商务谈判案例分析.pdf

1、商 务 谈 判 案 例 分 析商 务 谈 判 的 一 些 认 识商 务 谈 判 是 指 人 们 为 了 协 调 彼 此 之 间 的 商 务 关 系 ， 满 足 各 自 的 商 务需 求 ， 通 过 协 商 对 话 以 争 取 达 成 某 项 商 务 交 易 的 行 为 和 过 程 。 在 这 个 过程 中 我 们 要 用 的 基 本 原 则 有 目 标 原 则 、 自 愿 原 则 、 弹 性 原 则 、 诚 信 原则 、 互 惠 互 利 原 则 、 倾 听 原 则 、 言 之 有 理 原 则 等 。 一 个 成 功 的 谈 判 是 谈判 双 方 所 共 同 期 待 的 。 那 么 哪 些 要

2、素 会 影 响 谈 判 的 成 功 与 否 呢 ？ 这 些 因素 包 括 目 标 、 风 险 （ 一 般 会 首 先 考 虑 ） 、 信 任 、 关 系 、 双 赢 、 实 力 、 准备 和 授 权 。在 这 个 学 期 中 ， 我 熟 悉 商 务 谈 判 的 一 般 流 程 ， 学 习 了 商 务 谈 判 的 主要 方 法 ， 知 道 了 商 务 谈 判 的 策 略 ， 还 了 解 了 商 务 谈 判 的 语 言 技 巧 和 谈 判中 僵 局 的 处 理 以 及 一 些 商 务 谈 判 中 所 用 到 的 一 些 礼 仪 。 总 的 来 说 这 学期 我 的 收 获 颇 丰 。 在 这 些

3、知 识 里 面 ， 我 最 熟 悉 也 感 觉 最 重 要 的 就 是 商 务谈 判 的 语 言 技 巧 ， 下 面 我 将 通 过 案 例 来 展 示 一 下 语 言 技 巧 的 重 要 性 。商 务 谈 判 案 例案 例 一某 豆 浆 店 对 顾 客 是 否 要 在 豆 浆 中 加 鸡 蛋 的 事 情 ， 采 取 了 限 制 性 提问 。 以 往 使 者 们 总 是 这 样 处 理 的 他 们 问 顾 客 ： “ 加 不 加 鸡 蛋 ？ ” 专家 建 议 侍 者 把 问 句 改 动 一 下 ， 改 为 ： “ 您 的 豆 浆 是 加 一 个 鸡 蛋 还 是 两个 ？ ” 由 此 ， 这 家

4、 豆 浆 店 鸡 蛋 的 需 求 量 大 增 ， 小 店 的 收 人 也 大 大 增 加 。在 这 个 问 句 中 隐 含 着 一 个 前 提 ， 即 对 方 肯 定 是 要 加 鸡 蛋 的 ， 问 题 的 焦 点由 加 不 加 转 换 为 是 加 一 个 还 是 两 个 。 这 样 顾 客 无 论 怎 么 回 答 ， 都 意 味 着他 们 要 加 鸡 蛋 了 ， 这 正 是 店 方 所 期 待 的 。案 例 二国 际 奥 运 会 主 席 为 了 能 使 所 有 的 著 名 足 球 运 动 员 参 加 奥 运 会 ， 从 而提 高 比 赛 的 水 平 ， 曾 多 次 与 国 际 足 联 主 席

5、 阿 维 兰 热 谈 判 ， 但 均 遭 拒 绝 。阿 维 兰 热 说 ： “ 你 为 什 么 不 仔 细 研 究 一 下 这 个 问 题 呢 ？ 国际 足 联 是 靠 世 界 杯 维 持 生 计 的 ， 因 而 我 不 会 轻 易 放 人 参 加 奥 运 会 。 我 们有 一 套 自 己 的 程 序 ： 17岁 上 小 学 （ 相 当 于 柯 达 杯 ） ， 20岁 上 中 学 （ 相 当于 可 口 可 乐 杯 ） ， 23岁 上 大 学 （ 相 当 于 奥 运 会 ） 和 攻 读 博 士 学 位 （ 相 当于 世 界 杯 ） 。 世 界 杯 预 赛 是 各 队 想 国 际 足 联 提 交

6、的 博 士 论 文 ， 如 通 过 则是 24位 博 士 之 一 。 ”案 例 三在 一 次 特 意 为 爱 因 斯 坦 举 行 的 舞 会 上 ， 美 国 的 各 地 社 会 名 流 不 停 地赞 美 吹 捧 爱 因 斯 坦 ， 这 令 爱 因 斯 坦 十 分 反 感 。 当 肉 麻 的 吹 捧 升 级 为 热 闹的 胡 说 时 ， 爱 因 斯 坦 再 也 忍 受 不 住 了 ， 他 拍 着 沙 发 站 了 起 来 ， 愤 怒 的说 ： “ 谢 谢 你 们 对 我 的 赞 扬 ！ 如 果 我 相 信 这 些 赞 美 出 资 真 诚 的 内 心 ， 我应 该 是 一 个 疯 子 。 但 我 不

7、 是 疯 子 ， 所 以 我 不 相 信 ！ 我 也 不 愿 意 再 听 到 你们 这 些 令 人 作 呕 的 赞 誉 ！ ” 过 分 的 不 实 事 求 是 的 赞 扬 终 于 惹 怒 了 清 醒 的爱 因 斯 坦 ， 这 些 赞 扬 没 有 起 到 应 有 的 作 用 ， 反 而 令 美 国 的 名 流 们 大 丢 面子 。分 析 这 三 个 案 例 讲 述 都 是 一 些 关 于 商 务 谈 判 的 语 言 技 巧 。案 例 一 中 采 用 限 制 式 提 问 。 这 种 提 问 方 式 是 将 对 方 答 复 的 选 择 范 围限 定 在 有 利 于 豆 浆 店 的 利 益 范 围 之

8、 内 ， 是 对 方 很 难 对 侍 者 的 提 问 表 示 拒绝 或 者 不 接 受 。 它 对 提 问 者 较 为 有 利 ， 是 谈 判 中 常 用 的 提 问 方 式 。 案例 二 讲 述 的 则 是 对 陈 述 、 论 证 和 说 明 技 巧 的 一 次 展 示 。 本 例 中 阿 维 兰 热巧 妙 地 将 国 际 足 联 所 组 织 的 4个 不 同 档 次 的 足 球 比 赛 比 喻 为 人 们 接 受 教育 的 4个 由 低 到 高 的 学 习 阶 段 ， 不 仅 使 语 言 鲜 明 活 泼 、 通 俗 易 懂 ， 给 人一 种 鲜 明 独 特 的 形 象 ， 而 且 还 能

9、让 人 产 生 联 想 ， 让 对 方 哑 口 无 言 ， 从 而捍 卫 了 自 己 的 立 场 ， 坚 定 了 自 己 的 意 见 。案 例 三 讲 述 的 是 关 于 赞 美 的 语 言 技 巧 。 赞 美 要 出 自 真 诚 ， 而 且 赞 美要 有 一 定 的 原 则 ： 1、 赞 美 要 独 到 ； 2、 赞 美 要 真 心 ； 3、 赞 美 要 依 据 事实 ； 4、 赞 美 要 具 体 ； 5、 赞 美 要 明 确 。 本 例 中 美 国 名 流 的 赞 美 之 词 脱 离事 实 ， 不 根 据 事 实 ， 极 尽 阿 谀 奉 承 之 能 事 ， 没 有 边 际 的 堆 砌 好

10、听 的 话 ，让 稍 有 自 知 之 明 的 人 都 会 感 到 肉 麻 ， 更 不 用 说 理 智 的 爱 因 斯 坦 了 ， 他 们本 来 想 在 爱 因 斯 坦 面 前 留 下 一 些 好 的 印 象 ， 但 是 事 与 愿 违 ， 过 分 的 赞 美没 有 起 到 任 何 作 用 ， 反 而 让 人 更 加 反 感 。从 这 三 个 案 例 中 我 们 认 识 到 了 商 务 谈 判 中 语 言 技 巧 的 重 要 性 。 总 的来 说 语 言 技 巧 可 以 用 三 类 来 概 括 。第 一 类 ， 提 问 与 回 答 的 技 巧 。提 问 时 人 们 在 各 类 谈 判 中 经 常

11、 运 用 的 语 言 表 达 形 式 ， 也 是 在 谈 判 当中 获 取 信 息 的 一 般 手 段 。 提 问 可 以 摸 清 对 方 需 要 、 掌 握 对 方 心 理 、 表 达己 方 感 情 的 手 段 。 而 且 它 还 能 够 引 导 买 方 和 卖 方 更 加 积 极 地 参 与 谈 判 。必 须 明 确 ： 为 什 么 问 问 题 ， 如 何 陈 述 问 题 ， 何 时 提 问 ， 怎 样 提 问 ， 提 什么 问 题 ， 饼 预 测 所 提 问 题 会 在 对 方 身 上 产 生 什 么 反 应 等 。有 问 必 有 答 。 谈 判 中 的 回 答 ， 则 是 一 个 证

12、明 、 解 释 、 反 驳 和 推 销 本方 观 点 的 过 程 。 可 以 肯 定 的 说 ， 不 会 回 答 ， 就 等 于 不 会 谈 判 。 回 答 时 要和 提 问 联 系 ， 不 在 多 余 的 陈 述 。 在 把 握 不 住 对 方 问 题 的 情 况 下 ， 可 以 选择 沉 默 的 方 式 。 总 之 一 句 话 ， 说 该 说 的 ， 不 拖 泥 带 水 。第 二 类 ， 陈 述 、 说 服 和 论 证 的 语 言 技 巧陈 述 是 基 于 本 方 的 立 场 、 观 点 和 要 求 ， 来 表 达 对 各 类 问 题 的 看 法 ，或 对 客 观 事 物 进 行 具 体

13、阐 述 ， 让 对 方 有 所 了 解 。 是 人 们 减 缓 意 见 、 沟 通感 情 、 传 递 信 息 的 重 要 语 言 表 达 形 式 。 而 且 ， 它 的 主 动 性 特 征 强 。说 服 和 论 证 是 谈 判 者 在 掌 握 对 方 情 感 、 理 由 充 分 地 情 况 下 ， 据 理 说明 从 而 使 对 方 信 服 的 策 略 。 这 个 过 程 中 一 定 要 尊 重 对 方 ， 不 抱 怨 或 直 接批 评 对 方 ， 营 造 一 个 “ 是 ” 的 环 境 。 论 证 时 要 捕 捉 要 害 ， 针 锋 相 对 。第 三 类 ， 其 他 语 言 技 巧这 些 语

14、言 包 括 幽 默 、 赞 美 、 激 将 等 。商 务 谈 判 中 ， 幽 默 是 一 种 制 胜 的 武 器 ： 它 能 使 紧 张 的 氛 围 一 下 子 变得 轻 松 起 来 ； 他 们 是 对 方 理 解 、 接 纳 、 叹 服 你 的 劝 慰 ， 接 受 你 的 观 点 。有 人 说 幽 默 是 商 务 谈 判 中 的 高 级 艺 术 。 真 诚 的 赞 美 ， 即 诚 挚 而 不 虚 伪 地赞 扬 对 方 ， 显 示 出 对 方 的 重 要 性 。 这 样 会 让 对 方 放 松 ， 表 现 出 宽 宏 大度 、 豁 达 开 朗 。 激 将 就 是 有 语 言 刺 激 对 方 ，

15、 激 发 对 方 的 某 种 情 感 ， 使 其下 定 决 心 做 某 种 自 己 希 望 他 去 做 的 事 。语 言 是 商 务 谈 判 人 员 交 流 、 沟 通 、 协 商 的 基 础 。 商 务 谈 判 的 过 程 就是 口 才 较 量 的 过 程 ， 也 是 双 方 运 用 语 言 能 力 的 较 量 过 程 。 熟 悉 商 务 谈 判中 的 语 言 技 巧 ， 是 谈 判 人 员 取 得 谈 判 成 功 的 必 要 条 件 。商 务 谈 判 对 一 个 人 的 成 长 有 很 大 的 推 动 作 用 。 首 先 ， 通 过 商 务 谈 判活 动 可 以 很 好 地 锻 炼 一 个

16、 人 的 心 理 素 质 。 商 务 谈 判 过 程 中 ， 有 许 多 环 节都 是 在 考 验 双 方 谈 判 人 员 的 心 理 素 质 ， 谈 判 人 员 是 否 拥 有 一 个 良 好 的 心理 素 对 谈 判 活 动 的 成 功 、 结 果 来 说 是 非 常 重 要 的 。 其 次 ， 通 过 商 务 谈 判活 动 可 以 很 好 地 提 升 一 人 的 自 我 修 养 。 能 够 培 养 个 人 的 分 析 能 力 ， 理 性的 处 理 问 题 的 能 力 ， 自 我 认 知 的 能 力 ， 以 及 锻 炼 超 人 耐 心 。 使 人 在 遇 到问 题 时 可 以 不 骄 不 躁 ， 冷 静 妥 善 的 应 对 处 理 。 最 后 ， 通 过 商 务 谈 判 活 动可 以 很 好 地 帮 助 一 个 人 取 得 成 功 ， 实 现 自 身 价 值 、 自 我 超 越 。参 考 文 献 ： 商 务 谈 判 案 例 朱 春 燕 、 陈 俊 红 、 孙 林 岩 著经 济 管 理 学 院 工 商 管 理 专 业06112015 马 鹏 飞