1、4S 店全方位 5 力 KPI 绩效管理1、全方位 5 力运营绩效分析运营绩效的掌握是每一位总经理的核心要务，如何籍由精确提炼的绩效指标为经销店的运营提供及时的效益评估，并能因此及早发现瓶颈及问题所在，以利改善的决策，则有赖於全方位的五力指标分析，元动软件经过多年行业经验总结如下：1、收益力可了解经销店各部门（利润中心）的业绩表现及获利能力。2、活动力可了解经销店各部门（利润中心）的运作能力及经营效率。3、生产力可了解经销店各部门（利润中心）的投入与产出的平均效能。4、安定力可了解经销店各部门（利润中心）的运营体质强弱与风险预警。5、成长力可了解经销店各部门（利润中心）的长期发展潜力与投资效益
2、。2、新车销售部门绩效指标解析1、收益力指标 新车销售部门“收益力”评核评核指标K.P.I评核说明 评核周期1、新车销售台数达成率新车销售台数=当期新车销售台数总和 10%当 期 目 标 台 数当 期 新 车 销 售 台 数目 标 达 成 率 月季年2、新车销售毛利毛利率新车销售总毛利=新车总收入新车总成本 10%当 期 新 车 销 售 总 营 业 额当 期 新 车 销 售 总 毛 利新 车 毛 利 率 月季年3、新车保险件数比率新车保险件数=当期新车承保件数总和 10%当 期 销 售 车 辆 总 台 数当 期 新 车 承 保 件 数新 车 投 保 比 率 月季年4、新车贷款 新车贷款件数=当
3、期新车贷款件数总和 月（按揭）件数比率 10%当 期 销 售 车 辆 总 台 数当 期 新 车 贷 款 件 数新 车 贷 款 比 率 季年5、新车装饰（精品）销售毛利毛利率装饰销售毛利=当期新车装饰总毛利 10%当 期 新 车 装 饰 总 营 业 额新 车 装 饰 总 毛 利新 车 装 饰 毛 利 率 月季年6、新车增值服务销售毛利毛利率新车增值服务毛利=当期新车增值服务总毛利 10%业 额当 期 新 车 增 值 服 务 总 营 利当 期 新 车 增 值 服 务 总 毛目 标 达 成 率 月季年2、活动力指标 新车销售部门“活动力”评核评核指标K.P.I评核说明 评核周期1、有望客户总批数 经
4、销店当期所有 A、B 级客户数总和（DMS）月季年2、来店（电）客户批数 当期展厅来店（电）客流量总和（DMS）月季年3、来店（电）客户留档率10%批 数当 期 来 店 （ 电 ） 客 户 总档 数 总 和当 期 来 店 （ 电 ） 客 户 留来 店 （ 电 ） 客 户 留 档 率 月季年4、来店（电）客户成交数成交率来店（电）客户成交数=当期来店（电）客户成交总和10%批 数当 期 来 店 （ 电 ） 客 户 总 交 台 数当 期 来 店 （ 电 ） 客 户 成来 店 （ 电 ） 客 户 成 交 率 月季年5、展厅 Hot 级客户发生率当期展厅 Hot 级来店（电）客户发生数总和当期来店（电
5、）客户留档总批数月季年6、展厅 Hot 级客户成交率当期展厅 Hot 级客户成交台数总和当期展厅 Hot 级客户总批数月季年7、展厅新车试乘试驾数比率新车试乘试驾数=当期展厅客户试乘试驾数总和 10%档 总 批 数当 期 来 店 （ 电 ） 客 户 留 数 总 和当 期 展 厅 新 车 试 乘 试 驾新 车 试 乘 试 驾 率 月季年3、生产力指标 新车销售部门“生产力”评核评核指标K.P.I评核说明 评核周期1、人均销售台数 当期新车销售总台数当期在职销售顾问总人数月季年2、人均新车销售毛利贡献 10%数当 期 在 职 销 售 顾 问 总 人当 期 新 车 销 售 总 毛 利率人 均 新 车
6、 销 售 毛 利 贡 献 月季年3、人均保险装饰（精品）贷款（按揭）毛利（件数）贡献10%数当 期 在 职 销 售 顾 问 总 人数 ） 总 和当 期 新 车 保 险 毛 利 （ 件人 均 保 险 毛 利 （ 件 数 ） 数当 期 在 职 销 售 顾 问 总 人数 ） 总 和当 期 新 车 装 饰 毛 利 （ 件人 均 装 饰 毛 利 （ 件 数 ） 10%数当 期 在 职 销 售 顾 问 总 人数 ） 总 和当 期 新 车 贷 款 毛 利 （ 件人 均 贷 款 毛 利 （ 件 数 ）月季年4、经销店每月 新车销售月累计台数销售月数 月平均销售台数 季年5、经销店新车每台平均毛利 当期新车销售
7、总毛利当期新车销售总台数月季年6、经销店保险装饰（精品）贷款（按揭）增值服务毛利贡献保险装饰贷款增值服务毛利个别总和月季年7、经销店保险装饰（精品）贷款（按揭）增值服务平均每台毛利贡献10%当 期 新 车 投 保 总 车 辆 数当 期 新 车 保 险 返 佣 总 和保 险 每 台 平 均 毛 利 辆 数当 期 新 车 购 车 装 饰 总 车当 期 新 车 装 饰 毛 利 总 和装 饰 每 台 平 均 毛 利 10%数当 期 新 车 办 理 贷 款 车 辆当 期 新 车 贷 款 返 佣 总 和贷 款 每 台 平 均 毛 利 辆 数当 期 增 购 增 值 服 务 总 车当 期 增 值 服 务 毛
8、利 总 和增 值 服 务 每 台 平 均 毛 利月季年4、安定力指标 新车销售部门“安定力”评核评核指标K.P.I评核说明 评核周期1、销售顾问总人数 当期在职销售顾问总和月季年2、销售顾问离职率 10%（ A）数当 期 底 销 售 顾 问 在 职 人（ ）当 期 销 售 顾 问 离 职 人 数销 售 顾 问 离 职 率 月季年3、新车销售客户来源占比 10%台 数经 销 店 当 期 新 车 销 售 总.)（ 来 店 、 介 绍当 期 单 一 客 源 成 交 台 数 月季年4、新车车型销售组合占比 10%台 数经 销 店 当 期 新 车 销 售 总（ 帝 豪 .)当 期 单 一 车 种 成 交
9、 台 数 月季年5、辖区市场销售份额 10%数 （ 各 品 牌 ）当 期 辖 区 市 场 销 售 总 台台 数当 期 经 销 店 新 车 销 售 总 月季年6、自销保有客户总数 当期（经销店新车销售总数一二级网点销售总数）月季年7、二级网点销售台数占比 10%台 数 （ 各 品 牌 ）当 期 新 车 经 销 店 销 售 总数当 期 二 级 网 点 销 售 总 台 月季年8、损益平衡台数 10%当 期 新 车 每 台 平 均 毛 利当 期 运 营 总 费 用 月季年9、新车每台平均推销费用 10%当 期 新 车 销 售 总 台 数市 场 推 广 费 用 ）当 期 （ 新 车 部 门 薪 资 月季
10、年10、销售顾问人均收入薪奖比例当 期 在 职 销 售 顾 问 人 数当 期 销 售 顾 问 薪 资 总 和销 售 顾 问 人 均 收 入 10%成 ） 总 收 入当 期 销 售 顾 问 奖 金 （ 提当 期 销 售 顾 问 底 薪 收 入薪 奖 比 例 月季年5、成长力指标 新车销售部门“成长力”评核评核指标K.P.I评核说明 评核周期1、新车销售成长率（个人经销店）10%前 期 个 人 累 计 销 售 总 数当 期 个 人 累 计 销 售 总 数个 人 新 车 销 售 成 长 率 -数前 期 经 销 店 累 计 销 售 总 数当 期 经 销 店 累 计 销 售 总经 销 店 新 车 销 售
11、 成 长 率 月季年2、辖区保有（自销）台数成长率1-0%数前 期 经 销 店 累 计 自 销 台 数当 期 经 销 店 累 计 自 销 台成 长 率辖 区 保 有 （ 自 销 ） 台 数 月季年3、新车收益成长率 1-0%毛 利前 期 经 销 店 累 计 新 车 总毛 利当 期 经 销 店 累 计 新 车 总新 车 收 益 成 长 率 月季年4、保险收益成长率 1-0%佣前 期 经 销 店 累 计 保 险 返佣当 期 经 销 店 累 计 保 险 返保 险 收 益 成 长 率 月季年5、贷款收益成长率 1-0%佣前 期 经 销 店 累 计 贷 款 返佣当 期 经 销 店 累 计 贷 款 返贷
12、款 收 益 成 长 率 月季年6、装饰（精品）收益成长率 1-0%毛 利前 期 经 销 店 累 计 装 饰 总毛 利当 期 经 销 店 累 计 装 饰 总率装 饰 （ 精 品 ） 收 益 成 长 月季年7、增值服务收益成长率 1-0%务 毛 利前 期 经 销 店 累 计 增 值 服务 毛 利当 期 经 销 店 累 计 增 值 服增 值 服 务 收 益 成 长 率 月季年8、销售顾问（主管）MPS 认 MPS认 证 合 格 人 数前 期 销 售 顾 问 （ 主 管 ）认 证 合 格 人 数当 期 销 售 顾 问 （ 主 管 ） 月证合格成长率 季年9、SSI 顾客满意指数成长率 1-0%前 期
13、经 销 店 SI指 数当 期 经 销 店 指 数 月季年3、售后服务部门绩效指标解析1、收益力指标 售后服务部门“收益力”评核评核指标K.P.I评核说明 评核周期1、售后销售额达成率售后销售额=当期售后部门各项营收总和 10%当 期 售 后 目 标 销 售 额当 期 售 后 销 售 额售 后 目 标 达 成 率 月季年2、售后服务销售毛利毛利率售后服务销售毛利=当期售后服务毛利总和 10%当 期 售 后 服 务 总 销 售 额 利当 期 售 后 服 务 销 售 总 毛售 后 服 务 毛 利 率 月季年3、零件销售收入毛利率零件销售收入=售后服务零件销售收入总和10%当 期 零 件 销 售 总
14、销 售 额当 期 零 件 销 售 总 毛 利零 件 销 售 收 入 毛 利 率 月季年4、工时销售（工资）营收 工时销售营收=当期售后维修工时（工资）收入总和月季年5、定期保养服务收入 定期保养收入=当期进厂定保服务收入总和月季年6、保险理赔收入 保险理赔收入=当期售后服务保险理赔收入总和月季年7、新车索赔收入 新车索赔收入=当期售后服务新车索赔收入总和月季年8、售后装饰（精品）销售毛利毛利率（占比）装饰（精品）毛利=当期装饰（精品）销售总毛利 10%业 额当 期 装 饰 （ 精 品 ） 总 营 利当 期 装 饰 （ 精 品 ） 总 毛装 饰 （ 精 品 ） 毛 利 率 月季年9、售后增值服务
15、销售毛利毛利率（占比）增值服务毛利=当期增值服务总毛利 10%当 期 增 值 服 务 总 营 业 额当 期 增 值 服 务 总 毛 利增 值 服 务 毛 利 率 月季年10、机修服务营收（只能算工时） 机修服务营收=当期售后机修服务收入总和月季年11、钣喷服务营收（只能算工时） 钣喷服务营收=当期售后钣喷服务收入总和月季年2、活动力指标 售后服务部门“活动力”评核评核指标K.P.I评核说明 评核周期1、进厂车辆台数工单数进厂车辆台数=当期售后服务进厂客流量工单数=当期售后服务开立工单数总和月季年2、车间车位周转率 10%车 间 修 车 工 位 数当 期 每 日 平 均 修 车 台 数车 间 工
16、 位 周 转 率 月季年3、工时销售率（效益） 当期10%当 期 技 师 应 销 售 总 时 数当 期 工 时 销 售 总 时 数工 时 销 售 率 月季年4、进厂维修预约比率 10%数 （ 工 单 数 ）当 期 售 后 服 务 维 修 总 台（ 工 单 数 ）当 期 预 约 进 厂 维 修 台 数进 厂 维 修 预 约 率 月季年5、零件库存月数 10%当 期 零 件 销 货 成 本当 期 零 件 库 存 金 额零 件 库 存 月 数 月季年6、应收帐款比例（理赔索赔）10%当 期 售 后 服 务 总 营 收当 期 售 后 服 务 应 收 账 款应 收 账 款 比 例 月季年3、生产力指标
17、售后服务部门“生产力”评核评核指标K.P.I评核说明 评核周期1、维修车位数车位平均产值维修车位数=车间修车总位数 10%车 间 修 车 位 数当 期 维 修 总 营 收车 位 平 均 产 值 月季年2、每车工单平均销售额 10%当 期 开 立 总 工 单 数当 期 售 后 总 销 售 额每 车 工 单 平 均 销 售 额 月季年3、直接人员（技师）人均产值10%（ 技 师 ） 数当 期 售 后 服 务 直 接 人 员当 期 售 后 总 销 售 额技 师 人 均 产 值 月季年4、直接人员（技师）人均毛利10%（ 技 师 ） 数当 期 售 后 服 务 直 接 人 员当 期 售 后 总 毛 利技
18、 师 人 均 毛 利 月季年5、续保投保件数续保率续保投保件数=当期续保承保件数 10%数当 期 保 有 客 户 应 续 保 件当 期 续 保 承 保 件 数续 保 招 揽 率 月季年4、安定力指标 售后服务部门“安定力”评核评核指标K.P.I评核说明 评核周期1、售后服务部门总人数 当期在职售后人员总和月季年2、售后服务部门人员离职率 10%（ A）当 期 售 后 人 员 在 职 人 数（ ）当 期 售 后 人 员 离 职 人 数售 后 人 员 离 职 率 月季年3、售后业绩分类组合占比（维修理赔索赔增值服务）10%经 销 店 售 后 销 售 总 额单 项 售 后 销 售 额售 后 业 绩
19、分 类 组 合 占 比 月季年4、新车首保回厂台数首保比率新车首保回厂台数=当期首次定保进厂保养台数 10%数当 期 应 回 厂 首 保 目 标 台当 期 首 保 进 厂 保 养 台 数新 车 首 保 回 厂 比 率 月季年5、定保回厂台数回厂率定保回厂台数=当期进厂定保保养台数 10%标 台 数当 期 售 后 应 回 厂 定 保 目当 期 进 厂 定 保 台 数定 保 回 厂 比 率 月季年6、重复维修（返修）比率 10%当 期 开 立 工 单 数当 期 重 复 维 修 工 单 数重 复 维 修 比 率 月季年7、售后保有客户总数 当期售后服务部门“保有客户”盘点总数月季年8、售后保有客户流
20、失比率 10%（ A）当 期 售 后 保 有 客 户 总 数客 户 总 数 （ A）以 上 未 回 厂 维 修 保 养当 期 12个 月 （ 含 ） 月季年9、售后部门技师人均收入 10%当 期 售 后 部 门 技 术 人 数总 和当 期 售 后 部 门 技 师 薪 酬售 后 技 师 人 均 收 入 月季年10、销售服务吸收（分摊）率 10%当 期 公 司 运 营 总 费 用当 期 售 后 服 务 总 毛 利销 售 服 务 吸 收 率 月季年5、成长力指标 售后服务部门“成长力”评核评核指标K.P.I评核说明 评核周期1、进厂台数工单成长率1-0%前 期 进 厂 台 数当 期 进 厂 台 数进
21、 厂 台 数 成 长 率 前 期 开 立 工 单 数当 期 开 立 工 单 数工 单 成 长 率 月季年2、工单平均金额成长率 1-0%前 期 工 单 平 均 营 业 额当 期 工 单 平 均 营 业 额工 单 平 均 金 额 成 长 率 月季年3、预约维修台数成长率 1-0%前 期 预 约 进 厂 维 修 台 数当 期 预 约 进 厂 维 修 台 数预 约 维 修 台 数 成 长 率 月季年4、售后服务业绩成长率业绩分类组合之各单项业绩成长率1-0%前 期 售 后 服 务 总 业 绩当 期 售 后 服 务 总 业 绩售 后 服 务 业 绩 成 长 率 月季年5、售后服务毛利成长率 1-0%前 期 售 后 服 务 总 毛 利当 期 售 后 服 务 总 毛 利售 后 服 务 毛 利 成 长 率 月季年6、技师（服务专员）认证合格成长率1-0%认 证 合 格 人 数前 期 技 师 （ 服 务 专 员 ） 认 证 合 格 人 数当 期 技 师 （ 服 务 专 员 ） 月季年7、CSI 顾客满意度指数成长率 1-0%前 期 经 销 店 CIS指 数当 期 经 销 店 指 数 月季年
