1、采购管理知识总结- 1 -1、采购：狭义的采购就是企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、通过商务谈判确定价格和交货条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。广义的采购处了以购买的方式占有商品外，还可以通过其他途径如租赁、借贷和交换等取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。 （其本质属性是选择）2、采购的范围是指采购的对象或标的。有形采购的内容包括原料、辅助材料、半成品、零部件、成品、投投资品或固定设备及 MRO（Maintenance Repair and Operations，保养、维修与运营） ；无形采购主要是服务和技术采购，或是采购设备时附带的服务。采购的对象还可以分为直接物料
2、和间接物料。直接物料是与最终产品生产直接相关的物料；间接物料是与最终产品不直接相关的商品或服务。间接物料又可以分为 ORM(Operating Resource Management，运营资源管理) 和 MRO。ORM 通常是指企业日常采购的办公用品和服务，MRO 是指维持企业生产活动持续进行的维护、修理、装配等所需的间接物料（包括备品备件、零部件等，如润滑油） 。3、采购管理的作用直接作用：提高营业利润；提高资本周转率；有利于业务流程重组及组织结构改革；为企业内部各部门提供有用的信息。间接作用：产品标准化；减少库存；增强柔性；对产品设计和革新贡献；提高企业部门间的协作水平。4、传统采购主要有
3、比价采购、询价采购、招标采购等，现代采购主要指战略采购、电子采购等。传统采购模式的主要特点：（1）传统采购的过程是典型的非信息对称博弈过程；（2）验收检查是采购部门的一个重要的事后把关部门质量控制难度大；（3）供需关系是临时的或短时期的合作关系，而且竞争多于合作；（4）对客户需求的反应迟钝。5、集中采购：集中采购是相对于分散采购而言的，它是指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。其优点：1.批量大，优惠价，降低采购成本；2.减少采购人员，便于人才培养与训练；3.降低整个企业的储备，避免分散的库存，加速资金周转；4.集中下料，降低损耗，材料利用率高；5.技术力量
4、强，专业性强，有利于择优选购，保证质量；6.外地区批量运输，减采购管理知识总结- 2 -少进料费用。其缺点：1.增加环节，流程长，延误时效，不适于紧急情况下的采购；2.非共同性物料集中采购，并无折扣而言；3.采购与使用单位分离，不利于规格确认等；4.价格方面容易产生矛盾。集中采购的适用条件：1.企业各部门及工厂比较集中，或者虽然地理上相距较远，但有良好的通讯设施，能保证采购时效；2.企业虽有数个生产机构，但是产品大同小异，集中采购可取得批量优惠；3.企业规模适度，全公司只有一个采购部门能够完成采购工作。6、联合采购是指多个企业之间的采购联盟行为，可以认为是集中采购在外延上的进一步拓展。其优点：
5、在采购环节中，批量优惠；在管理环节中，联合管理，费用分担；在仓储环节中，降低储备；在运输环节中，合并运输，大大减少运输费用支出。7、联合采购的方式（1）采购战略联盟：两个或两个以上的企业出于对整个世界市场的预期目标和企业自身总体经营目标的考虑，采取的长期性联合或合作的采购方式。这种联合是自发的，非强制性的，联合各方仍保持本公司采购的独立性和自主权，彼此依靠相互间达成的协议以及经经济利益的考虑联合成松散的整体。 （2）通用材料的合并采购：这种方式主要运用于相互竞争关系的企业之间，通过合并通用材料的采购数量和统一归口采购来获得大规模采购带来的低价优惠，如美国施乐公司、斯坦雷公司和联合技术公司三家组
6、成的钢材采购集团。8、即时制采购的原理：即时制采购的基本思想是：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。它的极限目标是原材料和外购件的库存为零、缺陷为零。它是从即时制生产发展而来的，是为了消除库存和不必要的浪费而进行持续性改进的采购模式。即时制采购的特点（与传统采购的不同）：1.供应商的数量方面，即时制采购采用的是较少的供应商，甚至只选择一个供应商，且与供应商的关系是长期合作关系；2.交货时间的要求方面，即时制采购的一个重要特点就是要求即时交货。能否即时交货是用户评价供应商的一个重要条件，能否即时交货取决于供应商的生产与运输条件；3.选择供应商的标准方面，在 JIT
7、采购模式中，由于供应商和用户是长期合作关系，供应商的合作能力将影响企业的长期经济利益，因此对供应商的要求比较高；4.制定采购批量的策略方面，小批量采购是即时制采购的一个基本特征；5.对送货和包装要求方面，可靠的送货是实施 JIT 采购的前提条件；6.对信息交流的需求方面，JIT 采购要求供应与需求双方信息高度共享，保证供应与需求信息的准确性和实时性。即时制采购的优点：1.大幅度减少了原材料和外购件的库存；2.提高了采购物资的质量；3.降低了原材料和外购件的采购价格；此外，JIT 采购策略不仅缩短了交货时间，节约了采购过程所需资源（包括人力、资金、设备等） ，而且提高了企业的劳动效率，增强了企业
8、的适应能力。9、招标采购是指通过招标的方式，邀请所有的或一定范围潜在的供应商参加投标，采购实体通过某种事先确定并公布的标准从所有投标中评选出中标供应商，并与之签订合同的一种采购方式。一般程序：策划、招标、投标、开标、评标、定标六个阶段。招标方式的优点：（1）公开、公平；（2）集中取得货源；（3）供方开展竞争，提高采购质量、降低采购成本；（4）了解供应来源。招标采购方式的缺点：（1）采购费用比较高；（2）可能造成围标；（3）可能造成抢标；（4）手续烦琐；（5）规格不一；（6）衍生其他问题。招标投标的三种方式：公开招标、邀请招标、议标（也称谈判招标或限制性招标） 。公开招标适用的条件：（1）供应来
9、源不明，或散布甚广，必须以公开的方式进行；（2）不必重视各厂商过去的表现；（3）公开招标以标准化的产品或劳务为宜；（4）在自由竞争情况下，获得较低的价格。（为什么要制订底价？（1 ）可控制预算。若无底价，当公开招标的最低价格超过采购单位采购管理知识总结- 3 -预算时，没有理由拒绝。 （2 ）防止围标（ 3）提高采购作业效率。网上招标的作用：（1 ）简化程序，提高效率；（ 2）防止腐败；（ 3）规范市场秩序。国内招标采购中存在的主要问题：1、重形式，轻实际：度身定做、明招暗定，规避招投标，评标办法不完善，做手脚，投标承诺很少兑现。2、重“廉政” ，轻效益：高价中标，摇号抽签(采取“低价中标”
10、，引进 “风险”机制) 。3、重检查，轻处罚：日常监督重形式，行政干部缺乏专业性知识；形式主义“老三篇”：听取汇报，查阅资料，座谈交流，不深入，只触及表面，不了了之；检查过时，工程完了几年来审计检查。 ）10、电子采购就是用计算机系统代替传统的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式，也称为网上采购。电子采购的优点：1.节省采购时间，提高采购效益；2.采购成本显著降低；3.优化了采购及供应链管理；4.加强了对供应商的评价管理；5.增强了服务意识，提高了服务管理；6.增加了采购交易的透明度，减少暗箱操作。电子采购的模式：1.卖方一对多模式：指供应商在互联网上发布其产品的在线目录，采购
11、方通过浏览来取得所需的商品信息，以做出采购决策，并下订单。2.买方一对多模式：指采购方在互联网上发布所需采购产品的信息，供应商在采购方的网站上登录自己的产品信息，供采购方评估，并通过采购方网站双方经行进一步的信息沟通，完成采购业务的全过程。3.第三方系统门户：（1）垂直门户是经营专门产品市场，如钢材、化工、能源等，通常有一个或多个本领域内的领导型企业发起或支持。 （2）水平门户是集中了种类繁多的产品的门户，其主要经营领域包括维修和生产用的零配件、办公用品、家具、旅行服务、物业帮助等。4.企业私用交易平台：大型企业长期以来使用的主机式应用程序，以电子方式交换订单、库存报表与其他资料。5.反向拍卖
12、：购买方到网站登记需求进行拍卖，而供应商进行减价式竞价来争取订单。11、采购品分类。在生产性企业中，采购物品主要可以分为以下六种：（1）组件（2）原材料（3）辅助材料（4）辅助设备（5）加工设备（6）服务。这些采购品中，有些是常规性的，有些则是非常规性的。12、风险分类法(?)：为管理的方便，企业经常将采购物品进行 ABC 分类：（1）数量或种类 80%的采购物品只占 20%的价值；（2）其中 50%的物品的价值总量在 1%以下。13、模块分类法（1）分类依据：采购品对本公司的重要性：对生产、质量、成本、产成品；市场的供应风险：供应保障能力、供应商数量。采购管理知识总结- 4 -集中采购品(集
13、中竞价)战略采购品(伙伴关系)正常采购品(系统采购 )瓶颈采购品(确保供应)战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确保的物品。如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的 CUP 等。瓶颈采购品：价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件。集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料等。正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。如办公用品、MRO（Maintenance,repair,operating） 。分类的采购策略战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的
14、伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，提高交货可靠性，降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系以确保供应。集中采购品：降低采购成本，追求最低价格。集中采购统一同供应商谈判；采用招标的方式竞价。正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。14、定量采购：所谓定量采购，是指当库存量下降到预定的最低库存数量（采购点）时，按规定数量（一般以经济批量 EOQ 为标准）进行采购补充的一种方式。当库存量下降到订货点 R 时马上按预先确定的订货量 Q 发出货物订
15、单，经过订货提前期 LT，收到订货，库存水平上升。15、定期采购：所谓定期采购是指按预先确定的订货间隔期间进行采购补充库存的一种方式。企业根据过去的经验预先确定一个订货间隔期间，每经过一个订货间隔期间就进行订货，每次订货数量都可能不同。16、定量采购模型与定期采购模型的比较：定量采购模型 定期采购模型采购量 固定的（每次订货量相同） 变化的（每次订货量不同）何时订购 在库存量降低到在订购点时 在盘点期到来时库存记录 每次出库都作记录 只在盘点期作记录库存大小 较小 较大作业所需时间 由于记录持续，所需时间较长 简单记录，所需时间较短物资类型 昂贵、关键或重要资源 品种多数量大的一般物资17、规
16、格（Specification）是用户将需求信息传递给采购方和可能的供应商的主要方式。规格是描述产品品牌、物理和化学特性、原材料、性能、制造方法、工程图样、市场等级的技术资料。18、物料需求计划（Material Requirement Planning，简称为 MRP）是对主生产计划的各个项目所需的全部制造件和全部采购件的网络支持计划和时间进度计划。MRP 系统严格按照生产计划的生产时间确定需求时间和需求数量，再根据需求数量和时间重 要 性供应风险采购管理知识总结- 5 -以及库存情况，确定采购时间、采购批量等，因此 MRP 能保证及时供应。MRP 存在的问题：MRP 组织采购的问题主要存在
17、于销售计划、生产计划等发生变动的情况，如何快速修订计划，保证及时采购；另外其他的问题还有不合格材料的问题，如何保证不影响生产进程等，同时，MRP 系统对供应商的要求比较高。19、合同是双方或多方确立、变更、终止相互权利和义务关系的协议。采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利与义务而签订的具有法律效力的书面协议。20、采购合同的组成：由首部、正文、尾部三部分组成。首部：名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方名称、合同序言。正文：（必备条款） （1）商品的标的：含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、技术标准等。 （2）质量条款：明确双方对产品质量负责的条件、期限及检
18、验的期限；约定违反质量条款时的处理规定；供方提供产品合格证和必要的技术资料。 （3）数量和计量单位：考虑双方的履约能力和生产实际需要；计量单位和方法，按国家统一规定；数量准确、清楚；双严格按合同的数量来供应和接收。 （4）价格（5）交货期限、地点和方式（6）包装标准和装运（7）验收方法：分为数量验收和质量验收。数量验收按国家统一规定的计量方法执行。质量验收方法必须在合同中具体地规定出来，包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样试验。 （8）结算方式（9）违约责任尾部：合同份数、语言及效力、附件、合同的生效日期、双方的签字盖章。21、采购合同的订立：（一）订立前的准备工作：审核卖方当事人的合同资
19、格（法人资格审查、法人能力审查） ；审查卖方当事人的资信和履约能力。 （二）合同订立原则：平等、自愿、公平、诚实信用、遵守法律、行政法规，尊重社会公德。 （三）签订程序：要约阶段、承诺阶段。 （四）签订形式：口头合同、书面合同（合同书、信件、数据电文、确认书） 、其他合同形式（默示形式、推定形式） 。22、供应价格影响因素：主要有成本结构和市场结构两个方面。成本结构（内在因素）：受生产要素的成本如原材料、劳动力价格、产品技术要求、产品质量要求、生产技术水平等影响。市场结构（外在因素）：包括经济、社会政治及技术发展水平，具体有宏观经济条件、供应市场的竞争情况、技术水平及法规制约等。23、供应商的
20、定价方法（1）成本加成定价法：以成本为依据在产品的单位成本的基础上加上一定比例的利润。只能适用于卖方市场或供不应求的情况。（2）目标利润定价法(投资报酬率法)：以利润为依据制订销售价格的方法，按目标利润测算销售价格及销售数量。适合于垄断性行业，如电力等。（3）理解价值定价法：以市场的承受力及采购者对产品价值的理解程度作为定价的依据，很多出现在消费品的市场上。（4）市价法：价格根据市场的供求关系而定。（5）投标定价法：供应商根据竞争对手可能提出的价格以及自身所期望的利润而定，通常中标者是报价最低的供应商。如拍卖行、政府采购、建筑承包、大型设备制造、非生产用原材料的大宗采购等。24、价格折扣的种类
21、：付款折扣、数量折扣、地理折扣、季节折扣、推广折扣。25、学习曲线：学习曲线(The Learning Curve)是指随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。单位产品的成本的降低与规模效益无关，是一种学习效益。主要表现为：（1）随着某产品逐步进入成长、成熟期，其生产经验不断丰富，所需的监管、培训及生产维护费用不断减少。 （2）随着累计产量增加，工人越趋熟练，生产效率不断提高。 （3）生产过程中的报废率、返工率以及产品的缺陷不断降低。 （4）生产批次不断优化，设备的设定、模具的更换时间不断缩短。 （5）随着累计产量的增加，原材料的采购成本可不断降低。 （6）经过前期生产学习，
22、设备的效率及利用率等方面不断得到改进。 （7）通过采购管理知识总结- 6 -前期生产学习，物流不断畅通，原材料及半成品等库存控制日趋合理。 （8）通过改进过程控制，突发事件及故障不断减少。 （9）随着生产的进行，工程、工艺技术调整与变更越来越少。学习曲线的应用条件：两个基本假定：一是生产过程中确实存在着“学习曲线”现象；二是学习曲线的可预测性，即学习现象是规律的。除此之外，学习曲线是否适用还要考虑以下因素：（1）它只适用于大批量生产企业的长期战略决策，而对短期决策的作用则不明显。（2）它要求企业经营决策者精明强干、有远见、有魄力，充分了解企业内外的情况，敢于坚持降低成本的各项有效措施，重视经济
23、效益。 （3）学习曲线与产品更新之间既有联系，又有矛盾，应处理好二者的关系，不可偏废。不能片面的认为只要产量持续增长，成本就一定会下降，销售额和利润就一定会增加。如果企业忽略了资源市场、顾客爱好等方面的情况，就难免出现产品滞销、积压以致停产的局面。 （4）劳动力保持稳定，不断革新生产技术和改革设备。 （5）学习曲线适用于企业的规模经济阶段，当企业规模过大，出现规模不经济时，学习曲线的规律不再存在。对于采购来说，学习曲线分析一般适合于以下情形：（1）供应商按客户的特殊要求制造的零部件。 （2）设计需求大量投资或新添设备设施的产品生产。 （3）需要开发专用的磨具、夹具、检具或检测设施，无法同时向多
24、家供应商采购。 （4）直接劳动力成本占价格成本比例较大。26、质量成本：其基本含义是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本等。27、采购价格与采购成本：在采购过程中，原材料与零部件的采购价格固然是很重要的财务指标，但作为采购人员，不只要看到采购价格本身，还要将采购价格与交货、运输、包装、服务、付款等相关因素结合起来考虑，衡量采购的实际成本。28、整体采购成本：除采购成本之外考虑到原材料、零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采
25、购在市场调研、自制或采购决策、产品与开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等在整体供应链中各环节所产生的费用对成本的影响。 （包括供应商的参与或提供的产品或服务没有达到最好的水平而造成的二次成本或损失）作为采购人员，其最终目的是降低整体采购成本。29、降低采购成本的方法：（1）优化整体供应商结构及供应配套体系；（2）通过对现有供应商的改进来降低采购成本；（3）通过运用采购技巧和战术来降低采购成本，其中最常用的是灵活运用采购谈判技巧。具体的方法有：集中采购法、价值分析法、作业分析法、目标成本法、成本结构分析法、谈判法等。30、价值分析法 VA（又称价值工程 VE）
26、这里的价值是反映费用支出与获得之间的比例，累计产量的变化率与单位工时或成本的变化率间保持一定的比例关系总直接人工小时随累计产量的增加以递减的比率增加采购管理知识总结- 7 -用数字比例式表达为价值=功能/成本。VA 的特征：以顾客为中心，即以市场或买主需要为依据。运用功能中心的研讨方式，以成本分析达到节省成本的目的，但它是从产品设计的构想出发，并以确保功能为前提。以团队合作的方式，凝聚了设计、生产、品质管理、采购人员的智慧。31、选择供应商的短期标准一般是商品质量合适、价格水平低、交易费用少、交付及时、整体服务水平好。选择供应商的长期标准主要在于评估供应商是否能保证长期而稳定的供应，其生产能力
27、是否能配合公司的成长而相对扩展，是否具有健全的企业体制、与公司相近的经营理念，其产品未来的发展方向能否符合公司的需求，以及能否具有长期合作的意愿等。32、供应商选择的常用方法主要有直观判断、考核选择、招标选择和协商选择。其中，直观判断法是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法，是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。直观判断法属于定性选择方法，常用于选择企业非主要原材料的供应商。33、供应商审核的层次：（1）产品层次：主要是确认、改进供应商的产品质量。 （2）工艺过程层次：主要是针对那些质量对生产工艺有很强依赖性
28、的产品。 （3）质量保证体系层次：就供应商的整个质量体系和过程，参照 ISO9000 标准或其他质量体系标准而进行的审核。（4）公司层次（最高层次）：不仅要考察供应商的质量体系，还要评审供应商经营管理水平、财务与成本控制、计划制造系统、设计工程能力等各主要企业的管理过程。34、在供应商认证之前，供应商至少要满足三个方面的条件：供应商提交的文件已经通过认证；价格及其他商务条款符合要求；供应商审核必须合格。35、供应商的分类：（一）公开竞价型、网络型、供应链管理型（二）重点供应商、普通供应商（三）短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型、纵向集成型。36、供应商关系谱37、采购方行之有效的反垄断措施
29、：（1）全球采购（2）再找一家供应商（3）增强相互依赖性（4）更好地掌握信息（5）利用供应商的垄断形象（6）注意业务经营的总成本（7）让最终客户参与（8）一次性采购（9）协商长期合同（10）与其他用户联手（11）未雨绸缪，化解垄断。38、政府采购（Government Procurement） ，也称公共采购，是指各级政府及其所属机构为了开展日常政务活动或为公众服务的需要，在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序，对货物、工程或服务的购买。39、政府采购的目标：（1）加强支出管理，提高资金使用效率；（2）实现宏观调控；（3）保护民族工业；（4）保护环境；（5）稳定物价；（6）促进就业；（7）促
30、进国际贸易；（8）加强国有资产管理。层次 类 型 特 征 适 合 范 围 5 自 我 发 展 型 的 伙 伴 供 应 商 优 化 协 作 态 度 、 表 现 好 的 供 应 商 4 共 担 风 险 的 供 应 商 强 化 合 作 3 运 作 相 互 联 系 的 供 应 商 公 开 、 信 赖 2 需 持 续 接 触 的 供 应 商 竞 争 游 戏 表 现 好 的 供 应 商 1 已 认 可 的 、 触 手 可 及 的 供 应 商 现 货 买 进 关 系 方 便 、 合 理 的 供 应 商 可 考 虑 的 供 应 商 潜 在 供 应 商 供 应 商 关 系 不 可 接 受 的 供 应 商 不 合 适
