，并根据自身的性质、规模、技术力量、环境条件选择适当的方法或将几种方法组合应用，准确地完成风险识别。估算风险损失程度在识别了
8、担保公司面临的各种风险后，客户经理必须对损失进行衡量。,客户经理在风险管理中的工作：,三、客户经理如何参与风险管理,选择和实施风险管理对策在对风险管理进行识别和估算后，接下来就是选择和确定对付风险的技术方法，并且加以实施。一般来讲，风险管理对策可分为控制法和财务法两大类。控制法的目的是降低损失频率，减少损失幅度，重点放在改善引起意外损失的条件；后者的目的是降低损失的成本，转移风险。,客户经理在风险管理中的工作：,三、客户经理如何参与风险管理,选择和实施风险管理对策的主要方法,客户经理在风险管理中的工作：,控制法,财务法,降低损失频率减少损失幅度重点放在改善引起意外损失条件,目的（效果）,降低损失成本，转移风险,回避（不到万不得已，尽量不用）,预防（实用的普遍方法）,分离（别把鸡蛋放在一个篮子里 ）,自留（风险后果由自己承担）,转移（将风险从一个主体转 向另一个主体 ）,目的（效果）,谢谢观赏！,Thanks!,
