1、 ZS房地产公司营销策划类职位基于胜任力的培训需求分析 42分 不可信基于胜任力的培训需求分析实验报告姓 名： 宋宜平学 号：1464班 级：14工商管理实验时间：2016-12-13实验时长：1分钟Copyright Shanghai Topwaysoft Co.,Ltd.1 报告说明1.1 报告结构本报告核心内容包括两部分，其中第一部分是反馈部分，第二部分是解读部分。反馈部分包括分数、建议、横向对比、难度对比和步骤得分对比。解读部分包括每一步骤的操作答案 、参考答案和思路点拨。 1.2 阅读建议人力资源管理的实践告诉我们，对于许多问题并没有绝对的正误之分，不管是同学们的实验结果如何，都可能
2、是案例企业具体问题的可能解决方案，参考答案的目的在于启发同学们思考，并在思考的过程中提炼对特定案例问题的看法和解决方案。 因此，在实验的全程，如有出现和教师讲解有差异，一律以专业老师的讲授为准。也可以将您的看法另外发送给踏瑞公司。 2 分数和反馈2.1 实验得分你对组织战略与岗位胜任力、培训需求的关系不理解，建议和老师、同学在这方面多沟通。 你的得分 42分 实验用时 1分钟平均得分 平均用时 实验开始时间 2016-12-13 20:49 实验结束时间 2016-12-13 20:50实验总评和建议：Copyright Shanghai Topwaysoft Co.,Ltd. 1你对参考其他
3、企业同类型岗位胜任力模型构建胜任力模型的方法不熟悉，不能结合案例需要选择合适的胜任力素质模型指标。建议多了解这种构建胜任力模型的方法。 你了解行为事件访谈法，但是在观看视频时难以将胜任力指标和不同样本绩效表现的关联度准确匹配。建议在掌握行为事件访谈知识的同时，注意提高自己捕捉关键信息的能力。 你了解素质等级怎样划分，但是在观看视频时难以将胜任力指标合理划分等级。建议在掌握素质等级划分知识的同时，提高自己捕捉关键信息的能力。 你对胜任力素质结果的应用相对比较了解，但是对于培训需求报告的编写不熟悉，建议加强学习如何根据构建的胜任力模型制定培训需求报告。 2.2 班级横向对比2.3 步骤难度、达标分
4、和得分对比Copyright Shanghai Topwaysoft Co.,Ltd. 2培训与开发相关的操作在本实验中与现实企业环境中相符，不同步骤所要求学生操作的内容难度不同，具体参考值如上图所示。该达标分数为评判学生是否掌握培训与开发基本理论知识点的标准，达到或超过评分则视为该学生已掌握该知识点。各步骤的达标分数是按照该步骤在企业实际环境中的重要程度、操作难度，结合本实验中题目的难度制定的，尽可能让老师做出科学有效的判断，但学生操作可能出现例外情况，请以任课老师的判断为准。你在行为事件访谈 、划分素质等级 、素质结果应用步骤的得分高于系统达标分数。 你在 明确战略目标 、 标杆对比选择步
5、骤的得分低于系统达标分，需要对这些步骤对应的知识内容加强学习。 3 详细步骤解读3.1 明确战略目标题目和你的操作：1 ZS房地产公司人力资源部在制定营销策划类岗位的培训需求时，是否应该考虑公司的战略目标对该类岗位胜任力的导向？。2 通过观看ZS公司战略目标制定的过程，结合你所掌握的企业战略管理相关知识，你认为ZS公司采用的是哪种发展战略？ A.稳定型战略； B.增长型战略 ； C.紧缩型战略； D.防御型战略； 3 根据ZS公司通过会议制定的公司战略目标，营销策划部在部门人员的产品定位与营销活动执行方面需要重点加强管理。在此基础之上，营销策划部的员工哪些能力需要通过接受相关培训进行提升？A.
6、 责任心； B. 文字表达能力； C. 执行力； D. 压力承受能力； E. 沟通协调能力； F. 市场研究能力； Copyright Shanghai Topwaysoft Co.,Ltd. 34 ZS公司通过会议制定人事方面战略目标，要求营销策划部门寻求合适的方式，树立良好的项目品牌和公司品牌。据此，营销策划总监将营销策划专业知识定为营销类岗位的胜任力素质之一。你对该题的判断为： 是 参考答案：1、 在制定营销策划类岗位的培训需求时应该考虑公司战略对该类岗位的导向。因为公司战略会赋予营销策划类岗位不同的岗位职责，因此该岗位的胜任力指标也会受到影响，所以为了制定准确的培训需求，对公司战略进行
7、分析是有必要的。 ; 2、B ; 3、CEF ; 4、 是 ; 解题思路：1 、 企业的发展战略目标是公司一切工作活动的总指导方针，人力资源管理者应首先分析影响战略目标实现的关键因素，然后提炼出企业要求营销策划类员工应具备的胜任力素质，在此基础之上制定适合该类员工的培训需求。2 、 本题主要考察同学们对企业发展战略的了解情况。ZS公司制定战略目标分为四个阶段：首先是树立公司良好形象，然后一步一步从南昌市到江西省再到全国逐步占领市场，这明显具有扩张性，因此该公司在制定战略目标时采用的是增长型战略。3 、 从视频中总经理对营销策划总监说，新的战略目标对营销策划部产品定位与营销活动执行方面有了新的要
8、求，可以看出营销策划部在接下来的工作中对与产品定位、营销活动执行相关的能力要求较高。因此，本题选择了与产品定位和营销活动执行相关的执行力、沟通协调能力以及市场研究能力。4 、 在ZS公司发展的第四阶段将采用成功项目品牌、公司品牌和新建项目品牌结合使用的方式向新区域市场扩展，这就要求营销策划部通过成功的策划品牌宣传活动扩大公司的，在营销策划方面有一定的专业知识。因此这种说法是正确的。3.2 选择岗位题目和你的操作： 营销策划经理 营销策划主管 营销策划专员 3.3 标杆对比选择题目和你的操作：序号 指标名称 指标定义1 客户导向 挖掘客户的需求，帮助客户解决问题并满足客户需要。2 成就导向 在其
9、职业生涯过程一贯都追求卓越的意愿和想法。Copyright Shanghai Topwaysoft Co.,Ltd. 4参考答案：3 影响能力 为更好实现工作目标，说服、影响或感召他人全力参与支持某项工作。4 创新能力 创造或引进新技术、新思想、新方法以提高工作绩效的能力。5 市场研究能力 通过收集分析市场信息，提出有效的营销推广策略和制定产品价格政策的能力。6 团队合作 为达成团队共同目标，与团队成员通力合作、形成合力，而非内耗或互相竞争。7 计划与组织能力 以目标结果为导向对时间及其他资源进行管理的能力。8 主动性 会超越工作的基本要求，抓住机遇，为未来可能碰到问题与机会做好充分准备。9
10、人际沟通能力 愿意了解他人，可以倾听并正确理解他人没有表达出来或是说明不完整的想法、情感。10 关系建立和能帮助自己成功的关键人物或客户建立良好关系，并对其产生影响，凭借其达成目的的意识和能力。11 培养他人能力通过恰当的需求分析，将知识、经验、工作方法和技巧有效地传授给他人，以帮助他们完成工作任务并促进其发展的能力。12 专业知识从事本岗位工作所具备的营销策划知识和技能、经验。包括：市场调研、营销管理、文案策划、策略推广、合同管理、客户管理。序号 指标名称 指标解释1 市场研究能力通过收集分析市场信息，提出有效的营销推广策略和制定产品价格政策的能力。2 人际沟通能力愿意了解他人，可以倾听并正
11、确理解他人没有表达出来或是说明不完整的想法、情感。3 专业知识从事本岗位工作所具备的营销策划知识和技能、经验。包括：市场调研、营销管理、文案策划、策略推广、合同管理、客户管理。Copyright Shanghai Topwaysoft Co.,Ltd. 5解题思路：根据背景案例中ZS公司营销策划部经理的主要职责，我们可以知道作为一名合格的策划部经理，结合营销类岗位应有的基本素质要求，营销策划部经理在以专业的态度为客户提供服务、准确分析市场形势以及良好的人际沟通方面有一定的要求。而在主动性、成就导向等方面，背景案例中ZS公司营销策划经理的职责没有过多涉及，因此该岗位的胜任力指标不把这几个指标考虑
12、在内。3.4 选定样本组题目和你的操作： 张娟(优) 李伟(差) 李敏(优) 马涛(良) 霍飞(差) 3.5 行为事件访谈题目和你的操作：李伟(差) 李敏(优) 马涛(良) 参考答案：指标名称 关联度 行为描述创新能力 4 。指标名称 关联度 行为描述创新能力 2 。指标名称 关联度 行为描述创新能力 5 。指标名称 绩效水平 关联度（1-5） 行为描述市场研究能力 优 4能够准确分析市场发展趋势，适时提出有前瞻性和建设性Copyright Shanghai Topwaysoft Co.,Ltd. 6解题思路：这部分主要考察同学们对行为事件访谈法的掌握情况，同学们要根据视频中的谈话内容，判断各
13、指标对该任职者的重要性，并对他们的表现做简单描述。根据视频中人事专员与绩效表现优、良、差的营销策划经理的的建议。良 4能够准确分析市场发展趋势，适时提出有前瞻性和建设性的建议。差 5确定需掌握的市场数据，制订有针对性的市场调研计划，选择最合适的方法或渠道来收集信息，通过分析能够发现并完善缺失的数据。人际沟通能力优 5有较好的语言表达能力和理解能力，了解他人尚未说明的深层次的想法。良 5有较好的语言表达能力和理解能力，了解他人尚未说明的深层次的想法。差 3能体会客户的基本意思，为客户提供相对满意的服务。专业知识优 5比较了解该领域的专业知识和技能，能胜任本职工作。良 5比较了解该领域的专业知识和
14、技能，基本能胜任本职工作。差 4比较了解该领域的专业知识和技能，基本能胜任本职工作。Copyright Shanghai Topwaysoft Co.,Ltd. 7对话我们可以得知，这几位经理认为在工作中表现出来的专业性和较好的人际沟通能力对营销策划部经理来说非常重要；另外营销策划经理花费较多精力在市场信息的调研上，对市场信息的把握也会很大程度上影响经理的绩效，因此对市场的把握对他们来说也是十分重要的。3.6 定义胜任素质题目和你的操作：参考答案：解题思路：通过分别对绩效表现优、良、差的营销策划部经理的对话中可以看出，三位经理认为市场研究能力、人际沟通能力以及专业知识这三项指标都在很大程度上影
15、响着他们的绩效，和这个岗位有着紧密联系。因此，这些指标都属于营销策划部经理的胜任力素质指标。序号 指标名称 指标定义 关联度1 创新能力 创造或引进新技术、新思想、新方法以提高工作绩效的能力。 3.67指标名称 指标解释 得分 选择市场研究能力通过收集分析市场信息，提出有效的营销推广策略和制定产品价格政策的能力。4.05 人际沟通能力愿意了解他人，可以倾听并正确理解他人没有表达出来或是说明不完整的想法、情感。4.22 专业知识从事本岗位工作所具备的营销策划知识和技能、经验。包括：市场调研、营销管理、文案策划、策略推广、合同管理、客户管理。3.76 Copyright Shanghai Topw
16、aysoft Co.,Ltd. 83.7 划分素质等级题目和你的操作：参考答案：指标名称 等级 等级描述创新能力高 创造有利于创新的环境，认可并奖励有创造力的人。中 不受当前碰到问题的影响，敢于打破陈规，建设性地创建或引进新技术方法。低 局限在自己本专业和工作范围内，不创建也不引进新的技术方法，墨守成规。指标名称 指标解释 分数 标准描述市场研究能力通过收集分析市场信息，提出有效的营销推广策略和制定产品价格政策的能力。高能够准确分析市场发展趋势，适时提出有前瞻性和建设性的建议。中能结合产品及产品定位，综合市场信息，制定合适的价格政策和价格体系以及市场营销策略，并指导策略的顺利实施。低 市场信息
17、掌握不足，难以制定有针对性的市场调研计划。人际沟通能力愿意了解他人，可以倾听并正确理解他人没有表达出来或是说明不完整的想法、情感。高 能够知道问题的根本原因，理解他人的真正意图。中 了解内涵，了解他人尚未说明的想法、担心。低 不能有效洞察他人，对他人的想法及行动不理解。专业知识从事本类工作所具备的营销策划知识和技能、经验。包括:市场调研、营销管理、文案策划、策略推广、合同管理、客户管理。高具备丰富的专业知识，完全胜任本职工作，并能提出有效的改进建议。中 比较了解该领域的专业知识和技能，基本胜任本职工作。低缺乏专业知识，不太了解专业领域应该具备的知识和技能。Copyright Shanghai
18、Topwaysoft Co.,Ltd. 9解题思路：根据视频中提供的信息，每项指标的三个层级描述都比较清楚，同学们可以据此调整对各个层级的描述。参考答案给出的结果不是绝对的，只要同学们理解每个指标各个层级的差别，概括出每个层级的要点即可。3.8 职级对应题目和你的操作：参考答案：序号 指标名称 指标定义 等级 标准描述1 创新能力创造或引进新技术、新思想、新方法以提高工作绩效的能力。高（8-10）创造有利于创新的环境，认可并奖励有创造力的人。中（4-7）不受当前碰到问题的影响，敢于打破陈规，建设性地创建或引进新技术方法。低（0-3）局限在自己本专业和工作范围内，不创建也不引进新的技术方法，墨守
19、成规。序号 指标名称 指标解释 分数 标准描述 选择1市场研究能力通过收集分析市场信息，提出有效的营销推广策略和制定产品价格政策的能力。高能够准确分析市场发展趋势，适时提出有前瞻性和建设性的建议。中能结合产品及产品定位，综合市场信息，制定合适的价格政策和价格体系以及市场营销策略，并指导策略的顺利实施。低确定需掌握的市场数据，制订有针对性的市场调研计划，选择最合适的方法或渠道来收集信息，通过分析能够发现并完善缺失的数据。2人际沟通能力愿意了解他人，可以倾听并正确理解他人没有表达出来高能准确表达自己的意思，了解客户真是的需求，并提供满意服务博得客户信赖。中 了解内涵，了解他人尚未说明的想法、担心。
20、Copyright Shanghai Topwaysoft Co.,Ltd. 10解题思路：根据对绩效表现优、良、差的营销策划部经理的访谈可以看出，三位经理绩效水平有差距很大程度上是由于他们对市场的把握以及人际交往能力方面表现不同，也就是说这两个指标对营销策划部经理这个职位的影响和要求相对比较高。而在专业知识方面，三位经理没有表现出很大的差异，因此我们可以推断这个岗位对这几个指标的要求层级相对较低。3.9 素质结果应用题目和你的操作：或是说明不完整的想法、情感。低 不能有效洞察他人，对他人的知觉及行动感到意外。3 专业知识从事本类工作所具备的营销策划知识和技能、经验。包括:市场调研、营销管理、
21、文案策划、策略推广、合同管理、客户管理。高具备丰富的专业知识，完全胜任本职工作，并能提出有效的改进建议。中 比较了解该领域的专业知识和技能，基本胜任本职工作。 低缺乏专业知识，不太了解专业领域应该具备的知识和技能。需求分析实施背景国家实施各种限购、限贷的房地产调控政策，消费者开始观望，成交量开始萎缩。另外，有些开发商为应对未来市场形势，将以更加实惠的价格加速出货，回笼现金，同时实施其他一些促销活动。未来一年的房地产形势将十分严峻。开展需求分析的目的和性质ZS房地产公司将对营销策划岗位人员进行市场分析能力、产品创新以及综合业务能力方面的培训，在此之前，ZS房地产公司对于营销策划人员的培训往往集中
22、于房地产专业知识，而忽略了对市场分析、产品创新以及心理学、营销学等方面的培训，使得营销人员的业务水平提高缓慢，在市场环境较差的情况下无法与其他房地产公司营销策划人员竞争，取得更多的订单。概述需求分析实施的方法和过程先由培训主管部门工作人员、目标岗位员工代表、上级、其他同事代表、外部专家以及客户代表共同开会讨论出现状及公司发展所要求该岗位需要具备但现阶段这些员工并不具备或相对不足的技能、能力。之后，将会议内容整理成问卷，分发给所有目标岗位员工填写，总结出培训需求。Copyright Shanghai Topwaysoft Co.,Ltd. 11参考答案：阐明分析结果 。解释、评论分析结果和提供参
23、考意见由于国家颁布了一些限购、限贷政策，其他房地产商相继出台各种促销政策，需要营销策划人员收集市场信息并分析，得出ZS公司的销售策略；同时，提高销售业绩需要营销策划人员有较强的人际沟通能力来维持与客户的良好关系；再者，面对强大的诸多竞争者，产品和销售手段都要进行创新，这对营销策划人员的创新能力也有很高的要求。报告提要根据外部环境：国家实施各种限购、限贷的房地产调控政策，消费者开观望，竞争者加大销售力度，依照公司设定的加强产品创新、营销策划人员业务能力以及加快销售的战略，通过培训主管部门工作人员、目标岗位员工代表、上级、其他同事代表、外部专家以及客户代表共同开会讨论以及全体目标岗位员工填写相关问
24、卷得出：营销策划人员需要加强对市场分析能力、产品创新能力以及综合业务能力的培训，使其有分析市场、争取客户以及更好地完成业绩指标的能力。需求分析实施背景国家实施各种限购、限贷的房地产调控政策，消费者开始观望，成交量开始萎缩。另外，有些开发商为应对未来市场形势，将以更加实惠的价格加速出货，回笼现金，同时实施其他一些促销活动。未来一年的房地产形势将十分严峻。ZS公司的营销策划岗位人员必须提升素质，以应对当前局势，争取更多客户，提高业绩。开展需求分析的目的和性质通过胜任素质模型的构建，我们可以看到与ZS房地产公司营销策划人员工作关联度较高的几项能力分别为：客户导向、市场研究能力、人际理解能力、团队合作
25、以及专业知识。由于，在此之前，ZS房地产公司对于营销策划人员的培训往往集中于房地产专业知识，而忽略了对市场分析以及了解客户需求、与客户沟通交流等方面能力的培训，使得营销人员的业务水平提高缓慢，在市场环境较差的情况下无法与其他房地产公司营销策划人员竞争，取得更多的订单。因此，公司有必要加强这些方面的培训。概述需求分析的方法和过程先由公司高层召开会议，讨论公司当前组织的战略目标，并提出对营销策划部门的新要求。然后，结合组织需求、行业内其他公司的营销策划岗位胜任素质列表和本公司实际情况，列明本公司营销策划岗位的胜任素质。之后，通过与绩效考核优、良、差三组样本员工进行访谈，得到这些指标的关联度，制定出
26、本公司营销策划人员的胜任素质模型。通过胜任素质模型，我们可以了解到营销策划人员应提升的素质包括客户导向、市场研究能力、人际理解能力以及专业知识。而之前的公司培训往往只注重专业知识的培训，所有，本次培训需要增加市场分析以及与客户沟通等方面的内容。Copyright Shanghai Topwaysoft Co.,Ltd. 12解题思路：我们通过构建出营销类岗位的胜任力素质模型，在此基础之上有针对性的对营销类人员进行培训，这样培训的效果会更好。根据ZS公司的实际情况以及外部环境影响，结合对营销类人员的胜任素质指标分析，营销策划人员在客户导向、市场研究能力、人际理解能力以及专业知识等方面需要进一步提
27、升以满足公司战略目标对他们的新要求。因此，这次培训的重点是与这几项指标相关的方面。阐明分析结果通过胜任素质模型的构建分析出ZS房地产公司营销策划人员工作关联度较高的几项能力分别为：客户导向、市场研究能力、人际理解能力、团队合作以及专业知识。然而，现在ZS房地产公司营销策划人员常常因市场分析能力不足，导致其在寻找客户信息、锁定目标客户并分析目标客户信息等工作上表现不佳。并且，人际沟通能力和了解客户需求的能力也较弱，有些人员无法了解到客户的真实想法或者不善与客户建立良好合作关系，造成订单损失或者较低的客户满意度，影响销售业绩及再次销售的可能性。所以，ZS公司制定了以提高营销策划人员客户导向、市场分
28、析能力、人际沟通能力以及专业知识为主要目的的培训计划。解释、评论分析结果和提供参考意见由于国家颁布了一些限购、限贷政策，其他房地产商相继出台各种促销政策，需要营销策划人员收集市场信息并分析，得出ZS公司的销售策略，找到目标客户的有效信息并分析利用；同时，提高销售业绩需要营销策划人员有较强的人际沟通能力和客户关系建立能力来维持与客户的良好合作。报告提要根据外部环境：国家实施各种限购、限贷的房地产调控政策，消费者开观望，竞争者加大销售力度。依照公司设定的加强产品创新、营销策划人员业务能力以及加快销售的战略、借鉴其他公司营销策划人员胜任素质模型以及与绩效不同的营销人员访谈，得出本公司营销策划类岗位胜任素质模型。结合当前营销人员胜任力缺失或不足的情况以及现以往的培训内容，得出结论：本次的培训应重点培养营销策划人员客户导向、市场研究能力、人际理解能力以及专业知识方面的能力。Copyright Shanghai Topwaysoft Co.,Ltd. 13
