1、红木 家具 门店销售 6 大怪 作者 ： 井越 在家具行业，板式家具曾掀起过热潮，现代实木家具也 曾获得厂商追捧，欧美家具目前正是甚嚣尘上 ，红木家具像个淡定的旁观者，虽经历了红木价格的起落涨跌，整个红木家具行业在门店看起来 一直不温不火。 在 为 东阳一家知名红木企业服务时，为了研究门店成交率的提升，以及红木家具销售话术，整合提炼红木家具的销售技巧，调研了全国的诸多红木零售门店，发现存在有 6 大怪现象： 不要美女要老太 ， 文化当做白菜卖 。 不去原创搞山寨 ， 产品就像杂货摆 。 顾客进店不招待 ， 不讲技巧张口来 ， 这样赚钱才奇怪！ 第一怪 ： 不要美女要老太 无论是在红星，还是在居
2、然，还是逛到 金 *海 *马 ，上至高价的欧美家具，下至亲民的板式家具，左至软体家具，右至现代实木家具，都是窈窕靓女、丽影淡抹，修身合体的职业装 ，衬 着年轻貌美的脸庞 ，就算不买家具，看着心里就欢喜。 但到了大多红木家具店，店员却变成了年龄偏大的阿姨，就算偶尔碰到年轻的店员，这脸上的精致程度和身材的曲线度，和其它家具的导购低 了一两个档次。 可能你会说 “井越老师， 这是因为红木家具是有文化、内涵的产品，年轻的小姑娘没有底蕴，卖不了红木家具。 ” 其实不然，红木旁红袖添香岂不更加协调，整个祥林嫂在旁边，如何体现一套红家具百万的身价。 按照其逻辑 ， 卖欧美家具的一定是要海龟派 ， 有过欧美生
3、活经历才能卖 ， 但事实上卖欧美家具的那些小姑娘没有留洋经历依然卖得好 ， 所以其逻辑是不成立的 。 “不要美女要老太”折射出两个问题： 1、企业缺少红木 家具 销售的系统教程，从红木文化、品牌文化、设计理念、生活方式、销售技巧等，存在欠缺，无法将这些内容标准化、模板化复 制给更年轻的导购 。欧美家具之所以用没有欧美经验的姑娘能卖得 好，是其背后有培训体系的支撑。 2、缺少留人育人的机制。红木家具门店三个月不开张 ，开张一次吃仨 月，这是个不争的事实，在这种情况下，稍微浮躁的年轻姑娘就沉不心，在一两个月零销量下，早纳履而去。 这体现对薪酬机制设定的不合理、心态调整的欠缺、人员复制成长慢。 在以
4、上两个问题作用下 ， 红木门店就只剩 下对收入要求不迫切的大嫂婶婶 。解决这个问题的本质还是得从最根本的培训体系建立完善做起 ， 快速复制人才 ，新员工能快速成长 。 第二怪 ：文化当做白菜卖 菜市场人头攒动，此起彼伏的是“老板，白菜多少钱一斤？”“芹菜多少钱一斤？”。 这事我们不奇怪 ， 白菜就是按斤卖的 。 奇怪的是进了红木家具门店 ， 红木家具也可以按斤卖 。“ 这款是小叶紫檀的 ，每公斤 1299 块，一共 266 公斤，总价是 34 万。这款是红酸枝的，每公斤是 ” 一不小心 ， 以为是进了菜市场 。 白菜是块地都能种 ， 猪都能拱 ， 但 这有着渊源文化 、历史含金量的红木，也可以
5、和白菜一样的销售模式，真的是匪夷所思。 记得重庆力帆集团董事长尹明善 也曾 放言：汽车论斤卖。他说， 125CC 排量的摩托车在 1997 年的价格是 1.6 万元，现在只有 3000 元，合 14 元斤。一些豪华汽车以前每斤折合 1000 元人民币，拥 有私家车普通老百姓是连想都不敢想的事。他就要是造老百姓自己的车！结果呢，时至今日，力帆汽车的月销量是多少？ 人们喜欢红木 家具 ， 是其材料的稀缺，文化的积淀，雕刻的艺术，身份的象征，品位的体现。除了其具备家具的功能外，有更丰富的文化内涵，文化岂能是按斤来卖？这折射出的是红木家具销售技巧、营销手段的低级。提升营销策略，寻找成交率方法，是当务之
6、急。 第三怪：不去 原创搞山寨 在不同的红木家具门店，除了导购不同、 LOGO 不同、陈列不同，所有的产品都一个样。材质的同质、造型的同质、雕刻的同质、尺寸的同质、功能的同质等 。产品的严重同质化导致顾客逛完一家，去下家只需要比较价格就行，谁便宜就买谁的。 今天 的 营销人追捧 “尖叫”“颠覆”“创新”， 不创新毋宁死！ 红木家具 有传统文化做支撑 ，不需要颠覆式创新，微创新的累积也能成颠覆式创新。 产品是营销的根本 ， 在产品功能文化 、 收藏文化 、 鉴赏文化 、 雕刻文化等 ，均有很大的创新空间 ， 只有创新 ，才是企业的核心发展动力。 第四怪：产品就像杂货摆 一 套红木家具，等价于一辆
7、豪车。豪车 4S 店美轮美奂，体验展示和服务，给与最尊崇的服务销售，但大多红家具店仅能被称之为“门脸”，不大的店面，在任何一个犄角旮旯里都摆上了家具， 杂乱无章， 不浪费一寸店面。 购物环境 、 营业氛围 、陈列出样 是顾客做出购买判断的一个重要元素 。 高端的红木家具的陈列更需要其奢华 、 文化 、 品位 ， 随便一放的产品 ，如何让顾客联想产品使用环境，理解产品的内涵 ？ 好的门店陈列氛围，是一种精神载体，能给消费者传情达意，让环境氛围对红家具有效的诠释，引起共鸣，提升产品的感染力，让顾客能直观看到红木家具就是自己追求的和期望的生活方式。 门店陈列的提升 ， 是红木家具企业的 营销 改进重
8、点 。 第五怪 ：顾客进店不招待 海底 *捞 普通的食材 ， 普通的口感创造了不同的业绩 ， 是因提供了不同的贴心服务 ， 超越顾客期望值的服务 。 服务 ， 不是脱离于产品之外 ， 已经成为产品的一个重要构成部分 。 但去了红木家具门店 ，最基本的迎来送往都没有， 一杯水都喝不到， 何谈服务营销。 红木家具还以为自己处于 30 年前的计划经济时代吗？ 服务的流程 、 留客方式 、 设计软装服务 ， 更能体现门店软实力的模块也是红木门店急需要加强的 。 第六 怪：不讲技巧张口来 在给欧美家具企业服务时 ， 我一直向导购强调 ： 普通产品卖得是 材质，中端产品卖得是功能，高端产品卖得是文化与象征
9、。欧美家具，不是卖木材 、布 、五金、雕刻，卖得是一种生活方式，是西方自由的文化，是中国人对西式生活趋一化，每个造型、雕刻都暗含的是文化与理念，如果你只强调木材的名称、皮的产品永远值不了 50 万一套。 红木家具也是一样，超越了本身的功能属性，带来更多的情感、象征、品位、文化、社会属性。如果只是向顾客讲解木材的品类、产地，那是卖板式家具的卖法。 张口来的仅仅是红木的皮毛基础知识，干巴巴的几个专业名词，完全掉了红木的身价！ 将抽象的文化、品位、艺术变成具象化的话术 ，形成技巧性销售，服务产品更多价值，给顾客更多购买理由，成交率、客单值还能低吗？ 井越： 广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询顾问、培训讲师。 13 年专注成交率提升研究、咨询、训练，咨询式定制培训的开创、践行者。 “成交率倍增系统”版权拥有者 井越微 *信： jingyue2011 出版有：让顾客心动的导购术 销售就靠一张嘴、一句话让客户难说不等。
