1、市场调查,SC# SM 唐廷浪2012.6.5,市场在不断变化,跟踪市场变化 为了了解客户需求的变化 卖方市场 买方市场 需要客户为中心的销售战略,市场调查的必要性,做一些决策的需要 制订各种战略，开发新的市场等为了正确把握市场 新产品定位及开发有系统地整理信息 提高销售管理及流通管理的效率,“饲料市场”-市场特点及市场调查目的,市场的特点： 较保守的农村和农民为对象；畜产品消费量不断增加。 有效利用投入到销售的时间、费用及努力，追求最好的销售效果。,市场信息-从哪儿获得市场信息？,统计资料：政府刊物/ 地方有关畜牧机关/ 团体/ 报纸/ 杂志等 内部资料：公司销售组织/ 地区及经销商相关行业
2、：兽药/竞争公司/疫苗实际调查：通过和用户实际面谈 。,什么时候做市场调查？,定期的市场调查：一年一次，每年同期进行，以便于制订年销售目标及活动计划。 非定期的市场调查：随时进行，根据目的和需要准备开发新市场时调整经销商区域时 更换销售代表时 需要开发新产品时 市场有大变化时,要调查什么内容？,市场大小及各畜种的组成情况饲料的地理分布和渠道竞争情况：销售、活动、战略用户特点及农场经营状况用户名单和用户分布图,市场大小及不同畜种的组成,不同畜种的饲养头数及养殖户数不同畜种饲料需要量及组成比例不同养殖规模用户饲料需要量及 组成比例,饲料的地理分布和流通渠道 ,地区（以县、乡镇为单位） 饲料需要 量
3、和组成饲料不同流通渠道的饲料量和组成：直销、销售店（POS）、经销商,竞争厂家及竞争情况 ,竞争厂家销量及市场占有率主要竞争厂家的优势和劣势及销售战略主要竞争厂家的饲料价格及来往条件主要竞争厂家饲养成绩主要竞争厂家的服务及用户希望的服务,用户的特点(1) ,用户基本情况：经验及知识、管理水平、资金、信誉、设备等；购买什么饲料？主要考虑什么？人际关系、价格、赊欠、品质、饲喂效果、服务 ,购买渠道：直销、*分销商、*经销商等具体渠道；来往方式：现金还是赊欠；希望什么样的服务？对普瑞纳满意程度？,用户的特点(2) ,农场经营情况 ,各畜种出栏及销售渠道 各畜种发病率及防疫情况 种畜的管理及农场经营情
4、况-农场经营管理系统是什么？,用户名单和分布图 ,用户姓名、地址、位置 竞争厂家仓库、经销商及分销商的位置大用户现状及分布目标用户位置不同畜种用户分布图主要公路情况及用户分布情况,现有的资料,怎样进行调查？,新获得的资料,访问农场及用户直接面谈,访问农场和用户面谈,制订市场调查的目标确保调查人员并培训调查方法事先制订信息收集及调查战略熟悉“市场调查”表格的内容,调查时注意事项,资料的客观性和可靠性资料的代表性真实性,“市场调查”Kits的构成,市场调查的综合评价及普瑞纳销售预测目标市场大小、特点、竞争情况等 市场调查表格用户饲养现状调查表 竞争厂家情况调查表,市场调查活动计划,划出调查区域：规
5、定调查时间：组成市场调查组并安排负责区域“进行市场调查”,在中国的市场调查,饲料市场广泛农场零碎饲料种类和原料多样 通过分销商等销售渠道复杂竞争厂家多“降低精确度”,市场调查的评价和利用,市场调查过程结束之后，要对信息 进行综合、分析、评价；利用其结果，制订市场开发战略、新产品开发战略及销售战略；具体目标用户的发现及选择 “市场调查就是销售活动”“能销售更多的产品”,填表日期： 市场/经销商：负 责 人：,市场调查表格,估算普瑞纳可销售的销量第1年： 第2年： 第3年：,调查区域： 调查农场： 调查结束的农场： 调查期间： 调查感想：,市场调查表格,市场调查目标区域地图（主要道路、建筑、POS
6、、农场位置）,* 目标调查区域/用户： 畜种： * 目标调查农场情况- 农场名称： 负责人： - 农场地址： 邮 编： - 电话（农场）： 手 机： - 农场性质：私人（ ） 法人/公司（ ） 集体/团体（ ） 其它（ ）- 接待访问者： 职 务： - 调查日期： 调查地点： - 调查人： 农场位置略图,用户饲养现状调查表,用户饲养现状调查表1、饲养规模及情况,1）畜种： 2）主品种： 3）饲养头数（总 头）仔猪 育成 育肥 种畜 其它 4）饲养设备：自动化（ ） 现代化（ ） 折衷式（ ） 传统式（ ）5）饲养管理水平：上（ ） 中（ ） 下（ ） 其它（ ） 6）农场经营体系：计算机管理程
7、序（ ） 记录（ ）无计划（ ） 7）事业类型：上（ ） 中（ ） 下（ ） 其它（ ） 8）其它信息：,用户饲养现状调查表2. 饲料来往条件（月平均/吨）,1）饲料区分：配合饲料（ ） 浓缩饲料（ ） 预混料（ ） 其它（ ）2）主要来往饲料厂家： 饲料 吨/月， 饲料 吨/月， 饲料 吨/月3）主要饲料用量仔猪饲料： 吨， 育成猪饲料： 吨， 育肥猪饲料： 吨， 种畜饲料： 吨， 合 计： 吨， 4）购料渠道：公司直销（ ） 经销商（ ） POS（ ）5）结款方式：现金（ ） 赊欠（ ） 其它（ ） 6）饲料运输：自已运输（ ） 经销商/POS（ ） 其它（ ） 运输距离： km7）购料动
8、机：人际关系（ ） 赊欠（ ） 价格（ ） 品质（ ）饲养效果（ ） 服务（ ） 其它（ ） 12项（ ）8）现在享受的服务： 9）其它需要或改善的服务： 10）其它信息：,用户饲养现状调查表3效益及以后的计划,1）对目前的饲料是否满意？ 满意（ ） 不满意（ ） 一般（ ）理由： 2）对目前的服务是否满意？ 满意（ ） 不满意（ ） 一般（ ）理由： 3）对品质和生产是否满意？ 满意（ ） 不满意（ ） 一般（ ）理由： 4）是否继续使用目前的饲料？ 是（ ） 否（ ）理由： 5）对农场效益是否满意？ 满意（ ） 不满意（ ） 一般（ ）理由： 6）畜产品的销售渠道？ 直接销售（ ） 给中间
9、商（ ） 其它（ ）理由： 7）怎么看向后畜牧业的前景？ 良好（ ） 不好（ ） 不清楚（ ）理由： 8）向后事业计划？ 扩大规模（ ） 维持（ ） 缩小（ ）扩大规模： 时期：,用户饲养现状调查表4对普瑞纳的知名度,1）对普瑞纳了解程度？很了解（ ） 听说过（ ） 不了解（ ）2）对普瑞纳公司的印象如何？ 优点： 缺点： 3）有没有用过普瑞纳产品？ 有（ ） 没有（ ）理由： 4）是否计划使用普瑞纳产品？ 是（ ） 否（ ）什么时候开始使用？ 5）其它事项：,竞争厂家情况调查表,经销商（ ） POS（ ）- 调查区域及编号： 竞争厂家编号： - 商号： 店主负责人： - 地址： 邮 编： -
10、 电话（农场）： 手 机： - 接待访问者： 职 务： - 调查日期： 调查地点： - 调查人： 销售市场地图及POS/直销用户位置,竞争厂家情况调查表-1,1. 经销商 / POS销售市场- 行政区域： - 中心市场： 2. 销售的饲料及销量（月平均） 饲料 吨 饲料 吨 饲料 吨 饲料 吨 饲料 吨 饲料 吨 合计： 吨3. 各畜种饲料销量（月平均）猪饲料： 吨 奶牛饲料： 吨 鸡饲料： 吨 鱼饲料： 吨 肉牛/羊饲料： 吨 合计： 吨4. POS和农场销售情况-POS吨位： 农场吨位： 吨 主要的合作农场 / 吨 / 吨 / 吨 / 吨 / 吨 / 吨 / 吨 / 吨 / 吨,竞争厂家情况调查表-2,5. 经销商销售组织及设备- 组织：OOS数： 人 财务人员： 人 司机： 人- 机构及设备门面大小： 平方米 饲料仓库： 平方米 运输车辆： 辆 轿车： 辆 摩托车： 辆 其它： 辆6. 来往情况- 总投资资金： 元- 来往情况：现金来往： 吨， ；赊销： 吨， - 价格折让： 元/ 吨， 运费补助： 元/ 吨， - 农场来往条件： 元/ 吨， 7. 促销活动- 主要提供的服务： - 主要销售活动： - 其它：,谢谢,Good Selling!,
